Jorge Abel Peres Brazil Especialista no desenvolvimento e gerenciamento multicanal para produtos financeiros e de seguros. O executivo foi convidado, em 2008, a ser sócio, presidente e CEO da Veganet S.A., liderando o processo de reinvenção da empresa. A estratégia adotada foi de total foco em cliente e pessoas, posicionamento construído após um processo evolutivo da companhia que durou alguns anos e passou por vários ciclos de transformação. Um dos processos mais importantes desta transformação foi apresentar ao cliente, por meio da revitalização da marca, o novo posicionamento da Veganet, que deixava definitivamente de ser uma empresa de Contact Center para se tornar um forte player no mercado de BPO – Business Process Outsorcing, com foco nas indústrias financeira e de seguros. O executivo é vice-presidente do Conselho de Administração da Associação Brasileira de Telesserviços (ABT) e membro da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP). Antes, foi diretor executivo da USS Tempo; CEO do Grupo Santander Seguros no Brasil, coordenando o processo de integração e fusão dos negócios de seguros dos bancos Noroeste, Bozano e Meridional com a Santander Seguros; foi diretor de operações da HSBC Seguros para o Estado de São Paulo e, ainda, CEO da BRB Seguros na Argentina. Iniciou carreira no mercado de seguros na Bamerindus Cia de Seguros.

1. Projeto Seguro Viagem
http://oficinadotexto.com.br/portal/jabrazil/index.html
AGOSTO 2005

2. Projeto Seguro Viagem
Cenário
Competitivo
A ARENA COMPETITIVA
COMPORTAMENTO DE COMPRA
O cliente compra, não lhe vendem o produto.
Mercado concentrado em 3 operadores, com
característica Low Profile.
Baixa credibilidade dos operadores
Viagens nacionais não explorado
CONDIÇÕES MACROECONÔMICAS
Apenas clientes mais esclarecidos e com
alguma experiência em viagens
internacionais conhecem o produto
Clientes buscam tangebilidade dos serviços
comprados.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Mercado potencial extraordinário
Concentrado nas agencias de Viagem 80%
Estima-se para 2005 um crescimento médio de 40%
do mercado (Penetração – IPP)
Oportunidade de fidelização junto a cartões de
Private Label, Bancos e Seguradoras.
Aquecimento do setor turístico e dólar barato.
Segmento corporativos, pouco explorado.

3. Projeto Seguro Viagem
O Mercado de Viagem
O turismo é um atividade econômica que tem mantido constante no mundo, o seu vetor de
crescimento. Muitos países tem no turismo, o principal setor de sua economia.
O Brasil, como país naturalmente privilegiado por suas belezas naturais e pelo seu promissor
crescimento econômico, deveria encontrar no turismo, um poderoso indutor de crescimento da sua
economia. Todavia, ainda existem óbices que limitam a exploração de todo mercado potencial de
viagens brasileiro, tanto para viagens a partir do Brasil como para viagens para o Brasil.
Um dos principais óbices, passa normalmente desapercebido pela maioria dos analistas de mercado,
uma vez que envolve aspectos psicológicos.
O TURISMO
Uma viagem, de modo geral, envolve situações desconhecidas, envolve riscos. O comportamento das
pessoas diante de situações de risco tende a se polarizar em uma das duas posições possíveis:
a)
Aversão ao risco – que é a posição de pessoas que normalmente evitam ou fogem dessas situações.
São as pessoas que invarialmente compram seguros.
b)
Enfrentamento – que é a posição das pessoas temerárias que tem prazer em enfrentar riscos.

4. Projeto Seguro Viagem
O Mercado de Viagem
Essas foram as conclusões dos profs. Milton Friedman e Leonard. J. Savage, da Univercidade de Chigago, em um
trabalho sobre escolhas envolvendo riscos, o que valeu a Friedman o Prêmio Nobel de Economia em 1976.
Se combinarmos essas conclusões com a ainda incipiente estruturação de um inexistente Sistema Nacional de
Turismo, torna-se fácil compreender como notícias como as baixas podem impactar o ânimo dos viajantes
potenciais:
Operadora de turismo pede auto-falência causando sérios prejuízos ao público e a outros
integrantes do setor.
Quadrilha que opera no Aeroporto de Guarulhos mata turista egípcio para roubar dólares.
Velejador neozelandês é assassinado por piratas fluviais no Amapá.
Turistas portugueses são assassinados em capital Nordestina .
Cresce turismo sexual nas cidades do Nordeste.
Violência urbana leva turistas estrangeiros a preferir as capitais do Nordeste.
Notícias como estas são verdadeiros agentes de desestímulo para aquela parcela de pessoas que tem aversão ao
risco.
Pode-se concluir, que existe uma demanda reprimida, representada por pessoas que se incluiriam no
mercado potencial de viajantes, desde que tivessem as garantias necessárias de que suas viagens
ocorreriam de forma segura e sem surpresas desagradáveis.

5. Projeto Seguro Viagem
O Mercado Potencial
Embarque em voôs nacionais – Regular
27.413.262 passagens
Embarque em voôs internacionais – Regular
4.398.537 passagens
Desembarque em voôs internacionais – Regular
Desses totais o turismo de incentivos representou
4.121.000 passagens
4.000.000 passagens
* Fonte: Infraero Boltetim de Informações gerenciais – Ano base 2004

6. Projeto Seguro Viagem
Agências de Turismo no Brasil
8.500 Agências de Turismo atuantes registradas na ABAV
Excluindo as pequenas, as de conta corrente, e as houses, e operacionais, 30% delas, portanto mais de 2.000
são as potencialmente interessantes. Isso pode se multiplicar, pois existem um sem número de “FREE Lancers”
e agencias de incentivo que poderão estar comercializando este produto, e não estão na ABAV, mas considerar
um potencial de canais em 2.000 é um número bom e razoável.
50% delas estão em SP (estado) e Rio, pela representatividade. Outros 30% em PR, SC, RS e MG e os restantes
20% no resto do país e internet, hoje um canal importantíssimo para o segmento ( o site decolar.com, oriundo de
similar nos EUA, responde por 15% da venda de pacotes domésticos de turismo daquele país...).
Considerando apenas Lufthansa City Center e Nett Voyages, estas tem cerca de 2.200 agencias de
relacionamento.
Claro que a atração, diferencias e remuneração do produto é que vão fazer este número aumentar ou diminuir,
mas chegar até as agencias não é realmente problema e estariam receptivas a processos novos atraentes que
aumentem seu resultado.
Potencializar o mercado, vai depender muito do produto em si mas tanto a Nett, como a Lufthansa City Center, a
CVC e outras operadoras, que poderemos arregimentar poderão multiplicar a abrangência de canais de forma
rápida.
Inclusive como todas lêem e recebem o Panrotas jornal (25.000 exemplares de tiragem mensal), também a
comunicação e divulgação é fácil, mas demanda investimento de mídia, que não é cara.

7. Projeto Seguro Viagem
Operadoras de Cartão Assistência no
Brasil
ASSIST CARD
+ OU –
TURIST CARD
+ OU –
TRAVEL ACE
+ OU –
*
1 MILHÃO DE CARTÕES
*
120 MIL CARTÕES
*
85 MIL CARTÕES
* Ano base 2004

8. Projeto Seguro Viagem
?
Oportunidade: Quem é TGA
É uma companhia de assistência em viagens, cuja finalidade é proporcionar aos viajantes uma assistência
integral: Médica, Jurídica, financeira e pessoal em caso de qualquer eventualidade durante o transcurso de sua
viagem.
TGA é integrante do grupo internacional Noel Group.
Sua sede nos EUA, é na cidade de Stevens Point Wisconsin.
Tem mais de 1450 empregados nos 20 países que opera.
O grupo é composto por 10 empresas, que operam na área de seguros e assistência.
O ceo do grupo. É o Sr. John Noel e sua esposa Patty Noel.
O grupo opera desde 1985
Na visão do sr. John Noel “ O turismo não e apenas um negócio .... É uma missão para promover a amizade entre as
nações e as pessoas.”
Em 2002 e 2003 a companhia foi reconhecida como “100 Best Companies For Working Mothers” pelo Working
Monthes Magazine nos EUA.
O grupo Noel, também é reconhecido por suas iniciativas filantrópicas:
- Small Business Champion, Working Mother Magazine
- Noel Group Foundes Selectes as Entrepreneurs of The year
- Noel Group Founders Earn Humam Tarian Service Award

9. Projeto Seguro Viagem
Proposta à G5 Solutions
A TGA exercita seu ingresso no Brasil, após iniciar suas operações na América Latina em 2004, com presença em 5
países.
Nos convida a operar no estado de São Paulo, como Agente Geral, representando os interesses comerciais da
TGA
Diferenciais da oferta:
Exclusividade para o Estado de São Paulo
Operar nos canais de distribuição: Agências de viagem, Bancos, Seguradoras, Brokers, Cartões e corporações.
Para o posicionamento da marca no Brasil, investirá em comunicação e marketing
- Responsável 100% pela comunicação instituciona;l
- Garantia para os 12 primeiros meses de stant-up a verba de até R$ 5.000,00 reais para
marketing e promoção ;
Fica ajustada uma garantia adicional de parte do Agente Geral fixada em U$ 5.000,00 (cinco mil Dólares).
A vigência inicial do contrato será de 5 anos, renovável automaticamente por mais 1 ano.
Fixado objetivo inicial para o 1º ano de operação de u$ 1.600.000,00 (hum milhão e seiscentos mil dólares).
Comissão bruta reservada ao agente geral será de 50% (cinquenta por cento).
Permitirá que um dos seus profissionais façam base nos escritórios, do agente geral de São Paulo, apoiando o
trabalho de prospecção nas agencias de turismo.
Programas mundiais de cartões de credito (Amex, Visa), caso se concretizem serão canalizados para a operação do
agente geral.

10. Projeto Seguro Viagem
Produtos e Benefícios TGA
Assistência mundial as 24 horas.
Assistência médica por acidente.
Assistência médica por doença.
Remédios ambulatórios.
Remédios hospitalizaçäo.
Gastos de estância (acompanhante)
Retorno de menores.
Localizaçäo da equipagem.
Perda da equipagem*
Gastos odontológicos.
Compensaçäo pela demora na entrega
da equipagem*
Transporte médico de emergência.
Cancelamento da viagem*
Repatriaçäo de feridos ou doentes.
Substituiçäo de executivos.
Gastos de hotel por convalescência.
Reembolso de gastos por vôo demorado ou cancelado.
Garantia - Regresso em data diferente.
Gastos de honorários legais.
Traslado de restos mortais.
Adiantamento de fianças.
Gastos de deslocamento (acompanhante).
Seguro de vida por acidentes*
* - Apólices contratadas em Companhias de Seguros locáis. - Passport de vigências anuais: limite de idade até 72 anos. - As doenças preexistentes
estão excluídas dos benefícios.- As condições gerais e particulares às que se limitam cada produto estão à disposição do público nas Agências de
Venda.

11. Projeto Seguro Viagem
Estrutura da Operação
Modelo para o Start – Up
Aluguel
Investimentos iniciais
Alugar um escritório + ou – 80,00 m2.
Móveis e utencilios
Computadores
Equipamentos de telefonia
Fax
Adaptação do escritório
Head Cout de 9 pessoas
01 Project Leader (Mananger)
01 Supervisor Administrativo
01 Aux. Administrativo
06 Consultores Comerciais
Segmentos Alvos
Agências de Viagens
Bancos
Cartões
Seguradoras
Corporate

12. Projeto Seguro Viagem
Orçamento Básico Projetado
Inicial (escritório) R$ 25.000,00 ( Vinte e Cinco Mil Reais)
4 Computadores
1 Aparelho de fax
1 Impressora (qualidade)
1 Equipamentos de telefonia
1 Escritório (Mananger)
2 Celulas de trabalho
1 Mesa reunião comerciais (sala)
1 Mesa reunião Sala de Reuniões
1 Conj. Sala de espera
Decoração
Start –Up ( Doze meses)
mês).
R$ 30.000,00 (Trinta Mil Reais/

13. Projeto Seguro Viagem
Projeção de Vendas
Total de Passageiros ano base 2004
35.932.799 Passageiros
Mercado Possível todos os operadores
7.200.000,00 Cartões / 20%
Mercado Possível TGA (5 Anos)
1.440.000,00 Cartões (20% 5 anos)
Período
% de Venda
Cartões
Prêmio net
em US$
Comissão
bruta
Comissão net
(15%)
1º ano
4,5%
64.000
1.600.000,
800.000,00
240.000,
2º ano
7,2%
100.000
2.500.000,
1.250.000
375.000,
3º ano
21,0%
300.000
7.500.000,
3.750.000,
1.125.000,
4º ano
27,8%
400.000
10.000.000,
5.000.000,
1.500.000,
5º ano
39,5%
576.000
14.400.000
7.200.000,
2.160.000,
Acumulado
100%
1.440,000
36.000.000,
18.000.000,
5.400.000,
* US$ 25,00 (Vinte e cinco dólares o ticket médio) - * Comissão Média agência de 30% (de 25% á 35%) - * Outros canais a
margem de comissão Net é maior.

14. Projeto Seguro Viagem
Perfil do Executivo Recomendado
Experiência em empresas multinacionais.
Forte perfil nas áreas comerciais e marketing
Experiência em desenvolvimento de novos canais de distribuição.
Know How em desenvolvimento de planejamento estratégico, lançamento de produtos e serviços.
Orientado para atingir metas de vendas e resultados em mercados competitivos.
Profundo conhecimento do circulo virtuoso do negocio (Assistência a Viagens):
- Incentive House
- Agências de Viagens
- Seguradoras (Produtos)
- Bancos
- Cartões
- Tecnologia
Inglês Fluente
Formação área de Marketing e Publicidade
Experiência em liderar equipes de vendas.

15. Projeto Seguro Viagem
Variáveis a Considerar
Condições Operacionais:
Elaboração de um Business Plan.
Processos de pagamentos
Detalhando a operação por 5 anos.
Processo de atendimento ao cliente
Rede credenciada
Processos de sinistros
Segurador local ( Riscos Locais)
Responsabilidade Legal da TGA - Brasil
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