A reunião discutiu projetos estratégicos para aumentar receitas complementares entre a TRIP e a Azul através da melhor conectividade de suas malhas aéreas. Apresentou dados sobre as empresas, reconhecimentos recebidos, análises competitivas e diretrizes para inteligência de mercado, como monitoramento de concorrentes, regulamentações e tendências econômicas.

1. AGM 24/04/2012
PROJETO ESTRATÉGICO
RECEITAS COMPLEMENTARES
TRIP e Azul
Juntas pelo
Brasil

2. Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos para
oferecer inteligência acionável em toda a empresa

3. Sobre AZUL TRIP S.A.
9.000 colaboradores
15% market - share
120 aeronaves em nossa frota (final 2012)
837 voos diários e 316 rotas
99 Destinos atendidos em todo o país
31 % das decolagens diárias do Brasil

4. AZUL TRIP: Malhas Complementares
99
Aeródromos
837
voos diários
Melhor
conectividade

5. Análise competitiva consolidada - destinos

6. Análise Competitiva - Frota

7. Reconhecimento Azul TRIP
• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo
• A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes do
mundo
• Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina
• Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil
• Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capital
fechado no Brasil
• Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM
(Associação Brasileira de Marketing)

8. Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva

9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Objetivo
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Missão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Visão
Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência
Inteligência Global – Monitoramento Mundial
Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças
Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.
Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento
Desafios

10. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADES
Planejamento
Estratégico
Planejamento
Tático
Planejamento
Operacional
Inteligência
Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
Alertas Relatórios
Sumários
Executivos
Plano de Ações
Projeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIP
Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD
IDEOLOGIA TRIP

11. RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
Identificar novos
entrantes
Identificar novas
tecnologias
Monitorar a
Demanda
Monitorar a Oferta
Monitorar
Regulamentação
Governamental
Monitorar Market
Share
Monitorar Mercado
e Economia
Concorrentes
• Aero
• Rodoviário
• Demais Modais
• Tecnologia
• Novos Entrantes’
Clientes
• B2C
• Operadoras
• Agências
Fabricantes
• Aeronaves
• Motores
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Infra Aeroportuária
• Regulamentações
• Expansão
Governo
• Regulamentações
• Políticas
• Economia
Macro Ambiente
• Analise Setorial
• Cadeia Produtiva
• Cadeira Competitiva
• Macro Economias
• Desenv. Economico
Social
Empresa
Ambiente
Interno

12. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
PRODUTOS
Análise da Concorrência
• Ações de propaganda
• Monitoramento de HOTRANs
• Informativo semanal da concorrência
Overview de Mercado
• Market share
• Evolução e tendências
• Indicadores econômicos e Macroambiente
DIM Notícias
• Armazenamento e classificação de informações
Acompanhamento do Desempenho
• Gestão dos Indicadores TRIP
• Planejado x Realizado
• Qualidade Operacional
Pesquisas
• Pesquisa de demanda
• Perfil do passageiro
• Pesquisa satisfação (NPS)
Estudo de Cidades
• Demanda
• Dados demográficos
• Economia
KIT Azul
KIT Passaredo
KIT Gol + Webjet
KIT Rentabilidade
Planejamento de Malha
Estatística
• Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
• Estatístico contábil
• Quadro de produção da frota
• Dados comparativos preliminares
Inovação e Conhecimento
I&C + Planejamento

13. Abordagem – Análise da Concorrência
• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças,
oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans,
comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira.
Objetivo
• Clipping e base estruturada de notícias;
• Análise de oportunidades e ameaças;
• Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado;
• Análise da Concorrência;
• Estudos de viabilidade
Produtos
entregáveis
Quantitativa
Estabelece padrões de comportamento que
possam ser medidos através de números.
Dados estatísticos ANAC, dados internos
operacionais e comerciais, dados IBGE
Qualitativa
Estabelece padrões de comportamento
verificados através de fatos observáveis.
Notícias, propagandas, redes sociais,
pesquisa de satisfação
Fontes

14. Construção das informações

15. Classificando e estruturando a informação Qualitativa

16. Clipping de Notícias relevantes

17. Análise da Concorrência
Referente a março/11

18. Análise da Concorrência
5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
85%
87% 86% 84% 83% 82%
85%
82% 81% 80%
82%
77%
81%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
-
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056
RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588
LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%
Evolução Indicadores

19. Análise SWOT

20. ​TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4
​O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4
​INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3
ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3
​AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2
TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2
GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2
​VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1
DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4
MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3
​CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2
IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2
TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2
MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2
Oportunidades
AZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3
AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3
A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2
AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2
​GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2
​PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2
AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1
GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1
GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1
MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1
NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1
AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4
​BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4
​QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3
CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3
AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2
RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2
​EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1
​LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3
Ameaças
Análise SWOT

21. Overview de Mercado
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4%
TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7%
Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8%
Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5%
Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6%
GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5%
TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
MARKETSHARE%
Mercado Nacional
71,0% 70,7% 73,2% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 73,6% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2%
17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0%
4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
MARKETSHARE%
Mercado regional
TRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros

22. KIT Concorrência
OBJETIVO
Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada
da Azul no mercado regional.
DIAGNÓSTICO
Como será a atuação da Azul
no mercado regional
Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Política comercial e cargas.
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no
mercado regional na atuação
da TRIP
Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da
TRIP em relação à Azul
Análise SWOT.
ESTRATÉGIA Recomendações.

23. KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias

24. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
DEMANDAESTIMULADA
OFERTADEASSENTOSDOAEROPORTO
OFERTA DE
ASSENTOS DA
TRIP
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
Passageiros que viajam por
outros modais ou que não viajam
e que serão estimulados pelo
aumento da oferta e redução das
tarifas.
UNIVERSO CONHECIDO
UNIVERSO
DESCONHECIDO
OFERTA DE ASSENTOS
DA AZUL
Número de assentos,
segundo HOTRANs e
estimativas.
OFERTA DE
ASSENTOS DAS
OUTRAS
COMPANHIAS
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor médio
por origem.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes load factor médio
geral de cada companhia.
PAX EM
TRÂNSITO
ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP
PAX TRANSFERIDOS
PARA AZUL ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos, segundo
HOTRANs e estimativas, vezes
load factor médio geral.
Bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.

25. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
1. Seleção dos destinos concorrenciais
partindo de Ribeirão Preto:
SDU e PLU
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE
DEMANDA
2. Redução de potencial de demanda da TRIP
apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de
demanda nos mercados já operados pela Azul.
98.592
62.507
992.108
706.063
156.156 131.479
Oferta de ass.
TRIP
Estimativa
pax
transportados
TRIP
Oferta de ass.
outras cias
Estimativa
pax
transportados
outras cias
Oferta de ass.
Azul
Estimativa
pax
transportados
Azul
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados
98.592
62.507
18.638
3.850
Oferta de ass. TRIP Estimativa pax
transportados TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Permanecem na
TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Transferidos para
Azul
Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são
transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP
22.488
Cálculo:
bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.
Estimativa pax transportados: pax
locais e/ou em trânsito na origem.
Cálculo: total de assentos, segundo
HOTRANs, vezes load factor médio
geral da cia, para Azul e outras, e load
factor médio por origem para TRIP.

26. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita
BBB
DDD
CCC
AAA
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
PotencialdedemandaTRIP
Receita TRIP
Milhares
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis
por terem
potencial de
demanda baixa e
receita alta.

27. KIT Concorrência – Satisfação X Receita
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
ÍndiceNPS
Receita da TRIP em 2010 (R$)
Média
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis por
terem satisfação
baixa e receita alta.

28. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
Perguntar ao cliente se ele recomendaria a
empresa a um amigo ou familiar e conforme a
resposta ele é classificado em promotor ou detrator.
NPS
Fred Reichheld
• A Pergunta Definitiva
• A Pergunta Definitiva 2.0
Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro e
sustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, mas
acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.

29. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

30. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

31. NPS – Exemplo TRIP

32. Estudos de viabilidade

33. Estudos de viabilidade

34. Estudos de viabilidade

35. Estudos de viabilidade

36. OBRIGADO
Paulo Vieira (19) 8203-6285
paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.br
http://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba