Lead generation et marketing automation

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Les principes de base du lead generation et du marketing automation dans un contexte BtoB.

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Lead generation et marketing automation

  1. 1. LEAD GENERATION ET MARKETING AUTOMATION PHILIPPE COLLING DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE 5@7 TECHNO
  2. 2. OBJECTIFS DU LEAD GENERATION ET DU MARKETING AUTOMATION Augmenter sa notoriété. Supporter l’effort de vente. Améliorer la productivité. Réduire le risque de perdre des prospects. 2
  3. 3. LEAD GENERATION LE CHANGEMENT DE PARADIGME AMENÉ PAR L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX 3
  4. 4. PROCESSUS D’ACHAT 4 Prise de conscience d’un besoin Recherche de fournisseurs Évaluation des solutions Achat Évaluation post-achat
  5. 5. ÉTUDE DE DEMAND GEN REPORT (2013) 5 46% Utilisent les moteurs de recherche comme source d’information 64% Estiment que la qualité du contenu du fournisseur à eu un impact sur la décision d’achat 46% Considèrent que les blogues ont un impact significatif sur le processus de recherche 41% Considèrent que Linkedin à un impact significatif sur le processus de recherche
  6. 6. 6
  7. 7. 7
  8. 8. 8 ACHAT Découverte Identifier un besoin Apprentissage Inspiration Recherche de solutions Évaluation Évaluation post-achat
  9. 9. LEAD GENERATION LE SITE WEB AU CŒUR DU PROCESSUS 9
  10. 10. 10 SEM SEO MÉDIAS SOCIAUX BLOGUE SITE WEB CRM COURRIEL SYSTÈMES EXTERNES
  11. 11. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 11 Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du processus d’achat. Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager. Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.
  12. 12. 12
  13. 13. 13
  14. 14. 14
  15. 15. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 15 La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des actions concrètes : • Prendre contact avec nous • Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.
  16. 16. 16
  17. 17. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 17 Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à poser. Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.
  18. 18. 18
  19. 19. FORMULAIRES : QUELS CHAMPS? 19
  20. 20. FORMULAIRES : QUELLE LONGUEUR? 20
  21. 21. OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 21 Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour : • Optimiser le processus de conversion • Améliorer la pertinence des contenus • Évaluer la performance du site dans l’effort de vente
  22. 22. LEAD GENERATION GÉNÉRER DU TRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE WEB 22
  23. 23. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO) Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site : • La structure du site • La structure des pages (HTML) • La quantité et la qualité des contenus • La popularité des pages (liens entrants) 23
  24. 24. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA L’ACHAT DE PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM) 24 Contrer la compétition. Push promotionnel/saisonnier. Pour compléter le référencement naturel.
  25. 25. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE REMARKETING 25
  26. 26. GÉNÉRER DU TRAFIC VIA UN BLOGUE Supporter le contenu principal du site. Explorer des thématiques connexes. Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés. Partager / commenter des nouvelles de votre industrie. Présenter des études de cas. Présenter des innovations. Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale, etc. 26
  27. 27. Article du blogue White papers Contenus de qualité GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LES MÉDIAS SOCIAUX 27 Médias sociaux Écouter Partager Engager Influencer
  28. 28. MARKETING AUTOMATION UNE MANIÈRE PLUS EFFICACE DE VENDRE 28
  29. 29. MARKETING AUTOMATION – POURQUOI? Pour un achat complexe 70 % du processus d’achat est déjà complété lorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur. Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 % au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes impliquées dans la décision d’achat. 79 % des leads ne sont jamais convertis en vente en raison d’un Lead Nurturing insuffisant. Source : Marketo 29
  30. 30. MARKETING AUTOMATION UNE MEILLEURE PRATIQUE EN B2B AUX USA 30
  31. 31. MARKETING AUTOMATION ÇA SERT À QUOI? 31
  32. 32. MARKETING AUTOMATION 101 SITE WEB + CRM + COURRIEL 32 SITE WEB CRM COURRIEL SYSTÈMES EXTERNES
  33. 33. L’ENTONNOIR DE VENTE 33
  34. 34. LE MAPPING DU PROCESSUS D’ACHAT 34
  35. 35. LA PLANIFICATION DES CONTENUS SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT 35
  36. 36. PROCESSUS DE QUALIFICATION AUTOMATISÉ DES LEADS 36 Deux indicateurs principaux pour qualifier un lead : • Le profil • Le niveau d’engagement
  37. 37. LE LEAD NURTURING 37
  38. 38. LE CRM 38
  39. 39. ENCORE EFFICACE LE COURRIEL 39
  40. 40. PLUS MOBILE LE COURRIEL 40
  41. 41. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS DÉCLENCHÉ PAR LE COMPORTEMENT 41
  42. 42. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS GÉRÉ PAR DES RÈGLES 42
  43. 43. MESURE DES CAMPAGNES COURRIELS 43
  44. 44. BENCHMARKER VOS CAMPAGNES 44
  45. 45. PRINCIPAUX DÉFIS EN B2B LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND 45
  46. 46. QU’EST CE QUI VOUS FREINE? 46
  47. 47. MERCI DE VOTRE ATTENTION. 47

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