1. SÃO PAULO
UM NOVO CICLO
“ The Ugly ”
“ The Bad ”
“ The Good ”

2. POR QUEM
OS
SINOS
DOBRAM ?

3. RESPOSTA:
PELO PESSIMISMO,
INDIVIDUALISMO, CENTRALIZAÇÃO,
DESCONFIANÇA, E SIZUDEZ.

4. FILOSOFIA DE TRABALHO DA REGIÃO
“SE VOCÊ NÃO FAZ POEIRA VOCÊ, COME POEIRA”.
• Pequenas Vitórias
- Estimular a predisposição favorável a ação.
- Estimular a busca pelo simples, ou seguir uma
estratégia de descobertas.
- Começar, Começar, Começar, termos uma
equipe de caçadores de pequenas vitórias
intensamente alimentada.
• Esforço não serve para nada
- O que conta são os resultados
- “Não adianta falar ‘estamos fazendo o melhor que
podemos’. Você tem que conseguir fazer o que é
necessário”.
- Estimulo a busca implacável de pequenas vitórias.
Conseguir realizar alguma coisa.

5. “REALIZAR UMA ADMINISTRAÇÃO
ATREVIDA”
• SENDO ATREVIDO NAS RELAÇÕES COM
OS FUNCIONÁRIOS:
- É absolutamente necessário que todos
joguem um mesmo jogo.
- Ninguém sobrevive se não houver um só
lado.
• SENDO ATREVIDO NA RELAÇÃO COM
NOSSOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO:
- É deixar de ser um Segurador a mais e
passar a ser especial.
- Criar uma relação Ganha/Ganha, sem os
vícios antigos.
• SENDO ATREVIDO COM OS CLIENTES:
- E ir busca-los em casa, entender suas
necessidades, fazer parte da vida deles.
- É preciso passar a olhar os negócios e não
somente a empresa.

6. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Administrar com diciplina
orçamentária
Privilegiar RH de Qualidade
Usar Multi Canais de vendas
para conquistar mercado alvo
Focar produtos que dêem base
de sustentação de crescimento
Preparar a empresa em São
Paulo para operar em mercado
aberto

7. ADMINISTRAR COM DISCIPLINA
ORÇAMENTÁRIA
• Reduzir as despesas administrativas
• Manter um controle de sinistro eficiente
• Ter critérios precisos e claros para aceitação de
riscos (subscrição)
• Ter critérios precisos e claros para contratação
comercial
Realizações:
Avaliação das filiais
- Análise dos serviços gerados
- Avaliação dos custos de estrutura
- Resultados Alcançados:
Em 30/06/97 tinhamos 12 filiais
Em 30/06/98 temos 05 filiais
Estima-se uma economia ano
de R$ 600.000,00.

8. Revisão da estrutura de Recursos Humanos
- Avaliar processos realizados
- Utilização dos recursos
- Redefinindo nossa missão
- Resultados apresentados
351 Funcionários
Quadro funcional em 30/06/97
281 Funcionários
Quadro funcional em 30/06/98
Produtividade em 30/06/97 R$ 295.085,47
Produtividade em 30/06/98 R$ 310.441,51
Resultado em 30/06/97 ( R$ 9.893.057,00)
Resultado em 30/06/98 R$ 2.367.163,00
Implementação do núcleo de Subscrição de Risco
- Política de subscrição de risco uniforme para o Estado de
São Paulo
- Manter competitividade sem perder de vista o resultado
do negócio
- Avaliação de risco regionalizado
- Preparar nossa estrutura para um mercado aberto
- Resultado projetado para o 1º sem/98
Resultado Operacional de 17,8 %
- Realizado no 1º sem/98
Resultado Operacional de
20,4 %

9. PRIVILEGIAR R.H. DE QUALIDADE
• Identificar pessoas de qualidade, prepara-las
profissionalmente e desenvolve-las para
crescerem na organização.
• Propiciar um clima motivacional e um ambinte
de trabalho que atraia pessoas de qualidade.
Realizações :
• Seminários sobre resseguros e management
- Resseguro como ferramenta estratégica
- Responsabilidade Cívil
- Riscos de engenharia
- Equipamentos eletronicos
- Property
- Vida e Saúde
- O Perfil do Gerente do Futuro
• Participaram 150 executivos do Estado de São
Paulo
•Apoio Técnico : General Re, Munchener Re,
Swiss Re, Tella, Gerling Global Re.

10. USAR MULTI-CANAIS DE VENDAS PARA
CONQUISTAR MERCADO ALVO
• Construir competência específica por tipologia
de canal
• Criar parceirias fidelizadas
Realizações :
Implementação do Negócio de Work-Site
Marketing
- Definindo o negócio
- Formando uma equipe de
especialistas
- Desenvolvendo material de
comunicação
- Resultados esperados até 31/12/98
31 negócios
- Resultados alcançados até 30/06/98
07 negócios

11. Reforçar ações na área corporativa
- Fortalecer estrutura comercial
- Atendimento diferenciado aos
Brockers Corporativos
- Cross-Seel de cliente do Corporate
Banking
- Resultados esperados : ampliar participação de
1,89% em 30/06/97 para 10,0 % em
30/06/98
- Resultados alcançados
4,7 %
em 30/06/98
Estudo de Qualificação dos Corretores
- Avaliar todos os Corretores Ativos do
estado (Produção, Mix, Resultado)
- Definir os Corretores em 02 categorias
• Corretores Parceiros
• Corretores Ativos Não Parceiros

12. - Pensando em diferenciais para o “Parceiro”
- Resultado: de 750 Corretores 30/06/97
para 259 Corretores
em 30/06/98
Concentrar o foco no Canal Banco
- Retomada do Canal (Desterceirização)
- Criar uma cultura de vendas
- Cross-Seel (conceito indefinido)
- Resultados esperados 1º sem/98 :
Orçado R$ 32.803.454 ou 31,0% do
total
- Resultados alcançados no 1º sem/98:
Produzido R$ 17.389.197 ou 21,0 %
do total

13. FOCAR PRODUTOS QUE DÊEM BASE
DE SUSTENTAÇÃO DE CRESCIMENTO
Produtos que possibilitem:
• Formação de carteira
• Alargamento dos negócios com o cliente
Realizações:
Definido como produtos estratégicos para São Paulo:
• Vida
• Saúde
Resultados :
Participação na carteira 1º sem/98
Resultado operacional 1º sem/98
55,1 %
31,0 %

14. PREPARAR A EMPRESA EM SÃO PAULO
PARA OPERAR EM MERCADO ABERTO
(RESSEGUROS)
• Atualizar a equipe interna sobre as tendências
e mudanças que deverão ocorrer com a
abertura de mercado.
• Promover encontros com parceiros de
negócios para analisar o novo cenário
competitivo.
Realizações :
- Seminário sobre resseguros para nossos
executivos
• Participaram 150 profissionais.
- Palestras sobre efeitos da Globalização
no Mercado Segurador Brasileiro
• Realizamos 10 encontros
• Para um público de 750 entre
corretores e executivos financeiros
- Resultados esperados:
• Divulgar o nome de nossa empresa
• Transmitir conceitos de um novo
mercado

15. “ MAIS IMPORTANTE
QUE
CHEGAR PRIMEIRO
É
MUDAR PRIMEIRO”.