Migliorare i rapporti finanziari per migliorare la gestione dell'impresa - (Maurizio Ulliana)

1. Come rapportarsi con le banche:
inizio, sviluppo, e situazione di crisi
Padova, 19 novembre 2015
Open Day – Imprenditrici in attività
Camera di Commercio di Padova
Relatore Maurizio Ulliana

2. Che tempo fa ?
La Banca (il sistema finanziario)
• chiude l’ombrello quando piove
• apre l’ombrello quando c’è il sole
?
Voi come vi comportereste?

3. Rapporto commerciale
La Banca
• è nostro Fornitore di denaro, servizi finanziari, e
relazioni
• è nostro Cliente di denaro, servizi finanziari e
relazioni
(Banca = Impresa, non ente di carità)
- Come trattiamo i clienti e i fornitori?
- Come veniamo da loro trattati?
- Vogliamo fare affari?

4. Rapporti con la banca
• Servizi per l’impresa: (conto corrente, operatività
per incassi e pagamenti, ecc.)
• Finanziamenti per l’impresa (fidi per scoperto
conto corrente, anticipi commerciali,
finanziamenti di funzionamento o per
investimenti, mutui, fideiusssioni (garanzie),
ecc.)
• Investimenti per l’impresa (gestione liquidità
temporanea (es. i supermercati), titoli, depositi a
garanzia, ecc.)

5. Il ciclo di vita di una impresa
Tempo
Andamento
(fatturato, utili,
mercato,
risorse
finanziarie,
ecc.)
Rilancio ?
Declino
Maturità
Avvio
Sviluppo
Crisi ?
Fallimento
Cessazione

6. Il ciclo di vita di un rapporto
bancario
Tempo
Andamento
(operazioni,
tassi,
commissioni,
cambi,
finanziamenti,
servizi,
adeguatezza,
rischi, ecc.)
Rilancio ?
Declino
Maturità
Avvio
Sviluppo
Crisi ?
Contenzioso
Chiusura
rapporti
Dove ci collochiamo?

7. Rapporti con la Banca (tradizionali)
Andare all’incontro sempre in coppia
(imprenditore + collaboratore)
Inizio
• Chiedere preventivamente e anticipare le esigenze della
banca, prepararsi anche per l’analisi condizioni
Sviluppo
• Aggiornare periodicamente in modo sistematico,
presentando documentazione consuntivo, revisioni e
programmi futuri
• Invitare a visitare l’azienda (creare occasioni di incontro)
• Verificare adeguatezza condizioni, con riscontro
operatività (preventivo vs. consuntivo = delta)
Crisi
• Che problemi ci sono?
• Che soluzioni sono possibili?

8. Rapporto obbligato?
Sì
Perché.........
• E’ fungibile?
Forse.... ma non per tutto.
• Ci sono alternative?
Quali? Come? Quando?...

9. Costruzione rapporto
Realtà (Azienda) <=> Percezione (Banca)
Cosa vogliamo trasmettere di noi?
Cosa la Banca vuole conoscere di noi?
Cosa è utile al rapporto?
(normative, prassi, opportunità, ecc.)

10. Analisi SWOT del rapporto
Noi, la Banca, Noi e la Banca
Debolezze
Weaknesses
Forze
Strengths
Opportunità
Opportunities
Rischi,
Minacce
Threats
Origine esterna
Origine interna
Vantaggi
(enfatizzare)
Svantaggi
(neutralizzare)

11. Approfondimenti
In che stagione è la Banca?
Espansione, Selezione, Riposizionamento, Rinnovo
Direttore, ecc.
Qual è il contesto operativo?
Quante banche nel territorio erogano i medesimi
servizi? I mie concorrenti quali banche hanno?
Qual è la politica della Banca?
Es. più servizi, meno mutui, clientela giovane, no ai
settori maturi.

12. Relazioni umane
• Il rapporto con la banca non è solo un rapporto
fra imprese,
• è un rapporto fra persone
• La Banca è il funzionario e le altre persone della
sua organizzazione
• L’elemento psicologico è importante quanto le
informazioni

13. L’incontro con la banca
(funzionario) è un’opera
AIDA (in quattro atti)
Attenzione (disponibilità/curiosità)
Interesse (approfondimento/scambio info)
Desiderio (domande/preventivi)
Azione (firma)

14. Affidamento ?
• Risparmio personale
• Risparmio di famigliari ed amici
• Banca
• Altra istituzione finanziaria: leasing, factoring, mutui M/Ltermine e
fondiari, ecc.
• Istituzioni pubbliche (Regione, Stato, UE, altri - leggi e bandi,
agevolazioni, contributi a tassi agevolati o contributi fondo perduto)
• Enti pubblici e privati (CCIAA, Confidi, F.do garanzia, Microcredito,
Reti, Fondazioni, Incubatori, Merchant Bank, Venture Capital,ecc.)
• Mercati finanziari e monetari (es. quotazione di borsa, ecc.)
• Clienti (es.: comodato di attrezzature produttive, il veicolo, ecc.)
• Fornitori (es.: franchising, forniture di materia prime o merce con
comodato attrezzature, arredamenti, ecc.)
• Crowdfunding (partecipazione popolare con donazioni)
• Garanzie (ipotecarie, pegno, assicurazioni, parenti, ecc.)

15. Affidamento = Fiducia 1
I rapporti con chi concede un fido sono di tipo
fiduciario, proiettati nel futuro.
La fiducia va conquistata e mantenuta,
dimostrando che l’impresa si fonda su una idea
ragionevole e profittevole (niente sogni, niente
carità), e successivamente con un
comportamento coerente allo sviluppo sano
dell’impresa e del suo business (saper condurre
l’impresa con competenza).

16. Affidamento = Fiducia 2
Bisogna avere una idea, e dimostrare che sia
sostenibile economicamente e finanziariamente
(Piano d’Impresa = Business Plan).
Bisogna dimostrare di conoscere il mondo del
settore d’affari (business) nel quale l’impresa si
inserisce.
E non si fa l’impresa perché ci hanno regalato il
capitale.

17. Come sostenere
la sostenibilità dell’impresa?
• Documento Business Plan (anche di una sola pagina,
ma esaustiva!)
– Idee chiare sul percorso di sviluppo (quali scelte? Che tempi?
ecc. - Come, dove, quando, perché, chi, ecc.)
– Conoscenza settore d’affari
– Caso migliore e caso peggiore (cosa succede se...)
– Come correggere, quali paracaduti adoperare, quando e come
fermarsi se le cose vanno male ... Quando revisionare il
programma, ecc.
– Piano di controlli e revisioni/aggiornamenti.
• Un buon Business Plan vi aiuta ad orientarvi verso le
tipologie di finanziamento più opportune

18. Come dimostrare la capacità di
restituire/rigenerare i soldi prestati?
• Piano Marketing
• Stato Patrimoniale e Conto Economico preventivi
– Fonti (Mezzi) e Impieghi (Investimenti)
– Autofinanziamento (margini, utili, ecc.)
• Cash Flow (Rendiconto finanziario) preventivo
– Costi e Ricavi
– Pagamenti e Incassi
– Ammortamento (capacità di coprire il costo di utilizzo degli
investimenti, producendo/rigenerando risorse finanziarie)
– Tempistiche in relazioni alle caratteristiche dei prestiti e al loro
costo
• Indicatori

19. Informazioni utili
• Documenti (visura CCIAA, atto costitutivo,
delibere deleghe, regime patrimoniale, Durc,
concessioni, ecc.)
• Dati e informazioni (bilanci, situazioni contabili,
preventivi, contratti, ecc.)
• Storia/presentazione (brochure, depliant,
relazione, articoli giornale, foto, ecc.)
• Andamento comportamento bancario
(affidamenti, sconfini, utilizzo fidi, protesti,
insoluti, centrale rischi, ecc.)

20. Pregiudiziali andamento
• Utilizzo anomalo fidi
• Esposizione scaduta/sconfinata
• Incagli
• Protesti
• Procedure giudiziarie/amministrative
• Segnalazioni negative

21. Trasparenza
Dati pubblici
• Centrali rischi
– Banca d’Italia (obbligatoria)
– CRIF - Eurisc
– EXPERIAN
– CTC
– ASSILEA
– CAI (obbligatoria)
– Pregiudizievoli
– CERVED
– CRIBIS - D&B
• Registro imprese (bilanci, visure, ecc.)
• Catasto
• Ipoteche
• Protesti
• Marchi, brevetti
• Proprietà, partecipazioni
Informazioni di dominio
pubblico o facilmente
recuperabili.
Sono utilizzate per:
redigere report, visure
centrale rischi, arricchire
informazioni delle sic,
valutazioni sul rating-
scoring.
VERIFICARE I DATI
CONFRONTATE LE
VOSTRE INFO CON
QUELLE BANCARIE

22. RATING
Classificazione della Valutazione del Rischio
(merito creditizio, solvibilità)
- Nominativo (Impresa)
- Operazione (Titolo)
Secondo un modello adottato dalla Banca
(rif. norme Basilea 2 e 3) o dall’Ente di
valutazione (Agenzia di rating)

23. Implicazioni del Rating
• Operatività (si-no fidi, tempistiche b,m/l)
• Costo operatività (tassi, commissioni)
Chiedere alla Banca:
- Qual è il mio rating? Che metodo è utilizzato?
- Come migliorare il Rating? (quali sono gli
elementi della mia posizione che devo
migliorare?)

24. Migliorare il rating
Vantaggi
• Affidabilità
• Far fronte imprevisti
Come?
- Pianificare (B.P., budget, target, ecc.)
- Analisi sensitività “What if”? Simulare il futuro e
verificare le conseguenze al cambiamento di
parametri

25. I passi per gestire il rapporto con la
Banca - 1
• Presentatevi con stile professionale e coerente con il
business
• Iniziate a contattare chi già vi conosce, o fatevi introdurre
da qualche cliente della banca
• Fatevi accompagnare da qualche esperto di finanza
d’impresa (meglio essere sempre in due, davanti avete
un esperto del business del credito!)
• Parlate con più soggetti (il giro delle 10 banche: come
con normali potenziali fornitori) e selezione di 2-3
• Portare subito della documentazione di sintesi da poter
lasciare per un preventivo esame, senza impegno
reciproco
• Fare richieste precise o ragionate insieme
all’interlocutore
• Fare degli esempi precisi e delle simulazioni (cosa
succede se, quanto costa se)

26. I passi per gestire il rapporto con la
Banca - 2
• Farsi rilasciare la copia della documentazione che
dovrete firmare, per aver il tempo di leggerla e valutarla
• Farsi rilasciare documenti scritti delle condizioni, dei
tempi e dei costi delle operazioni che vi propongono
• Firmare (sottoscrivere le richieste) e farsi rilasciare copia
anche di ciò che depositate (non esistono pratiche “a
voce”)
• Controllare la coerenza fra l’operazione di credito
proposta e le vostre esigenze (detto fabbisogno)
• Controllare nel tempo il rispetto degli accordi (un
finanziamento è un accordo paritetico!) e del vostro
sviluppo (se cambia, cambierà anche l’approccio della
banca)
• Valutate sempre se le condizioni complessive sono
equilibrate rispetto al vostro business

27. I passi per gestire il rapporto con la
Banca - 3
In caso di Crisi
Crisi è una opportunità?
Natura della crisi?
• Finanziaria
• Industriale
• Mista
• Prevenire meglio che curare...
• Gestione crisi: comportamenti coerenti e trasparenti
• Quali sono gli obiettivi per gestire la crisi?
• Conseguenze giuridiche?

28. Reati di bancarotta
Incertezze normative:
• ex ante (attestazione piano) vs ex post. Gli effetti imponderabili si
evidenziano solo ex post;
• rilevanza norme penali vs norme civilistiche (risarcitorio, revocatorio):
Legge Fallimentare
– la bancarotta fraudolenta (art. 216 R.D. 267/1942) richiede il dolo, inteso
come coscienza e volontà di commettere il delitto
– la bancarotta semplice (art. 217 R.D. 267/1942) che può essere integrata
anche solo a titolo di colpa, vale a dire per imprudenza, negligenza, imperizia
Bancarotta, reato fallimentare: attività di dissimulazione delle proprie
disponibilità economiche reali, oppure ad una attività di destabilizzazione
del proprio patrimonio, diretta a realizzare una insolvenza, anche
apparente, nei confronti dei creditori. L'esistenza di una sentenza
dichiarativa di fallimento è però necessaria perché si possano
configurare dei reati fallimentari.

29. Reato: Ricorso abusivo al credito
Legge Fallimentare
• Art. 218) ricorso abusivo al credito.
Salvo che il fatto costituisca un reato più grave, e punito con la
reclusione fino a due anni l'imprenditore esercente un'attività
commerciale che, ricorre o continua a ricorrere al credito,
dissimulando il proprio dissesto.
Salve le altre pene accessorie di cui al capo iii titolo ii libro i del
codice penale, la condanna importa l'inabilitazione all'esercizio di
un'impresa commerciale e l'incapacità ad esercitare uffici direttivi
presso qualsiasi impresa fino a tre anni.
• Art. 225). ricorso abusivo al credito.
Si applicano le pene stabilite nell'art. 218 agli amministratori ed ai
direttori generali di società dichiarate fallite, i quali hanno commesso
il fatto in esso previsto.

30. Ristrutturazione impresa
E’ possibile la ristrutturazione di una
impresa in crisi senza una nuova
finanza?
Obiettivo nuova finanza:
– dalla situazione di emergenza
– al ritorno al valore
– con o senza nuovi finanziamenti a titolo di
debito.

31. ART. 67
• In caso di crisi aziendale con rischio di fallimento, avere
già redatto un piano di risanamento assicura
la solvibilità di impegni come atti, pagamenti, garanzie
e contratti in esecuzione. La Legge Fallimentare (R.D.
16 marzo 1942, n. 267), all’art. 67, co. 3, lett. d)
esclude infatti dall’azione revocatoria tutti gli atti,
pagamenti e garanzie concessi su un bene del debitore
sulla base di un piano volto al riequilibrio della situazione
finanziaria dell’azienda, che però deve
essere attestato da un professionista con i requisiti di
legge, che dovrà certificare la capacità di risanamento
tenendo conto della situazione contingente.

32. Nuovi finanziamenti
• finanziamento erogato a imprese in crisi
nell’ambito di piani stragiudiziali di salvataggio,
al fine di consentir loro di uscire dalla situazione
di difficoltà pagando tutti i creditori nei termini
originari o in quelli diversi eventualmente
concordati con ciascuno di loro;
• finanziamento erogato a imprese sottoposte a
procedure concorsuali, al fine di conseguire gli
obiettivi della specifica procedura concorsuale
cui l’impresa è assoggettata (valorizzazione
dell’attivo e migliore pagamento dei creditori).

33. Finanziamento nell’ambito
di piani stragiudiziali
Piani stragiudiziali, è la strada più agevole per
operare salvataggio di imprese in crisi in
condizioni di relativa sicurezza (o di minore
rischio) dal punto di vista dell’azione revocatoria,
e su un piano più generale:
– la buona prassi per l’applicazione corretta degli
strumenti di cui all’art. 67, comma 3°, lett. d) e 182-bis
l. fall. (piani di risanamento attestati e accordi di
ristrutturazione dei debiti). Un atto che sia
esplicitamente autorizzato da una norma è da
considerare integralmente lecito per l’ordinamento e
non può quindi generare responsabilità sotto altri
profili;

34. Finanziamento
in procedure concorsuali
Concordato preventivo, fallimento o
amministrazione straordinaria: manca una
prassi al riguardo, ma ci sono opportunità.
E’ necessario individuare, all’interno dei
confini posti dalla vigente disciplina,
modalità operative tali da consentire
all’impresa assoggettata a procedura
concorsuale di accedere a nuova finanza.

35. Modelli virtuosi
Soluzione: Linee guida (dottori commercialisti,
ecc.),
• per costruire modelli virtuosi di comportamento,
• valorizzando al meglio i nuovi strumenti messi a
disposizione dalla riforma del diritto fallimentare:
– significativo elemento di distinzione rispetto a piani
inadeguati o usati in modo distorto, che spesso
portano all’insolvenza irreversibile, e
– nell’eventualità di un insuccesso pongano quanto più
possibile i partecipanti all’operazione di risanamento
al riparo da responsabilità non prevedibili.

36. Incertezza
Incertezza da superare:
• per diritto dell’economia, l’inazione è un
costo, da superare, quindi si deve agire;
• per diritto non economico, è misura di
prudenza, nel dubbio sono da evitare i
comportamenti.

37. Piani risanamento
Risanamento: ripristino condizioni di normale esercizio
dell’impresa.
Ragionevolezza (fattibilità) del piano (ipotesi) attestata da
professionisti, per
• Pagare i debitori in nuovi termini da loro accettati,
• Pagare debiti residui
idoneo astrattamente per
• Risanamento posizione debitoria
• Riequilibrio situazione finanziaria
ma concretamente realizzabile, dalla situazione di partenza
reale
Meritevolezza del piano, anche se con esito negativo.
Esenzione revocatoria

38. Piani ristrutturazione
Ristrutturazione: esenzione da revocatoria per
• atti
• pagamenti
• garanzia
con l’accordo dei creditori (60% passivo) e
omologato.
Attuabilità dell'accordo stesso, con particolare
riferimento alla sua idoneità ad assicurare il
regolare pagamento dei creditori estranei.

39. Attestatore del piano
• Consulenti (o società consulenza)
redigono il piano
• Il professionista lo attesta (è parte terza)
Le due figure possono coincidere purché
aventi i requisiti per attestare: a) iscrizione
registro revisori; b) essere commercialista,
avvocato, o uno studio/società
professionale con almeno un revisore

40. Attestazione subordinata
• L’attestazione del piano presentato con la
domanda di ammissione al concordato
preventivo è subordinata all’ottenimento
ed erogazione di un finanziamento (ponte,
o della ristrutturazione del debito)

41. Finanziamento ponte
Finanziamento temporaneo, finalizzato a consentire la definizione di un piano
e/o la ristrutturazione dei debiti:
• erogato con prudenza, perizia e diligenza,
• vi sia una seria prospettiva di risanamento dell’impresa.
Finanziamento ponte
• finalizzato all’esclusivo scopo di garantire la continuità aziendale (e dunque
al fine di evitare un pericolo di danno generale per i creditori)
• di entità strettamente limitata a soddisfare questo fabbisogno
• linee auto-liquidanti
• senza rilascio di garanzie da parte dell’impresa
Presupposti verso concedente
• Buona fede
• Senza garanzia di completamento del piano di risanamento/ristrutturazione
debito

42. Flusso piano attestato risanamento
Redazione del piano
B.P.
Attestazione
Esecuzione
Monitoraggio andamento
e controllo scostamenti
Buon esito
?

43. Riflessioni
• 1) Il primo investitore/finanziatore siete voi stessi: il tempo che dedicate
(tempo è denaro), i vostri risparmi, i mancati guadagni da altre attività
tralasciate. NON sperperate!
• 2) Nei conteggi di sostenibilità inserite il vostro costo lavorativo/direttivo/di
rischio d’impresa. Tenete conto del valore economico e
finanziario/monetario del vostro operato
• 4) Le tradizionali pacche sulle spalle e strette di mano sulla parola non ci
sono più. Ora è richiesta una documentazione approfondita, soggetta a
valutazione specifica circa gli esiti previsti, mirata al raggiungimento di scopi
generali e pubblici
• 5) Anche se avete garanzie importanti (es. un immobile del valore di 1
milione da offrire a garanzia di 50.000 euro di finanziamento) non è detto
che la banca conceda il prestito, se non è sicura di rientrare nei tempi
previsti dal finanziamento (un immobile in garanzia non è di facile
liquidazione, in caso di insuccesso)
• 6) Fare impresa non è facile. Sono più gli insuccessi che i successi. Siate
prudenti nel chiedere prestiti, per non rischiare azioni anche penali in caso
di fallimento

44. Innovazione * come chiave di accesso a
contributi, finanziamenti, condizioni,
a un migliore rapporto con la Banca
* Innovazione tecnologica, di prodotto, di processo, organizzativa, di
sviluppo mercati
Esempio:
Apertura di un salone di parrucchiera in un paese della provincia.
• Contenuto tradizionale: la professionalità
• Contenuto innovazione “tecnologica”: APP per le prenotazioni,
Proiezione preventiva risultato estetico sullo specchio, Social Web
per fidelizzare le clienti, Test antiallergie in tempo reale, Utilizzo
prodotti ecologici e compatibili.

45. Imprenditrici
Grazie e Buon lavoro!