1. Pequeño tratado de
manipulación para
gente de bien
Robert-Vincent Joule
Jean-Léon Beauvois
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2. Introducción
¿Cómo hacer que los demás hagan lo
que nosotros queremos?
A lo largo de varios capítulos, los
autores presentan el concepto de
manipulación y las principales
técnicas de manipulación junto con
las técnicas auxiliares para que « la
gente de bien » aprenda a
identificarlas y a no caer en las
trampas.
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3. Un pequeño ejemplo de lo que sería
manipulación...
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4. Las trampas de la decisión
Especificidad comportamental:
comportamiento consistente cuyo
concepto traduce la dependencia de
un comportamiento con respecto a
una situación determinada. Es decir,
está basado en un acto de
compromiso.
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5. Vayamos con un par de ejemplos...
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6. La segunda situación es claramente un
ejemplo de acto de compromiso.
¿Por qué las personas no habrían de
ser consistentes en ausencia de
cualquier presión situacional?
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7. El reclamo
Cabe concebir otro tipo de trampas
vinculadas con la actividad de
decisión y que ya no se enmarcan en
un contexto de automanipulación.
Estas otras variedades requieren la
intervención de otra persona como
elemento desencadenante, y, en
realidad, consisten en una
manipulación de un individuo por
parte de otro.
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8. Vayamos con otro ejemplo que le
sucede a nuestra protagonista...
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9. Nuestra ha sido víctima de una técnica
de venta que halla su eficacia en los
efectos de perseveración de la
actividad de decisión. Se conoce
como técnica “low-ball”
Fenómeno del reclamo: Presentarle al
infeliz un “cebo” mediante una
proposición apetecible con el fin de
incitarlo a que decida con toda
libertad que haga lo que queremos
que haga.
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10. El señuelo
Consiste en incitar a un individuo a
tomar libremente la decisión de emitir
un comportamiento con el fin de sacar
algunos beneficios.
Una vez adoptada esta decisión, se le
informa de que, por haber cambiado
las circunstancias, ya no puede emitir
dicho comportamiento, y se le ofrece
la oportunidad de emitir otro
(comportamiento de sustitución) que
no presenta la mismas ventajas.
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11. Veamos un ejemplo para aclararlo...
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12. El fenómeno de señuelo, igual que el
fenómeno de reclamo, implica dos
decisiones sucesivas. Sin embargo, a
diferencia de este último, el primero
hace que intervenga justo antes de la
decisión definitiva que constituye su
resultado, una decisión previa que
resulta inútil.
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13. El pie en la puerta
Fenómeno que aparece como una
prolongación natural del reclamo y
del señuelo, en la medida en que
implica igualmente dos decisiones
consecutivas.
Veamos otro ejemplo…
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14. La protagonista ha sido inducida a
realizar dos conductas significativas:
Una buena acción y una actitud
militante.
En ambos casos, esta conducta
decidida con toda libertad ha sido
“preparada” por una primera
conducta poco costosa.
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15. Pie-en-la-puerta clásico:
El comportamiento esperado es
objeto de una petición explícita.
Pie-en-la-puerta con petición implícita:
El comportamiento esperado viene
provocado por las circunstancias,
pero no es requerido de forma
explícita.
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16. La puerta en las narices
Esta técnica se diferencia de la del pie-
en-la-puerta en un aspecto esencial:
el comportamiento preparatorio ya
no pasa por la satisfacción de una
petición poco costosa, sino por el
rechazo de una petición
desmesurada, es decir, consiste en
pedirle primero a alguien que nos
haga un favor muy importante, antes
de requerirle un segundo favor cuyo
coste es menor.
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17. La norma de reciprocidad:
Consiste en pasar de una posición
inicial de rechazo a una posición de
aceptación.
Mediante un ejemplo…
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18. Otras técnicas de manipulación
La técnica del etiquetado
La técnica del contacto físico
La técnica del pero-es-usted-libre-de
La técnica del pie-en-la-memoria
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19. La técnica del etiquetado
Se trata de una técnica que resulta muy
eficaz con los niños.
¿Cómo es que los niños acaban
haciendo por sí solos lo que los
adultos quieren que hagan o, en
otros términos, por interiorizar las
exigencias sociales?
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20. Veámoslo con un ejemplo…
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21. La técnica del contacto físico
Su efecto está hoy ampliamente
demostrado en los planos evaluativo,
motivacional, relacional e incluso
psicológico.
Volvamos con un par de ejemplos…
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22. La técnica del pero-es-usted-
libre-de
Sensación de libertad.
Un ejemplo más…
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23. La técnica del pie-en-la-
memoria
Esta técnica nos brinda la ocasión de
hablar de una psicología social que
algunos consideran, con o sin razón,
más noble, pues sirve para poner a
prueba nuevas hipótesis derivadas
de la teoría de la disonancia
cognitiva.
Un último ejemplo…
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24. Recapitulemos las técnicas
vistas
Acto de compromiso
El reclamo
El señuelo
El pie-en-la-puerta
La puerta en las narices
La técnica del etiquetado
La técnica del contacto físico
La técnica del pero-es-usted-libre-de
La técnica del pie-en-la-memoria
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