ACHATSINTERNATIONAUXUne PME Dijonnaise souhaiteimporter du café bio depuis leBrésil en passant par le commerceéquitable
Sommaire1.   Présentation de     l’entreprise2. Analyse du marché et   stratégie de l’entreprise3. Sélection des   fournis...
I. PRÉSENTATION DEL’ENTREPRISE
Présentation de l’entreprise• PME française : Latin’Café• Située à Dijon• 7 salariés: •   Directeur Général •   Directeur ...
Présentation de l’entreprise• Un espace de vente : • Vente de café torréfié en grain • Vente de café moulu devant le clien...
1.   Acteurs principaux du marché,     Tendances et dynamiques2.   Analyse SWOT3.   Stratégie de l’entreprise et besoins  ...
1. Acteurs principaux du marché : tendances et   dynamiques   • Producteurs et fournisseurs :      • Brésil = Plus des coû...
2. Analyse SWOT              Analyse externe                                                             Analyse interne• ...
3. Stratégie de l’entreprise et besoinscorrespondants              Définition                            Marketing Mix • E...
III. SÉLECTION DESFOURNISSEURS
Présélection des fournisseurs • Long listEntreprise                 Spécificité                                     Lieu  ...
Présélection des fournisseurs• Long list          Entreprise                                Spécificités                  ...
Présélection des fournisseurs• Short list     Caractéristiques Générales                   Compétences •     $61.16M      ...
Présélection des fournisseurs                                              Compétences• Short list                        ...
Présélection des fournisseurs• Short list      Caractéristiques Générales                   Compétences  •     $57.8M     ...
Présélection des fournisseurs• Short list      Caractéristiques Générales                        Compétences              ...
Présentation des fournisseurs• Fournisseur final : COMEXIM Ltda.         Fournisseur « co-développeur » •   Entreprise in...
Présentation des fournisseurs• Fournisseur final : BoCafé           Fournisseur « producteur » •   Certification biologiq...
BCG Growth-Share Matrix  HighMarketGrowth  Low         Strong                           Weak                  Relative Mar...
IV. PORTEFEUILLED’ACHATS ET CAHIERDES CHARGES
Portefeuille achatNature                     AchatsProduction                 • Café en grain torréfiés                   ...
Cahier des chargesCatégorie                DétailExposé principal du      •   Fournir café vertbesoin                   • ...
V. NÉGOCIER &CONTRACTUALISER1. NEGOCIER         Grille de notation       Négocier avec le Brésil2. CONTRACTUALISER        ...
Négocier : Grille de Notation                                  Grille de notationLa qualité                               ...
Négocier avec le Brésil• Une barrière linguistique et culturelle• Contribution d’un traducteur indispensable• Bonne connai...
Contractualiser : Le contrat• Être vigilent au flou du OUI et du NON• « Je vais faire de mon mieux, je vais faire le néces...
Contractualiser : Transport                      Choix du transport maritime    Avantages                              Inc...
Contractualiser : Incoterm• CPT ou Carriage Paid To , un incoterm utilisable par tout type de  transport• « Le vendeur ass...
VI. GESTION DEL’EXÉCUTION DESCONTRATS
Cycle de vie du contrat et suivi du fournisseur• Justifier le contrat (objet)• Préparer un plan dapprovisionnements/achats...
• Outils de gestion des contrats • Études des performances • Audits dinspection • Processus de réclamation des paiements •...
VII. PILOTAGE DE LAPERFORMANCE
1.   Fournisseur Bocafé                    Logistique   Clients     Productivité     moyenne                              ...
2. Fournisseur COMPEXIM Ltda                   Logistique   Clients    Productivité    moyenne                            ...
3. À améliorer               Bocafé• Augmenter la production moyenne           COMPEXIM Ltda• Accroitre la compétitivité• ...
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  • Expliquer le choix du Brésil:Plus grand exportateur de café au mondeChoix des cafés brésiliens
  • Producteurs et fournisseurs:⋅ Petites exploitations de moins de 5 ha ;⋅ Le  café  est  transporté  à  dos  d’âne  ou  de  cheval  pour  être  acheminé  à  l’usine  de dépulpage ;⋅ Ces petits producteurs vendent en moyenne 15 sacs de 60 kg par an chacun.Fournisseur: travaillent en flux tendu (peu de stock)  sensibilité forte du prix de la matière première aux intempéries et autres problèmes touchant les récoltes.Consommateur:Il est bu par 90% des adultes en France. C'est la deuxième boisson consommée après l'eau.Concurrence:Le café équitable arabica labelisé Max Havelaar : 7 % de part de marché en volume et 8 % en valeur en grande distribution label qui représente 90% des produits issus du commerce équitable en France.Label qui garantit aux producteurs un prix d’achat minimum de 92.5 centimes par livre / un de ses acheteur est Starbucks payant 1.10€ la livre pour des achats représentants 180000 tonnes de café
  • Prix à haute margeAugmentation des ventesFidélité des clients à la marquePouvoir de marchandage accru vis-à-vis des acheteurs et des fournisseursBarrière à l’entrée de nouveaux concurrents par fidélité des clientsAffaiblissement du danger des produits de substitutionValeur non perçue par les clientsDifférentiation non valeurGagetisation inintéressante pour les clientsDifferentiation sous-estimée par les clients pour un prix à haute margeImmitation rapide par les concurrents
  • Pourquoi CES producteurs dans la long list?Ils exportent beaucoup (minimum 60%) = expérienceTransparence avec les clientsVolonté de devenir « world wide »
  • Pourquoi CES producteurs dans la long list?Ils exportent beaucoup (minimum 60%) = expérienceTransparence avec les clientsVolonté de devenir « world wide »
  • Types de café: Bourbon, Typica, Caturra
  • Achats internationaux

    1. 1. ACHATSINTERNATIONAUXUne PME Dijonnaise souhaiteimporter du café bio depuis leBrésil en passant par le commerceéquitable
    2. 2. Sommaire1. Présentation de l’entreprise2. Analyse du marché et stratégie de l’entreprise3. Sélection des fournisseurs4. Portefeuille d’achat et cahier des charges5. Négocier et contractualiser6. Gestion de l’exécution des contrats7. Pilotage de la performance
    3. 3. I. PRÉSENTATION DEL’ENTREPRISE
    4. 4. Présentation de l’entreprise• PME française : Latin’Café• Située à Dijon• 7 salariés: • Directeur Général • Directeur financier/ comptable • Directeur Communication • Manager + 3 vendeurs• 2 000 000 de chiffre d’affaires à l’année Partage de notre passion, celle du café biologique d’origine certifiée Nous offrons des produits biologiques qui s’inscrivent dans une démarche de promotion du commerce équitable
    5. 5. Présentation de l’entreprise• Un espace de vente : • Vente de café torréfié en grain • Vente de café moulu devant le client • Vente de café torréfié en poudre• Nos cafés proviennent d’Amérique latine : • Colombie • El Salvador • Guatemala • Honduras • Brésil• Nous garantissons : • Des produits certifiés biologiques • Une traçabilité reconnue • Un cheminement suivi du producteur à la tasse
    6. 6. 1. Acteurs principaux du marché, Tendances et dynamiques2. Analyse SWOT3. Stratégie de l’entreprise et besoins correspondantsII. ANALYSE DUMARCHÉ ETSTRATÉGIE DEL’ENTREPRISE
    7. 7. 1. Acteurs principaux du marché : tendances et dynamiques • Producteurs et fournisseurs : • Brésil = Plus des coûts :• Décomposition grand producteur et exportateur du monde • 70% de la production par petits agriculteurs • Producteur = 0,15€ • Fournisseurs: flux tendus • Intermédiaires = 0,06€ • Consommateurs • Coût de l’exportation = 0,14€ • 5 à 7% du café acheté en France provient du commerce équitable (70 • Coût de l’importation, torréfaction, distribution = 1,45€ à 000 paquets/jour) 2,65€ • France = 10ème consommateur mondial de café •• Prix de vente en grande surface = 1,80€ à 3,0€ Concurrence • 90% du café est acheté en grande surface • Max Havelaar: 23,6% des français (17€/an) en 2007 • 1% de la production mondiale « FairTrade » • France = 4ème importateur mondial de café
    8. 8. 2. Analyse SWOT Analyse externe Analyse interne• Opportunités • Croissance • Forces • Surface agraire • Flexibilité • Ventes : +433% en 5 ans • Adaptabilité • Approvisionnement sécurisé • Clientèle fidèle • Demande croissante • Diminution de l’écart de prix • Connaissances • Production grande échelle • Réseau Français • Variété des produits • Supply-chain courte • Developpement scientifique et technologique du secteur • Faiblesses • MO oppérationnelle qualifiée • Langue / Coutumes• Menaces • Réseau Brésilien • Prix de la matière première : +40% en 2010 • Petit acheteur  petits producteurs • Apparition d’une demande domestique • Concurrents internationaux • Prix d’achats élevés • Changements climatiques • Certifications
    9. 9. 3. Stratégie de l’entreprise et besoinscorrespondants Définition Marketing Mix • Entrée sur le marché : • Produit • Réseau • Spécialisé, spécifique • Haut de gamme • Procédures et démarches administratives • Diversification • Prix • Elevé avec faible marge • Stratégie de niche : • Place concentration et différentiation • PME Française, Dijonnaise • Dominination par les coûts • Niche, domination par les coûts • Ethique (Fair-Trade) et • Promotion accompagnement • Philanthropie • Le Plan “3é” • Investissement du consommateur • Fournisseurs nombreux et petits
    10. 10. III. SÉLECTION DESFOURNISSEURS
    11. 11. Présélection des fournisseurs • Long listEntreprise Spécificité Lieu Café biologique, en grain vert, torréfié ouCOMEXIM Ltda. Santos, Brésil nonContacto Trading Brasil Café en grain, torréfié et soluble Sao Paulo, BrésilCouto Ferreira Com. e Rio de Janeiro, Café soluble, packaging personnalisableRepresentacoes Ltda. Brésil Café traditionnel, en grain vert, torréfié ouEncomex Trading Campinas, Brésil non et soluble Café soluble type capuccino, espresso et Hollywood, Etats-FHS Eastco instantané UnisFortuna Rep Com Exterior Grain vert de café arabica et connillon Vitoria, BrésilLtda Rio de Janeiro,Jaf-Coffee Brokerage Café en grain torréfié ou soluble BrésilJoe Ferraz Prado Filho Café en grain vert de type arabica et robusta Capitalio, Brésil
    12. 12. Présélection des fournisseurs• Long list Entreprise Spécificités LieuPhoenix Comércio Exterior Ltda. Café en grain de la région Cerrado Minas Gerais, BrésilPorto Brazil Café instantané, café torréfié et sachet de café Santo Andre, BrésilSanta Rosa Comercio Exterior Arabica Guaratingueta, BrésilLtda.Schenley Comercio Exterior Ltda. Café vert et café en poudre Sao Paulo, BrésilBocafé Café biologique brésilien Patrocinio, BrésilKARNAK COM. EXTERIOR Café instantané, en poudre, torrifié, soluble 3 Sao Paulo, Brésil en 1Commodities Brasil Grains verts de café Cerrado, BrésilHCultural Comércio e Café instantané et café en grains Porto Allegre, BrésilRepresentação de Bens eServiços LtdaCBO Group International Business Café en poudre Moccoca, BrésilEliora international Ltda Arabica, café organique, café soluble Sao Paulo, Brésil
    13. 13. Présélection des fournisseurs• Short list Caractéristiques Générales Compétences • $61.16M • Café en provenance de 12 différents producteurs • +7% de croissance en 2009 • Production traditionnelle • Exporte vers Amérique du • Technique de production Nord, Europe, Asie de l’Est biologique et certification bio BCS et Polynésie française (Bio-und-chemoSensoren) • Langues: portugais et • Exportation : transport par voies maritimes anglais Historique Performances en cours • Forte augmentation du volume • Fait partie des 25 premiers d’affaires sur 10 ans exportateurs brésiliens • 2 nouveaux producteurs ont • Délais de paiement rejoint le groupe en 2010 • Prix diffèrent en fonction des relativement courts producteurs et du type de café • Production variante en fonction des producteurs
    14. 14. Présélection des fournisseurs Compétences• Short list •Une plantation de 4 hectares Caractéristiques Générales •Certification bio BCS (Bio-und- chemoSensoren) •$3.5M •Engrais naturels •95 Employés •Travail groupé avec plusieurs •Créée en 1999 agriculteurs •78% d’exportation: Europe, •Torréfaction effectuée en France Asie, Amérique du Nord •Production de Mundo Novo •Langues: français, anglais, portugais Historique Performances en cours •Augmentation du volume de •Ouverture d’une nouvelle plantation production depuis 2007: +3% en 2012 •2009: Organisation d’une •Position sur le marché du café bio journée de dégustation de au Brésil: 9iè place produits biologiques •Délais de livraison rapides •Prix moyen: $11.5/1kilo
    15. 15. Présélection des fournisseurs• Short list Caractéristiques Générales Compétences • $57.8M • Large portefeuille produits • +6% de croissance en 2009 • Plusieurs bureaux à • Exportations à l’international l’internationale • Outil de production • Langues: portugais et moderne anglais • Questionnaire et suivi client Historique Performances en cours • Augmentation du volume de • Augmentation positive du production depuis 2007: CA depuis 10 ans +12% • Courts délais de paiement et • Evénements ponctuels de livraison sensibilisation de la clientèle • Forte compétitivité sur • Prix moyen: $11,5/kg différents secteurs
    16. 16. Présélection des fournisseurs• Short list Caractéristiques Générales Compétences •4 plantations et 2 usines de production • $35M •Exportation: transport par voies • +3% de croissance en 2009 maritimes • 60% d’exportation: Russie, Asie, •Utilisation d’engrais USA, Europe Centrale •Plusieurs bureaux à l’international • Langues: anglais et portugais Performances en cours Historique •Rapidité des délais •Augmentation du volume de •Position sur le marché brésilien: 9iè production de café en 2009: +4% place •En 2009: anniversaire de la création •Enquête de satisfaction réalisée tous de l’entreprise (20 ans) les 2 ans •Prix moyen: $13.5/1kilo •Augmentation du chiffre d’affaires depuis 2004: +11%
    17. 17. Présentation des fournisseurs• Fournisseur final : COMEXIM Ltda.  Fournisseur « co-développeur » • Entreprise internationale • Exporte dans plusieurs parties du monde depuis 1965 • Coopérative regroupant des producteurs locaux • Produits biologiques • Spécialité de type Bourbon, Typica, Caturra • Diverses certifications contribuant au commerce équitable
    18. 18. Présentation des fournisseurs• Fournisseur final : BoCafé  Fournisseur « producteur » • Certification biologique • Exportation en Europe dont la France • Dirigeants brésiliens et français: facilité pour traiter les contrats • Fournisseur en pleine expansion • Production de Mundo Novo: café de spécialité
    19. 19. BCG Growth-Share Matrix HighMarketGrowth Low Strong Weak Relative Market Share
    20. 20. IV. PORTEFEUILLED’ACHATS ET CAHIERDES CHARGES
    21. 21. Portefeuille achatNature AchatsProduction • Café en grain torréfiés • Café moulu torréfiésTransport/ logistique Camions hermétiques, monte charges, boites hermétiquesPrestation Technique Camions et boites hermétiques (tous les ans)Prestation Intellectuel • Consultation avocat pour validité du contrat • Étude des fournisseurs • Formation du directeur à la négociation avec le brésil (langue+ technique de négociation)Télécommunication/ • ERP pour rester en constante relation avec les fournisseurslogiciels (système de traduction automatique)Ressources Humaines • Assistant bilingue Portugais • Courtier en douane • ChauffeursMarketing et • Création publicitaire: PLV, nouveau packaging, publicitécommunication flyers • Médias: radio locales et journaux locauxInvestissement • Adaptation de l’entrepôt de stockageFrais généraux et autres • Entretien du réseau fournisseursservices • Suivi de la satisfaction client et les modifications qui en
    22. 22. Cahier des chargesCatégorie DétailExposé principal du • Fournir café vertbesoin • Obligation de résultats • Exigence qualité ISO: 4072 café torréfié en sacs • 20 000 tonnes/ an • Sacs hermétiques dans conteneurs hermétiques • Incoterm CPT: Conteneurs hermétiques; ISO 6346Caractéristiques • Décomposition transparente des prixéconomiques et • Acompte de 30% de la valeur de marchandise à la commandeinformations attendues et le reste dans un délais de 1mois • Devise: Réal • Révision des prix en fonction du taux de change tous les 6mois: ne pas changer les prix d’achats  imputation sur les prix de ventes (pour que se soit les consommateurs qui supportent les coûts et non les producteurs.Périmètre (attentes Garantie ISO: 4150 analyse granulométrique; 6667:complémentaires détermination de la proportion de fèves endommagées par lesassociées) insectes
    23. 23. V. NÉGOCIER &CONTRACTUALISER1. NEGOCIER Grille de notation Négocier avec le Brésil2. CONTRACTUALISER Contrat Transport Incoterm
    24. 24. Négocier : Grille de Notation Grille de notationLa qualité Un positionnement haut de gamme Des consommateurs à la recherche de qualitéLe délai (moyen de transport et proximité Des délais aussi courts que possibledes stocks) Rapidité du fournisseurLa facilité d’achat Un fournisseur fiableLe prix Un prix supérieur au prix moyen  Fournisseur co’développeur
    25. 25. Négocier avec le Brésil• Une barrière linguistique et culturelle• Contribution d’un traducteur indispensable• Bonne connaissance de la « culture de négociation »• Être attentif au message indirect (présence d’un interprète)• Un processus lent Être patient, compréhensif et se faire aider par des intermédiaires
    26. 26. Contractualiser : Le contrat• Être vigilent au flou du OUI et du NON• « Je vais faire de mon mieux, je vais faire le nécessaire » Un français l’entend comme un « peut être » voire un « oui » Pour un Brésilien c’est un NON clair et franc mais poli  la signature du contrat se fera grâce à l’aide d’un intermédiaire
    27. 27. Contractualiser : Transport Choix du transport maritime Avantages Inconvénients Liaison entre la France et le Brésil Délais importants Utilisation du conteneur : Ruptures de charge et manutention diminution du cout de manutention sont des sources de détérioration et d’assurances Taux de frets avantageux comparé Encombrements de certaines zones aux autres modes de transports portuaires Conteneur est synonyme de sécurité
    28. 28. Contractualiser : Incoterm• CPT ou Carriage Paid To , un incoterm utilisable par tout type de transport• « Le vendeur assume les frais du transport maritime jusquau port de destination. Le transfert de risque est établi lorsque les marchandises sont mises à la disposition du premier transporteur. Ainsi, les frais dassurance sont à la charger de lacheteur. »
    29. 29. VI. GESTION DEL’EXÉCUTION DESCONTRATS
    30. 30. Cycle de vie du contrat et suivi du fournisseur• Justifier le contrat (objet)• Préparer un plan dapprovisionnements/achats• Définir les prestataires• Optimiser la communication pour une relation "gagnant-gagnant" • Tenir compte des besoins conflictuels des acheteurs et des vendeurs• Solliciter les prestataires • Revoir les composants clés • Traiter et diffuser la demande• Déterminer le processus dévaluation • Évaluer les services et produits du prestataire • Renforcer lefficacité de lévaluation en se rendant sur le site du prestataire • Accorder une attention toute particulière aux choix internes du prestataire • Gérer léventualité où lappel doffres est infructueux• Exécution du contrat • Gérer le contrat • Perspectives de lacheteur en opposition à celles du vendeur • Le rôle du chef de projet pendant la mise en œuvre
    31. 31. • Outils de gestion des contrats • Études des performances • Audits dinspection • Processus de réclamation des paiements • Rapports administratifs• Gérer les problèmes • Analyser les impacts potentiels• Gérer les modifications • Mettre en place des procédures de contrôle des modifications • Répondre aux conditions exceptionnelles • Modifier le contrat selon les demandes de modifications• Valider lexécution des termes et conditions • Vérifier la conformité des livrables • Délivrance du service ou du produit en conformité avec les clauses contractuelles • Autoriser le paiement final au prestataire• Suivi en matière de support et maintenance • Accords de niveaux de services, assurances et garanties • Gérer les mises à jour et les mises à niveau
    32. 32. VII. PILOTAGE DE LAPERFORMANCE
    33. 33. 1. Fournisseur Bocafé Logistique Clients Productivité moyenne Qualité Compétitivité Efficience
    34. 34. 2. Fournisseur COMPEXIM Ltda Logistique Clients Productivité moyenne Qualité Compétitivité Efficience
    35. 35. 3. À améliorer Bocafé• Augmenter la production moyenne COMPEXIM Ltda• Accroitre la compétitivité• Améliorer les délais de livraison
    36. 36. Obrigado

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