Os Delegados de Informação Médica (DIM) representam uma profissão como muitas outras, em constante adaptação às necessidades do mercado; porém, a resistência à mudança parece ser sempre mais acentuada do que em muitos outros sectores.

1. comunicação
Geração DIM…
à Rasca
Paulo Morais
Managing Partner da T-Evolution
Os Delegados de Informação Médica (DIM) representam uma profissão como muitas outras, em
Marketing Consultant da JRS Pharmarketing
constante adaptação às necessidades do mercado; porém, a resistência à mudança parece ser
sempre mais acentuada do que em muitos outros sectores.
Ao contrário de outras profissões directamente ligadas à venda, a profissão de DIM é apetecível.
Cresci com um certo desejo de entrar para o sector da Saúde e, enquanto estudante, via nos DIM
uma profissão de importante referência na relação entre Laboratórios e Médicos.
Sempre ouvi colegas a falarem desta profissão com respeito e desejo, não só pela remuneração e
pelo “luxo” (viagens, carros, telemóveis), em tempos de vacas gordas, mas por se saber que o DIM
era um detentor de informação privilegiada e um player fundamental para o nosso sector.
Sei o risco que corro em ser mal interpretado com este artigo, mas, mesmo assim, decidi arriscar,
quanto mais não seja para dar origem a uma reflexão de quem se revê nesta posição.
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2. Tecnologiao, melhor parceiro do DIM
Com o passar do tempo, fui lidando com de se justificarem quanto ao seu valor no
diversos players do sector da saúde, entre eles sector; referem que sem eles o médico não tem
os DIM, e fui-me apercebendo da constante acesso à informação, referem que sem eles os
“lamentação” que acompanhava a sua profissão, laboratórios não conhecem o mercado, etc.
mas, tirando a pressão que sofrem por parte das Como costumo dizer: se temos de justificar o
suas entidades patronais (como em qualquer nosso valor de uma forma tão acentuada, é por
profissão), nunca percebi muito bem do que se duas razões:
queixam.
1. O nosso valor não é perceptível (e é
Focando este artigo numa nova insatisfação preciso perceber porquê!);
dos DIM – a ascensão de plataformas 2. Não temos tanto valor quanto julgamos
tecnológicas –, fui procurar saber qual a visão ter.
dos DIM sobre esta nova realidade que, mais
uma vez, vai obrigar que a profissão se volte a É óbvio que neste artigo vou generalizar, e sei
reinventar. Talvez passem a ser os Delegados de que existem excepções, mas a grande maioria
Informação Tecnológica (DIT). está à espera de ver o que vai acontecer neste
novo mundo em vez de se começar a adaptar, e,
Em diversas conversas com profissionais deste acima de tudo, mostrar pro-actividade, ou, em
calibre, fui apercebendo-me da necessidade último caso, procurar soluções.
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3. O caso Recentemente, para ajudar muitos dos
desempregados da nossa Indústria, a JRS
Pharmarketing, que reconhece o know-how
“perdido” pelo mercado, decidiu lançar um
programa para incentivar o empreende-
dorismo – Pharma Knowlegde Network – e,
o que é certo é que chegaram meia dúzia de
propostas para projectos.
Confesso que fiquei perplexo com estes
resultados, porque esperava que a Indústria
(em particular os DIM) aderisse em “massa”
para pôr a circular o seu conhecimento e o seu
valor. Podem ter havido diversas barreiras para
a adesão a este programa, mas, na verdade,
não consigo perceber como se desperdiça uma
oportunidade destas (esteja ou não empregado!).
Este é um sintoma claro da
falta de pro-actividade e
Este é um sintoma claro da falta de pro-
-actividade e espírito empreendedor na
espírito empreendedor na indústria
indústria.
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4. O debate sobre Tecnologia
Tive também a oportunidade de debater • “(…) Depois a indústria dá umas cenas
um pouco este assunto da tecnologia, porreiras em troca de leituras de artigos e
nomeadamente o crescimento de novos portais literaturas…”;
de informação médica e redes sociais, novas A resistência é evidente e, olhando para estes
plataformas que chegam ao médico muito mais • “O aspecto a ter em conta será quando os
comentários (há muitos outros idênticos e
rapidamente do que o DIM, e, acima de tudo, médicos verificarem que os seus acessos
piores), fica claro que ainda existem DIM sem
novas formas de criar valor. serão controlados (imagino eu), e depois
noção do que está a acontecer.
os dados vendidos à indústria”;
Mal começou o debate sobre este assunto (que • “E depois é o PC que acompanha o 1. Reduzem por completo a importância
não foi lançado por mim!), surgem comentários médico ao congresso... E lhe proporciona do DIM e o papel do médico. O DIM só
“fabulosos” que passo a partilhar: a possibilidade de ter o que necessita no consegue a atenção do médico se lhe
momento certo para o desempenho da sua der “cenas porreiras”? Sem dúvida! A
• “Se a moda aumenta, a função do DIM profissão. Quer em termos de formação, definição de “cenas porreiras” é que tende
acaba”; quer em termos de novidades na área que a ser diferente.
ele necessita... (…)
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5. 2. Importância do DIM em termos de 4. Acessos controlados e dados vendidos à Já alguém fez queixa a dizer “A
formação. Ok, é verdade; mas, com uma Indústria. Quanto aos dados controlados, Amazon sabe os livros de que eu gosto e
plataforma digital bem preparada, basta isso já acontece em todo o lado; afinal recomendou-me livros dentro da minha
ter uma ou duas pessoas a gerir e uma de contas o que se tenta fazer quando preferência” ou “o Google sugeriu-me
equipa em outsourcing para dar formação se compram estudos de prescrição por um site dentro da minha área e eu não
quando o médico quiser e sobre o que ele zona geográfica? O que se tenta fazer gostei”? Saber criar valor acrescentado
quiser. quando analisamos vendas em software é o factor crítico de sucesso para esta
interno? O que faz a Amazon quando questão.
3. Novidades na área? Bem, esta resposta, nos recomenda um livro? E o Google? O
para mim, é simples: Google IT. segredo é usar esses dados (dentro da lei!) Relativamente à venda de dados à Indústria,
para acrescentar valor. nem vou entrar por aí, para não ferir
susceptibilidades.
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6. O DIM 2.0 Quando oferecemos um brinde, por exemplo,
uma pen, a um médico, qual é a finalidade?
É importante colocarmo-nos no lugar da nossa
entidade empregadora e percebermos que a
Não estou aqui a defender a eliminação da força Possivelmente muitos dão sem razão aparente, redução de custos pode ser “brutal” quando se
de vendas. O que sinceramente acho e pretendo mas, acima de tudo, este tipo de oferta serve adere a este tipo de solução.
com este artigo é sensibilizar os profissionais para que o médico leve a “marca” para casa e
para a nova realidade. Não vale a pena lutar se recorde dela, ou seja, é uma forma de criar Para mim, é óbvio que a adesão ao mundo
contra a tecnologia e tapar os olhos como se valor pela “porta lateral”. Se não fosse uma digital vai acabar por acontecer em massa, e só
nada estivesse a acontecer. A tecnologia pode acção banal na Indústria, seria uma forma sobreviverá quem estiver adaptado e inserido
ser o nosso melhor parceiro. de aproximação e permitiria trabalhar a na nova conjuntura. Tal como aconteceu
fase de consideração e notoriedade no com as pens (e com os brindes em geral),
A solução não está em mudar as visitas para funil de compra (ou de prescrição!). O se não se investir já em plataformas
formato electrónico e fazer apresentações segredo está em fugir do “banal”, e no digitais, ocupando um espaço na mente do
no IPAD, deixando o mindset da empresa na mundo digital, profissional de saúde, rapidamente
mesma. A solução está em saber acrescentar no sector vão surgir diversas opções e
valor e utilizar a tecnologia como facilitador da Saúde, soluções (tal como já
desse processo. há muito vai acontecendo
para com a população
A tecnologia é um meio, não é um fim, e, como fazer. em geral).
tal, o ser humano será sempre indispensável
(mesmo que em menor número). Por isso,
cabe aos profissionais de informação médica
começarem já a trabalhar para perceberem
que proveitos podem tirar desta nova forma de
relacionamento e interacção.
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7. A procura constante de novas soluções
médicos
(inovação!) é indispensável.
Já sei que é mais fácil dizer “Dr., em que é que o
posso ajudar?” e assim ele dar-nos mais “tempo
de antena” e passar a visita de dois para três
minutos, ou então pagar-lhe o jantar de Natal
do serviço, ou dar-lhe dinheiro para patrocinar
Os
2.0
Os novos médicos (da era 2.0) não têm a atitude
passiva e o desconhecimento tecnológico que
uma iniciativa qualquer. assombra o sector da Saúde. São profissionais
pró-activos que partilham informação, estão
Sinceramente, acho que temos de voltar a conectados muitas horas por dia e querem ter
reflectir sobre o que pode verdadeiramente ter plataformas para interagir entre si, e até mesmo
valor para o médico, mesmo que não seja o com os seus utentes.
mais simples. Todos sabemos que se o jantar
não for pago pelo laboratório X é pelo Y, por Ao contrário do que pode parecer à primeira
isso, mesmo que se queira pagar esse jantar vista, a designação 2.0 não representa uma
(percebo que o façam), convém acrescentar faixa etária, representa uma geração e uma
valor de uma forma disruptiva e inovadora. mudança de paradigma na qual médicos de
todas as idades pertencem.
tar
A solução está em saber acrescen Um estudo que estou a fazer sobre o potencial
valor e utilizar a tecnologia
da internet no sector da Saúde está a deixar
claro que:
como facilitador desse processo
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8. 1. O médico está ligado à internet (com uma Não duvido que os DIM são e serão saber como podem acrescentar valor, 24 horas
percentagem muito elevada) entre 1 a 6 indispensáveis, mas vão ter de se adaptar o por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, e
horas por dia; quanto antes. Vão ter de escutar muito bem o não apenas em jantares, congressos ou visitas
seu público-alvo (profissionais de saúde) para de três minutos.
2. Mais de 50% da população já tem
internet, e a maioria utiliza-a entre 1 a 9
horas por dia.
Terei todo o gosto em partilhar este estudo
Bem-vindos à era 2.0
que vai revelar o que procuram os médicos e
a população em geral e qual a sua actividade
no sector da Saúde
na internet, mas posso, desde já, adiantar que
a pesquisa sobre saúde e sobre informação
médica é dos temas que mais interessa a ambos.
A questão central é: se os médicos estão a
aderir em massa às novas tecnologias de
informação, se a população em geral já está em
massa na internet, onde deve estar a Indústria
Farmacêutica e, em particular, o DIM?
A profissão de DIM é uma profissão como
muitas outras, mas revela-se uma profissão
apetecível; gostava que assim continuasse a ser.
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