Wat is lead management? Waarom is effectief lead management in b2b belangrijker dan ooit? Wat zijn de onderdelen van lead management? Bekeken vanuit prospects en klanten, wat is succesvol lead management? Met praktische voorbeelden, ook op het gebied van Marketing/Sales alignment en marketingautomatisering. Sessie Lead Management, tijdens NIMA masterclass verzorgd door Paul Hassels Monning.
11. Vanochtend in ‘t kort
Wat is lead management?
Waarom is goed lead management nu belangrijk?
De 5 onderdelen van lead management
Lead management: S/M/L
M&S opgelijnd
De rol van technologie als smeermiddel
3 key succesfactoren
Stellingen & discussie
40. SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing
# Klanten benodigd
# MQLeads benodigd
41. MAP: smeerolie
Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
55. Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!
59. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.
63. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
66. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
79. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
80. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
Informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey
81. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.
82. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?