Presentation of Peter Bressinck during the e-commerce forum in Brussels (28/06/13)

1. What makes them buy?
Peter Bressinck
Peter@ekomurz.be
Twitter : ekomurz1
www.ekomurz.be
Persuasive web
design

2. Dit fotoalbum bevat
voorbeeldpagina's om u op weg
te helpen.
Klik op Nieuwe dia om een
eigen dia toe te voegen.
 We think we decide, but we don’t
Recipes : food, sex and danger
Only 1 left
I’ll scratch yoursifyou scratch mine
It’s all aboutthem
 It’s all aboutyou
Pickone, ifyoudare
 The offline salesmethod = online sales
Content

3. Als u een kader, schaduw,
transparantie of ander creatief
effect wilt aanbrengen, klikt u op
de afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
We think we decide, but we don’t
New brain
Language, speech, planning
Listening, reading,…
Midbrain
Emotions
Old brain
Survival, movement, digestion
and breathing

4. Als u een kader, schaduw,
transparantie of ander creatief
effect wilt aanbrengen, klikt u op
de afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
10%
50%
40%
Our Brain
Conscious
Subconscious
Unconscious
Mid brain and Old brain are unconscious
Web sites that ‘speak’ to all 3 parts are the most effective

5. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Recipefor succes : Sex, food and danger
Anattractivepersonmakes the
product more attractive (cf.
Product placement)
Even better : attractivepersonwith
a sexualimplication
But : Use target images of
target audience
We likepeoplesimilar to us.

6. Food
Images of food even
sellproductsthatdon’t have
anything to do withfood.

7. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Danger
Afraid of losingsomething is a
greatermotivatorthan winning
something
Don’t miss out
onthisopportunity!
Fundraising e-commerce

8. Invokingscarcity
Ifsomethingseemsunavailable
we want it more
Temporarilyunavailable
e-mail me when in stock
Only 2 available
Limitededition
120 customersboughtthis
1 daysale
Earlybirdsale
Charge money forsomething
Only 1 left

9. Als u een kader, schaduw,
transparantie of ander creatief
effect wilt aanbrengen, klikt u op
de afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Reciprocity
Return a realfavor
Giveawaythingsonlywhen
nostringsattached
Free shipping
guides/info
Free samples
Fill in a formafteryouget the info
= reciprocityinstead of
rewarding
=>muchstronger
I’ll scratch yoursifyou scratch mine

11. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Socialvalidation
We do whatothers
do, buywhatothersbuy
Reviewsor user
storiesfromrealpeople, we
knoworcanimagine
Ifonly a
rating, thenwithfigures,data, graphs,
…
It’s all aboutthem

12. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
It’s all aboutyou
Using the word ‘you’ is anautomaticway to
grab the attention of the oldbrain.
Personalization
This software has manybuilt-in features thatallowforphoto’s to
beuploaded, organised and stored
Youcanuploadyourphoto’squickly, organisethemanywayyou want to and
then store themsothey are easy to sharewithyourfriends

13. If we gettoomanychoices, we
freeze and don’tchoose at all
Be smart withfilterednavigation
We canonly focus on 1 or 2
attributes
at a time
Pickone, ifyoudare

14. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Offline sales = online sales
Getit right away (midbrainactivity=
impulse)
Deliverytomorrow / order before 22h
USP shouldbe UBS: Unique
buyingreasons
No product benefitsbutcustomer benefit
The order effect : First is best (in a long
list)
Put pricing in it’s context
The middleprice is best (out of 3
possibilities)

15. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
Conclusion
•Speak to all 3 brains to get the deal
• The oldbraincaresabout YOU, ittakes care of protection, food and
help youreproduce
•Ifsomething is scarce, itwillbe more desirable and more valuable to
us. Scarcity moves to act.
•Giving a gift triggersindebtness, whichincreases the
likelihoodthatotherswillreplybygivingyousomething
• We will do whatothers are doing. We willbedrawn to belong
• We think we want a lot of choicesbutitmakesusunable to
takeanyaction at all.
•Use the order and right away effect

16. Als u een
kader, schaduw, transparantie of
ander creatief effect wilt
aanbrengen, klikt u op de
afbeelding en gebruikt u het
Opmaakpalet.
"Peopledon'tbuyforlogicalreasons. Theybuyforemotionalreasons.’
"Ifyouaim at nothing, youwill hit itevery time.’
’Ifyou are nottaking care of yourcustomer, yourcompetitorwill.’
‘Lack of direction, notlack of time, is the problem.’
‘Twosureways to fail : Think and never do or do and neverthink.’
‘Ifyou do whatyou’vealwaysdone, you’llgetwhatyou’vealwaysgotten.’
Questions
?