Finansijski menadžment
•Télécharger en tant que PPT, PDF•
1 j'aime•1,421 vues
Standardizovani set usluga za MSP
Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à Finansijski menadžment
Similaire à Finansijski menadžment (10)
Plus de ICIP Serbia - EU funded project
Plus de ICIP Serbia - EU funded project (20)
Finansijski menadžment
- 1. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА FINANSIJSKI MENADžMENT ZA MSPP PRVI DAN OBUKE Project funded by the European Union
- 2. Uvod Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Molim vas recite mi sledeće o sebi (u 2 minuta): •Ime •Preduzeće •Koja je vaša uloga u preduzeću •Status biznisa (npr. u osnivanju, posluje 2 godine...) •Opišite svoje preduzeće •Šta je to posebno u vezi sa vašim preduzećem (3 jedinstvene prodajne ponude) •Iskustvo sa savetnicima za poslovanje •Iskustvo sa sličnim obukama •Ima li nečeg posebnog što biste želeli da naučite na ovom kursu Project funded by the European Union
- 3. Република Србија Finansijski menadžment za MSPP МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Uvod i pregled • Dan 1: Finansije za start-up i postojeća preduzeća • Dan 2.1: Upravljanje gotovinom • Dan 2.2: Obračun troškova i formiranje cena • Dan 2.3: Evaluacija projekata za rast • Dan 2.4: Dinamička finansijska analiza • Dan 3: Finansijski “sistematski pregled” poslovanja • Zaokruživanje sadržaja kursa • Praksa obuke • Naredni koraci Project funded by the European Union
- 4. Република Србија Zašto je važno? МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Upravljanje finansijama ima nekoliko važnih svrha za MSPP: •Osigurava da ne ostanete bez gotovine u poslovanju. •Osigurava da je poslovanje profitabilno. •Olakšava dobijanje finansiranja •Pruža finansijske izveštaje za ispunjavanje formalnih/ zakonskih zahteva •Pruža vlasniku ‘mirnu glavu’ jer ima kontrolu nad finansijama Sa kojim finansijskim problemima se susrećete u svom poslovanju? Project funded by the European Union
- 5. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Finansije za pokretanje i poslovanje preduzeća Project funded by the European Union
- 6. Finansijski “know-how” za vaše Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ poslovanje i planove И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Odeljak 1: Bilans uspeha • Odeljak 2: Još o Bilansu uspeha • Odeljak 3: Bilans stanja • Odeljak 4: Projekcije dobiti i gotovinskih tokova • Odeljak 5: Cene i popusti • Odeljak 6: Start-up kapital i biznis plan • Odeljak 7: Izvori finansiranja • Odeljak 8: Vođenje evidencije i poreska pitanja • Odeljak 9: Izvori pomoći Project funded by the European Union
- 7. 1. Bilans uspeha Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Prikazuje ostvarenu dobit preduzeća (tokom vremenskog perioda - npr. godinu dana) • Dobit = prihod manje troškovi • Prihod= skoro bilo koji izvor prihoda: obično od prodaje vaših proizvoda i usluga • Ukupni troškovi= varijabilni plus fiksni troškovi. • Varijabilni troškovi= troškovi koji se smanjuju ili povećavaju u skladu sa prodajom (prodaja udvostručena, troškovi udvostručeni), npr: sirovine. • Fiksni troškovi= oni koji se skoro ne menjaju sa promenom prodaje, npr: zakup. Project funded by the European Union
- 8. Bilans uspeha- 2009 Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА (takođe se Prodaja 50,000 nazivaju minus: varijabilni troškovi (materijal, zaposleni) 30,000 ‘izdaci’ ili ‘direktni Bruto dobit: 20,000 troškovi’) (bruto marža= 40%) minus : fiksni troškovi (takođe se troš. održ. kombija 2,000 nazivaju troš. adm. osoblja 5,000 ‘rashodi’ ili zakup 1,000 8,000 ‘indirektni Neto dobit: 12,000 troškovi’ ili ‘režijski troškovi’) (neto marža= 24%) Project funded by the European Union
- 9. 2. Bilans uspeha Marka Petrovića Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Prihod od prodaje (promet) 56,560 minus: Varijabilni troškovi materijal 36,100 zaposleni 2,300 minus preostale zalihe (1,500) 36,900 Bruto dobit 19,660 (Bruto marža: 34.8%) minus: Fiksni troškovi troškovi odr. kombija 420 dizel 470 telefon 400 kanc. materijal 901 grejanje 1,835 zakup 1,000 osiguranje 300 amortizacija (kombi) 1,400 (25% od troška) plata direktora 12,000 18,726 Neto dobit: 934 (Neto marža: 1.7%) Project funded by the European Union
- 10. 2. Sinonimi! Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Prihod od prodaje: obrt; promet • Varijabilni troškovi: troškovi prodaje; troškovi prodate robe; direktni troškovi • Bruto dobit: doprinos (fiksnim troškovima) • Fiksni troškovi: izdaci; režija; indirektni troškovi • Neto dobit: saldo • Amortizacija: depresijacija; kapitalna naknada Skrećem vam pažnju da svaka od navedenih reči može imati posebno značenje za računovođe, ali za naše potrebe smatraćemo ih sinonimima. Project funded by the European Union
- 11. Република Србија Kapitalne investicije МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Novac utrošen na stvari koje će trajati dugo vremena- npr. objekti, kompjuteri, kombi. • Nazivaju se ‘osnovnim sredstvima’. • U Bilansu uspeha troškovi se raspoređuju na nekoliko godina. • To je ‘amortizacija’ i obično iznosi 25% od vrednosti. • U poreske svrhe mogu se primenjivati drugačija pravila. Project funded by the European Union
- 12. Република Србија Obračun amortizacije МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА 2009 (jan): Nabavka kombija 5,600 2009: Amortizacija (25%) u B/U 1,400 Kraj 2009: Vrednost kombija u Bilansu stanja 4,200 2010: Amortizacija (25%) u B/U 1,050 Kraj 2010: Vrednost kombija u Bilansu stanja 3,150 2011: Prodaja kombija 2,000 2011: Gubitak od prodaje kombija u B/U 1,150 Project funded by the European Union
- 13. Zalihe Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Ukoliko imate zalihe na kraju godine, one moraju da budu unete u vaš Bilans uspeha. • Zalihe sirovina: - se oduzimaju od varijabilnih troškova jer su materijal koji je kupljen, ali nije iskorišćen. - dodaju se varijabilnim troškovima za narednu godinu • Zalihe gotovih proizvoda - takođe se oduzimaju od varijabilnih troškova jer su proizvodi koji su proizvedeni, ali nisu još uvek prodati. - i takođe se dodaju varijabilnim troškovima za narednu godinu. Napomena: oduzmite samo troškove izrade. Project funded by the European Union
- 14. Delimično izvršeni ugovori Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Dugoročni ugovori o prodaji: bogat izvor za zbunjivanje i manipulaciju izveštajima. • Primenite načelo ‘konzervativizma’ • Raspodelite prihod od prodaje na ceo period trajanja ugovora. • Prenesite ‘odloženu prodaju’ u Bilans stanja. Project funded by the European Union
- 15. Pregled finansijskih izveštaja Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Tražite greške/ pogrešno predstavljanje podataka: • Greške i propusti • Stavke koje su unete na pogrešno mesto • Pogrešno predstavljene podatke Pokušajte da shvatite kako se vodi poslovanje: • Šabloni prodaje- npr. bilo šta neobično? • Šabloni varijabilnih troškova- npr. usklađeni sa prodajom? • Fiksni troškovi- npr. bilo šta preuveličano? • Šabloni fiksnih troškova- npr. opadaju ili rastu? • Isplate- npr. uzima se previše? • Zalihe na kraju godine - npr. čine se razumnim? Project funded by the European Union
- 16. 3. Bilans stanja Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Osnovna sredstva: – Kombi(trenutna vrednost) 4,200 4,200 Obrtna sredstva: – Kupci (ljudi koji vam duguju novac) 2,000 – Preostale zalihe (po trošku) 1,500 – Saldo u banci 1,500 5,000 minu s- Tekuće obaveze: – Dobavljači (ljudi kojima vi dugujete) 3,000 – Bankarski kredit 2,500 5,500 3,700 Finansirano : – Sopstveni kapital 2,000 – Neraspoređena dobit 1,700 3,700 Project funded by the European Union
- 17. 4. Projekcija dobiti Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Prikazuje koliko dobiti će preduzeće ostvariti u budućnosti (npr. svakog meseca tokom naredne godine) • Govori vam da li se isplati da poslujete. • Prodaja se registruje za mesec u kom je ostvarena • Varijabilni troškovi se evidentiraju u mesecu u kom su nastali– npr. korišćenjem sirovina. • Fiksni troškovi (uključujući amortizaciju) se obično jednako raspodeljuju po mesecima. Project funded by the European Union
- 18. Република Србија Projekcija dobiti (profita) МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА jan feb mar apr maj Prihod od prodaje 1000 2000 2500 3500 5000 minus: varijabilni troškovi 500 1200 1500 2000 2500 minus: fiksni troškovi 1000 1000 1000 1000 1000 Neto dobit -500 -200 0 500 1500 Kumulativna neto dobit -500 -700 -700 -200 1300 Project funded by the European Union
- 19. Projekcija tokova gotovine Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА jan feb mar apr maj Prihod od prodaje 0 0 1000 2000 2500 minus: varijabilni troškovi 0 500 1200 1500 2000 minus: fiksni troškovi 1000 1000 1000 1000 1000 Gotovina mesečno -1000 -1500 -1200 -500 -500 Kumulativni gotovinski saldo -1000 -2500 -3700 -4200 -4700 Pretpostavke: Fiksni troškovi se plaćaju odmah Materijal se plaća 1 mesec posle isporuke Prihod od prodaje se ostvaruje 2 meseca posle isporuke Project funded by the European Union
- 20. Projekcija tokova gotovine Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Prihod od prodaje i svi troškovi se prikazuju u mesecu u kom zapravo očekujete da ćete naplatiti novac ili platiti troškove. • To pokazuje koliko će gotovine vaše preduzeće imati u budućnosti u banci (npr. na mesečnoj bazi) • Govori vam da li ćete moći da platite račune i/ili vam je potrebna kratkoročna pozajmica. • Preduzeća odlaze pod stečaj jer im ponestane keša. Na primer, kod novih narudžbina možete tražiti deo novca unapred da biste platili sirovine. Project funded by the European Union
- 21. Projekcija tokova gotovine Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА jan feb mar apr maj Prihod od prodaje minus: varijabilni troškovi minus: fiksni troškovi Mesečna gotovina Kumulativni gotovinski saldo Pretpostavke: Fiksni troškovi se plaćaju odmah Materijal se plaća 1 mesec posle isporuke Prihod od prodaje se ostvaruje 2 meseca posle isporuke Project funded by the European Union
- 22. U čemu je razlika? Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Projekcija dobiti Projekcija tokova gotovine Prodaja se evidentira u mesecu u kom Prihod od prodaje se prikazuje kada je je fakturisano. naplaćen. Troškovi se evidentiraju kada su računi Troškovi se prikazuju kada su plaćeni. primljeni . Trošak ‘kapitalnih’ dobara Celokupan trošak ‘kapitalnih’ dobara (dugoročnih) se raspodeljuje tokom se prikazuje u mesecu kada je za njih njihovog životnog veka- amortizacija. plaćeno. Potrebne provere zaliha da bi se zalihe Nema prenosa zaliha. prenele iz jednog perioda u drugi. Bespovratna sredstva i kapitalne Bespovratna sredstva i kapitalne investicije NISU uključene. investicije SU uključene. Project funded by the European Union
- 23. Република Србија Pronalaženje dodatnih sredstava МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Koristite svoje kreditne kartice (čuvajte se visokih kamatnih stopa) • Uzmite kredit kao fizičko lice pa ga iskoristite za firmu. • Pozajmite od porodice i prijatelja • Zamolite kupce da neko vreme plaćaju brže. • Tražite depozit ili fazno plaćanje. • Platite neke sirovine ‘u naturi’. • Prodajte opremu koju ne koristite često pa je iznajmite kad vam zatreba. Project funded by the European Union
- 24. Република Србија Misli o biznis planu* МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Stefan Glaenzer: Izvršni direktor Last.fm “Svi mi znamo da biznis planovi predstavljaju podžanr naučne fantastike”. •Prognoze u biznis planu predstavljaju ‘najbolju procenu’ ili ‘realnu projekciju’ . •Od njih se ne očekuje da budu previše precizni. •U svakom slučaju, preduzeće će se menjati odmah po osnivanju. * Ovo se može odnositi i na ‘start-up’ plan ili na plan ‘rasta’. IEEC Conference Sept 2009 Project funded by the European Union
- 25. Projekcija dobiti: Prihod Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА (kasnije se pretvara u tokove gotovine) sept okt nov dec jan feb mar apr Radionice 2 3 4 2 2 6 6 6 Cena 300 300 300 300 350 350 400 400 Prihod 600 900 1200 600 700 2100 2400 2400 Coaching 0 0 4 2 8 8 8 8 Cena 45 45 45 45 45 45 45 45 Prihod 0 0 180 90 360 360 360 360 Istraživački projekti 0 0 0 0 0 4000 0 0 UKUPNO 600 900 1380 690 1060 6460 2760 2760 Napomene: 1. Broj i cena radionica raste sa iskustvom 2. Coaching: zaključen ugovor sa Univerzitetom koji teče od januara 3. Prihod od istraživanja baziran na razgovorima sa ključnim klijentom Project funded by the European Union
- 26. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ 5. Opasnosti popusta И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Kako da povećamo poslovanje? Lako: smanjite cene da bismo povećali prodaju! • Prodaja iznosi 1000 komada/godišnje po € 10 po komadu. Pretpostavite da je bruto marža 40% Bruto dobit je € 4 po komadu= € 4,000 • Smanjenje cene za 10% smanjuje bruto dobit na € 3 po komadu • Prodaja treba da se poveća na 1333 komada, samo da biste dobit održali na istom nivou. (1333 x € 3 = € 4,000). Da li je to verovatno? Project funded by Based on material from Durham University Business School (DUBS), UK the European Union
- 27. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Zadovoljstvo podizanja cena И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Kako da se manje maltretiramo? Lako: povećajte cene da bismo ostvarili veću dobit! • Prodaja je 1000 komada/godišnje po € 10 po komadu. Pretpostavite da je bruto marža 40% Bruto dobit je € 4 po komadu= € 4,000 • Povećanje cene od 10%, povećava bruto dobit na € 5 po komadu • Prodaja može da padne na 800 komada, bez gubitka dobiti. (800 x € 5 = £4000) To je 20% manje posla! Project funded by Based on material from Durham University Business School (DUBS), UK the European Union
- 28. Република Србија 6. Početni kapital МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Stvari koje morate da kupite kada počinjete – kompjuter – auto ili kombi – alat • Stvari koje morate da platite kada počinjete – avansno plaćanje zakupa prostorija – osnivanje firme • Obrtni kapital je potreban dok tokovi gotovine ne budu pozitivni – Pokriva inicijalne gubitke – Pokriva spor priliv prihoda Project funded by the European Union
- 29. Minimiziranje fiksnih troškova Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Mala preduzeća se lako udave u fiksnim troškovima. • Održavajte fiksne troškove na najnižem mogućem nivou • Molite, pozajmite, iznajmite, ili uzmite pod zakup kapitalna sredstva • Ne preuzimajte troškove u budućnosti osim ako niste obezbedili prihode u budućnosti • Činite usluge i tražite usluge • Uradite test ‘sati rada’. • Odbijte posao koji će prouzrokovati povećanje fiksnih troškova. Project funded by the European Union
- 30. U planu za započinjanje biznisa Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Pitanja o finansijskim informacijama u biznis planu: • Postoji li jasna lista početnog kapitala? • Da li su procene prihoda i troškova uverljive? • Postoji li sezonski uticaj na rast prihoda? • Da li su cifre potkrepljene dokazima, npr. ‘probnom prodajom’ ili istraživanjem tržišta? • Da li su cifre dosledne u celom planu? • Da li su predviđeni rezultati za prvu godinu skromni, i postepeno postaju optimističniji za drugu godinu? • Da li će biznis preživeti ako se prodaja realizuje sporije od očekivanog? • Da li je ostvarena dobit dovoljna da bi vlasnik od toga mogao da živi? Project funded by the European Union
- 31. 7. Izvori finansiranja Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Vaša sopstvena sredstva • Prijatelji i porodica • Banka (obično do 50% od ukupnog iznosa) • Subvencije (teško ih dobiti?) • Poslovni anđeli (potrebna vam je evidencija tokom godina) • “Venture” kapitalisti (ne zanimaju ih male firme) • Prodaja akcija preduzeća (ko će da ih kupi?) • Inicijalna dobit (obezbedite se) • Nemojte da trošite (najbolji metod!) • Faktoring faktura (skup i teško ga je dobiti) • Posao sa nepunim radnim vremenom • Proizvodi ‘krave muzare’ Project funded by the European Union
- 32. 8. Porezi Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА U Republici Srbiji prema Ustavu i zakonima, propisani su sledeći porezi i doprinosi: • Porezi (na dohodak građana, na dobit preduzeća, na imovinu, na nasleđe i poklon, na prenos apsolutnih prava, na promet – PDV, akcize, na upotrebu držanje i nošenje određenih dobara) • Carine i druge uvozne dažbine • Takse (administrativne, sudske, komunalne, registracione, boravišne) • Naknade za korišćenje dobara od opšteg interesa (voda, šuma, puteva, zemljišta, prirodnog lekovitog faktora, rudnog blaga) Project funded by the European Union
- 33. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Porezi И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Doprinosi (za penzijsko i invalidsko osiguranje, za zdravstveno osiguranje, za osiguranje za slučaj nezaposlenosti) • Lokalni javni prihodi (lokalni samodoprinos, komunalna taksa, pokrajinske i opštinske administrativne takse, naknada za korišćenje i uređivanje građevinskog zemljišta, naknada za zaštitu i unapređenje životne sredine) • Ostali javni prihodi (novčane kazne, oduzeta imovinska korist, prihodi koje svojom delatnošću ostvare državni organi, prihodi od davanja u zakup pokretne i nepokretne državne imovine, prihodi od koncesija, prihodi od prodaje društvenog i državnog kapitala, prihodi od donacija) Project funded by the European Union
- 34. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Paušalno oporezivanje И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Preduzetnici • U kojim slučajevima se ne priznaje pravo na paušalno oporezivanje preduzetniku? • Šta sadrži zahtev za paušalno oporezivanje? • Kriterijumi za utvrđivanje paušalnog prihoda • Paušalno oporezivi preduzetnici ne vode poslovne knjige osim Knjige paušalno oporezivih obveznika (KPO) • Paušalci mogu da podižu novac sa svog poslovnog računa do 100.000 dinara dnevno bez podnošenja dokaza banci o razlogu podizanja novca Project funded by the European Union
- 35. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Porez na dodatu vrednost И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Porezom na dodatu vrednost (PDV)- može biti od 18% i 8% • U sistem PDV ulazi se ukoliko firme procene da će će u narednih 12 meseci ostvariti promet iznad 4.000.000 dinara • Ako firma proceni da će u narednih 12 meseci ostvariti promet između 2 i 4 miliona dinara mogu, ako hoće, da se evidentiraju za PDV • Kada se firma registruje za PDV u tom statusu mora ostati najmanje 2 godine • Plaća se mesečno ili tromesečno do 10. u mesecu nakon obračunskog perioda Project funded by the European Union
- 36. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Paušal ili PDV? И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Ukoliko postoji mogućnost izbora treba pažljivo razmotriti razloge koji bi vas opredelili za paušal ili PDV!! Project funded by the European Union
- 37. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Porez na dobit И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Po kom zakonu? - Zakon o porezu na dobit preduzeća • Ko plaća?- AD, DOO, OD, KD, DP i JP • Kolika je stopa poreza? – 10% • Da li ulazi u osnovicu za plaćanje godišnjeg poreza na dohodak građana? - Ne, pošto se dobit smatra prihodom pravnog lica. • Poreski podsticaji (oslobađanja od poreza i poreski kredit): - novo zapošljavanje - investicije u sopstvenu registrovanu delatnost - ubrzana amortizacija - ulaganja u nerazvijena područja Project funded by the European Union
- 38. Porez na prihod od samostalne Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА delatnosti • Po kom zakonu? - Zakon o porezu na dohodak građana • Ko plaća? - Fizičko lice koje ostvaruje prihode obavljanjem delatnosti (privrednih delatnosti, pružanjem profesionalnih i drugih intelektualnih usluga, kao i prihod od drugih delatnosti, ukoliko se na taj prihod po ovom zakonu porez ne plaća po drugom osnovu) i fizičko lice koje ostvaruje prihode od poljoprivrede i šumarstva ako je po tom osnovu obveznik poreza na dodatu vrednost u skladu sa Zakonom o PDV-u. • Kolika je stopa poreza? – 10% • Da li ulazi u osnovicu za plaćanje godišnjeg poreza na dohodak građana? - Da, ulazi u osnovicu za godišnji porez na dohodak građana. • Poreski podsticaji (oslobađanja od poreza i poreski kredit): novo zapošljavanje, investicije u sopstvenu registrovanu delatnost, ubrzana amortizacija, ulaganja u nerazvijena područja • Važna napomena: Ne postoji poreski podsticaj za plaćanje doprinosa (čija je zbirna stopa 35,8%), već samo za plaćanje poreza (čija je osnovica 10%). Napomena se daje iz razloga što je osnovica za ovaj porez istovemeno i osnovica za doprinose za osnivača radnje. Project funded by the European Union
- 39. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Neto plata, bruto plata И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Neto zarada + Porez na zaradu - 12% + Doprinosi iz plate radnika 17,9% = Bruto zarada + Doprinosi na teret poslodavca – 17,9% = Ukupan trošak za radnika Project funded by the European Union
- 40. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Lokalna taksa - firmarina i naknada za И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА građevinsko zemljište Lokalna komunalna taksa se plaća prema Odluci lokalnih vlasti i razlikuje se od grada do grada i od opštine do opštine. Ova taksa se plaća za niz stvari, u zavisnosti od korišćenja javnog dobra. Zajedničko za sva pravna lica je da plaćaju taksu za isticanje firme na poslovnom prostoru tzv. firmarinu. Project funded by the European Union
- 41. Vođenje knjiga Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Dužni ste da vodite evidenciju o prihodima i rashodima tokom perioda od 5 godine. Na primer: • Izdate fakture za izvršen posao • Primljene fakture za kupljenu robu i usluge • Evidenciju o putnim nalozima i troškovima • Dokaze o gotovinskom plaćanju • Podela na lična i poslovna sredstva • Obračun amortizacije na kapital • Akcionari i dividende (d.o.o.) • Zalihe na kraju godine, polugotovi proizvodi, itd. Project funded by the European Union
- 42. 9. Izvori pomoći Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Web sajtovi, kao na primer: – http://www.fondzarazvoj.gov.rs/ – www.vdf.org.rs/ – www.nsz.gov.rs/ • Računovođe: – Zatražite savet od mentora, knjigovođe ili računovođe o najboljem načinu za vođenje vaše poslovne evidencije • Svi: – Razgovarajte sa svima. Saslušajte šta pričaju i razmislite o tome. Project funded by the European Union
- 43. Korišćenje profesionalnih saveta Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Razumite svoje finansije u dovoljnoj meri da biste mogli da radite sa računovođom • Izgradite dobre odnose sa ostalim ključnim finansijskim savetnicima: bankama; investitorima; telima za odobravanje grantova • Osigurajte da su finansije usmerene na potrebe poslovanja • Redovno proveravajte svoj finansijski učinak • Redovno ažurirajte svoje sisteme za upravljanje finansijama Project funded by the European Union
- 44. Ukratko….. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Maksimizirajte svoj prihod i minimizirajte troškove • Upravljajte tokovima gotovine • Dobro odredite svoje cene • Vodite evidenciju o svemu • Umanjite (ne izbegavajte) poreze ako možete …. I mirnije ćete spavati!! Project funded by the European Union
- 45. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА FINANSIJSKI MENADžMENT ZA MSPP DRUGI DAN OBUKE Project funded by the European Union
- 46. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Upravljanje gotovinom Project funded by the European Union
- 47. Likvidnost Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА ‘Keš je kralj’ Ako nemate para u banci, vaše poslovanje je umrlo. Ako nemate gotovinu, ne možete da: – Kupite sirovine – Isplatite zaposlene – Investirate u nove projekte – Iskoristite prilike – Platite zakup – Otplatite kredite – Preživite u biznisu! Project funded by the European Union
- 48. Tumačenje tokova gotovine Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Cifre iz tokova gotovine nisu tek brojevi– one pričaju priču o poslovanju. •Izveštaji o tokovima gotovine pričaju priču o prošlosti i sadašnjosti poslovanja. •Projekcije tokova gotovine pričaju priču o budućnosti poslovanja. Zamislite da ste savetnik za poslovanje i da treba da date savet Marku Petroviću o njegovom biznisu. Project funded by the European Union
- 49. Markov biznis Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Marko je započeo svoj biznis u januaru • Sam izrađuje nameštaj od borovine u iznajmljenoj radionici. • Prodaje ga maloprodajnim objektima koji ga dalje prodaju svojim kupcima. • Njegove sirovine su drvena građa, lepak, lakovi, itd. • Kada ima puno posla angažuje dodatne ljude da mu pomognu u radionici. • Ima i malu kancelariju koja je povezana sa radionicom u kojoj njegova žena radi 2 dana nedeljno– bez nadoknade. Pogledajte cifre iz njegovog toka gotovine za prvu godinu - Pokušajte da razumete priču iz cifara - Odlučite koja pitanja biste želeli da mu postavite - NEMOJTE još uvek davati nikakve predloge. Project funded by the European Union
- 50. Република Србија Načini za pomoć Markovom biznisu МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Povećajte dobit: •Povećati obim prodaje, po adekvatnoj ceni •Povećati prodajne cene, povećati prodaju maloprodajnim objektima •Smanjite varijabilne i fiksne troškove. Gde? Oslobodite gotovinu: •Plaćajte sporije. Naplaćujte brže i tražite depozit. •Prodajte višak zaliha i rezervnu opremu •Iznajmite opremu Bolja poslovna otpornost: •Unapredite bazu kupaca •Pronađite nove proizvode/usluge •Pronađite nove načine rada •Poboljšajte upravljanje gotovinom, npr. putem projekcija Project funded by the European Union
- 51. Naplata– problem Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Određeni sektori (npr. građevinarstvo i izdavaštvo) sporo plaćaju – i to će se teško promeniti. • Izaberite dobre kupce– obijte neplatiše. • Izgradite međusobno poverenje da bi vaša dobra usluga bila nagrađena brzim plaćanjem s njihove strane. • Tražite depozit ili plaćanje po fazama. • Ponudite pogodnosti za ranije plaćanje • Nežno, ali čvrsto ih pritiskajte za zaostala plaćanja • Visite im nad glavom svakog dana. • Pretnje tužbom čuvajte kao poslednje utočište. Project funded by the European Union
- 52. Република Србија Upravljanje tokovima gotovine МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Projekcije i planovi tokova gotovine nisu potrebni samo start-up preduzećima. Ukoliko su vaši gotovinski tokovi pod pritiskom: •Projektujte svoje tokove gotovine do ‘likvidnosti’ •Optimizujte plan (primenom ideja sa prethodnih slajdova) •Ako je to potrebno, pratite gotovinu na dnevnoj bazi •Razvijte plan za urgentne situacije •Rano razgovarajte sa ključnim zainteresovanim stranama– npr. bankom •Tražite savet od drugih preduzeća •Konsultujte iskusnog savetnika za poslovanje Ne zaboravite da je gotovina bezbedna u banci, ali vam ne vrši posao. Ulažite… mudro. Project funded by the European Union
- 53. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Obračun troškova i formiranje cena Project funded by the European Union
- 54. Zašto treba da znate troškove? Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • U biznisu ste da biste ostvarili dobit • Dobit zavisi od prodajne cene i troškova • Ukoliko ne znate svoje troškove, nećete moći da upravljate: • Opcijama za proizvodnju– npr. da pravite ili kupite? • Opcijama za prodaju– popusti, pogodnosti i promocije • Pozicioniranjem cena– za različita tržišta/kupce • Rentabilnošću- pošto ste pokrili SVE troškove • Troškovi su vam potrebni da biste donosili ispravne odluke Project funded by the European Union
- 55. Obračun troškova Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Izračunavanje troškova za bilo koji proizvod ili uslugu nije uvek lako. • Šta sve treba da uključite u troškove? – Troškove materijala? – Varijabilne troškove zaposlenih? – Režijske troškove? – Troškove razvoja? – Troškove “Grupe”? – Troškove kapitalne opreme? Ovo je naročito teško ako imate nekoliko proizvoda– kako da raspodelite fiksne troškove? Project funded by the European Union
- 56. Troškovi i cene Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Neto dobit Neto dobit Porez, kamata Porez, kamata Minimalna cena za neto dobit Prodajni tim, Minimalna cena za pokrivanje Fiksni troškovi kancelarijsko osoblje, svih troškova. Viša cena poslovanja plate rukovodstva, doprinosi dobiti pre razvoj, amortizacija oporezivanja Minimalna cena za pokrivanje Zakup fabrike, cene. troškova proizvodnje. (Možete li Fiksni troškovi provera kvaliteta, jeftinije da kupite?). Viša cena proizvodnje grejanje doprinosi fiksnim troškovima poslovanja. rent, rates, heating Minimalna cena za Sirovine, pokrivanje varijabilnih Varijabilni potrošni materijal, troškova. Viša cena troškovi privremeni radnici, doprinosi fiksnim troškovima proizvodnje troškovi distribucije. fabrike. Niža cena je čist gubitak. Project funded by the European Union
- 57. 2. Bilans uspeha Marka Petrovića Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Prihod od prodaje (promet) 56,560 minus: varijabilni troškovi 36,900 Bruto dobit 19,660 (Bruto marža: 34.8%) minus: fiksni troškovi proizvodnje grejanje 1,835 zakup 1,000 troškovi održ.kombija 420 dizel 470 amortizacija (kombi) 1,400 osiguranje 300 5,415 Dobit iz proizvodnje 14,245 minus: fiksni troškovi poslovanja telefon 400 kancelarijski materijal 901 isplate gotovine 12,000 13,301 Neto dobit: 934 (Neto marža: 1.7%) Project funded by the European Union
- 58. Република Србија Tipična struktura troškova МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Neto dobit Neto dobit Trener/ Proizvođač Podugovor za konsultant nameštaja IT projekat Porezi, kamata Porezi, kamata Prodajni tim, Fiksni kancelarijsko osoblje, troškovi plate menadžera i poslovanja vlasnika, IR, amortizacija Fiksni Zakup fabrike. troškovi provera kvaliteta, proizvodnje grejanje Varijabilni Sirovine, potrošni materijal, troškovi privremeni radnici, proizvodnje troškovi distribucije. Project funded by the European Union
- 59. Zapamtite….. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Promet je taština • Profit je duševno zdravlje • Tok gotovine je realnost • Popusti su vulgarnost (što nas dovodi do formiranja cena) Project funded by the European Union
- 60. Formiranje cena Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Formiranje cena ima veliki uticaj na finansije vašeg preduzeća • Obuhvata razumevanje finansijskih aspekata vašeg poslovanja. • Ovo morate ispravno da uradite da biste ostali rentabilni • Takođe predstavlja i važan element za pozicioniranje u odnosu na konkurenciju. Project funded by the European Union
- 61. Strategija formiranja cena Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Koji su ciljevi formiranja cena: – Maksimiziranje kratkoročne dobiti? – Maksimiziranje dugoročne dobiti? – Povećanje tržišnog udela? – Uništavanje konkurencije? • Takođe bi trebalo da imate različite strategije formiranja cena pri lansiranju proizvoda, i kada imate “zreo” proizvod • Ali, naknadno povećanje cena može biti teško Povedite računa da ste vrlo jasni u pogledu strategije formiranja cena Project funded by the European Union
- 62. Pristupi formiranju cena Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Formiranje cena na Dobro na osnovu vrednosti Loše Troškovi plus Ružno Takmičenje putem cena Project funded by the European Union
- 63. Priprema za odluku o ceni Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА 1. Analiza TROŠKOVA 2. Analiza TRŽIŠTA ODLUKE O FORMIRANJU CENA 3. Analiza VREDNOSTI Project funded by the European Union
- 64. Analiza troškova Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Ovo je ‘osnovni’ pristup. Razumite svoje troškove. Pregledajte celokupan raspon troškova: •Razumite varijabilne troškove, troškove proizvodnje i režijske (fiksne) troškove Analizirajte strukturu vaših troškova da biste utvrdili: - minimalne cene koje morate naplaćivati - koja bi mogla da bude vaša profitna marža za svaki proizvod Project funded by the European Union
- 65. Analiza tržišta Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Ovde se poredite sa ostatkom tržišta Analizirajte tržište da biste videli koji prihod od prodaje treba da ostvarite. • Kako vaši konkurenti formiraju cene u tom sektoru? • Kolika je vaša konkurentska prednost u odnosu na konkurente? • Da li tu prednost možete iskoristiti da povećate cene? Project funded by the European Union
- 66. Analiza vrednosti Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Ovde treba da saznate koliko je kupac svojevoljno spreman da plati za vaš superiorni proizvod. Analizirajte vrednost vašeg proizvoda za kupce kako biste mogli da procenite adekvatne cene. • U kojoj meri je vaš proizvod bolji od konkurencije? • Koliko dobro zadovoljava potrebe i želje kupaca? • Koliko višu cenu bi za to bili spremni da plate? • Proverite ovo sa stvarnim kupcima • Možete li da ‘pređete most’ ka formiranju cena na osnovu vrednosti? Project funded by the European Union
- 67. Fleksibilnost cena Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Kupci vole cenjkanje… možda postoje dobri razlozi da odobrite popust • Nov kupac • Prestižan kupac • Kupac trenutno ne raspolaže velikim sredstvima • Velike zalihe • Ozbiljan pritisak od strane konkurencije Još neki??? Project funded by the European Union
- 68. Sistem za ‘odbijanje kupaca’ Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Teško je odbiti posao, ali morate posedovati sistem za odbijanje kupaca zato što npr.: • Malo plaćaju • Teraju vas da povećate fiksne troškove • Maltretiraju vas • Nisu dovoljno prestižni • Ne dopadaju vam se • Sprečavaju vas da privučete bolje poslove • Nisu deo vaše ključne strategije • Ne dopadaju vam se njihove poslovne prakse Project funded by the European Union
- 69. Neke misli za kraj…… Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА ‘Ispravna cena je najviša cena koju je kupac svojevoljno spreman da plati’. Učinite vaš proizvod toliko dobrim da kupci svojevoljno plaćaju više cene. Povećanje cena je najbolji način za povećanje profita– i često zapravo i za povećanje prodaje. Najveća prepreka povećanju cena ste………. VI! Project funded by the European Union
- 70. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Procena projekata za rast Project funded by the European Union
- 71. Evaluacija projekata Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Vaši projekti su vredni realizacije samo ako donose korist vašem poslovanju. • Mnoge koristi mogu biti nematerijalnog i/ili strateškog karaktera. • Međutim, trebalo bi uvek da pokušate da procenite koristi koje se mogu kvantifikovati. Project funded by the European Union
- 72. Dobar projekat Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Dobar projekat bi trebalo da donese koristi: • Približi preduzeće njegovim glavnim ciljevima • Učini poslovanje konkurentnijim • Brzo samog sebe isplati. I da bude izvodljiv: •Ne zahteva preterano vremena/sredstava/ resursa •Nadograđuje se na postojeće veštine/znanje •U okviru je sposobnosti preduzeća •Nosi rizike kojima se može upravljati •Može brzo da se sprovede, pre nego se potrebe promene •Uzbuđuje ljude da bi mu bili posvećeni Project funded by the European Union
- 73. Koristi od projekata Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Materijalne koristi (lako ih je kvantifikovati) • Povećanje prodaje • Omogućavanje povećanja prodajne cene • Smanjenje troškova proizvodnje • Smanjenje fiksnih troškova Nematerijalne koristi (teško ih je kvantifikovati) • Povećanje zadovoljstva kupaca • Poboljšanje imidža kompanije • Priprema za budući rast • Uklanjanje potencijalnih pretnji • Smanjenje neprilika Project funded by the European Union
- 74. Troškovi projekata Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Materijalni troškovi (lako ih je kvantifikovati) • Realno utrošena novčana sredstva • Utrošeno vreme zaposlenih • Utrošeno vreme rukovodstva • Prekid proizvodnje Nematerijalni troškovi (teško ih je kvantifikovati) • Neugodnosti za kupce • Izgubljena prodaja • Rizik od gubitka ako nešto krene loše • Gubitak ugleda ako nešto krene loše Project funded by the European Union
- 75. Obračun troškova/koristi Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Period otplate • Izračunajte ukupne jednokratne troškove • Izračunajte kontinuirane godišnje uštede • Period otplate (u godinama) = Ukupni troškovi Godišnje uštede Ukoliko projekat košta €1500 da bi se sproveo i dovešće do godišnje uštede of €500, period otplate je 3 godine (tj. €1000/€500). Project funded by the European Union
- 76. Markov projekat preseljenja Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Jednokratni troškovi preseljenja: Zakonske naknade €1,200 Kombiji za preseljenje €1,900 Okončanje zakupa €700 Renoviranje novih prostorija €7,000 Ukupni troškovi selidbe: €10,800 Project funded by the European Union
- 77. Markov projekat preseljenja Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Staro Novo Korist Zakup 1,000 1,500 - 500 Struja 0 400 -400 Grejanje 1,500 3,000 -1,500 Privremeni prostor 4,800 0 4,800 Dodatna marža 0 3,000 3,000 Ukupno 5,400 Neto godišnja ušteda = 5,400 Period otplate = 10,800 / 5,400 = 2.0 godine Project funded by the European Union
- 78. Provera kalkulacija Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Da li jednokratni troškovi sve uključuju? Npr: vreme svih zaposlenih i druge “skrivene” troškove. Možete li da nađete sredstva da to nadoknadite? • Da li godišnje uštede odražavaju sve koristi? Npr: dodatnu efikasnost, smanjene troškove, bolju uslugu kupcima, smanjenje protraćenog vremena, itd. • Da li godišnji troškovi odražavaju sve troškove? Npr: dodatne troškove zbog dodatne administracije, neophodne dodatne zalihe, više napora za prodaju, itd. • Sve u svemu: čini li se da ima smisla??? Npr: da li biste uložili sopstveni novac u ovaj projekat? Project funded by the European Union
- 79. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Dinamička finansijska analiza Project funded by the European Union
- 80. Analiza prelomne tačke Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА rentabilnosti Koliko treba da prodam tokom godine samo da bih pokrio fiksne troškove? a) Ako je moja bruto marža 40%, onda svaka €1 prodaje čini € 0,40 bruto marže, što doprinosi namirivanju fiksnih troškova. b) Ako su moji fiksni troškovi €1000, preduzeću je potrebno 2500 x € 0,40 da bi pokrilo fiksne troškove c) Stoga moram da prodam proizvode u vrednosti €2500 da bih dostigao prelomnu tačku. Project funded by the European Union
- 81. Prelomna tačka rentabilnosti Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • ‘Prelomna’ prodaja je prodaja koja je neophodna za ostvarivanje bruto dobiti kojom se samo pokrivaju svi fiksni troškovi. Bruto dobit se Bruto povećava sa dobit povećanjem prodaje (€) (po € 0,40 na svaku Prelomna Obračun: €1 prodaje). prodaja(€) Prelomna prodaja u FIT funtama: RO P Fiksni troškovi = Fiksni troškovi(€) x100 €1000 K TA (€1000) % bruto marže BI GU = €1,000 x 100 = 40% Prodaja (€) €2500 = €2,500 Project funded by the European Union
- 82. Vežba- prelomna tačka Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Izračunajte Markovu prelomnu tačku za 2008. godinu Prodaja: €56,560 Bruto dobit €19,660 Fiksni troškovi €18,726 •Bruto marža% = Bruto dobit (€) x 100 Prodaja(€) •Prelomna tačka = Fiksni troškovi(€) x 100 Bruto marža% Project funded by the European Union
- 83. Prelomna tačka: 2008 Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Markova prelomna tačka prodaje za 2008. godinu: Bruto marža% = €19,660 x 100 = 34.8% €56,560 Prelomna tačka = €18,726 x 100 = €53,873 34.8% Project funded by the European Union
- 84. Planiranje prelomne tačke Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Izračunajte Markov prelomnu tačku prodaje za 2009. godinu u fazama uz pretpostavku da: Faza 1: Bruto marža je smanjena na 30% kroz smanjenje cena Faza 2: Uzeo je asistenta sa nepunim radnim vremenom što iznosi €9,000/godišnje. Faza 3: Mora da potroši €1,000/kvartalno na troškove marketinga Da li smatrate da je verovatno da će uspeti da ostvari ovaj obim prodaje? Project funded by the European Union
- 85. Tačka rentabilnosti: Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ 2009. godina И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Prihod Varijabil Prodaja od ni Bruto Bruto Fiksni prelomn prodaje troškovi dobit marža troškovi u tačku (€) (€) (€) (%) (€) (€) Markova 2008. godina 56,560 36,900 19,660 34.8% 18,726 53,873 Planovi za 2009: a) 30% bruto dodatna marža 30% 18,726 62,420 16% prodaja b) i asistent dodatna (€9,000) 30% 27,726 92,420 72% prodaja c) i marketing dodatna (€4,000) 30% 31,726 105,753 96% prodaja Project funded by the European Union
- 86. Upravljanje tačkom rentabilnosti Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА 1. Da biste smanjili tačku rentabilnosti: Povećajte neto maržu: 1. Povećajte prodajne cene 2. Smanjite varijabilne troškove (materijal, nadnice) 3. Smanjite fiksne troškove (administrativni troškovi, plate) 2. Kada želite da povećate prodaju: 1. Nemojte smanjivati cene da biste povećali prodaju 2. Ne dozvolite da opadnu efikasnost i produktivnost 3. Ne dozvolite fiksnim troškovima da se polako uvećavaju Project funded by the European Union
- 87. Република Србија Analiza bilansa МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Brojke same po sebi ne znače mnogo • Morate ih analizirati da biste izvukli značenje • Jedna godina vam pruža koristan “snimak” • Dve godine vam omogućavaju da uvidite korisne trendove (dobre ili loše) • Tri ili više godina vam omogućavaju da vidite kako se zaista upravlja poslovanjem. Project funded by the European Union
- 88. Jedna godina Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Bruto marža (%): Bruto dobit/ Prodaja • Neto marža(%): Neto dobit/ Prodaja • Kupci dani: 365*(Kupci/ Prodaja) • Dobavljači dani: 365*(Dobavljači/ Prodaja) • Troškovi zaposlenih Troškovi zaposlenih/ Prodaja • prema prodaji: • Dani obrta zaliha: Zalihe/ Prodaja • Bankarski kredit (€) • Kumulativna dobit (€) Da li se ovo čini razumnim za ovu vrstu biznisa? Project funded by the European Union
- 89. Република Србија Dvogodišnji trendovi МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Prihod od prodaje – Da li se poslovanje smanjuje ili raste? • Bruto marža i neto marža – Da li su marže u najmanju ruku konstantne, a u najboljem slučaju rastu? • Fiksni troškovi – Da li se bilo koji troškovi otimaju kontroli? • Kupci dani, dobavljači dani, zalihe dani – Da li se vrši dobra kontrola nad gotovinom? • Prodaja za dostizanje prelomne tačke rentabilnosti – Da li biznis jača? • Saldo u banci – Da li se povećavaju dugovanja? U završnom delu ovog kursa ovo ćete raditi za studiju slučaja iz realnog života. Project funded by the European Union
- 90. Tri godine (ili više) Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА • Odaberite važne karakteristike • Nacrtajte grafikone i tražite dugoročne trendove • Povežite promene vidljive na grafikonu sa promenama u realnom životu • Predvidite učinak u narednoj godini • Identifikujte oblasti za poboljšanje Project funded by the European Union
- 91. Република Србија Tačka rentabilnosti priča priču МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Dobit Gubitak Novčane Stvarna prodaja jedinice (mora biti iznad tačke rentabilnosti da bi se ostvarila neto dobit) Obim prodaje za dostizanje tačke rentabilnosti (raste ako: opadne bruto marža ili porastu troškovi) 95 96 97 98 99 Vreme Project funded by the European Union
- 92. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ Studija slučaja И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Materijali: • 6.1 Conex _studija slučaja • 6.2 Sistematski pregled finansija • 6.3 Conex_ studija slučaja-rešenje Project funded by the European Union
- 93. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА Zaključci i naredni koraci Project funded by the European Union
- 94. Ciljevi ispunjeni? Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА I još jedna stvar na kraju……………. Neka svako od vas kaže dve stvari koje je naučio a koje će sutra sprovesti u delo! Project funded by the European Union
- 95. Република Србија МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА SREĆNO!! Vlasnik najboljeg preduzeća RSD Project funded by the European Union
Notes de l'éditeur
- Na početku programa obuke trener treba da se predstavi i da objasni svrhu i cilj obuke, te važnost ove vrste obuke za MSPP s obzirom na problem e sa kojima se su sreću. Potom se i svi učesnici redom p redstavljaju . Razloge dolaska na obuku ili očekivanja učesnika preporučljivo je z apisati na tabli. Na kraju obuke produskutujte da li su očekivanja ispunjena da bi se na taj način utvrdilo da li su ispunjeni ciljevi obuke, a treneru omogućil o da materijale prilagodi za sledeću obuku. Predstavlja se trener.
- Upoznavanje učesnika sa agendom obuke i materijalima koji će se koristiti u toku obuke. Materijale će tokom obuke dobijati nakon svakog modula, ne pre jer sadrže rešenja vežbi koje će se raditi tokom dva dana obuke. Na osnovu predstavljanja uče s nike podeliti u grupe po četiri člana kako bi se tokom obuke moglo raditi u grupama i u parovima. Preporučuje se rad u parovima.
- Objasniti učesnicima zašto je upravljanje finansijama važno. Pitati učesnike koje finansijske probleme uočavaju u svom poslovanju.
- Aktivnost Predstavljanje , zdravlje i bezbednost . Raspored modula . Uvod i ciljevi modula Svrha ovog modula je da osigura da svi učesnici kursa steknu jasno razumevanje o osnovnim aspektima finansija u malom preduzeću i usvoje zajedničku terminologiju i finansijski rečnik. Može se realizovati različitim intenzitetom, u zavisnosti od prethodnog znanja prisutnih i obuhvata osnove za: Pisanje finansijskih delova biznis plana za start-up ili rast preduzeća Obezbeđivanje finansijskih izveštaja tokom realizacije poslovanja Razumevanje načina na koji finansijski podaci mogu pomoći u vođenju uspešnog poslovanja i donošenju operativnih odluka. Obratite pažnju na činjenicu da će većina malih preduzeća ipak morati da angažuje iskusnog finansijskog savetnika za pripremu važne dokumentacije (npr. završnog računa i poreske prijave) ili pri donošenju važnih finansijskih odluka (npr. o nekom novom velikom ulaganju), ali bi ovaj modul svejedno trebalo da im omogući da razumeju šta to finansijski stručnjak tačno radi kako bi mogli da mu postave smislena pitanja. Zašto je preduzećima potrebna pomoć sa finansijama ? U idealnom svetu, upravljanje novcem bi trebalo da bude jednostavno: ostvarivali biste dosta profita iz svog poslovanja i jedina teška odluka koju bi trebalo da donesete bi bila kako da ga potrošite. Međutim, stvarni svet nije idealan. Verovatno ćete uvideti da: Kupci i ne “lete” toliko da kupe vaš proizvod kao što ste očekivali. Očekuju niske cene i sporo plaćaju. Su vaši troškovi viši nego što ste očekivali i da vaši dobavljači žele da im se plati unapred Se javljaju neočekivani problemi koji vas koštaju i vremena i novca Su vam potrebni dodatni krediti ili kratkoročne bankarske pozajmice (prekoračenja po računu), a da vam ih niko neće odobriti. Ovo su razlozi zbog kojih se 95 % novih preduzeća zatvori u periodu od prve 3 godine . Ne želimo da se i vi nađete u tih 95 %. Ako naučite kako da upravljate svojim novcem i kako kako da se nosite sa nekim od problema koje smo naveli iznad, trebalo bi da uspete da započnete i razvijete biznis. Kako ovaj modul može u tome da vam pomogne ? Ako budete pažljivo radili tokom ovog modula, trebalo bi da budete u mogućnosti da : Znate koliko vam je novca potrebno da biste započeli biznis Pripremite biznis plan koji sadrži odlično urađene odeljke koji se tiču finansija Vodite dovoljnu evidenciju koja će vam pomoći da uvidite kako se odvija poslovanje Pratite i upravljate tokovima gotovine Donosite dobre finansijske odluke Budete u dobroj poziciji da preživite kao rentabilno preduzeće . Specifični ciljevi ovog modula Modul se naizmenično bavi svim pomenutim temama i obuhvata kako stvari koje su vam potrebne za planiranje započinjanja ili rasta poslovanja, tako i za upravljanje poslovanjem na rentabilan način.
- Na slajdu su navedeni odeljci u okviru ovog modula .
- Bilans uspeha Sva preduzeća moraju da izrade Bilans uspeha, makar jednom godišnje, kako bi u najmanju ruku omogućili poreskim organima da odluče koliko im poreza dugujete. U praksi, većina preduzeća izrađuje ovaj bilans tromesečno, ili svakog meseca, da bi videli kako napreduje poslovanje. Međutim, najvažniji dokument je projekcija tokova gotovine, jer ono što ubija male firme nisu dobit i gubici, već gotovina. Ako nemate gotovinskih sredstava da platite račune, vaša firma je gotova. Verovatno je lakše za početak da prvo pogledate Bilans uspeha, pa onda tokove gotovine. Ovaj slajd prikazuje neke od ključnih termina, a primer jednostavnog Bilansa uspeha je naveden na sledećem slajdu.
- Bilans uspeha ( B/U ) Ovo je jednostavan Bilans uspeha ( često se naziva i račun dobiti i gubitka ). U gornjoj polovini prikazan je obračun vaše ‘ Bruto dobiti ’ dok se u donjem delu nastavlja sa obračunom ‘ Neto dobiti ’. a) Prihod od prodaje Bilans uspeha započinje prihodom koji ste ostvarili prodajom robe ili usluga – tj. ‘ prihodom od prodaje ’. To je ukupna vrednost svih prodaja koje ste ostvarili tokom razmatranog perioda . Povedita računa da je moguće da vam celokupan prihod još uvek nije plaćen – na primer , možda ste prodali nešto u decembru ( poslednji mesec finansijske godine ) ali ne očekujete da vam bude plaćeno pre maja . Prodaja se bez obzira na to evidentira kao prodaja ostvarena u decembru . Kasnije ćete videti kako se stvarni gotovinski prihod uplaćen u maju unosi u izveštaj o “tokovima gotovine”. b) Varijabilni troškovi Sledeći korak je oduzimanje troškova koji su ostvareni direktno kroz proizvodnju onoga što ste prodali- tj. “varijabilnih troškova”. Recimo, ukoliko je proizvod drveni sto, to bi onda bila drvena građa (sirovine) i troškovi zaposlenih koje ste platili za izradu stola i njegovu isporuku kupcu (zaposleni u proizvodnji). Ukoliko se vaše poslovanje bazira na uslugama (npr. dizajn veb-sajtova) varijabilni troškovi mogu biti niski, osim ako niste angažovali dodatne ljude za izradu veb-sajtova, ali ih svakako ne biste angažovali ukoliko nema posla. U praksi, mogli biste da odlučite da je najdosledniji pristup da evidentirate vreme koje ste utrošili na realizaciju usluge i onda troškove odredite prema fiksnoj ceni po satu rada. c) ‘ Bruto dobit ’ i ‘ Bruto marža ’ ‘ Bruto dobit ’ je ‘ prihod od prodaje ’ minus ‘ varijabilni troškovi ’. Ovo je dobit (profit) koju ste ostvarili od prodaje. Međutim, to nije cela priča, jer postoje i dodatni troškovi - “fiksni troškovi” - koje takođe treba uzeti u obzir . ‘ Procenat bruto marže ’ ( BM %) je ‘ bruto dobit ’ iskazana kao procenat ‘ prihoda od prodaje ’. U ovom slučaju iznosi 40% - što predstavlja krajnje uobičajen procenat za mala proizvodna preduzeća . Za neke vrste poslovanja vrlo je korisno pratiti bruto profitnu maržu svakog meseca da biste se uverili da je u skladu sa ciljanom. Ukoliko počne da opada, to je ili zato što su vaše prodajne cene smanjene ili zato što sirovine ili proizvodne kadrove koristite manje efikasno. Ukoliko udvostručite prodaju, trebalo bi da ustanovite da je i vaša bruto dobit takođe udvostručena, kao i da se BM% nije mnogo promenio. U praksi, bruto dobit se obično baš ne udvostručava, budući da ste možda morali da smanjite cene da biste povećali obim prodaje, ili ste bili manje efikasni u korišćenju sirovina. Kao rezultat toga, procenat bruto marže će malo opasti. Ako ostvarite povećanje prodaje, ali pad procenta bruto marže, trebalo bi da posvetite određeno vreme pokušaju da procenat bruto marže vratite na uobičajeni nivo - na primer, putem povećanja cena ili smanjenja varijabilnih troškova. d) Fiksni troškovi Fiksni troškovi predstavljaju sve ono što morate da platite bez obzira na obim prodaje. Na primer, zakup poslovnog prostora morate da platite bez obzira na ostvarenu malu prodaju. Ne postoji čvrsto pravilo za raspodelu troškova. Vi ste ti koji treba da odluče šta će se smatrati “varijabilnim” a šta “fiksnim” troškom. To neće uticati na ukupnu dobit (što je jedino što zapravo zanima poreske organe), ali vam može prikazati pogrešne vrednosti procenta bruto marže ako se pogrešno uradi, i na taj način vam otežati da pratite uspešnost vašeg poslovanja. Da navedemo primer, opšte je pravilo da se većina “kancelarijskih” troškova tretira kao fiksni trošak, čak iako varira u odnosu na prodaju. Jednostavno nije vredno truda da idete u prevelike detalje kada je reč o raspodeli troškova. Kad ste određene troškove pripisali fiksnim troškovima, vrlo ih je se teško rešiti- na primer, ako kupite kombi, moraćete da ga registrujete, osigurate i održavate čak iako ga jedva koristite. Možda bi bilo mnogo bolje da iznajmite kombi onda kada vam je potreban sve dok ne budete sigurni da vam se isplati da kupite sopstveni. Još je gore ako ste iznajmili prostor za radnju- recimo na pet godina. Neki ljudi se nađu u situaciji da plaćaju zakup za prazne radnje dugo pošto su je zatvorili. e) Neto dobit Kada oduzmete ‘ fiksne troškove ’ od ‘ bruto dobiti ’, preostali iznos je vaša ‘ neto dobit ’ ( ili neto gubitak ). Ovo je ‘ krajnja ’ dobit iz poslovanja , pošto su prethodno svi troškovi ( osim poreza ) uzeti u obzir . Ukoliko ste ‘ preduzetnik ’ ili ‘ ortačko društvo ’ ovaj iznos je vaš u potpunosti i možete ga trošiti kako želite , osim što će naravno Poreska uprava prvo od toga uzeti svoj deo kroz porez na dohodak građana ili nacionalno osiguranje. Možete i uzeti celokupnu dobit iz svog poslovanja kroz “isplate gotovine” koja vam je potrebna za život. Ili, možete da odlučite da deo zadržite u preduzeću za kupovinu dodatne opreme, marketing ili jednostavno sačuvate za crne dane u budućnosti. Ukoliko imate ‘ društvo sa ograničenom odgovornošću ’ preduzeće će morati da plati porez na ostvarenu dobit preduzeća i potom odluči da li će preostalu dobit zadržati u poslovanju ili isplatiti dividende akcionarima. Da biste sebi olakšali popunjavanje poreske prijave, najbolje bi bilo da vam se “godina bilansa” poklapa sa “fiskalnom godinom” – tj. od 1. aprila do 31. marta.
- Bilans uspeha Marka Petrovića U vežbi sa radionicom igrali ste ulogu knjigovođe Marka Petrovića, vlasnika novog proizvodnog preduzeća “Nameštaj od borovine” i pripremali ste finansijske izveštaje za njega. Iznad je predstavljen rezime godišnjeg Bilansa uspeha. U ovoj vežbi bavili smo se raznim problemima iz realnog života u vezi sa izradom bilansa. a) Greške u dokumentima . Ponekad se desi da fakture i druga dokumentacija sadrže greške . Morate imati da umu da postoji mogućnost greške , i da to proverite . Neke su očigledne – npr . pogrešno napisan naziv , dok druge od vas mogu zahtevati da malo kopate – npr . pogrešno zapisan broj čeka , ili pogrešan broj računa ili neka lična stvar plaćena sa računa preduzeća . b) Pogrešan vremenski period. Neki prihodi od prodaje ili plaćanja dobavljačima možda nisu relevantni za razmatrani period. Prihod od prodaje obuhvata prodaju koja je ostvarena tokom tog perioda, čak iako je faktura plaćena mnogo kasnije. Slično tome, troškovi uključuju materijal koji je utrošen tokom datog perioda, čak iako ste za njega plaćanje izvršili kasnije . Izvodi iz banke za prvih nekoliko meseci u godini mogu da obuhvate i prihod od prodaje ostvaren tokom poslednjeg ili poslednja dva meseca prethodne godine, i takođe da uključuju plaćanja dobavljačima za robu koja je primljena u pomenutom periodu prethodne godine. To je trebalo da bude evidentirano kao prodaja i troškovi u bilansima za prethodnu godinu. Ako nije, moraćete da ih uključite u ovu godinu, ali će to iskriviti cifre, tako da će biti teško da uporedite tekuću godinu sa prethodnom. c) Periodična plaćanja . Neka plaćanja se vrše godišnje, neka tromesečno, neka mesečno, itd. Samim tim, u godišnjim izveštajima treba da imate jedno, četiri ili dvanaest takvih plaćanja. Ukoliko ih nema, negde se podkrala greška. d) Nalog o odobrenju . Ukoliko morate da refundirate sredstva kupcu, moguće jer su vam vratili neke od proizvoda, onda uz povraćaj izdajete i “nalog o odobrenju”. Ovo se u vaše bilanse unosi kao negativan prihod od prodaje. e) Fiksni ili varijabilni ? Troškovi zaposlenih mogu biti fiksni ili varijabilni . Zaposlene koje koristite isključivo za proizvodnju vaših proizvoda je najbolje smatrati varijabilnim troškovima- jer će vam očigledno trebati duplo više ljudi ako se prodaja udvostruči. Isto tako, ako se prodaja prepolovi, moraćete da otpustite polovinu od njih, ili da im prepolovite radno vreme . Zaposleni koji rade u kancelarijama , na primer na izdavanju računa ili prijemu, se obično smatraju fiksnim troškom jer se njihov broj neće mnogo promeniti, ako uopšte, sa promenama obima prodaje . Ako se kombi koristi isključivo za dovoz sirovina ili isporuku proizvoda kupcima, onda je najverovatnije varijabilan trošak, Ipak, ukoliko ga generalno koristite za razno-razne namene, onda je najbolje da ga ubrojite u fiksne troškove. Ne postoje fiksna pravila. Vi birate najbolji pristup za vaše poslovanje, ali ga se onda i pridržavajte. f) Ostala pitanja Postoji još tri dodatna aspekta Bilansa uspeha koji su obično potrebni jednom malom preduzeću. Kapitalni rashodi i amortizacija Zalihe sirovina , polugotovih i gotovih proizvoda Delimično izvršeni ugovori Ovaj slajd prikazuje Bilans uspeha Bila Smita gde su u obzir još uzete zalihe, amortizacija i plata . a) Amortizacija kombija od € 1,400 (25%) uključena je u fiksne troškove . b) Vrednost zaliha neiskorišćene drvene građe ( € 1500) oduzeta je od troškova materijala . c) Nema delimično izvršenih ugovora . Neto dobit sada iznosi € 934. Ukoliko je reč o preduzetničkoj radnji, predstavljanje bilansa bi bilo malo drugačije ( pričajte o razlikama ako imate vremena ) . Iz ovoga vidite kako sve može biti i malo komplikovano – i zato vam je potreban knjigovođa koji će vam pomoći da izradite bilanse i popunite poresku prijavu .
- Bilans uspeha : Dodatni aspekti Narednih nekoliko slajdova se malo detaljnije bave Bilansom uspeha- tj. nekim od dodatnih aspekata sa kojima morate biti upoznati kada ste počeli sa poslovanjem. Sinonimi Ali pre svega – komplikacija . Ako pogledate realne Bilanse uspeha, često su organizovani na malo drugačije načine i koriste različite reči. Dijagram iznad navodi neke dodatne reči sa kojima se možete susresti. Za našu svrhu, sve one znače manje- više istu stvar, ali je svejedno važno imati svest da za prave računovođe neke od njih mogu imati posebna značenja .
- Kapitalne investicije U Bilansu uspeha pokušavate da prikažete da li je poslovanje bilo rentabilno tokom razmatranog perioda (godinu dana u navedenim primerima). Ukoliko, tokom godine, kupite nešto što ćete koristiti nekoliko godina (npr. kompjuter ili kombi) ne bi imalo smisla da celokupan trošak podvedete pod tekuću godinu. Dobit za tu godinu će biti dosta umanjena, a dobit u narednim godinama, tokom kojih ćete još uvek koristiti kupljeni kompjuter ili kombi, veštački visoka. Poreski organi imaju pravila koja treba poštovati u ovom smislu pri popunjavanju poreske prijave . Ali kada je reč o vašim ‘ izveštajima za rukovodstvo ’ možete odabrati procenat amortizacije koji ćete primeniti na svaku godinu, ali kada popunjavate poresku prijavu, morate koristiti procenat koji odredi Poreska uprava . Za većinu stvari koristi se stopa amortizacije od 25%, na bazi ‘ smanjivanja salda ’. Primer na sledećem slajdu prikazuje kako to funkcioniše . Međutim, postoje i određeni izuzeci . Na primer , poslovne prostorije se mogu amortizovati na bazi “pravolinijske amortizacije” od 4%. To podrazumeva da će zgrada koja vredi € 100,000 biti amortizovana za € 4,000 godišnje .
- Obračun amortizacije a) U ovom slučaju započinjanja novog biznisa u januaru 2009 . kupili su kombi za € 5,600 u prvom mesecu rada . b) Amortizacija od € 1,400 ( tj . 25% od € 5,600) unosi se u Bilans uspeha za 2009 . i ostaje saldo vrednosti € 4,200. c) Ovih € 4,200 unose se u Bilans stanja ( videti kasnije ) kao ‘ knjigovodstvena vrednost ’ kombija na kraju 2009. d) U 2010 . proces se ponavlja , ali se sada 25% bazira na knjigovodstvenoj vrednosti kombija , što dovodi do vrednosti amortizacije od € 1,050 u Bilansu uspeha za 2010. e) Knjigovodstvena vrednost je onda € 3,150 u Bilansu stanja na kraju 2010. Obratite pažnju da se ‘ knjigovodstvena vrednost ’ zasniva na čisto računovodstvenom obračunu. Nema nikakve veze sa stvarnom vrednošću kombija . f) U 2011 . prodali ste kombi za € 1,100 jer je u prilično lošem stanju . To je mnogo manje od knjigovodstvene vrednosti tako da razlika- gubitak na prodaji kombija- mora da bude unesen u Bilans uspeha kao trošak. Obično se podvodi pod fiksne troškove . g) Za sopstvene ‘ izveštaje za rukovodstvo ’ možete primenjivati realističnije stope amortizacije – na primer, možete odlučiti da će kompjuter prilično brzo da zastari pa da primenite stopu amortizacije od 50%. Međutim , za poresku prijavu morate da koristite stope koje je propisala Poreska uprava .
- Utvrđivanje vrednosti zaliha Neka preduzeća mogu imati vredne zalihe na kraju finansijske godine. Ukoliko je to slučaj, treba da ih prenesu u narednu godinu. Ako se, na primer, zalihe sirovina ne prenesu, varijabilni troškovi u bilansima će biti veći nego što bi trebalo, a dobit manja od one koja bi trebalo da bude. Nema potrebe uzimati u obzir zalihe ukoliko je njihova vrednost mnogo mala, a to što ih ignorišete neće uticati na iznos dobiti. Sirovine . One se oduzimaju od troškova materijala ( u varijabilnim troškovima ) u tekućoj godini , i dodaju troškovima materijala u narednoj godini . Vrednost zaliha koje se prenose se takođe unosi u Bilans stanja kao sredstvo . ( videti kasnije ). Ukoliko ste materijal kupili po različitim cenama tokom godine, trebalo bi da koristite najskoriju cenu . b) Polugotovi i gotovi proizvodi . Ovo su proizvodi koji su delimično ili u potpunosti izrađeni . Tretirate ih na isti način kao sirovine, osim što utvrđivanje vrednosti može biti malo komplikovanije. Načelo ‘ konvervativizma ’ u pripremi bilansa propisuje da morati zauzeti najpesimističniji pristup u pitanjima poput ovog . Ne koristi se prodajna cena artikala jer ne možete da budete sigurni da ćete ih prodati. Umesto toga, utvrđujete njihovu vrednost na osnovu troškova materijala i troška vremena koje ste utrošili na njihovu izradu . Na primer , vrednost zaliha stola od borovine može da obuhvati drvenu građu ( € 10) i dva sata rada za njegovu izradu ( € 14) - tj. ukupno € 24.
- Dugoročni ugovori Ukoliko potpišete dogoročni ugovor sa kupcem, možete se naći pred iskušenjem da celokupnu prodajnu vrednost ugovora unesete u bilanse za tekuću godinu. Posle svega, realizovali ste prodaju ove godine, čak iako posao, kao i stvarni prihod, mogu biti raspoređeni na nekoliko godina . Međutim, primenom načela ‘ konzervativizma ’ u izradi bilansa, prodaju raspoređujete na ceo period. Preduzeća sklona prevarama ponekad knjiže celokupnu prodaju u prvu godinu. To trenutno poslovanje čini vrlo profitabilnim za potencijalne investitore ali u narednom godinama može biti krajnje neprofitabilno zbog troškova servisiranja ugovora .
- Pregled bilansa Svrha ovog odeljka je da vam pomogne da uvidite da cifre u bilansima nisu namenjene isključivo računovođama. One vam takođe pričaju priču o poslovanju. Treba da razvijete sposobnost da posmatrate cifre za sopstveno poslovanje i razumete priču, kao i radnje koje biste mogli da preduzmete da poboljšate cifre u budućnosti. Provere tačnosti Vi lično ste odgovorni da osigurate da su svi izveštaji koje prikazujete ljudima sa strane tačni i potpuni. Prva i osnovna stvar koju treba da uradite je da proverite da li su cifre tačne. Ukoliko nisu, u najboljem slučaju mogu da vas zavaraju, a u najgorem, ljude sa strane mogu odvesti na pogrešan put u tolikoj meri da možete da budete optuženi za prevaru . Neke od provera koje biste mogli da izvršite su : Da li vas bilo koje cifre iznenađuju . Previsoke su ? Preniske ? Ukoliko je tako, proverite da nema grešaka . Imate li ukupno odgovarajući broj periodičnih plaćanja ? Prođite kroz detaljne liste . Da se neka od stavki ne nalazi na pogrešnom mestu ? ( npr. plaćanje zakupa je greškom uneto na račun troškova vozila ). Da li se bilo koje cifre u velikoj meri razlikuju u odnosu na prethodu godinu ? Aktivnost Povedite diskusiju o tome načinima na koje Marko Petrović može da poboljša svoje poslovanje
- Primer Bilansa stanja a) Osnovna sredstva To su dugoročne stvari koje posedujete a koje mogu da se prodaju da biste prikupili gotovinu ako nameravate da zatvorite firmu. Vrednost u Bilansu stanja je “knjigovodstvena vrednost” na osnovu obračuna amortizacije. Vrednost se može razlikovati od stvarne vrednosti stavki. U ovom slučaju, kombi može već biti islužen ali obračun pokazuje njegovu zvaničnu amortizovanu vrednost. Upravo iz ovog razloga je neophodno pažljivo proveriti cifre iz Bilansa stanja, naročito ako razmišljate o kupovini biznisa. Ukoliko je vrednost kombija mnogo niža od “knjigovodstvene vrednosti”, možete je revalorizirati na nižu vrednost, a razliku predstaviti kao gubitak u Bilansu uspeha. Preduzeća ovo često rade kako bi bilansi što tačnije predstavljali stvarni život. b) Obrtna sredstva Ovo su sredstva koja su povezana sa svakodnevnim poslovanjem firme. Kupci vam duguju novac za robu ili usluge koje ste im isporučili. Izdali ste fakture, ali vam još uvek nisu plaćene. Ova cifra takođe treba da bude prilagođena kako bi predstavljala situaciju iz stvarnog života- tako da ako smatrate da vam neki kupci nikad neće platiti, trebalo bi da ih izbrišete iz Bilansa stanja, i evidentirate gubitak u Bilansu uspeha u rubrici “Nenaplaćeni dugovi”. Utvrđivanje vrednosti zaliha je već obrađeno. Da ponovimo : Vrednost sirovina se obično utvrđuje prema troškovima sirovina koje su najskorije kupljene. Vrednost polugotovih i gotovih proizvoda se utvrđuje prema troškovima materijala i utrošenom radu za njihovu izradu. c) Tekuće obaveze Ovo su obaveze koje su povezane sa svakodnevnim poslovanjem firme. Poverioci (dobavljači) su ljudi kojima vi dugujete novac za robu i usluge koju su oni vama isporučili. Izdali su vam fakture, ali im još uvek niste platili. Bankarski kredit je primer finansiranja koje ste dobili i koje morate da otplatite- npr. zvanični bankarski kredit ili kratkoročne pozajmice, neplaćeni iznosi po kreditnim karticama, itd. d) Finansirano Bilans stanja mora da bude izbalansiran- prema definiciji. Ukupna vrednost u gornjem delu Bilansa stanja ( € 3,700) mora odnekud da potiče. U ovom primeru potiče od novca koji je investiran u poslovanje i akumulirane dobiti od početka poslovanja (iz Bilansa uspeha). Slično tome, ukoliko uporedite Bilans stanja na početku godine sa stanjem na kraju godine, razlika između njih bi bila bilo kakva nova ulaganja tokom godine, plus dobit ili gubitak u datoj godini. e) Šta to znači ? Ukupna vrednost u Bilansu stanja je € 3,700 u ovom primeru – i tehnički to znači da preduzeće ima pozitivan Bilans stanja. Ukoliko ga zatvorite, možete sakupiti dovoljno gotovine da isplatite sve one kojima vi dugujete novac, i da vam ostane € 3,700 . Međutim, kao što smo ranije pomenuli, sve zavisi od toga u kojoj meri cifre odražvaju utvrđene vrednosti u realnom životu. Ako neko razmišlja da investira u vašu firmu ili čak da je kupi, počeće od Bilansa stanja i potom izvršiti ‘due diligence’ tj. Proveru poslovanja sa dužnom pažnjom, da bi proverili tačnost cifara. Tokom ‘due diligence’ će takođe proveriti veliki broj drugih stvari kako bi bili sigurni da zaista razumeju istinsku vrednost preduzeća. Na ovom slajdu je predstavljen Bilans stanja za preduzeće Marka Petrovića čiji smo Bilans uspeha posmatrali ranije.
- Projekcija profita (dobiti) Ključna karakteristika Bilansa uspeha je da se trudite da adekvatno registrujete trgovinske aktivnosti koje su se odigrale tokom perioda. Na primer, ukoliko pripremate Bilans uspeha na mesečnoj bazi da biste pratili razvoj poslovanja: Ako prodate nešto u januaru, to unosite u kolonu za januar u Bilansu uspeha čak iako vam zapravo nije plaćeno do marta. Čim izdate prodajnu fakturu vašem kupcu u januaru, registrujete je u finansijskim izveštajima koristeći datum naznačen na fakturi. b) Troškove materijala unosite u januaru ako je materijal faktički iskorišćen u januaru za izradu proizvoda koje ste prodali u januaru. Tako možete da kupite drvenu građu u decembru, polovinu iskoristite u januaru, a za nju platite u celosti u februaru. Samo polovina koja je zapravo iskorišćena unosi se u troškove materijala za januar. U praksi je ovo malo problematično, jer morate da proveravate zalihe drvene građe na kraju svakog meseca. Za materijale male vrednosti, to nije vredno truda, ali ako imate vredne zalihe sirovina, polugotovih i gotovih proizvoda, to morate pažljivo da radite ukoliko želite da cifre koje pokazuju mesečnu bruto maržu imaju smisla. c) Troškove dugoročnih alata i opreme raspoređujete na nekoliko godina (tako što ih podelite na mesečne iznose koristeći pravila za obračun amortizacije). Ovo je veoma važno da bi vam pokazalo kako vaša firma trguje. Međutim, profitabilno preduzeće i dalje može da bankrotira jer mu je ponestalo novca u banci i ne može da isplati zaposlene ili dobavljače. Na primer, moguće je da trgujete prilično profitabilno koristeći skupu novu mašinu koju ste kupili pre par meseci. Međutim, kada ste kupili mašinu to ste uradili koristeći veliku kratkoročnu pozajmicu od banke, a trenutno uviđate da dobit koju ostvarujete ne donosi dovoljno novčanih sredstava za otplatu pozajmice onoliko brzo koliko ste vi to obećali banci. Troškovi kamate se gomilaju i banka postaje nervozna. Ukoliko ste u dobrim odnosima sa bankom, možda vam odobre dodatno vreme ili vam dozvole da kratkoročnu pozajmicu konvertujete u dugoročni zajam. Ukoliko niste u najboljim odnosima sa bankom, možda zato što u prošlosti niste prema njima bili iskreni kada je reč o vašim finansijama, mogu da zatraže trenutnu isplatu kratkoročne pozajmice i da vas time nateraju da zatvorite firmu. Stoga je od ključne važnosti za vas da možete da predvidite, što je tačnije moguće, koliki će vam biti saldo u banci u narednim mesecima. Kada popunjavate bilanse, izvod iz banke predstavlja evidenciju o vašim tokovima gotovine. Zato ne morate da pripremate izveštaj o tokovima gotovine. Kada projektujete poslovanje svoje firme u budućnosti potrebni su vam : a) Projekcija Bilansa uspeha da vam pokaže koliko dobro ( ili loše ) vaša firma trguje . b) Prognoza tokova gotovine da vam pokaže koliko ćete imati ( ili nećete imati ) u banci . c) Možda ćete morati da uradite i projekciju Bilansa stanja, ali to je manje važno za mala preduzeća i o tome će biti reči kasnije.
- Pojednostavljena projekcija dobiti Tabela prikazuje krajnje pojednostavljen Bilans uspeha za prvih pet meseci trgovanja novog preduzeća. Neto dobit se obračunava za svaki mesec- počevši sa gubitkom od € 500 u januaru i sa povećanjem dobiti na € 1500 u maju. ‘ Kumulativna neto dobit ’ pokazuje kako se početni gubici brzo pokrivaju profitabilnim poslovanjem u aprilu i maju- što dovodi do kumulativne dobiti od € 1300 na kraju maja . Vežba : Pitajte učesnike koliku bi kratkoročnu pozajmicu tražili od banke da su ovu projekciju dobiti izradili u novembru prethodne godine- tj. malo pre započinjanja poslovanja. Onda od njih zatražite da urade projekciju tokova gotovine na osnovu cifara navedenih u pomoćnom materijalu (Beograd 1.3 Obrazac za jednostavnu projekciju tokova gotovine ) - Obično kompanija ostvaruje prihod od izdatih faktura posle 2 meseca. - Odlaže plaćanje svojih varijabilnih troškova za mesec dana . - Fiksni troškovi se moraju odmah platiti . A onda im pokažite naredni slajd .
- Projekcija tokova gotovine upotrebom istih cifara Ova tabela prikazuje projekciju tokova gotovine baziranu na prethodnoj pojednostavljenoj projekciji Bilansa uspeha. Navodi i nekoliko realnih pretpostavki za prvih par meseci poslovanja malog preduzeća koje svoje proizvode i usluge prodaje drugim preduzećima – ‘B 2 B’ koncept . Kupci plaćaju dva meseca po izdavanju fakture . Tako se gotovinski prihod od prodaje ostvarene u januaru ne pojavljuje do marta . Za kupovinu sirovina koristili ste svoju kreditnu karticu , tako da plaćate mesec dana pošto ste ih zapravo kupili . Fiksni troškovi kao što su plate zaposlenih i zakup moraju odmah da se plate . Primetite veliku razliku u Bilansu uspeha . Preduzeće je ostvarivalo dobit svakog meseca do aprila , i ostvarilo veliku kumulativnu dobit u maju , pa ipak postoji manjak gotovinskih sredstava od € 4,700. Ako ste počeli s poslovanjem u januaru i svoje razgovore s bankom bazirali na projekciji Bilansa uspeha, tražili biste kratkoročnu pozajmicu od oko € 1000 da biste pokrili gubitke od € 700 tokom prvih nekoliko meseci. Do kraja januara biste se ponovo našli u banci i tražili kratkoročnu pozajmicu od € 5000 ili više. Vaš kredibilitet bi bio razoren i banka ne bi imala mnogo naklonosti prema vama. Potom bi nastupio potpuno nedostojanstven (ili čak fatalan) haos u kome biste pokušavali da pozajmite novac od porodice i prijatelja, koristite kreditne kartice do dozvoljenog limita i molite kupce da plaćaju brže. Ne zvuči baš dobar početak preduzetničke karijere. Zbog ovoga je najvažniji dokument u vašem biznis planu upravo projekcija tokova gotovine. Naravno, u nekim vrstama poslovanja možete da insistirate na trenutnom gotovinskom plaćanju tako da nema ovog problema sporog plaćanja. Problem obično nastaje ako : Prodajete kupcima ( obično firmama ) koji jako sporo plaćaju . Većina poslovnih kupaca spada u ovu kategoriju . Nekima je potrebno dosta meseci i smišljaju najrazličitije izgovore samo da bi što kasnije platili . Pre nego bilo šta prodate kupcu i to naplatite, morate kupiti materijal, na primer, morate da imate zalihe u radnji pre nego je otvorite ili kupite sirovine za izradu nameštaja pre nego što možete da ga isporučite . Posao kojim se bavite traje neko vreme, a kupac će platiti tek posle isporuke. Na primer, izrada složenog veb-sajta za klijenta. U idealnom slučaju, možete da dogovorite fazne isplate, ali to može biti teško uraditi ako ste nova firma . Problem se još više pogoršava opštim ishodom da, u prvoj godini poslovanja, većina preduzeća uvidi da : Mnogo više vremena treba da se poveća obim prodaje nego što je to očekivano . Često se pojavljuju neočekivani dodatni troškovi. Start-up preduzeća nemaju dobre veštine pregovaranja , tako da ih dobavljači pelješe i ne daju im kredite, što znači da i više i brže moraju da plaćaju za sirovine . Šta možete da uradite u vezi sa tim ?
- Svrha projekcija tokova gotovine Projekcija tokova gotovine se u velikoj meri razlikuje od Bilansa uspeha. Koristi iste podatke, ali ih koristi da bi se predvidelo koliko ćete gotovine imati u banci na kraju svakog meseca. Registruje način na koji gotovina bukvalno dotiče u firmu i otiče iz firme bez obzira na to kad je samo trgovanje realizovano. Tako da, u projekciji tokova gotovine: a) Ukoliko nešto prodate u januaru , ali ne očekujete da vam kupac plati najmanje za 2 meseca , gotovinski priliv unosite u martu . b) Ukoliko planirate da kupite drvenu građu u februaru , morate da je platite u roku od mesec dana , projektovani gotovinski odliv unosite u martu . c) Ukoliko kupite polovan kombi za gotovinu u oktobru , gotovinski odliv beležite u oktobru , bez obzira na broj godina na koji ste raspodelili troškove u Bilansu uspeha koristeći amortizaciju . d) Ukoliko sa kupcima potpišete dugoročni ugovor, prihod od prodaje u budućnosti unosite u onom mesecu ( ili godini ) kada očekujete da ćete ga i primiti. ‘ Kumulativni gotovinski saldo ’ predstavlja procenu kako će izgledati saldo na vašem bankovnom računu ako krenete bez ičega na njemu. Aktivnost Inicirajte diskusiju o uobičajenim problemima sa tokovima gotovine- naročito u start-up preduzećima .
- Uradite vežbu sa polaznicima. Prazan obrazac 1.3. u prilogu sa materijalima.
- Na ovom slajdu su rezimirane razlike između projekcije dobiti i projekcije tokova gotovine- budući da je jako važno da se razume razlika- naročito tokom prve ili prvih godina poslovanja vašeg preduzeća .
- Pribavite kratkoročno finansiranje kako biste pokrili manjak gotovinskih sredstava Koristite svoje kreditne kartice ( čuvajte se visokih kamatnih stopa ) Uzmite kredit kao fizičko lice pa ga iskoristite za firmu Pozajmite od porodice i prijatelja Igrajte na kartu ‘ novog preduzeća ’: zamolite kupce da neko vreme plaćaju brže nego obično Tražite depozit ili fazno plaćanje ako radite veliki posao Platite određene sirovine u zamenu za usluge dobavljaču – uzajamna podrška je krvotok mnogih malih preduzeća . Prodajte opremu koju ne koristite često pa je iznajmite kad vam zatreba . Aktivnost Inicirajte diskusiju o načinima na koje se preduzeća nose sa nedostatkom gotovine.
- Da li vaš biznis plan naučna fantastika ? Izrada biznis plana predstavlja problem za većinu ljudi- bilo da je reč o osnivanju firme ili rastu poslovanja. Ono što im je naročito teško je izrada projekcije tokova gotovine. Kako da uopšte projektujemo prihod za svaki mesec tokom naredne dve godine? Odlično pitanje! Odgovor je jednostavan, ne možete. Kao što i biznis plan nije ništa više do mogući plan za naredne dve godine, isto tako i projekcija tokova gotovine nije ništa drugo do moguća prognoza za naredne dve godine. Niko ozbiljno ne očekuje od vas da poštujete plan u potpunosti ili da budete u mogućnosti da izradite precizne projekcije. Ono što radite jeste da iznosite svoje najbolje nagađanje primenom znanja koje trenutno posedujete. Što više budete nagađali, kako vezano za glavni tekst vašeg biznis plana tako i za projekcije, možete uvideti da su vam potrebne dodatne informacije, dodatno istraživanje tržišta, provera sličnih preduzeća i probne trgovine. Sve ovo će doprineti povećanju vašeg poverenja u ono o čemu govorite u biznis planu, kao i u cifre koje iznosite. Opisi procesa koje ste naveli će navesti čitaoca da ima poverenja u to da ste dobro uradili svoj domaći zadatak i da su iznesene procene osnovane i razumne. Svrha biznis plana je uglavnom da pomogne čitaocu da uvidi da ste kompetentna i razumna osoba za korišćenje njihovog novca. Takva procena vas, koja nastaje čitanjem između redova teksta i brojki, je mnogo važnija od detaljne tačnosti bilo čega što ste izneli u planu. Sa takvim opuštenijim stanjem svesti, mnogo je lakše izraditi i plan i projekcije, kao i priču na kojoj se oni oslanjaju. Ali, kao kad je reč o naučnoj fantastici, priča mora da bude uverljiva u datom kontekstu. Čista i neosnovana mašta ne prolaze dobro.
- Izrada projekcije prihoda Morate pronaći neki način da procenite svoj prihod- kao minimum koji vam je potreban da biste samog sebe ubedili da imate održiv biznis. Još od većeg značaja ako vam bilo ko pozajmljuje novac, odobrava subvencije, ulaže u vaše poslovanje ili vam pruža subvencionisanu poslovnu podršku. Ovaj slajd pokazuje kako se to radi, i problem razbija na procenjivanje obima prodaje i cena za svaki od vaših glavnih proizvoda. Dok ovo budete radili, pričajte sebi priču koja leži iza brojki. Ukoliko vam priča ne zvuči uverljivo, moraćete da je menjate, kao i cifre koje su sa njom povezane, sve dok ne budete imali nešto u šta možete da poverujete. Potom možete da ubacite priču u biznis plan kako biste njegovog čitaoca ubedili da su cifre realne. Ako prognozu radile u Excel spreadsheet-u, to vam omogućava da je menjate koliko puta treba sve dok vam se ne učini dobrom...i navodi prihod od prodaje koji vam je potreban. Krajnji test je da uradite kompletnu projekciju tokova gotovine, uključujući troškove i vidite šta će sve to da vam kaže o vašem budućem saldu u banci. U ovoj fazi neki ljudi uvide da njihovo poslovanje nije održivo u sadašnjem obliku i vraćaju se na proces planiranja kako bi ga unapredili. Vežba : Podelite učesnike u parove – osobu koja planira da započne biznis i savetnika . Zadajte im da pripreme projekciju za 12 meseci poslovanja – uključujući i uverljivu priču . ( Prateći materijal : 1.4 Obrazac za projekciju prihoda i tokova gotovine ) Kada završe, osoba koja pokreće biznis treba da ustane i ubedi sve ostale u prostoriji da je priča uverljiva .
- Opasnosti popusta Da li ste ikad čuli ljude kako kažu da će povećati prodaju time što će smanjiti cene? To je veoma primamljivo, i vaši kupci će često tražiti popuste, specijalne ponude, itd. uz najrazličitije izgovore. Morate imati na umu da svaki dinar koji date kao popust se direktno oduzima od vaše dobiti. Nema odakle drugde. Morate biti sigurni da dinar koji ste upravo potrošili na prodaju svog proizvoda mora da se nadoknadi dodatnom prodajom. Slika iznad prikazuje kalkulaciju za tipično proizvodno preduzeće- sa bruto maržom od 40%. Ako smanjite cene za 10%, morate da prodate 33% više proizvoda samo da biste nadoknadili profit koji ste dali kroz popust. A to podrazumeva dosta dodatnog rada! Kalkulacija dosta varira u zavisnosti od vaše bruto marže (sada znate zašto je važno da dobro izvršite podelu na fiksne i varijabilne troškove!). Ako odobrite popust od 10%: a) Ako vam je % bruto marže 20% , moraćete da udvostručite prodaju da biste nadoknadili gubitak . Skoro pa nemoguće . b) Ako vam je % bruto marže 40% ( uobičajeno za proizvodna MSP ) prodaju ćete morati da povećate za 33% ( kao što je prikazano u primeru iznad ) što može biti prilično teško . c) Ako vam je % bruto marže 60% , i dalje ćete morati da povećate prodaju za 20% . d) Čak i ako poslujete u sektoru konslatinga , gde % bruto marže može ići do 90% , i onda ćete morati da povećate prodaju za 13% da biste nadoknadili gubitak ukoliko ste odobrili popust od 10%. Naravno, svi ponekad moramo da dajemo popuste. Kupci ih očekuju i čine da se osećaju zadovoljnim i time više verovatno da će ponovo poslovati sa vama kasnije. Najbolji pristup je da imate toliko dobar proizvod ili uslugu za koje možete ustanoviti višu cenu ( premium price ), a onda da odobravate “taktičke popuste” kada je to neophodno, bez ugrožavanja svoje sposobnosti za naplaćivanje punih cena kasnije. Aktivnost Pokrenite diskusiju tako što ćete od učesnika tražiti da navedu primere kada ljudi daju popuste iz dobrih razloga .
- Zadovoljstvo povećanja cena Na svu sreću, obrnut efekat je primenjiv ukoliko možete da podignete cene. Svaki dodatni dinar koji možete da dodate na cenu odlazi direktno u vašu dobit. Ostvarenu korist možete iskoristiti kao dodatni profit, ili možete da odaberete da radite manje. Obe opcije su veoma atraktivne. Ako povećate cene za 10%: a) Ukoliko imate procenat bruto marže od 20% možete da izgubite do 33% prodaje i da imate isti učinak . To je jedan i po dana manje posla nedeljno . Alternativno možete ostvarujete 50% više dobiti – što je odlična vest . b) Ukoliko imate procenat bruto marže od 40% možete da izgubite 20% prodaje i da imate isti učinak . To znači dodatan slobodan dan uz vikend . Alternativno možete ostvarujete 25% više dobiti . Lekcija je ovde vrlo jasna : treba da uradite sve što je u vašoj moći da ostvarite više (premium) cene . Generalno mala preduzeća postavljaju niske cene jer im nije sve jedno da izgube nekoliko prodaja. Kalkulacije iznad vam pokazuju da možete sebi da priuštite da preuzmete rizik, jer je nagrada velika. I opet kao opšte pravilo, mala preduzeća koja imaju dobre proizvode i prijateljski nastrojene korisne usluge mogu da povećaju svoje cene više nego što misle. Samo se uverite da ste bolji, brži i prijatniji od svojih konkurenata. Aktivnost Pokrenite diskusiju tražeći od učesnika da navedu primere kompanija koje naplaćuju više (premium) cene.
- Početni kapital preduzeća Prethodni odeljci se primenjuju na bio koju vrstu biznisa u bilo kom trenutku. Ovaj odeljak se posebno bavi stvarima o kojima morate povesti računa kada pokrećete biznis, ili kada želite da se otisnete na put velikog novog razvoja sopstvenog poslovanja. U ovoj fazi postoje dodatni jednokratni troškovi koje treba da pokrijete sredstvima koje ulažete u biznis. To su troškovi pokretanja biznisa, koji definišu količinu početnog kapitala koja vam je potrebna da pokrenete poslovanje. Prva dva dela sa spiska su razumljivi sami po sebi. Glavna stvar koju treba da uradite je da osigurate da ste uzeli u obzir sve početne jednokratne troškove koje ćete imati. Naravno, ne moraju se svi troškovi pojaviti tokom prvog meseca. Zapravo, dobar savet je da pokušate da ih vremenski rasporedite što je više moguće. Obrtni kapital je oblast koju većina preduzeća zanemaruje . a) Spora plaćanja Kao što ste videli iz kalkulacije tokova gotovine, preduzeća koja prodaju drugim preduzećima ostvaruju prihod od prodaje jako sporo. Bez obzira na uslove koje pokušavate da definišete, start-up kompanije imaju malu moć da traže plaćanje unapred. Kada pripremate projekciju tokova gotovine, trebalo bi da proverite koja je norma u vašem sektoru, i da pretpostavite da će vam kupci plaćati nešto sporije od toga, naročito ako posao kojim se bavite omogućava klijentu da se sa vama nagađa oko njegovog završetka. b) Neočekivani rashodi Pojaviće se dosta rashodnih stavki koje ste zaboravili da uključite u svoje inicijalne procene- tako da, dodajte veći iznos za nepredviđene troškove- recimo 50% za sve kategorije troškova, tek da ste na bezbednoj strani. c) Početni gubici Vaša projekcija Bilansa uspeha će verovatno prikazati gubitke tokom prvih nekoliko meseci. Ove gubitke treba uzeti u obzir i u projekciji tokova gotovine. d) Spor razvoj poslovanja Uprkos vašim pokušajima da budete realni i konzervativni, skoro ćete sigurno preceniti uspešnost poslovanja u prvoj godini. Opšte pravilo je da će u prvoj godini prihod biti upola manji od onoga koji ste očekivali, a troškovi dvostruko veći. Probajte da pripremite revidiranu projekciju tokova gotovine na ovom osnovu i osigurajte da imate načina da preživite. U idealnom slučaju, zatražite početni kapital kojim možete da pokrijete ovakav najgori mogući slučaj. A onda, ako situacija bude zapravo bolja, dobićete dodatne poene jer ste premašili očekivanja. Vežba Podelite učesnike u parove – osobu koja planira da započne bizis i savetnika . Zatražite od njih da pripreme spisak neophodnog početnog kapitala – uključujući i opravdanje za to . Kada završe, osoba koja započinje biznis treba da ustane i ubedi prisutne u prostoriji da je spisak uverljiv.
- Minimiziranje početnih fiksnih troškova Fiksni troškovi su propast velikog broja malih preduzeća. Osnivaju se sa velikim entuzijazmom, pa se iznajmljuju kancelarije, kupuje kompjuter, zapošljavaju kadrovi, beskrajno razgovara mobilnim telefonom, štampa dosta skupih flajera i vizit-karti. Sve ove stvari čine da se dobro osećate, sve dok ne uvidite koliki obim prodaje treba da ostvarite samo da biste sve to platili pre nego uopšte počnete da ostvarujete dobit. Slajd iznad navodi neke od lekova za ovu opasnu bolest . Test ‘ sati rada ’ je baš dobar . Koliko dodatnih sati ćete morati da radite da biste platili sve ove nove poslovne artikle bez kojih “ne možete da živite” ?
- Finansijski odeljci biznis plana Ovaj slajd pokazuje neke od stvari za kojima iskusni čitaoci biznis plana tragaju u odeljcima koji se tiču finansija. Ukoliko to imate na umu dok pripremate biznis plan kao i cifre, to će vam pomoći da osmislite priču i prateće brojke, koji će kod čitaoca stvoriti osećaj poverenja. Ukoliko steknu utisak da ne razumeju vaše finansije, ili poslovni kontekst u kome se dešavaju, biće veoma zabrinuti za pouzdanosti i održivosti vašeg plana. Iako se ovo odnosi na plan za započinjanje poslovanja, veći deo se takođe odnosi i na plan za rast poslovanja.
- Izvori početnog finansiranja Ovaj slajd spektar različitih potencijalnih izvora sredstava. Opisani su ispod prema prvenstvu za tipično start-up preduzeće: a) Minimalna pomoć sa strane Veliki broj malih preduzeća počinje sa mešavinom sopstvenih sredstava uz pomoć prijatelja i porodice. Vodeći računa o onome što troše, uspevaju da izgrade poslovanje iz ostvarene dobiti, često uzimajući jako malu zaradu iz poslovanja za sebe. Dobar pristup ovome je kroz obezbeđivanje proizvoda ili usluga koji su “krave muzare”, koji s jedne strane mogu biti na neki način dosadni, ali donose prihod i pružaju vam poslovno iskustvo dok se pripremate da lansirate svoju veliku ideju. Za ljude sa veštinama koje se mogu prodati...freelance. b) Bespovratna sredstva (grantovi) i bankarski krediti Sledeći najpopularniji izvor početnog finansiranja su bespovratna sredstva i krediti. Za određene vrste poslovanja često su dostupni mali grantovi (npr. kreativni sektor), kao i za određene vrste lica (npr. mlade, nezaposlene ili osobe sa invaliditetom) i realizaciju lokalnih ciljeva (npr. povećanje zaposlenosti). Vaše lokalno Veće i lokalne Poslovne veze bi trebalo da su u mogućnosti da vam pomognu, a informacije o tome se često mogu naći na internetu. Banke obično mogu da pomognu putem manjeg kredita, naročito ako ste im dugogodišnji i cenjen klijent. Takođe obezbeđuju i korisne materijale i opšte savete za pokretanje biznisa. Obično daju polovinu iznosa koji vam je neophodan i očekuju da drugu polovinu pribavite iz drugih izvora. Banke preferiraju da uzmete kredit, a da za kratkotrajni manjak gotovine koristite kratkoročne pozajmice (npr. dozvoljeno prekoračenje). Banke ne vole da preuzimaju rizike i pozajmiće vam sredstva isključivo ako su sigurni da ćete otplatiti kredit. Ako osnivate društvo sa ograničenom odgovornošću, tražiće da lično garantujete za odobreni kredit ili kratkoročnu pozajmicu. Ako ne dobijete pomoć koja vam je potrebna od prve banke kod koje ste probali, probajte i kod drugih. Banke su u međusobnoj konkurenciji i imaju različite kriterijume i ciljeve kada je reč o kreditiranju. c) Faktoring (ustupanje) faktura Ako prodajete velikoj firmi od koje očekujete da će sporo plaćati, može biti korisno da zaključite ugovor o faktoringu sa svojom bankom. To znači da ćete moći da dobijete zajam od 70% vrednosti fakture čim je izdate kupcu, a ostatak (umanjen za bankarske provizije) po plaćanju fakture. Međutim, ovu pogodnost je teško dobiti kao start-up preduzeće (osim ako nemate dobre reference u vođenju nekog ranijeg biznisa) i provizije su prilično visoke. d) Prodaja akcija preduzeća Ako osnujete društvo sa ograničenom odgovornošću, kao vlasnik preduzeća automatski stičete akcije u preduzeću. Akcije možete prodati ljudima koji bi želeli da ulažu u vaš biznis, pre nego da vam daju sredstva na zajam. Kao akcionari, biće vlasnici dela vašeg preduzeća i time steći pravo na udeo u dobiti (kroz dividende). Trebaće vam profesionalni savet da sve ovo organizujete kako biste osigurali da nećete izgubiti kontrolu nad poslovanjem, jer akcionari imaju pravo glasa u donošenju odluka vezano za upravljanje poslovanjem. e) Poslovni anđeli i “ Venture ” kapitalisti Ako pokrećete rizičan biznis koji ima visok potencijal za rast i zahteva velika početna ulaganja, možda ćete morati da zatražite finansiranje od poslovnih anđela ili “venture” kapitalista. Poslovni anđeli su bogati ljudi koji ulažu u biznise kojima sami uživaju da pomognu. Obično će tražiti akcije i mesto u Odboru (ako imate društvo sa ograničenom odgovornošću) i mogu vam biti od velike pomoći. Mogu dosta da vam pomognu svojim poslovnim iskustvom, širokom bazom kontakata i ličnim vremenom koje posvećuju firmi. Venture kapitalisti su zainteresovani isključivo za novac. Mogu da budu prilično zahtevni i bukvalno preuzmu kontrolu nad poslovanjem, kroz detaljne pravne ugovore. Treba ih koristiti samo ako su vam potrebni veliki novčani iznosi. Aktivnost Pokrenite diskusiju tako što ćete od učesnika zatražiti da navedu primere lokalnih start-up preduzeća koja su tražila i dobila finansiranje .
- Uz naredna dva slajda prođite kroz obaveze za poreze i doprinose u Republici Srbiji. Aktivnost Pokrenite diskusiju tako što ćete od učesnika zatražiti da navedu zakonske načine za smanjenje poreza koje treba platiti.
- Paušalno oporezivanje je termin koji je propisan Zakonom o porezu na dohodak građana, u delu kojim se uređuje porez na prihod od samostalne delatnosti. Preduzetnik koji s obzirom na okolnosti nije u stanju da vodi poslovne knjige, osim poslovne knjige o ostvarenom prometu, ili kome njihovo vođenje otežava obavljanje delatnosti, ima pravo da podnese zahtev da porez na prihode od samostalne delatnosti plaća na paušalno utvrđen prihod . Pravo na paušalno oporezivanje ne može se priznati preduzetniku: 1) osnivaču ortačke radnje; 2) koji obavlja delatnost iz oblasti: trgovine na veliko i trgovine na malo, osim održavanja i opravke motornih vozila, hotela i restorana, finansijskog posredovanja i aktivnosti u vezi s nekretninama; 3) u čiju delatnost ulažu i druga lica; 4) čiji je ukupan promet u godini koja prethodi godini za koju se utvrđuje porez, odnosno čiji je planirani promet kada počinje obavljanje delatnosti - veći od 3.000.000 dinara; 5) koji je obveznik poreza na dodatu vrednost, odnosno koji se opredeli za plaćanje poreza na dodatu vrednost u skladu sa zakonom kojim se uređuje porez na dodatu vrednost. 6) preduzetniku koji trgovinsku ili ugostiteljsku delatnost obavlja u kiosku, prikolici ili sličnom montažnom ili pokretnom objektu može se, na njegov zahtev, odobriti da porez plaća na paušalno utvrđen prihod, iako spada u gore navedene delatnosti . Paušalno oporezivi prihod je zapravo osnovica na koju plaćamo doprinose po stopi od 35,8 % i porez po stopi 10 % (ukupno 45,8%). Ovu osnovicu određuje poreski inspektor u skladu sa Uredbom o bližim uslovima, kriterijumima i elementima za paušalno oporezivanje obveznika poreza na prihode od samostalne delatnosti . O snivač radnje podnosi Zahtev za paušalno oporezivanje poreskom inspektoru. Taj zahtev sadrži sledeće: 1) razloge zbog kojih preduzetnik smatra da nije u stanju da vodi poslovne knjige, odnosno razloge zbog kojih smatra da mu njihovo vođenje otežava obavljanje delatnosti; 2) iznos ukupnog prometa ostvarenog u godini koja prethodi godini za koju se utvrđuje porez, odnosno iznos planiranog prometa kada počinje obavljanje delatnosti; 3) podatke o činjenicama i okolnostima od značaja za utvrđivanje visine paušalnog prihoda: mesto na kome se radnja nalazi; opremljenost radnje; broj zaposlenih radnika i angažovanih članova porodice; tržišni uslovi u kojima se delatnost obavlja; površina lokala; starost preduzetnika i njegova radna sposobnost i ostale okolnosti koje utiču na ostvarivanje dobiti. Na osnovu podataka datim u ovom zahtevu, i na osnovu gore pomenute Uredbe, poreski inspektor određuje mesečni iznos paušalnog prihoda za plaćanje poreza i dorpinosa. Paušalni prihod se utvrđuje, u skladu sa sledećim kriterijumima i elementima: 1) visina prosečne mesečne zarade po zaposlenom u Republici, opštini, gradu i okrugu ostvarene u godini koja prethodi godini za koju se utvrđuje paušalni prihod; 2) mesto na kome se radnja nalazi; 3) opremljenost radnje; 4) broj zaposlenih radnika i angažovanih članova porodice; 5) tržišni uslovi u kojima se delatnost obavlja; 6) površina lokala; 7) starost obveznika i njegova radna sposobnost; 8) visina prihoda obveznika, koji pod istim ili sličnim uslovima obavlja istu ili sličnu delatnost; 9) ostale okolnosti koje utiču na ostvarivanje dobiti. Paušalno oporezivi preduzetnici ne vode poslovne knjige osim Knjige paušalno oporezivih obveznika (KPO), što je zapravo spisak faktura i uplata na račun. Paušalci mogu da podižu novac sa svog poslovnog računa do 100.000 dinara dnevno bez podnošenja dokaza banci o razlogu podizanja novca. Tako podignut novac nije potrebno pravdati firmi (radnji) jer jednostavno radnja ne vodi poslovne knjige. Novac radnje može da se koristi za poslovne potrebe, kao i za lične potrebe osnivača i njegove porodice. Napomena: Preduzetnik ima pravo i preporučuj e se da se pre otpočinjanja delatnosti raspita u Poreskoj upravi kolik i bi bio paušal n o oporezivi prihod u konkretnom slučaju . Bitno je napomenuti da poreski inspektor može argumentovano proceniti da preduzetnik više ne ispunjava uslove za paušalno oporezivanje, ili može odrediti veći paušalni prihod na osnovu prometa koji je ostvar en i drugih elemenata.
- Sve firme koje su registrovane za PDV cene svoje robe i usluga određuju bez PDV. Na tu cenu dodaju PDV i od svojih kupaca naplaćuju cenu sa PDV-om. Sav PDV koji se odnosi na prodatu robu i usluge je zapravo novac državne uprave, koji firma naplaćuje u njeno ime. Tako na jednoj strani imamo PDV koji firma duguje državnoj upravi jer ga je naplatila za budžet. Sa druge strane firma vrši nabavke dobara i usluga, koje služe za obavljanje delatnosti. Tom prilikom firma svojim dobavljačima plaća cenu sa PDV-om. Taj PDV koji se tiče nabavke, firma računa kao da ga je platila državnoj upravi. Dakle na drugoj strani imamo PDV koji je praktično plaćen budžetu. Na kraju obračunskog perioda (koji može biti jedan ili tri meseca) firma plaća razliku ova dva iznosa, ili joj država vraća razliku, ukoliko je više uplaćeno (novac se vraća u roku od 45 dana od dana podnošenja prijave). Evidentiranje za PDV nije uvek obavezno. Obavezu evidentiranja za PDV imaju firme koje započinju delatnost, a procene da će u narednih 12 meseci ostvariti promet iznad 4.000.000 dinara. Firme koje započinju delatnost, a koje procene da će u narednih 12 meseci ostvariti promet između 2 i 4 miliona dinara mogu, ako hoće, da se evidentiraju za PDV. Firma koja započinje delatnost, a proceni da će ostvariti promet manji od 2 miliona dinara ne može da se evidentira za PDV i ne treba ništa da radi po tom pitanju. Kada se firma registruje za PDV u tom statusu mora ostati najmanje 2 godine. Nakon toga može podneti zahtev za brisanje iz evidencije ukoliko je to po zakonu moguće.
- Ukoliko postoji mogućnosti izbora evidentirati se za PDV ili ne, evo analize nekoliko faktora koji mogu da utiču na izbor (prođite kroz njih sa polaznicima) : 1. Paušalno oporezivanje radnje Ukoliko se delatnost obavlja preko radnje, i ako je izbor biti paušalno oporezovan, tada radnja ne sme biti registrovana za PDV. 2. Delatnost trgovine kada je većina kupaca evidentirana za PDV Ukoliko je delatnost firme trgovina kada je većina kupaca robe evidentirana za PDV (kada su većina kupaca druge firme, a ne građani), tada činjenica da niste registrovani za PDV smanjuje vašu zaradu (maržu). Kupci robe će porediti cenu konkurencije koja je registrovana za PDV sa vašom cenom. U ovom slučaju preporuka je biti registrovan za PDV. 3. Delatnost trgovine kada većina kupaca nije registrovana za PDV i delatnost ugostiteljstva U slučaju kada su naši glavni kupci fizička lica i drugi koji nisu obveznici PDV, tada je bolje biti van sistema PDV. Nabavka tada jeste skuplja, ali se ostvaruje veća zarada (marža) u odnosu na firme koje su registrovane za PDV. Razlog tome je što je cena koju naši kupci gledaju cena sa PDV-om (fizička lica ne mogu odbiti PDV). U ovom slučaju naša cena je bez PDV-a, a konkurencija od svoje cene (pretpostavlja se da su naše i konkurentske cene iste) mora da plati državi PDV. Sledeća tabele pokazuje ovaj slučaj. Preporuka u ovom slučaju je ne biti registrovan za PDV. Međutim, u slučaju ostvarivanja prometa kada se po zakonu mora izvršiti evidentiranje za PDV, izbor više ne postoji. 5. Uvoz robe Prilikom svakog uvoza Uprava carina obračunava carinu i PDV. Taj PDV se plaća direktno Upravi carine. Ukoliko firma nije registrovana za PDV ne može tražiti povraćaj PDV-a od državne uprave po tom osnovu. Ovo napominjemo, jer postoje slučajevi kada firme prilikom osnivanja ne planiraju nabavke na domaćem tržištu već samo iz uvoza. Inače PDV plaćen carini smatra se kao PDV plaćen bilo kom domaćem dobavljaču registrovanom za PDV.
- Slajd jasno prikazuje sve najvažnije informacije o plaćanju poreza na dobit.
- Napomena: Sama dobit, bilo u DOO ili kod radnje, je bitna kategorija, jer pokazuje uspešnost poslovanja. Dobit je jedan od (bitnih) elemenata koji banka gleda prilikom odobravanja kredita firmi. Sa druge strane, mana velike dobiti je to što je porez (a za radnju i doprinosi) koji ćemo platiti u direktnoj srazmeri sa veličinom dobiti. Kao što je navedeno u napomeni osnivač radnje plaća porez i doprinose (zajedno je 45,8%) na oporezivu dobit. Naime, ta dobit se smatra platom osnivača radnje. Ono što ostane nakon plaćanja poreza i doprinosa, je neto plata osnivača i on je podiže sa računa radnje. Sa druge strane osnivač DOO koji je zasnovao radni odnos u svom preduzeću plaća samo porez na dobit (10%). U ovom slučaju osnivač DOO svoje doprinose (ali i porez na platu) plaća kroz svoju mesečnu platu prema ugovoru o radu. Ono što ostane nakon plaćanja poreza na dobit, zove se neto dobit DOO, dakle neto dobit firme, a ne lično osnivača. Ukoliko osnivač želi da podigne tu dobit, po osnovu vlasništva, on će morati da plati porez na prihode od kapitala.
- Napomena: V eći deo plaćanja u budžet državne uprave snose građani, pre svega izdvajajući od svojih plata. Dakle plaćajući robu i usluge svojom (oporezovanom) platom građani dodatno plaćaju pre svega PDV po stopi od 18 % (ili ređe 8%), a u manjoj meri akcize i carinu koji su sadržani u krajnjoj ceni proizvoda i usluga. Prema zakonskim propisima osnivač DOO ili radnje je obavezno socijalno osiguran. Osnivač DOO Naime, osnivač DOO može zasnovati radni odnos u svom DOO ali ne mora. Ukoliko je osnivač zasnovao radni odnos u svom DOO tada se plaćaju porez i doprinosi na njegovu platu kao na platu bilo kog drugog zaposlenog. Osnovica za plaćanje doprinosa je zarada određena ugovorom o radu. Osnovica ne može biti manja od najniže zakonom propisane osnovice, niti zarada može biti utvrđena u iznosu manjem od minimalne cene po satu (za period januar – jun 2008 iznosi 70,00 dinara po satu + topli obrok, regres i minuli rad). Ukoliko je osnivač zasnovao radni odnos doprinosi i porez na zarade plaćaju se jednom mesečno, i to najkasnije do kraja meseca za prethodni mesec. Sa druge strane osnvica za plaćanje doprinosa ne može biti viša od najviše osnovice (petostruki iznos prosečne plate u Srbiji na godišnjem nivou). osnivač DOO mora da plaća doprinose (35,8%) iako nije zasnovao radni odnos, ali je upisan u registar APR kao zakonski zastupnik društva. U tom slučaju osnovica za plaćanje doprinosa je oporeziva dobit koju završnim računom utvrdi računovođa, a složi se poreska uprava. U ovom slučaju, ako je osnivač vlasnik samo određenog udela, osnovica je oporeziva dobit, ali srazmerno udelu tog osnivača. Prema zakonskim propisima osnivač DOO je obavezno socijalno osiguran ako je zasnovao radni odnos u tom DOO-u, ili ukoliko je upisan kao zakosnki zastupnik društva, a nije zasnovao radni odnos. Ako je fizičko lice, osnivač DOO upisan kao zakonski zastupnik tog DOO-a, i istovremeno zaposlen u nekoj drugoj firmi (u kojoj nije osnivač), tada osnivač mora da plaća samo doprinose za penzijsko i invalidsko osiguranje (PIO - 22%). I u ovom slučaju osnovica za plaćanje doprinosa je oporeziva dobit koju završnim računom utvrdi računovođa, a saglasi se poreska uprava.(kraj ažuriranja) Ako nije zasnovao radni odnos tada se doprinosi plaćaju po rešenju Poreske uprave i to do 15. u mesecu za prethodni mesec. Akontacija ovih doprinosa se utvrđuje prilikom početka obavljanja delatnosti podnošenjem prijave PDP, kada se predviđa dobit od dana osnivanja do kraja godine. Osnivač može da zasnuje radni odnos sa nepunim radnim vremenom u više privrednih društava gde je osnivač. Prijava na osiguranje se vrši u Fondu za penzijsko i invalidsko osiguranje. Osnivač radnje Prema zakonskim propisima osnivač radnje je obavezno socijalno osiguran. Osnivač radnje plaća doprinose (35,8%) ako je radnju osnovao kao osnovno zanimanje. U tom slučaju osnovica za plaćanje doprinosa može biti: - paušalno utvrđen oporezivi prihod koji odredi poreski inspektor (više o tome kod paušalnog oporezivanja) ili - oporeziva dobit koju završnim računom utvrdi računovođa, a složi se poreska uprava. Ako osnivač radnje radi u nekoj drugoj firmi, tada je osnivač radnje plaća samo doprinos za penzijsko i invalidsko osiguranje (PIO - 22%). I u ovom slučaju osnovica za plaćanje doprinosa može biti: - paušalno utvrđen oporezivi prihod koji odredi poreski inspektor (više o tome kod paušalnog oporezivanja) ili - oporeziva dobit koju završnim računom utvrdi računovođa, a složi se poreska uprava. Doprinosi na socijalno osiguranje se plaćaju na osnovu rešenja Poreske uprave, i to do 15. u mesecu za prethodni mesec. Akontacija ovih doprinosa se utvruđuje prilikom početka obavljanja delatnosti podnošenjem prijave PPDG-1: i to u odnosu na procenjeni paušalni prihod od samostalne delatnosti koji procenjuje poreski inspektor, ako je paušalno oporezivanje ili u odnosu na procenjeni prihod od samostalne delatnosti od dana osnivanja do kraja godine koji procenjuje osnivač (ili računovođa), ako radnja vodi poslovne knjige . U svim gore navedenim slučajevima, najnižu mesečnu osnovicu doprinosa čini iznos od 35% prosečne mesečne zarade u Republici isplaćene u prethodnom kvartalu za koji su objavljeni podaci republičkog organa nadležnog za poslove statistike. Isto tako u svim slučajevima najvišu godišnju (mesečnu) osnovicu za obračun socijalnih doprinosa čini petostruki iznos bruto zarade isplaćen u Republici za tekuću godinu (mesec).
- Vođenje knjiga Svake godine morate da ispunite poresku prijavu. Ako ste preduzetnik, to će biti odeljak “samozapošljavanje” u vašoj ličnoj poreskoj prijavi. Ukoliko ste osnovali d.o.o. onda je to poreska prijava za preduzeće. Obe prijave je lako popuniti dokle god imate dobru evidenciju. U suštini, treba da izračunate ostvarenu dobit (i gubitke) i rezime unesete u poresku prijavu. Detalji nisu potrebni. Međutim, poreznici (kao i poreski službenici zaduženi za proveru PDV-a ukoliko ste obveznik PDV-a) imaju pravo da izvrše proveru vaših izveštaja dugo vremena pošto ste podneli prijave. Zato morate da vodite tačnu evidenciju i da čuvate odgovarajuće dokaze za prihode i rashode za poslednjih pet godina. U knjigama ne moraju da se nađu baš svi detalji, sve dok vi te detalje čuvate negde i možete da ih pokažete poreskom inspektoru na zahtev. Na primer, svi računi za nabavku kancelarijskog materijala mogu da budu u koverti na čijoj prednjoj strani je napisan ukupan iznos. U svoje izveštaje unosite samo tu ukupnu sumu. Inspektora morate da ubedite da ste zaista evidentirali sve prihode i da su svi troškovi koje ste pripisali poslovanju zaista pravi poslovni rashodi. Veb-sajt Uprave prihoda sadrži dobre informacije o tome šta čini prihvatljiv poslovni prihod i koje troškove možete pripisati poslovanju. Takođe sadrži i važeća pravila za obračun amortizacije, posebne pogodnosti, itd. Pravila se često menjaju- naročito za mala preduzeća- tako da treba da ih proveravate svake godine. Kad kod pokušavate da utvrdite da li je nešto prihvatljiv poslovni trošak, setite se da u bilo kom trenutku tokom perioda od 5 godina možete da se nađete oči u oči sa poreskim inspektorom kome ćete morati da obrazložite svoju odluku. Osim ako vam poslovanje nije zaista krajnje jednostavno, treba da koristite računovodstveni softver za izradu finansijskih izveštaja (kao što su npr. SAGE ili Quickbooks) ili u suprotnom angažujte knjigovođu ili računovođu koji će to da uradi za vas. Spiskovi i kalkulacije pisani rukom nisu baš zgodni, tako da je bolje da koristite Excel tabele, ali vodite računa da su dobro inicijalno definisane. Slično tome, postoji softver ( npr. Taxcalc) koji vam može pomoći da popunite svoju poresku prijavu i čak da je pošalje preko interneta u vaše ime.
- Izvori pomoći za start-up preduzeća Kao početnik u poslovanju, uvidećete da vam na raspolaganju stoji dosta izvora pomoći. Veći deo je ili besplatan ili se pruža uz jako malu nadoknadu. Na internetu možete naći dosta korisnih veb-sajtova, kao što su Business Link i HMRC. Verovatno ćete moći da nađete i lokalne sajtove koji će vas uputiti na lokalne šeme ili grantove koji vam mogu biti od pomoći. Takođe bi trebalo da stupite u kontakt sa lokalnom kancelarijom za poslovno povezivanje i kancelarijom lokalnog Veća i da vidite na koji način oni mogu da vam izađu u susret. Najmanje što mogu da urade je da vas upute na besplatne kurseve. Ima i dosta korisnih knjiga koje su vam na raspolaganju. Dve koje su navedene iznad su naročito dobre. Isto tako bi trebalo da kontaktirate lokalnu računovodstvenu firmu ili advokatsku kancelariju. I jedni i drugi obično ne naplaćuju prvi sastanak. Tokom ovog sastanka će vas posavetovati o osnovnim stvarima koje treba da znate i naglasiti oblasti u kojima će vam biti potrebna dodatna pomoć. Opšte je pravilo da što više razgovarate o svom novom biznisu sa većim brojem ljudi, to imate veće šanse za uspeh. Ponekad ćete dobiti kontradiktorne i zbunjujuće savete, ali ćete postepeno moći da steknete sliku o onome što treba da uradite i kome možete da verujete da će vam pomoći u budućnosti.
- Korišćenje profesionalnih saveta Kao što je već bilo pomenuto na početku ovog modula, to što ste upravo pohađali ovu obuku, ne znači da ste postali stručnjak za finansijska pitanja. Nadam se da ste dovoljno naučili da u većoj meri shvatite šta vaš računovođa ili knjigovođa radi, da im postavljate inteligentna pitanja i da razumete njihove odgovore. Međutim, i dalje vam je potreban profesionalac koji će vam pomoći da pripremite završni račun i delom poresku prijavu, jer oni imaju mnogo više iskustva od vas, ali i zato što se pravila često menjaju, a oni razumeju kako pravila funkcionišu u praksi i kako se mogu iskoristiti za smanjenje poreza. Dobar profesionalac će vam najverovatnije uštedeti više kroz poreze nego što će vam naplatiti kroz svoj honorar. Trebalo bi da ste isto tako dovoljno naučili da možete da uradite finansijske kalkulacije koje će vam pomoći u donošenju odluka o poslovanju. Naredni moduli se proširuju na određeni broj tih oblasti, tako da bi trebalo, kada prođete kroz sve module, da budete u mogućnosti da uradite dovoljno tačne finansijske kalkulacije za upravljanje razvojem svog poslovanja.
- Ovo su ključne stvari koje treba da imate na umu .
- Vežbajte tumačenje finansijskih izveštaja Svrha ovog modula je da učesnici provežbaju da analiziraju finansijske izveštaje tipičnog malog preduzeća- i da potom održe savetodavni sastanak tokom koga će saznati više o ciframa, a potom pružiti savet vlasniku o mogućim unapređenjima.
- Likvidnost Upravljanje gotovinom podrazumeva način na koji upravljate gotovinom i drugim likvidnim sredstvima da biste zadovoljili kako svoje lične, kao potrebe preduzeća. Gotovina je jako važna: obezbeđuje potrebnu zaštitu zbog svoje likvidnosti- sredstva koja su trenutno raspoloživa za pokrivanje troškova i iskorišćavanje prilika za ulaganje. Likvidna sredstva vas takođe štite od potrebe da prodajete ostala sredstva, i to najverovatnije po mnogo manjoj ceni zbog vremenskog pritiska.
- Tumačenje tokova gotovine Ključna poruka je da cifre izložene u finansijskim izveštajima nisu samo brojke- one pričaju priču o poslovanju. U okviru plana U biznis planu, cifre u projekcijama i glavnom tekstu treba da pričaju istu priču. Većina ljudi koji čitaju biznis planove će odmah pogledati finansijske projekcije čim pročitaju “izvršni rezime”. Oni su obično stručnjaci za razumevanje finansijskih izveštaja i pokušaće da iz projekcija uvide priču o vašem poslovanju. Potom mogu dodatno da provere priču u glavnom tekstu. Na primer, ako se prodaja učini prilično optimističnom, proveriće kako planirane marketinške aktivnosti i projekcije podržavaju taj optimizam. Ukoliko se dobit učini previše pesimističnom, mogu potražiti dokaze da će vlasnik preživeti iako ostvaruje male prihode iz poslovanja. U finansijskim izveštajima iz prošlosti U starijim finansijskim izveštajima cifre pričaju priču o usponima i padovima poslovanja. Ukazuju na probleme sa kojima se preduzeće suočavalo i mogu da pruže nagoveštaje za načine razvoja poslovanja u budućnosti. Poslovni savetnici i vlasnici preduzeća treba da razviju veštinu razumevanja priče iza cifara.
- Finansijski rezultati Markovog poslovanja Vežba Zatražite od učesnika da u parovima prostudiraju cifre za prvu godinu Markovog poslovanja. Trebalo bi da pokušaju, koliko god to budu mogli, da pročitaju priču koja leži iza brojki. Potom treba da naprave spisak pitanja koja će postaviti Marku kada se sa njim budu sreli. ( Prateći materijal : 2.1 Markov toko gotovine za prvu godinu ) Posle toga će imati priliku da održe savetodavni sastanak sa Markom, lice u lice . Marko je stvarna osoba, a brojke se zasnivaju na prvoj godini trgovanja- međutim, u manjoj meri su izmenjene da bi se istakle određene stvari. Kratak opis njegovor preduzeća- koji služi trenerima da bi mogli da odgovaraju na pitanja- nalazi se u pratećem materijalu: 2.2 Pitanja u vezi sa finansijskim izveštajima Marka Petrovića.
- Načini da se pomogne Marku Ovaj spisak pomaže savetniku da izbegne fokusiranje samo na jednu oblast. Saveti koje dajemo preduzećima često odražvaju naše sopstveno iskustvo pre nego same potrebe tih preduzeća. Dobar savetnik pokušava da osigura da je uzeo u obzir sve aspekte poslovanja a ne samo one sa kojima je upoznat. Aktivnost Pokrenite diskusiju o tome kakva je veza između navedenog i iskustva učesnika . Ostatak ovog modula usmeren je na poboljšanje upravljanja gotovinom – što je od ključne važnosti kako za Marka, tako i za mnoga druga preduzeća .
- Ovaj slajd prikazuje neke od pristupa za naplatu gotovine. Počinje na vrhu problemima sa određenim sektorima i nastavlja se razradom detaljnih pristupa. Ne postoji lako rešenje za problem – ono zahteva upornost . Veliki broj malih preduzeća će dosta vremena morati da posveti praćenju i jurnjavi naplate.
- Planirajte/Optimizujte tokove gotovine Ovo su neke od aktivnosti koje preduzeća mogu sprovesti da bi optimizovala svoje tokove gotovine.
- Formiranje cena je u ovom modulu obrađeno mnogo detaljnije nego u osnovnom modulu. Do kraja modula, razumećete kako da posmatrate formiranje cena sa tri stanovišta, na osnovu troškova, tržišta i vrednosti. To će vam omogućiti da donosite bolje odluke u pogledu formiranja cena zasnovane na istinskom razumevanju troškovne strukture biznisa. ‘ Ispravna cena proizvoda je najviša cena koju će kupac samovoljno platiti ’. Ovaj komentar iskusnog konsultanta za marketing koji radi sa malim preduzećima vas izaziva da proverite da li će vaši kupci svojevoljno platiti višu cenu za proizvod kako biste ostvarili dobar profit. Kupci će to uraditi ako osete da dobijaju veću vrednost za novac od vas nego od vaše konkurencije ili od alternativnih proizvoda. Koja god da je cena koju će svojevoljno platiti, morate biti sigurni da će vam to doneti dobit koja vam je neophodna u poslovanju. Minimalna dobit je ona koja vam omogućava prihod koji vam je potreban iz poslovanja. Iz tog razloga morate jasno da razumete troškove, kako biste bili sigurni da je cena adekvatna i da u potpunosti pokriva vaše troškove.
- Ovaj slajd dalje razrađuje uvodne komentare time što navodi neke od odluka koje ćete biti u mogućnosti da donesete samouvereno kada budete razumeli troškove i formiranje cena. Na primer, da li da sami proizvodite proizvod ili da ga kupite spolja? Koliki popust možete sebi da pruštite da odobrite kupcima i po kom osnovu? Kako da na najbolji način pozicionirate svoje cene u poređenju sa cenama konkurencije na različitim tržištima i za različite kupce? Neki kupci veoma vode računa o svojim troškovima i platiće samo ono što baš moraju, dok će drugi biti srećni da plate višu cenu za bolju uslugu. I konačno, ali i najbitnije, morate da osigurate da cene koje naplaćujete pokrivaju sve troškove kako biste mogli da ostvarite dobit. Ukoliko je ne ostvarujete, možda bi trebalo da razmislite o nekom drugom poslu.
- Izračunavanje troškova je komplikovanije nego što se možda čini na prvi pogled. Svi troškovi navedeni na ovom slajdu treba da budu pokriveni jer u suprotnom poslovanje neće ostvariti dobit, ali s vremena na vreme možete koristiti druge troškove u zavisnosti od poslovne situacije. Na primer, ako ste imali uspešnu godinu i već ste prodali dovoljnu količinu proizvoda po dobrim cenama da biste pokrili fiksne troškove i ostvarili zadovoljavajuću dobit, onda dodatne proizvode možete da prodate po nižim cenama jer oni treba da pokriju samo varijabilne troškove proizvodnje. Ovo otvara mogućnost za davanje promotivnih popusta i posebnih pogodnosti kupcima, znajući da su svi vaši fiksni troškovi već pokriveni. Međutim, ako niste dostigli ciljanu prodaju i stoga neki od vaših troškova nisu u potpunosti pokriveni, davanjem popusta preuzimate rizik, naročito ako vas to može primorati da snizite cene svim kategorijama kupaca. Na sledećih nekoliko slajdova je prikazano kako se troškovi struktuiraju. Osmišljeni su da vam pomognu da razumete strukturu troškova i na koji način to utiče na formiranje cena.
- Iznad je prikazano kako se formiraju troškovi za proizvod. Šemu treba čitati od dna naviše. Varijabilni troškovi proizvodnje su troškovi koji se ostvaruju izradom proizvodnog artikla. Tako da ako proizvodite drveni sto, to bi obuhvatilo drvo, lepak, lak i vreme koje ste utrošili za izradu stola. Obično biste uključili i troškove transporta proizvoda do kupca kao i druge direktne troškove koji su povezani sa tim proizvodom. Fiksni troškovi se ne uključuju. Varijabilni troškovi proizvodnje predstavljaju najnižu cenu po kojoj možete da prodate svoj proizvod. Ako cena bude niža, nećete uspeti da pokrijete ni troškove izrade, a ostvarivaćete gubitak na prodaji svakog stola. Što više budete prodavali, to veći gubitak. Bilo koja prodajna cena iznad varijabilnih troškova proizvodnje takođe daje doprinos fiksnim troškovima poslovanja koji su predstavljeni iznad u dijagramu. Sledeći nivo troškova su fiksni troškovi proizvodnje. To su troškovi rada fabrike ili radionice u kojoj se izrađuju proizvodi. Obuhvataju zakup, troškove provere kvaliteta, grejanje, menadžera fabrike, itd. Ovi troškovi se ne menjaju ako malo povećate prodaju proizvoda. Naravno, ukoliko utrostručite proizvodnju verovatno će vam biti potrebna još jedna fabrika ili više menadžera, itd. ali to je već složenija situacija. Ako je vaša cena definisana da pokrije varijabilne troškove proizvodnje i fiksne troškove proizvodnje, onda su svi troškovi izrade proizvoda pokriveni i svaka viša cena počinje da doprinosi fiksnim troškovima poslovanja. U ovom trenutku možete da sagledate ukupne troškove izrade vašeg proizvoda i da li bi možda bilo jeftinije da ih od nekog kupujete. Veliki broj preduzeća u Srbiji je uvidelo da im je jeftinije da uvoze proizvode iz Kine nego da ih sami proizvode. Komplikacija nastaje kada počnete da se bavite fiksnim troškovima. Da biste odlučili koji deo fiksnih troškova treba da pripišete trošku svakog stola, morate da procenite koliko stolova ćete proizvesti na godišnjem nivou. Potom podelite ukupne fiksne troškove proizvodnje brojem stolova i dobićete iznos fiksnih troškova koji svaki sto treba da “nadoknadi”. Ukoliko budete proizveli manje stolova nego što ste očekivali i prodate ih po toj ceni, nećete povratiti dovoljan deo fiksnih troškova. Ako ostvarite veću prodaju od procenjene, povratićete više od fiksnih troškova i to će doprineti fiksnim troškovima poslovanja i dobiti. Ista komplikacija odnosi se i na fiksne troškove poslovanja koji su predstavljeni u trećem redu odozdo na dijagramu. Ovi fiksni troškovi se ne odnose na troškove proizvodnje. Oni obuhvataju troškove rukovodstva, prodaje, administrativnog osoblja, istraživanja i razvoja, itd. I ti troškovi takođe moraju biti pokriveni cenom po kojoj prodajete svoj proizvod. Ponovo podelite ukupne fiksne troškove poslovanja procenjenim brojem proizvoda koje ćete prodati za godinu dana. Ukoliko prodajna cena i broj prodatih proizvoda tek pokrivaju varijabilne troškove proizvodnje, fiksne troškove proizvodnje i fiksne troškove poslovanja, poslovanje je dostiglo prelomnu tačku rentabilnosti. I na tački je odakle počinje da ostvaruje dobit. Bilo kakva dodatna prodaja ili prodajna cena iznad ove tačke obezbeđuju neto dobit (osim što naravno treba oduzeti poreze, ali i dospele kamate na kredite koje je preduzeće potencijalno uzelo). Da rezimiramo, svaki prodati artikl mora da pokrije varijabilne troškove i isto tako da da pun doprinos različitim nivoima fiksnih troškova i kamate. Ako odlučite da date popuste, proizvodi koje budete prodavali ne moraju u celosti pokrivati sve ove troškove. Ako se to desi kod većine proizvoda koje prodate tokom godine, vaše poslovanje neće biti rentabilno.
- Bilans uspeha Marka Petrovića modifikovan Ovaj slajd pokazuje na koji način se Bilans uspeha Marka Petrovića može modifikovati da bi identifikovao “fiksne troškove proizvodnje”. Obratite pažnju na pretpostavku da se kombi smatra proizvodnim troškom. Ukoliko proizvede i proda 1000 artikala nameštaja , troškovne implikacije su sledeće : Svaki artikal mora da proda po prosečnoj ceni od € 36.9 da bi pokrio varijabilne troškove . ( tj. € 36,900/1000) Ako bude prodavao po bilo kojoj ceni nižoj od ove, neće uspeti da pokrije čak ni troškove nabavke drveta, itd . b) Svaki artikal mora da proda po prosečnoj ceni od € 42.315 da bi pokrio celokupne troškove proizvodnje . ( tj. ( € 36,900+ € 5,415)/1000) Ako bude prodavao po bilo kojoj ceni nižoj od ove, neće uspeti da pokrije ukupne troškove proizvodnje . To takođe sugeriše da ako artikle bude mogao da kupi na drugoj strani za manje od € 42 to treba i da uradi i da ugasi fabriku. To bi bila velika strateška odluka. U realnom životu, mogao je da uveze borov nameštaj iz Španije po niskoj ceni, ali je odlučio da neće jer bi morao da kupuje na veliko. c) Cena koja mu je potrebna da bi pokrio sve svoje troškove iznosi € 55.616 ( tj. ( € 36,900+ € 5,415+ € 13,301)/1000). Izgleda da je njegova prosečna cena iznosila € 56.56 tako da je samo € 0.94 zapravo bila dobit . Dobro je da nije davao dodatne popuste ! Za planiranje unapred, Marko mora da proceni obim prodaje, kao i troškove. Onda može da podeli ukupne troškove planiranim obimom prodaje i da izračuna cenu kojoj treba da teži.
- Na ovom slajdu su prikazane tipične strukture toškova za različite vrste biznisa. Za samozaposlenog konsultanta varijabilni troškovi i fiksni troškovi proizvodnje mogu biti veoma niski. Fiksni troškovi poslovanja predstavljaju većinu troškova i prihod koji koju bi konsultant želeo da ostvari tokom godine, plus drugi fiksni troškovi poput osiguranja i odlazaka na konferencije. Druga kolona predstavlja biznis kao što je radionica za proizvodnju nameštaja od borovine Marko Petrović. Troškovi proizvodnje su mnogo veći zbog sirovina i troškova rada radionice. Treća kolona predstavlja biznis koji se bazira na projektima, a koji proizvodi kompjuterske igrice na bazi ugovora. Klijent ima ideju za igricu, osmisli je i onda sa ovom firmom ugovori kodiranje igrice, a firma tek onda iznajmljuje kancelarijski prostor, kompjutere i programere da bi uradili projekat. Po završetku projekta, kancelarija, kompjuteri i programeri se otpuštaju. Ukupni troškovi proizvodnje su stoga veoma visoki, a fiksni troškovi poslovanja, koji obuhvataju uglavnom doprinos plati vlasnika, mogu biti prilično niski. Sam pogled na ove kolone očigledno pokazuje da firma koja se bavi kodiranjem igrica sebi ne može da priušti davanje bilo kakvog popusta svojim klijentima jer ako to uradi, neće pokriti troškove proizvodnje. U drugom ekstremu, konsultant za obuke može sebi da priušti da klijentima odobri značajan popust jer su njegovi realni troškovi proizvodnje vrlo niski. Strategija formiranja cena i odobravanja popusta stoga suštinski zavisi od strukture troškova poslovanja. Ne postoje opšta pravila. Svaki biznis treba da razume strukturu svojih troškova i da u skladu sa ti formira cene svojih proizvoda. Aktivnost Prodiskutujte strukturu troškova u firmama sa kojima ste upoznati.
- Ovaj slajd je podsetnik da puka prodaja velikih količina proizvoda nema vrednost ako ne donosi dobit, a takođe treba da osigura da je tok gotovine pozitivan. Vlasnici firmi se često hvale o prometu preduzeća. Možda je to dobro za njihov ego, ali to mora biti potkrepljeno strukturom cena koja im donosi profit koji im pruža duševno zdravlje. Kao što smo videli u osnovnom modulu tokovi gotovine , koji mogu izgledati potpuno drugačije od dobiti, predstavljaju realnost poslovanja i upravo su često razlog za zatvaranje preduzeća, ponekad čak i bolno. Krajnja stavka možda malo i prenaglašava činjenicu da su popusti opasni . To je već pokazano u osnovnom modulu, a u narednom delu ovog modula navodi se i dodatni primer.
- Iz prethodnih slajdova je očigledno da je formiranje cena od ključne važnosti za poslovanje i zahteva razumevanje strukture troškova. Baš kao što se pozicionirate na tržištu putem vrste proizvoda, kvaliteta proizvoda i vašeg brenda, isto tako se pozicionirate putem načina na koji formirate cene. Zašto cena ručnih torbi (ili satova) toliko varira ako svi vrše manje-više istu funkciju? Ne zato što su bolji u obavljanju osnovne funkcije, već zbog drugih faktora. Za određene modne proizvode, visoka cena je ključni pokazatelj percepiranog kvaliteta.
- Pri donošenju odluke o ceni bilo kog određenog proizvoda, u bilo kom određenom trenutku, morate imati na umu svoj strateški cilj. Ovaj slajd predlaže četiri moguća cilja, od kojih svaki može imati različite implikacije na vašu strategiju formiranja cena. Jedna važna stvar koje se treba čuvati jeste da ako krenete sa niskom cenom ili određenim kupcima ponudite niske cene proizvoda, može biti vrlo teško da kasnije podignete cene ili da stišate ostale kupce kada otkriju da plaćaju više od drugih. Stoga, neka od kratkoročnih iskušenja za smanjenjem cena iz taktičkih razloga mogu dovesti do strateškog haosa.
- Narednih nekoliko slajdova prikazuju tri različita pristupa formiranju cena koji se mogu iskoristiti kao pomoć u donošenju odluke. Dobar pristup je baziranje cene na vrednosti koju kupac percipira. Ovo može da dovede do najviših prodajnih cena, jer kupci često plaćaju više cene za visok kvalitet i veliku poželjnost. Loš pristup je kad jednostavno uzmete troškove i dodate određeni procenat. Na ovaj način se tržište ne uzima u obzir tako da krajnja cena može biti ili previsoka ili preniska. Ružno je takmičiti se putem cena da biste podrili konkurenciju. To moće da dovede do konkurencije po pitanju cena i spiralnog smanjenja cena, što je možda dobro za kupce, ali je svakako loše za vaše poslovanje.
- Ovaj slajd naglašava da se odluke o formiranju cena baziraju na tri različite analize, od kojih je svaka objašnjena na narednim slajdovima.
- Analiza troškova je već opisana ranije u okviru ovog modula. Koristeći informacije o troškovima možete da odlučite o minimalnoj ceni koju morate naplaćivati da biste ostvarili dobit za preduzeće tokom određenog vremena, recimo godinu dana. Da biste to uradili, kao što je prethodno već pomenuto, morate da procenite ukupan obim prodaje da biste mogli da raspodelite fiksne troškove na proizvode koje prodajete. Kako godina odmiče, važno je da proverite kako napreduje prodaja da biste revidirali procenjenu prodaju, a time i procenjene ukupne troškove u skladu sa tim. Ne bi bilo dobro da čekate kraj godine da biste uvideli da vam je prodaja 20% manja od očekivane i da fiksni troškovi zbog toga nisu u celosti pokriveni cenom koju ste definisali na početku godine.
- Analiza tržišta podrazumeva poređenje vaših proizvoda sa drugima na tržištu i odluku da li su te razlike dovoljne za nalaćivanje više cene. Na primer, dekorateri i vodoinstalateri naplaćuju više cene u određenim delovima grada, jer znaju da stanovnici tog dela grada sebi to mogu da priušte i spremni su dodatno da plate, naročito ako su stekli utisak da je usluga prijateljska, pouzdana i od pomoći. U drugim delovima grada, gde se ljudi bore s besparicom, cena je ključna stavka za donošenje odluke o kupovini vašeg proizvoda, tako da cena mora biti niža. U nekim sektorima, npr. maloprodaja ili poslovne usluge poput fotokopiranja, cene koje naplaćuje vaš konkurent su krajnje vidljive tako da lako možete da uvidite kako tržište funkcioniše. Međutim, u drugim sektorima, npr. profesionalne usluge, može vam biti teže da otkrijete koliko naplaćuju vaši konkurenti.
- Analiza vrednosti produbljuje analizu tržišta i fokusira se na realne kupce i koristi koji svaki od njih dobija od vašeg proizvoda i usluge. Ključna kalkulacija je koliku dodatnu cenu bi bili spremni da plate za dodatne koristi koje će dobiti od vas i vašeg proizvoda. Ovaj slajd vas izaziva da “pređete ponor ka formiranju cena na osnovu vrednosti”, drugim rečima da se fokusirate na ovaj pristup pre nego na ostale. Da li to možete da uradite zavisi od kvaliteta vašeg proizvoda, usluge koje pružate uz njega, vaše pouzdanosti i drugih nematerijalnih faktora koji mogu predstavljati značajnu korist za kupca. Za neke kupce, kao što nam je poznato od modnih proizvoda, logo ili naziv brenda su dovoljan razlog da požele da plate neverovatno visoke cene. Aktivnost Povedite diskusiju o visokim cenama koje su učesnici platili zbog “vrednosti” koju su percepirali.
- Ovaj slajd navodi primere nekoliko razloga za odobravanje popusta, o čemu je već bilo reči u osnovnom modulu. Aktivnost Pokrenite diskusiju o dobrim razlozima za davanje popusta .
- Sistem odbijanja kupaca ( ili dobavljača ) Svrha ovog slajda je da vas podseti da niste u obavezi da prihvatite svakog kupca koji se pojavi ili da koristite usluge svakog dobavljača za kog vam se učini da zadovoljava vaše zahteve. Trebalo bi brzo da naučite da budete selektivni (osim ako vam posao nije očajnički potreban). Neki od razloga za odbijanje su finansijske prirode- sporo plaćaju, zahtevaju velike popuste, primoravaju vas da povećate fiksne troškove ili jednostavno troše previše vašeg dragocenog vremena. Drugi kriterijumi se više tiču uticaja koji mogu imati na vašu reputaciju, strategiju ili odnose.
- Ovaj finalni slajd samo ponovo naglašava izjavu o ispravnoj ceni, a potom se usmerava na privoljavanje kupaca da budu spremni da plate višu cenu kako biste vi ostvarili veću dobit, ili ostvarili istu dobit prodajom manje količine robe i usluga. Bilo da ciljate na veću dobit ili više slobodnog vremena za druge zanimljive stvari, to je izbor u kome ćete uživali pošto ste ostvarili više cene. Mala preduzeća skoro uvek imaju preniske cene i nerado povećavaju cene iz najrazličitijih razloga. Obično kad konačno povećaju cene budu prijatno iznenađeni koliko su malo izgubili od prodaje. Verni kupci će se uvek vraćati dokle god je cena i dalje ona koju su oni sami voljni da plate. Generalno gledano, najveća prepreka za povećanje cena i mala preduzeća jeste sam vlasnik.
- Svrha ovog modula je da učesnicima pokaže jednostavan način za finansijsku procenu projekata u malim preduzećima, kao i kako se sve to uklapa u širu evaluaciju projekta- uzimajući u obzir druga pitanja kao što su nematerijalni troškovi/ koristi i strateški zahtevi.
- Evaluacija projekata Može se činiti očiglednim da je projekte vredno realizovati samo ako poslovanje od toga ima nekakve koristi, ali uprkos tome, jako se lako dešava da vas projekat ili ideja u tolikoj meri ponesu u početnoj fazi, da tokom realizacije projekta jednostavno ignorišete dokaze za suprotno, bili finansijske ili druge prirode. Isto kao i pri izradi biznis plana za započinjanje biznisa, i projekat treba proceniti sa dosta različitih aspekata i u skladu sa tim modifikovati ili čak napustiti. Uobičajeno opravdanje za projekat je da je od “strateškog značaja”. To može biti tačno, ali isto tako treba da pokušate da uporedite vrednost tih koristi sa troškovima projekta. A većina projekata bi trebalo da bude osmišljena tako da materijalne koristi u najmanju ruku mogu da otplate troškove projekta tokom razumnog vremenskog roka, bez obzira na dodatne strateške koristi. To se može postići putem procena, čak i krajnje približnih, nematerijalnih koristi, ne zaboravljajući pri tom ni nematerijalne troškove. Aktivnost Pokrenite diskusiju o tome šta čini dobar projekat . Naglasite da je finansijska procena samo jedan od aspekata sveobuhvatnije procene.
- Dobar projekat Dobar projekat ima jasne poslovne koristi i izvodljiv je za implementaciju. Prve tri stavke na ovom spisku su koristi za poslovanje, a one pri kraju su faktori koji osiguravaju da je projekat izvodljiv.
- Koristi od projekata – materijalne i nematerijalne Ovaj slajd ističe mešavinu potencijalnih materijalnih i nematerijalnih koristi. Često je primamljivo da se projekat inicira na osnovu nematerijalnih koristi. Međutim, stvarni napor bi trebalo uložiti u kvantifikovanje ovih neopipljivih stvari, čak i tek približno, kako bi se stekao utisak o finansijskim koristima. Na primer, ako preduzeće planira da se rebrendira, koliko mu je dodatne prodaje neophodno da preotme konkurentima da bi isplatilo projekat? Da li je to verovatno da se desi?
- Troškovi projekata - materijalni i nematerijalni Ovaj slajd ističe da takođe postoji mešavina materijalnih i nematerijalnih troškova. U pogledu troškova, situacija je obrnuta od posmatranja koristi. Često se zapada u iskušenje da se posmatraju samo troškovi koji se mogu kvantifikovati i ignorišu nematerijalni troškovi koji mogu biti mnogo skuplji nego što mislite... Na primer, ako preduzeće planira da se rebrendira, koliko kupaca će pretrpeti negativan uticaj zbog rebrendiranja i šta će se desiti, kao što se dogodilo sa jednom ili dve velike kompanije, ako se rebrendiranje pokaže kao neuspešno i postupak mora da se vrati u prvobitno stanje? Rizik od dešavanja nekih od ovih stvari može biti nizak, ali zato troškovi mogu biti veoma visoki.
- Izračunavanje troškova/koristi Najjednostavnija kalkulacija- i ona koja je najuobičajenija za mala preduzeća jeste “period povraćaja sredstava”. Koliko brzo mogu da povratim uloženo? Posle toga, koristi predstavljaju čistu dobit. Vežba Radeći u parovima, učesnici treba da izračunaju povraćaj, meren godinama, za Markov projekat preseljenja. ( Prateći materijal : 4.1 Markov projekat preseljenja #1)
- Jednokratni troškovi za Markov projekat preseljenja Ovo su Marovi jednokratni troškovi za preseljenje. Njih je manje-više jednostavno identifikovati.
- Godišnji troškovi i uštede Markovog projekta i period otplate Ovo prikazuje kontinuirane troškove i uštede- i neto korist od € 5,400 godišnje. Njih je problematičnije izračunati jer su neki troškovi a druge su uštede. Sada se period otplate lako može izračunati i iznosi 2.0 godine . Obično mala preduzeća teže periodu otplate koji ne premašuje 2 godine jer se uslovi poslovanja lako mogu promeniti po isteku tog perioda . Dakle, 2.0 godine je u redu. U praksi je lako izostaviti neki od troškova ili koristi. Na primer: - Troškove vremena zaposlenih i rukovodstva za upravljanje projektom - Koristi u smanjenju angažovanja zaposlenih i rukovodstva po završetku projekta - Posledične troškove selidbe – na primer, izmenu kontaktnih informacija na brošurama, veb-sajtovima, itd. - Prekid proizvodnje dok se ne izvrši preseljenje - Dodatne proizvodne kapacitete po okončanju preseljenja . Stoga može biti neophodno da se kalkulacija postepeno rafinira sve dok vlasnik ne bude zadovoljan time što su identifikovani svi troškovi i koristi. U toj fazi, vlasnik će biti u poziciji da donese finansijsku odluku o projektu. Naravno, čak iako se možda ne čini finansijski rentabilnim, projekat može imati jake nematerijalne koristi koje njegovu realizaciju čine vrednom truda. To je strateška odluka.
- Pregled evaluacije projekta Ovim se završava finansijska evaluacija projekta. Kao što je Marko neprestano razmišljao o novim troškovima i koristima dok je promišljao o projektu i vi bi trebalo da uradite isto vezano za svaku kalkulaciju koju radite. Putem brainstorminga promislite druge troškove, koristi i rizike koji mogu uticati na projekat i pokušajte da ih kvantifikujete u što je moguće većoj meri. Aktivnost Povedite diskusiju o relevantnosti ovog pristupa za MSPP .
- Ovaj modul bi trebalo da pomogne učesnicima da pregledaju bilanse postojećih firmi i identifikuju pitanja o kojima žele da prodiskutuju sa vlasnikom. Iste pristupe može primeniti i vlasnik firme za analizu sopstvenog poslovanja.
- Analiza prelomne tačke rentabilnosti Analiza prelomne tačke rentabilnosti je način da se izračuna koliko je neophodno prodati proizvoda tokom godine samo da bi se pokrili svi troškovi poslovanja uključujući varijabilne troškove i fiksne troškove. To će zavisiti od procenta bruto marže, u ovom slučaju je odabran procenat od 40% što znači da na € 1 prodaje ide € 0, 40 bruto dobiti. Ova bruto dobit doprinosi fiksnim troškovima poslovanja. Ako su fiksni troškovi € 1000 , onda je potrebno 2500 x € 0, 40 . Na € 1 po artiklu, ukupna prodaja za celu godinu treba da bude 2500 artikala da bi se dostigla prelomna tačka rentabilnosti. Svaka prodaja iznad toga, doprinosi sa € 0, 40 dobiti jer su svi fiksni troškovi već “povraćeni”.
- Grafikon prelomne tačke Ovaj grafikon pokazuje kako se bruto dobit povećava tokom perioda (zelena linija) sve dok ne pređe fiksne troškove (crvena linija). U toj tački je dostignut preloman obim prodaje. Obračun sa desne strane pokazuje kako se izračunava preloman obim prodaje. Uticaj povećanja % bruto marže T ačka rentabilnosti se menja prilično brzo sa promenom % bruto marže- čime se ponovo naglašava važnost naplaćivanja odgovarajuće cene. Primer iznad se bazira na 40% bruto marže. Ako se % bruto marže smanji na 30%, preloman nivo prodaje će se povećati za 33% na € 3,333. Ovo je bukvalno isti obračun koji ste videli u prethodnoj lekciji kada smo se bavili popustima. Uticaj povećanja fiksnih troškova Ako se fiksni troškovi povećaju za 20% na € 1,200 i prelomna prodaja će se isto tako povećati za 20% - tj. na € 1,440. Pa šta ? Kalkulacija vam omogućava da brzo uvidite efekat promena prodajne cene u budućnosti, varijabilnih troškova i fiksnih troškova na vaše poslovanje .
- Izračunavanje prelomne tačke rentabilnosti Vežba Izračunajte Markov preloman obim prodaje za 2008. godinu.
- Prelomna tačka- rešenje Na ovom slajdu su prikazani rezultati obračuna .
- Tačka rentabilnosti i planiranje U ovoj aktivnosti Marko planira za 2009. godinu da značajno poveća prodaju. Očekuje da će to postići prvenstveno putem smanjenja cena, potom angažovanjem asistenta za prodaju sa nepunim radnim vremenom i na kraju time što će na svaka tri meseca potrošiti € 1000 na dodatne marketinške aktivnosti. Vežba Izračunajte obim prodaje za dostizanje tačke rentabilnosti za 2009 . korak po korak za svaku od tri planirane aktivnosti, kumulativno. Da li mislite da će radnje koje preduzima povećati prodaju u dovoljnoj meri da bi povratio troškove? Obratite pažnju da ova vežba troškove uzima u obzir u vrlo ograničenoj meri. Mogu postojati i dodatni troškovi, poput kancelarijskog prostora i kancelarijskog materijala koje još uvek nije uključio. Ako ova početna kalkulacija pokaže da su marketinški planovi izvodljivi, on bi trebalo da se detaljnije pozabavi kako troškovima tako i koristima.
- Tačka rentabilnosti – 2009 . godina Ovaj izvod iz Excel tabele pre svega uključuje obračun tačke rentabilnosti za 2008. godinu. Potom prikazuje obračune za svaku od tri faze razvoja marketinških aktivnosti . Smanjena prodajna cena , koja dovodi do smanjenja bruto marže na 30%, treba da bude povećana kroz prodaju za 16% da bi se ponovo dostigla prelomna tačka poslovanja . Dodavanjem asistenta za marketing neophodna prodaja se povećava na 72% a povećanje rashoda za marketing zahteva povećanje prodaje na 96%. Marko sada mora da odluči da li će se prodaja povećati za najmanje 96% ako sprovede sve ove aktivnosti. U praksi, dodatna komplikacija je da ukoliko udvostruči svoj obim prodaje, a time i obim proizvodnje, verovatno će morati da poveća u nekoj meri i svoje, tako zvane, fiksne troškove. Na primer, možda će morati da se preseli u veću radionicu i zaposli radnika sa punim radnim vremenom u kancelariji pre nego sa nepunim. Sa druge strane, možda će imati više otpadaka od drveta kojima može da loži svoj šporet na drva i time smanji troškove grejanja.
- Upravljanje tačkom rentabilnosti Jedna od prednosti obračuna tačke rentabilnosti je da ona ističe različite načine na koje se može smanjiti obim rentabilnosti. Na primer, povećanje prodajnih cena ili smanjenje varijabilnih troškova će povećati procenat bruto marže i smanjiti tačku rentabilnosti. Marku bi bilo lako da unese različite prodajne cene i upotrebe sirovina u Excel tabelu i brzo vidi kako bi uticale na prelomnu tačku rentabilnosti. I budući da je nivo rentabilnosti onaj koji je neophodan da bi se pokrili fiksni troškovi, očigledno je da će bilo kakvo smanjenje fiksnih troškova dovesti do istog smanjenja nivoa rentabilnosti. Ovo je razlog zašto se firme mnogo trude da smanje fiksne troškove. Primer u kom Marko treba da poveća prodaju i proizvodnju za skoro 100% takođe ističe potrebu za čvrstim kontrolisanjem troškova sa povećanjem proizvodnje, uz nesmanjivanje prodajnih cena po mogućstvu. Loši efekti smanjenja prodajnih cena su isticani u svim modulima na različite načine, sa posebnim naglaskom na povećanje cena ukoliko je to moguće .
- Analiziranje bilansa Iz ranijih modula je već postalo očigledno da bilansi predstavljaju mnogo više od prostih brojki. Oni pričaju priču o poslovanju i odlukama koje su donosili ljudi koji tim poslovanjem upravljaju. Vežba sa mesečnim ciframa iz tokova gotovine Marka Petrovića za prvu godinu pokazala je da sa malom količinom poslovnom konteksta, na primer o prirodi biznisa, savetnik za poslovanje može da pročita iznenađujuće mnogo iz niza cifara i identifikuje važna pitanja koja treba da postavi. Završni račun o poslovanju može izgledati formalno, dosadno i možda čak zastrašujuće. Ali on sadrži bogatstvo zanimljivih informacija koje se otkrivaju prvenstveno izračunavanjem određenih racija tj. pokazatelja, a potom posmatranjem njihovih promena tokom vremena. Svako biznis bi trebalo da ustanovi koji su najznačajniji pokazatelji za taj biznis, pa da ih onda često i precizno prati kako kao pomoć u odlučivanju. Kad je reč o poslovanju Marka Petrovića u kom je on bio prilično dobar u kontroli fiksnih troškova, ključne cifre su bile obim prodaje i procenat bruto marže. To su bile dve glavne odrednice rentabilnosti njegovog poslovanja kao i one na koje je trebalo da se fokusira kako bi razvio biznis.
- Cifre za jednu godinu Čak i cifre za jednu godinu mogu da pruže koristan uvid, naročito ako onaj ko ih čita zna kakve brojke može da očekuje za ovu vrstu biznisa. Na slajdu su izlistane neke od mogućnosti, a o nekima od njih je već bilo detaljnije reči. Kupci- dani pokazuje koliko je obično kupcima potrebno da plate prodajne fakture koje im je preduzeće ispostavilo. Vreme plaćanja u velikoj meri varira između različitih poslovnih sektora. Na primer, u sektoru izdavaštva i industriji građevinarstva kašnjenja u plaćanju mogu biti značajna i time prouzrokovati dosta finansijskog stresa preduzeću koje im je prodalo proizvode. Mala preduzeća nemaju moć da promene ovakvu situaciju i zato moraju da iznađu načine da se sa time nose, npr. putem faktoringa (ustupanja) faktura. Dobavljači- dani pokazuje koliko je preduzeću potrebno vremena da plati svojim dobavljačima. U idealnom slučaju broj dana bi trebalo da bude veći od broja dana za plaćanje kupaca, drugim rečima, preduzeće ne mora da plati dobavljačima sve dok ne naplati svoje fakture prodaje. Biznisi koji prodaju za gotovinu su veoma atraktivni jer kupci istog trenutka plaćaju, ali firma ipak može da dobije kredit od 30 do 60 dana od svojih dobavljača. Stoga prima plaćanja od prodaje mnogo pre nego što treba da plati svojim dobavljačima. Sa druge strane ovo može da bude opasno i da zavede, jer iako dođe do naglog pada obima prodaje fakture koje su ispostavili dobavljači za ranije isporuke još uvek moraju biti plaćene. Klasičan primer je da ljudi zaborave da ostave sa strane dovoljno prihoda za plaćanje poreza ili PDV-a u budućnosti. U tom slučaju, poreznici se mogu posmatrati kao pseudo-dobavljači kojima pre ili kasnije ipak mora da se plati. Troškovi zaposlenih prema prodaji predstavljaju pokazatelj produktivnosti zaposlenih i obrt zaliha u danima je pokazatelj koliko čvrsto preduzeće upravlja svojim zalihama sirovina i/ili proizvoda.
- Dvogodišnja analiza Analiza koja obuhvata period od dve godine je od mnogo veće pomoći jer počinju da se naziru trendovi. Ovaj slajd navodi niz mogućih trendova koji se mogu preispitati.
- Trogodišnja analiza Kada se posmatraju cifre za dve godine moguće je da promena u nivou određene vrednosti predstavlja samo alarm. Cifre za treću godinu će mnogo više razjasniti da li je promena bila privremenog karaktera ili deo dugoročnijeg trenda. U ovoj fazi, brojke mogu postato naročito smislene i isto tako mogu da ukažu na pitanja koja treba postaviti rukovodstvu firme o razlozima za ostvareni uspeh ili uzrocima neuspeha. U ovom završnom modulu, kroz studiju slučaja za “sistematski pregled” preduzeća, učesnici će imati priliku da izračunaju spektar finansijskih vrednosti tokom perioda od dve godine, kao i da pokušaju da ih razumeju u kontekstu poslovanja.
- Na ovom slajdu je prikazan primer analize petogodišnjih istorijskih trendova u pogledu obima prodaje i prelomne tačke rentabilnosti. Čini se kao da je preduzeće dozvolilo da se njegova tačka rentabilnosti dosta poveća u 1996. godini- možda zbog realizacije sličnih marketinških aktivnosti poput onih koje je Marko planirao ranije. Isprva je to dovelo do gubitka, ali je prodaja nastavila da raste sve dok preduzeće nije uvidelo realne koristi u 1998. godini, sa dobrom prodajom i tačkom rentabilnosti pod kontrolom. Međutim, u 1999. prelomna tačka se ponovo povećala i to baš u istom trenutku kada je prodaja zapravo počela da opada. Bilo bi vrlo zanimljivo da se sa vlasnikom popriča o ovom grafikonu. I još jedno upozorenje na kraju: kalkulacije su dobre tek onoliko koliko je dobar kvalitet informacija u izveštajima o poslovanju. Nekad je možda potrebno da se izmene cifre iz zvaničnih bilansa da bi se uklonile iskrivljene cifre i time analiza učinila smislenijom.
- Ovu vežbu sprovedite ukoliko imate vremena. Posle uvoda koji ste uradili u prethodnih pola sata podelite u č esnicima Studiju slu č aja ( u prilogu ). Savetujemo rad u parovima . Izdvojite 30 minuta kako bi parovi sami re š ili zadatak . Na osnovu va š e procene kad je u pitanju vreme , va ž nost i zainteresovanost u č esnika mo ž ete uraditi celu ve ž bu . Ukoliko procenite da bi to bilo previ š e zahtevno preporu č ljivo je da uradite samo deo pod brojem 3. Izvedite jedan od parova da prezentuju grupi kako su re š ili zadatak . Prodiskutujte sa učesnicima. Za celu vežbu planirano je 60 minuta.
- U ovom završnom delu trebalo bi da podsetite učesnike na strukturu, značaj i specifične ciljeve radionice, kao i da proverite da li su sve njihove potrebe zadovoljene.
- I još jedna stvar na kraju ……………. Aktivnost Zamolite učesnike da podele sa svima dve stvari koje su naučili a koje će sutra sprovesti u delo!