Este documento presenta varias herramientas de análisis estratégico como la matriz FODA, la matriz de Ansoff y la matriz BCG. Explica cómo estas herramientas pueden usarse para evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa, identificar posibles estrategias de crecimiento y administrar un portafolio de negocios.

1. Mgr Gunnar Zapata Zurita
Profesor Asignatura
Políticas de Empresas II
1

2. 2
Etapa 2: Etapa “Matching”
Amenazas
Oportunidad
Debilidades
Fuerzas
Posición
Estratégica
y
Evaluación
de la Acción
(PEYEA)
Matriz
Boston
Consulting
Group
Matriz
Interna-
Externa
Matriz
General de
Estrategias
Formulación estratégica: Marco analítico

3. Es una herramienta de marketing
creada por Igor Ansoff y
publicada por primera vez en su
artículo “Estrategias para la
Diversificación” en la Harvard
Business Review (1957).

4. La Matriz de Ansoff o Matriz
Producto/Mercado o Vector de
Crecimiento, muestra cuatro opciones de
crecimiento para las empresas formadas
al confrontar los productos/servicios
existentes y los nuevos con los mercados
existentes y los nuevos.

5. Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado. Está tratando
de vender más de lo mismo pero a diferentes personas. Se puede:
-Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero
-Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted está
vendiendo actualmente a través del comercio
-Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o
características demográficas que no sean sus clientes habituales.

6. Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los
conocimientos existentes o la consecución de economías de escala,
porque se está tratando de vender productos o servicios completamente
diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos.
Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias
adversas, el otro es poco probable que sea afectado.

7. Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas personas. Aquí
usted puede:
-Usar publicidad, para animar a más personas dentro de su mercado existentes para elegir
su producto, o usar más de lo mismo
-Introducir un programa de fidelización.
-Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial
-Aumentar sus actividades de ventas, o
Comprar una compañía de la competencia (en particular en los mercados maduros)

8. Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. Aquí
usted puede:
Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes
variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras
Desarrollar productos o servicios relacionados.
En una industria de servicios, aumentar su tiempo de
comercialización, los niveles de servicio al cliente, o la calidad.

9. Prof. Dr. Daniel García Bravo
3.5 TIPOS DE ESTRATEGIA.
 .
 Estrategias de crecimiento estable (conservadora):
 Mantener posición (la misma cuota) en el mercado desde una
perspectiva continuista y conservadora (el mismo producto, el
mismo mercado).
 Más adecuadas para la fase de madurez.
 Estrategias de crecimiento (ofensivas = aumentar cuota
de mercado):
 Concentración (mismo producto y mismo mercado
promociones y/o bajada de precios y/o mejora en calidades,
etc.).

10.  “Incrementar cuota mercado sobre la base de nuevos productos y/o
nuevos mercados”.
Productos Mercados Sinergias
Diversificación
horizontal
Nuevos Similares COMERCIALES (obtenidas a partir de
los mismos canales de distribución).
Diversificación
vertical
Nuevas actividades
a partir del
Mismo
Mismo TECNOLÓGICAS (obtenidas a partir
de la incorporación en la cartera de
negocios de nuevas actividades de la
cadena de valor (hacia delante o hacia
atrás) del mismo sector económico.
PELIGRO: Mayor dependencia de la
marcha del sector.
Diversificación
concéntrica
Nuevos con
alguna conexión
con el original
Nuevos o
similares
VARIAS (comerciales, tecnológicas,
administrativas, etc.).
Diversificación en
conglomerado
Nuevos Nuevos NINGUNA.

11. Prof. Dr. Daniel García Bravo
 Concepto de estrategia competitiva.
 “Acción que trata de crear una posición defendible y/o de
ventaja frente a las fuerzas competitivas que establecen el nivel
de competencia de un sector industrial”.
 Tipos de estrategias competitivas.
 1. Liderazgo en costes.
 2. Diferenciación.
 3. Enfoque o alta segmentación.

12. Prof. Dr. Daniel García Bravo
 Estrategia de liderazgo en costes.
 Concepto: protección frente a las fuerzas competitivas incurriendo
en costes inferiores a la competencia
 Fuentes de la ventaja competitiva:
 Acceso favorable a las materias primas.
 El diseño.
 Grandes volúmenes de producción y venta.
 Soportar pérdidas iniciales provocadas por precios agresivos.
 Rígido control de costes.
 Riesgos:
 Inflexibilidad ante cambios en la demanda y la necesidad de
innovación.
 Insuficiente preocupación por anticiparse o adaptarse a posibles
cambios en el entorno.

13. Prof. Dr. Daniel García Bravo
 Estrategia de diferenciación.
 Concepto: protección frente a las fuerzas competitivas
ofreciendo un producto o servicio por el que el cliente
esté dispuesto a pagar un sobreprecio.
 Fuentes de la ventaja competitiva:
 Calidad, tecnología y diseño.
 Innovación.
 Imagen y marca.
 El marketing: promoción, publicidad, distribución,
etc.
 Riesgos:
 Altos costes (anulado por el sobreprecio que paga el
cliente).
 La imitación.

14.  Concepto: concentrarse (enfocar) y especializarse en
una parcela del sector, ya sea en una gama o línea del
producto o servicio genérico, en un área geográfica o
en un grupo de clientes. Dicha especialización nos
permite posicionarnos favorablemente frente a las
fuerzas competitivas, bien vía diferenciación o, incluso,
vía liderazgo en costes.
 Fuentes de la ventaja competitiva:
 Similares a las de las anteriores estrategias.
 Riesgos:
 Similares a los de las anteriores estrategias.

15.  La matriz de las amenazas-oportunidades-
debilidades-fuerzas (FODA), es un instrumento de
ajuste importante que ayuda a los gerentes a
desarrollar estrategias

16. Fortalezas
Son elementos internos que
permitirá sustentar la
ejecución de un plan. Son
aquellos aspectos en las que
es posible observar niveles
óptimos de desempeño
Oportunidades
Son elementos externos
que pueden influir
positivamente al éxito del
plan de negocio.
Amenazas
Son elementos externos
que pueden influir
negativamente al éxito del
plan de negocio.
FODA: Sistematización de la información
Debilidades
Son elementos internos
donde se presentan áreas
con niveles
insatisfactorios o
inexistente de trabajo.

17. FUERZAS – F
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- ANOTAR LAS FUERZAS
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
Debilidades – D
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- ANOTAR LAS DEBILIDADES
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
OPORTUNIDADES – O
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- ANOTAR LAS OPORTUNIDADES
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
ESTRATEGIAS – FO
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- USAR LAS FUERZAS PARA
6.- APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES
7.-
8.-
9.-
10.-
ESTRATEGIAS – DO
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- SUPERAR LAS DEBILIDADES
6.- APROVECHANDO LAS
7.- OPORTUNIDADES
8.-
9.-
10.-
AMENAZAS - A
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- ANOTAR LAS AMENAZAS
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
ESTRATEGIAS – FA
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- USAR LAS FUERZAS PARA
6.- EVITAR LAS AMENAZAS
7.-
8.-
9.-
10.-
ESTRATEGIAS – DA
1.-
2.-
3.-
4.-
5.- REDUCIR LAS DEBILIDADES Y
6.- EVITAR LAS AMENAZAS
7.-
8.-
9.-
10.-

18. FUERZAS – F
1. Razón de liquidez aumentó a 2.52
2. Margen de utilidad aumentó a 6.94
3. La moral de los empleados es buena
4. Nuevo sistema de información
5. Participación en el mercado ha
aumentado a 24 %
Debilidades – D
1. No se han resuelto demandas
legales
2. Capacidad de la planta ha bajado a
74 %
3. Falta de sistema de administración
estratégica
4. Gastos de I y D han aumentado 31
%
5. Incentivos para distribuidores no
han sido eficaces.
OPORTUNIDADES – O
1. Unificación de Europa Occidental
2. Mayor conciencia de la salud al
elegir alimentos
3. Economías de libre mercado
naciendo en Asia
4. Demanda de sopas aumenta 10 %
al año
5. Tratado de Libre Comercio
Estados Unidos / México
ESTRATEGIAS – FO
1. Adquirir compañía del ramo de los
alimentos en Europa (F1, F5, O1)
2. Construir planta manufacturera en
México (F2,F5, O5)
3. Desarrollar sopas nuevas saludables
( F3, O2)
4. Construir empresa de riesgo
compartido para distribuir sopa en
Asia (F1, F5, O3)
ESTRATEGIAS – DO
1. Construir empresa de riesgo
compartido, para distribuir sopa en
Europa (D3, O1)
2. Desarrollar productos nuevos (D1,
O2, O4)
AMENAZAS - A
1. Ingresos por alimentos sólo están
incrementando 1 % al año
2. Los paquetes de alimentos
preparados, encabezan el mercado
con una participación del 27.4 %
3. Economías inestables de Asia
4. Las latas de latón no son
biodegradables
5. Valor bajo de dólar
ESTRATEGIAS – FA
1. Desarrollar nuevos paquetes de
alimentos para microondas
(F1,F5,A2)
2. Desarrollar nuevos recipientes
biodegradables para las sopas ( F1,
A4)
ESTRATEGIAS – DA
1. Cerrar operaciones europeas poco
rentables (D3, A3, A5)
2. Diversificarse con alimentos aparte
de sopas (D5, A1)

19. MARCO ANALITICO PARA FORMULAR
ESTRATEGIAS
MATRIZ DEL GRUPO CONSULTIVO BOSTON

20.  La matriz del BCG muestra en forma gráfica las
diferencias existentes entre las divisiones, en
términos de la parte relativa del mercado que
están ocupando y de la tasa de crecimiento de
la industria.
 Permitiendo a una organización pluridivisional
administrar su cartera de negocios.

21. Estrategias a seguir
Estrategias de integración hacia delante, atrás y horizontal,
penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de
producto, riesgo compartido)
Estrategias de desarrollo de producto, diversificación
Estrategias Intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del
mercado o desarrollo del producto)
Antricheramiento, liquidar, descartar o recortar los negocios

22. Aplicación de la matriz BCG
División Ingresos Porcentaje de
ingresos
Utilidades Porcentaje de
utilidades
Porcentaje de
participación en el
mercado.
Porcentaje de la
tasa de
crecimiento.
1
2
3
4
TOTAL
6,168,000
3,793,548.39
1,264,645.16
1,190,880
12,417,073.55
49.67
30.55
10.18
9.6
100
925,200
758,709.678
252,929.032
119,088
2,055,926.71
45
36.90
12.30
5.8
100
60
40
70
30
+15
+10
+5
-5