Standardizovani set usluga za MSP

1. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
IZGRADNJA KAPACITETA:
“IZVOZNICI PO PRVI PUT”
priručnik
Deo IPA projekta:
” Unapređenje inovativnosti i konkurentnosti malih i srednjih preduzeća –
ICIP”
Project funded by
the European Union

2. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
PREGLED SPREMNOSTI ZA IZVOZ I PROCES PRIPREME
1. TRENUTNA
SITUACIJA
•Opis kompanije,
•Biznis plan, misija, vizija
•SWOT analiza kompanije
•Spremnost i uticaj na organizaciju
2. ZBOG 6. KAKO?
ČEGA? •Kako uspostaviti izvoz
USPEŠAN
•Potreba za poslovnim
•Motivi kompanije za izvoz
IZVOV
•Zbog čega izvoziti partnerom
8. BIZNIS PLAN
•Izvoz ili domaće tržište(a) 5. GDE? •Kako naći predstavnike
•Kultura, rizik, ugovor,
logistika ZA IZVOZ
•Prioritetna tržišta
•Biznis plan za izvoz
3. ŠTA? •Preliminarni izbor tržišta
•Provera tržišta /proučavanje
•Naknadna analiza i
•Faktori uspeha na postojećim
tržišta 7.KADA? razvoj
•Naredni koraci
tržištima
•Proizvodi •Interna analiza potražnje
•Proračun troškova i cena
4. KO? •Akcioni plan
•Potrošači
•Kanali distribucije
•Prethodna iskusva
Project funded by
the European Union 2

3. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Strategija i plan izvoza
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

4. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
POTREBNI SU ČVRSTI MOTIVI ZA IZVOZ
• Postoji mnogo različitih motiva za započinjanje izvoza i to da bi se npr:
– Povećali prodaja i profit.
– Razvila i ojačala konkurentnost na domaćem tržištu.
– Postiglo proširenje proizvodnog programa i smanjio rizik.
– Smanjili troškovi po jedinici proizvoda, kao i troškovi razvoja proizvoda
– Uravnotežila sezonska potražnja.
– Borilo sa konkurencijom na domaćim tržištima
– Produžio životni ciklus proizvoda
– Doprinelo ukupnom razvoju kompanije.
– Prodali viškovi.
– Proširilo znanje i iskustvo.
• Međutim, postoje i manje očigledni ali ipak logični motivi za započinjanje izvoza
– Menadžeri žele da putuju, sin vlasnika voli Francusku, itd.
Važno je iskreno analizirati ove odgovore!
Project funded by
4
the European Union

5. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
KARAKTERISTIKE SPREMNOSTI ZA IZVOZ
• Postoji niz činilaca koji dovode do spremnosti za izvoz, a koje bi kompanije koje
žele da se prošire na inostrana tržišta, trebalo da prouče kao pokazatelje
spremnosti za ovakav poduhvat. Na primer:
– Uspeh na domaćem tržištu je doveo do razvoja proizvoda koji dobro funkcionišu kao i do
uspešnog marketinga/prodaje.
– Menadžment 100% podržava izvoz i uključen je u izvozni proces.
– Jedna ili više osoba je imenovano i odgovorno za izvozni proces.
– Dobar timski rad.
– Kompanija i njeni zaposleni umeju da slušaju i budu fleksibilni.
– Dobro poznavanje sektora i tržišta.
– Jasni ciljevi.
– Dobra finansijska situacija da bi mogao da se isfinansira izvozni proces.
– Proizvod koji bi dugoročno bio interesantan.
– Znanje npr. jezika, tržišta i izvoznih procedura.
– Postoji plan kako sve to da se izvede.
Spremnost postoji ukoliko su odgovori na većinu pitanja pozitivni!
Project funded by
5
the European Union

6. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
FAKTORI USPEŠNOG IZVOZA... I IZAZOVI
• Postoji niz zajedničkih faktora uspeha u izvoznom procesu:
– Usredsređenost na nekoliko proizvoda i tržišta
– Procesi su jednostavni.
– Izvozni poduhvat se shvata kao dugoročna investicija.
– Menadžment ga podržava i u potpunosti učestvuje u procesu (vreme, zaposleni i
resursi).
– Izvozni proces se nadgleda, analizira i kontroliše.
– Neophodno je prilagođavati proizvode/usluge.
– Proizvodni kapaciteti zadovoljavaju potražnju kako na domaćem tako i na
međunarodnom tržištu.
– Investiranje u znanje (jezici, tržišta, standardi, logistika, plaćanja, itd)
– Kompanija je u stabilnoj finansijskoj situaciji i ima dobre odnose sa bankama.
– Kompanija zna kako da modifikuje ambalažu i sastojke proizvoda da bi se ispoštovala
inostrana uvozna regulativa, standardi bezbednosti i kulturološke sklonosti.
– Sačinjava se izvozna strategija i plan.
• Greške koje treba izbegavati...
– Problemi na domaćem tržištu, pokušaj izvoza svih proizvoda, ići bez plana,
pogrešan partner, nedostatak ideje i kontrole nad troškovima i vremenom, itd.
Strategija/plan je neophodno sredstvo u izvoznom procesu!
Project funded by
6
the European Union

7. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
DA LI JE IZVOZNI PROCES DEO STRATEGIJA I PLANOVA?
• Za uspešan ishod investiranja u izvozni proces važno je da je on deo planova i
strategija kompanije. Postojanje pisanog plana podrazumeva na primer:
– Podršku menadžmenta, to je deo ključnih aktivnosti u pogledu resursa, podrške,
finansija i posvećenosti.
– Da je neko u kompaniji odgovoran za taj proces.
• Stvaranje izvozne strategije i planova će omogućiti kompaniji:
– Da deluje na osnovu prikupljenih informacija.
– Da analizira i procenjuje različite opcije.
– Ima resurse da postane izvoznik.
– Da gradi poverenje kod npr. banaka u smislu da pokaže da je ovakav poduhvat izvodljiv.
– Da razume konkurentno okruženje
– ... I još jednom, da je investiranje deo prioriteta menadžmenta.
• Da li kompanija ima najnoviju misiju i viziju?
Ako investiranje nije deo opšteg plana, onda postoji rizik od neuspeha!
Project funded by
7
the European Union

8. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
OPŠTA ČEK-LISTA ZA IZVOZ? 1 (2)
• Ima li kompanija dovoljne resurse za izvoz?
• Da li su zaposleni dovoljno kompetentni za izvoz i jesu li spremni za novo
tržište(a)?
• Da li su proizvodi na pravi način testirani na domaćem tržištu?
• Da li je obavljena kontrola novih potencijalnih tržišta?
• Da li je novo tržište spremno za taj proizvod?
• Da li kompanija dovoljno poznaje to novo tržište(a)?
• Da li je tržište dovoljno veliko?
• Gde se mogu dobiti podrška i saveti o novom tržištu(ima)?
• Koji distribucioni kanal bi trebalo koristiti?
• Kako će proizvodi biti transportovani i upakovani?
• Da li je materijal za prodaju i marketing prilagođen novom tržištu(ima)?
• Koja su sve dokumenta potrebna za izvoz?
Važno je iskreno analizirati odgovore!
Project funded by
8
the European Union

9. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
OPŠTA ČEK-LISTA ZA IZVOZ? 2(2)
• Koji rok plaćanja je uobičajen na novom tržištu(ima)?
• Koji način plaćanja će se ponuditi na tržištu(ima)?
• Kako rizik od ”neplaćanja” svesti na minimum?
• Kako ispitati kreditnu sposobnost potencijalnog klijenta?
• Koja valuta se koristi na tržištu(ima)?
• Po kojoj ceni bi trebalo prodavati proizvod?
• Da li je napravljena ukupna procena rentabilnosti ovakvog poduhvata?
• Da li postoji lokalna regulativa koja će uticati na proizvod i prodaju ?
• Koja su osiguranja potrebna?
• Postojanje kontakta sa špediterom?
• Postojanje rokova za izvozni proces?
Važno je iskreno analizirati odgovore!
Project funded by
9
the European Union

10. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
KAKO ĆE IZVOZ UTICATI NA ORGANIZACIJU?
• Kako će izvoz da utiče na vašu kompaniju?
– Šta kompanija želi da postigne?
– Da li je izvozna strategija usaglašena sa ciljevima kompanije?
– Potreba za ključnim resursima? Menadžment, zaposleni, finansije i proizvodnja.
– Kako će biti obezbedjeni potrebni resursi i u kom roku?
– Očekivane koristi i troškovi?
• Primeri važnih organizacionih činilaca
– Posvećenost menadžmenta: Apsolutna podrška je Br. 1! Da li će posvetiti dovoljno
vremena?
– Finansiranje: Postoje li vreme, resursi i budžet za započinjanje izvoza?
– Ekspertiza: Da li kompanija ima znanje npr. međunarodno iskustvo, znanje ili
mogućnost saznanja o ciljnim tržištima, kulturi, konkurenciji, jezicima?
– Ko će biti odgovoran za izvoz?
– Mogućnosti proizvodnje: Da li kompanija može da se prilagodi potrebama specifične
zemlje/potrošača u smislu npr. standarda i regulative.
Trebalo bi da učestvuje cela organizacija!
Project funded by
10
the European Union

11. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
IZVOZ ILI RAZVOJ DOMAĆEG TRŽIŠTA?
• Prilikom analize izvoza kao poduhvata od ogromne je važnosti uporediti napor
vezan za njega u odnosu na alternativu koju predstavlja unapređenje domaćeg
tržišta i njegov dalji razvoj.
• Trava nije uvek zelenija a profit veći negde drugde.
• Uvek se zapitajte
– ”Da li ste postigli sve što ste mogli na domaćem tržištu(ima)? Da li je rentabilniji razvoj
na domaćem ili međunarodnom tržištu?”
Kao i uvek postoje alternativni troškovi koje treba imati u vidu!
Project funded by
11
the European Union

12. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spreman za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

13. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ČINIOCI USPEHA NA SADAŠNJIM TRŽIŠTIMA
• Naučene lekcije na sadašnjem tržištu(ima). Npr. pitanja i teme za diskusiju:
– Ko su sadašnji kupci? Zašto?
– Koji su proizvodi? Zašto?
– Kako distribuirate? Zašto?
– Kakva je rentabilnost?
– Šta su jake, a šta slabe tačke? Zašto?
– Kakva je konkurencija?
– Kakvi su trendovi na tržištu i u tom sektoru? Zašto?
• Šta bi odgovori na postavljena pitanja značili za vaš budući izvoz, a u vezi sa:
– Razlikama na međunarodnim tržištima, po pitanju društva, kulture, marži, itd?
– Modifikacijama: Standardi i regulative. Testiranja, bezbednost i kvalitet?
– Post-prodajnim uslugama: podrška i pravi partner?
– Prepoznatljivošću proizvoda: Kvalitet, jedinstvenost, itd?
Osvrnite se, utvrdite i učite iz trenutne situacije!
Project funded by
13
the European Union

14. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
UČITE IZ ISKUSTVA KADA VRŠITE ODABIR PRELIMINARNOG
CILJNOG TRŽIŠTA I PROIZVODA ZA IZVOZ
• Ranija iskustva i trenutna situacija su važni u procesu odabira preliminarnih tržišta i
proizvoda.
• Pitanja koja treba postaviti su npr:
– Zemlje u kojima se već posluje?
– Zemlje koje šalju upite o saradnji/proizvodima? Broj upita raste ili opada?
– Posebne lekcije naučene iz prethodnih pokušaja izvoza?
– Da li vaša zemlja ima sporazum o preferencijalnoj trgovini sa nekim interesantnim
tržištima?
– Da li neko već kupuje vaše proizvode za izvoz? Gde? Šta?
– Ko su glavni konkurenti? Domaći ili strani?
– Rentabilnost određenih proizvoda, trendovi, životni ciklus, konkurencija?
– Proizvodni kapaciteti?
• Pretpostavke o potencijalnim tržištima i proizvodima
– Prve naznake o potencijalnom ciljnom tržištu kao i o interesantnim proizvodima..
Iznesite pretpostavku o proizvodima i tržištima!
Project funded by
14
the European Union

15. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ODABIR PRELIMINARNIH TRŽIŠTA
• Prođite kroz prethodna iskustva i interne kompetencije.
– Potražnja, upiti o proizvodima, ideje.
– Kompetencije, jezici, mreža kontakata, iskustva, itd.
• Navedite potencijalna tržišta
– Koristite interne kompetencije, prethodne upite o proizvodima i/ili iskustva.
• Utvrdite prioritetna tržišta
– Napravite profile, postavite glavna pitanja i kriterijume za odabir.
• Provera tržišta
– Izvršite proveru i rangirajte potencijalno tržište prema stepenu privlačnosti.
• Analiza tržišta
– Ako je neophodno, dublje proučite najbolje rangirano tržište!!!
Birajte tržišta glavom a ne srcem!
Project funded by
15
the European Union

16. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ODABIR KANALA DISTRIBUCIJE
• Odabir distribucionog kanala će zavisiti od:
– Šta kompanija želida postigne.
– Koliku kontrolu bi kompanija htela da ima u tom procesu.
– Finansijske i ljudske resurse u kompaniji
– Kakva će biti odgovornost distributivnog kanala?
• Ostali parametri koji utiču na odluku su:
– Stanje na tržištu.
– Prethodna iskustva kompanije (na domaćem i / ili stranom tržištu)
– Konkurencija.
– Kontakti
Raznovrsni faktori utiču na odluku!
Project funded by
16
the European Union

17. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE
• Direktna prodaja
• Agent/zastupnik
• Uvoznik ili distributer
• Ćerka kompanija/ podružnica
• Predstavništvo/ ekspozitura
• Broker
• Lokalni diler
• Lokalna rešenja
• Zajedničko ulaganje
• Licenca
• Franšiza
Najvažnije je imati kvalitetno i pouzdano rešenje!
Project funded by
17
the European Union

18. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ODABIR POTENCIJALNIH PARTNERA
• Prisetite se prethodnih iskustava i kontakata.
– Upiti o proizvodima, konkurencija, struktura tržišta, distribucija, kompleksnost
proizvoda.
– Iskustva sa drugih tržišta. Ideje i sugestije npr. sajmovi, mreža kontakata, itd.
• Odredite profil partnera
– Definišite savršenog partnera/listu želja. Jasan profil koji sužava izbor
• Pretraga
– Kontaktirajte, procenite i odaberite.
– Poseta partnerima (i tržištu) u procesu odabira se preporučuje
– Kada kompanija donese odluku trebalo bi da zatraži biznis plan od novog partnera.
Pronalaženje pravog partnera je ključ uspeha!
Project funded by
18
the European Union

19. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ISPITIVANJE TRŽIŠTA– NEKA BUDE JEDNOSTAVNO I KORISNO
• Sekundarno (prikupljanje podataka iz publikovanih materijala) ili primarno
ispitivanje (direktno od ispitanika).
• Jasna ideja o tome šta želite da postignete i saznate! Napravite nacrt onoga što
treba da bude obuhvaćeno tokom provere tržišta!
• Uradite sami ili angažujte spoljne stručnjake!
• Kvalitativno (intervjui, posmatranje, itd) ili kvantitativno (statistički podaci, pitanja
zatvorenog tipa, itd)
• Kombinujte kvantitativne i kvalitativne metode ispitivanja!
• Koristite ”Skoro savršeno” ili ”Dovoljno dobro“ kao pomoć u donešenju odluke.
• Posetite odabrano tržište, a zatim i potencijalne partnere i sakupite još
Kombinovanje metoda sa jasnim setom ključnih pitanja!
informacija!
Project funded by
19
the European Union

20. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
BUDŽETIRANJE – VAŽAN DEO PODUHVATA
• Budžet za izvoz
– Procenjena prodaja godina 1, 2 i 3.
– Troškovi: informacija, putovanja, sajmova, obuka, međunarodne komunikacije, internet
prezentacije, štampanje novog marketinškog materijala, mašine, ambalaža, testiranja,
sertifikacija, itd.
• Prilikom utvrđivanja budžeta(i cena) imajte u vidu…
– Iznos početnih troškova? Kako će to uticati na likvidnost?
– Da li će povećana potrošnja poremetiti druge planove i investicije?
– Kakve gubitke kompanija može da podnese bez većih problema?
– Realistično? Šta će se dogoditi ako bude potrebno više vremena nego što je predviđeno
za postizanje rentabilnosti?
Budžet je najvažniji deo u procesu donošenja odluke!
Project funded by
20
the European Union

21. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ODREĐIVANJE CENE
• Krajnja cena za potrošače zavisi od:
– Koliko je tržište/ potrošač spreman da plati.
– Cene konkurencije
– Troškova kompanije
• Cena proizvoda:
– Uobičajena cena + marža + izvozna marža
– Cena po jedinici proizvoda + provizija agenta/distributera
• Ne zaboravite…
– Da obuhvatite troškove i investicije poput npr. prilagođenog pakovanja, novog dizajna,
etiketiranja, testiranja, obeležavanja, sertifikovanja, logistike, rokova plaćanja, obuke,
itd.
– Naravno vaša cena će zavisiti i od nivoa cena na datom tržištu...
– Nemojte prodavati po suviše niskim cenama jer je kasnije teško podizati cenu
Na kraju, to je i pitanje konkurentnosti!
Project funded by
21
the European Union

22. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

23. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
KULTURA – DODATNI IZAZOV KOD IZVOZA
• Šta je kultura?
– Integrisana forma ljudskog znanja, verovanja i ponašanja koja zavisi od sposobnosti za
simboličkim mišljenjem i socijalizacijom
– Zajednički stavovi, vrednosti, ciljevi i praksa koji su karakteristični za jednu instituciju,
organizaciju ili grupu.
• Pazite na kulturološke razlike.
– Poznavanje poslovne kulture i ponašanja jedne zemlje je važan faktor u stvaranju
opuštene atmosfere i lakšeg poslovanja.
– Pokažite razumevanje i koristite to znanje u prodaji i komunikaciji sa svojim partnerima.
– Izbegnite potencijalne probleme i nesporazume, olakšajte komunikaciju.
– Prodajte više!
Preporučuje se da budete otvoreni i pokažete osnovno razumevanje!
Project funded by
23
the European Union

24. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
MEĐUNARODNO POSLOVANJE JE DRUGAČIJE
• Kod izvoza treba imati u vidu niz kulturoloških činilaca:
– U koja tržišta se uklapa moj proizvod?
– Koja pisana i nepisana pravila vladaju na ovim tržištima?
– Kako se prodaje proizvod na ovim tržištima i koji su dopunski alati potrebni za uspeh?
– Kakva je poslovna etika?
– Kako roba može da se transportuje?
– Koji se tehnički standardi i zahtevi očekuju?
• Važno je da cela kompanija razume te zahteve i kulturološke razlike (npr. šef se ne
javlja uvek na telefon ili ne odgovara na mejlove...).
• Nikada ne potcenjujte činioce poput: valute, jezika, klime, marketinga, zahtevanog
kvaliteta, religije, transporta, standarda, regulativa i zakona.
Poslovni odnos može lako da se naruši!
Project funded by
24
the European Union

25. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
POVERENJE JE NEOPHODNO ZA USPEH
• Vaš glavni izazov je da zadobijete poverenje novih kupaca!
– Postarajte se da vam je internet stranica prevedena na dobar engleski jezik, redovno je
ažurirajte, postavljajte odgovarajuće sadržaje.
– Isprobajte i druge vrste komunikacija npr. Facebook
– Posebno naglasite i promovišite svoje reference i standarde po kojima radite.
– Komunicirajte jasno i redovno sa svojim kupcima.
– Držite obećanja i sve radite na vreme.
– Neka vaša dokumenta, fakture i elektronska pošta izgledaju profesionalno.
– Redovno održavajte površine ispred i oko firme, zamislite da ste posetilac.
– Uvek imajte na umu razvoj– novih proizvoda, novih standarda, itd.
Bez poverenja nema dugoročne saradnje!
Project funded by
25
the European Union

26. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
PRATITE TRENDOVE, VREDNOSTI I PRIORITETE
• Važno je pratiti trendove i prioritete na ciljnim tržištima pošto to utiče na sve, od
odabira partnera do sertifikovanja i nivoa cena.
• Na primer tržište životnih namirnica u Švedskoj izgleda ovako:
– Trendovi: konkurencija, cena, tržišna koncentracija, privatna robna marka, starost 50 +,
zdravlje, ispravnost namirnica.
– Vrednosti: potrošači koji su svesni potrebe očuvanja životne sredine, kodeks ponašanja,
uslovi rada, emisija ugljen-dioksida.
• Uzmite u obzir pomenute trendove i vrednosti kada komunicirate i prodajete na
nekom tržištu!
Poznavanje trendova i vrednosti pomaže da se razumeju potrošači!
Project funded by
26
the European Union

27. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

28. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
IZVOZNA STRATEGIJA I PLAN
• Razgovarali smo o razlozima za izvoz, šta bi kompanija htela da postigne, šta će se
zahtevati od menadžmenta tokom izvoznih nastojanja, šta od zaposlenih, od
proizvodnje i finansija (i kako ove zahteve treba ispuniti), i da li bi resursi mogli
efikasnije da se koriste za razvoj domaćeg poslovanja.
• Izvozna strategija i plan bi trebalo da budu sastavni deo biznis plana.
• Mnoge kompanije počinju izvoz ad-hoc, bez plana. Po nekad im uspe, po nekad ne
– ako nemate plan rizikujete da previdite neke zanimljivije prilike.
• Svrha izvoznog plana je da:
– Na jednom mestu prikaže činjenice, mogućnosti, ograničenja i ciljeve.
– Bliže odredi ciljeve, vremenske rokove za implementaciju, repere za merenje uspeha
kako bi se dalje pratio proces i motivisali zaposleni.
Project funded by Izvozni plan je živ dokument! 28
the European Union

29. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
PISANA STRATEGIJA PRUŽA OČIGLEDNE PREDNOSTI
• Jasan dokument i plan će biti od velike vrednosti za sam proces jer pisani planovi:
– Prikazuju svoje vrline i mane jasnije, od velike su pomoći kod formulisanja i uobličavanja
izvozne strategije.
– Njih ne zaboravljaju, ne previđaju ili ignorišu oni koji bi trebalo da ih sprovode.
– Planovi se lakše prenose drugima i manja je verovatnoća da dođe do nesporazuma.
– Dodeljuju odgovornosti i predviđaju ocenu rezultata.
– Mogu imati presudnu ulogu kada se traže finansijska sredstva.
– Omogućavaju rukovodstvu da razume šta je potrebno i tako obezbeđuju posvećenost
izvozu.
• Pisana strategija je važna, kao što je važno i međunarodno poslovanje, gde je
potrebno da prođe vreme do povraćaja investicije. Pisani planovi smanjuju
mogućnost neprijatnog iznenađenja.
Izvozni plan je živ dokument!
Project funded by
29
the European Union

30. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
PRVI NACRT MOŽE DA BUDE KRATAK I JEDNOSTAVAN
• Izvozni plan je živ dokument koji raste i dobija sve više detalja kao posledica
procesa učenja unutar kompanije.
• U izvoznom planu treba razmotriti sledećih deset pitanja:
– Koji proizvodi su odabrani za izvoz? Koje modifikacije, ako su one potrebne, treba
napraviti da bi se prilagodili izvoznom tržištu(ima)?
– Koje su ciljne zemlje u procesu internacionalizacije?
– Koji je osnovni profil kupca? Koje marketinške i distribucione kanale treba koristiti da bi
se došlo do potrošača?
– Koji su posebni izazovi karakteristični za svako tržište (konkurencija, kultura, kontrola
uvoza, itd), i kojom strategijom treba na njih odgovoriti?
– Kako će se odrediti izvozna prodajna cena proizvoda?
– Koje specifične operativne korake treba preduzeti i kada?
– Koji su vremenski okviri za primenu svakog elementa plana?
– Koji će ljudski i ostali resursi kompanije biti posvećeni izvozu?
– Koliko će se vremena i novca potrošiti na svaki element?
– Kako će se oceniti rezultati i kasnije upotrebiti da bi se plan modifikovao?
Važno je uključiti ceo tim u proces planiranja izvoza!
Project funded by
30
the European Union

31. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
METODOLOGIJA IZVOZNOG PLANA
• Sastavljanje izvoznog plana može da obuhvati sledeće elemente:
– Sastavite kratak pregled plana sa glavnim naslovima i započnite listu zadataka.
– Napravite vremenski okvir za izvozni plan.
– Dodelite odgovornosti glavnim zaposlenima i obezbedite im resurse da izvršavaju
zadatke po vašem programu.
– Odaberite proizvode ili usluge koje su najpogodnije za izvoz. Procenite mogućnost
ponude i neophodne modifikacije za izvoz.
– Analizirajte profil potrošača da biste utvrdili indikatore za izbor tržišta.
– Započnite proces odabira tržišta da biste dobili dužu listu potencijalnih tržišta.
– Izvršite kontrolu odabranih tržišta (konkurenciju, cene, distribuciju, uvozne dažbine,
otpremu, post-prodajne usluge, regulative i pozicioniranje proizvoda).
– Uradite SWOT analizu za ova tržišta i definišite ciljna tržišta.
– Razvijte ulaznu strategiju.
– Napravite finansijski plan.
– Postavite budžetske ciljeve i napravite cenovnu strategiju.
Važno je uključiti ceo izvozni tim u proces planiranja!
Project funded by
31
the European Union

32. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
PLANIRANJE I REZULTAT
• Prvi korak kod planiranja je opšti konsenzus menadžmenta o svrsi, ciljevima,
mogućnostima i ograničenjima.
• Prvi izvozni plan bi trebalo da bude jednostavan i da se postepeno nadgrađuje.
• To je upravljački alat, deo biznis plana, a ne nepromenljivi dokument.
• Preporučljivo je imati plan ako kompanija izvozi direktno, a kod indirektnog izvoza
plan može da bude mnogo jednostavniji.
– Pasivno popunjavanje naloga za domaće kupce koji zatim izvoze taj proizvod.
– Potraga za domaćim kupcima koji zastupaju inostrane krajnje korisnike ili potrošače.
– Indirektan izvoz preko posrednika.
– Direktan izvoz.
Izvozni plan treba menjati tokom samog procesa!
Project funded by
32
the European Union

33. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ŠTA TREBA A ŠTA NE TREBA RADITI KOD PLANIRANJA IZVOZA
Šta treba Šta ne treba
• Postarajte se da su zaposleni posvećeni • Ne pišite velika beskorisna
planu. dokumenta.
• Tražite dobre savete. • Ne postavljajte nerealne rokove.
• Redovno analizirajte plan sa zaposlenima • Ne zanemarujte sadašnje potrošače
i konsultantima.
• Dodelite odgovornosti zaposlenima za
pojedinačne zadatke.
• Osmislite scenario za slučaj
nepredviđenih okolnosti.
• Postavite vremenski rok koji povezuje
aktivnosti plana.
• Obezbedite ljudske i finansijske resurse
Izvozni plan treba menjati tokom samog procesa!
Project funded by
33
the European Union

34. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

35. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
MEĐUNARODNO POSLOVANJE PODRAZUMEVA RAZLIČITE
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
RIZIKE
• Međunarodno poslovanje dodaje niz faktora na one ‘uobičajene’ rizike koji uvek
prate poslovanje.
– Nepoznavanje kulture zemlje u koju se izvozi.
– Nepoznavanje platežne moći kupca.
– Politički rizici uključujući valutne rizike
• Informacije o tržištu se mogu dobiti preko npr. medija, Ministarstva spoljnih
poslova.
• Valutni rizik je deo političkog rizika budući da kurs često zavisi od stabilnost i
funkcionalnost određene zemlje.
– Plaćanja se mogu vršiti u valuti potrošača, valuti ponuđača ili neutralnoj valuti.
– Postoji nekoliko načina da se smanji rizik kod promene deviznog kursa:
• Uračunajte ga u cenu (dodajte određeni % na cenu).
• Hedžing (dogovorite sa bankom kurs valute za određeni datum).
• Devizne opcije (opcija je isto što i prethodno, ali vam daje mogućnost da odustanete od
kupovine valute)
• Faktoring (prodajte svoju fakturu nekome drugome).
Možete dobiti i izgubiti na promeni deviznog kursa!
Project funded by
the European Union

36. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
ZNANJE I ZDRAV RAZUM SU VAŽNI
• Kada odlučujete o vremenskom roku za plaćanje i načinu plaćanja kupaca u drugoj
zemlji, savetujemo da se raspitate šta je uobičajena praksa u toj zemlji.
• Postoji više proizvoda/načina plaćanja od kojih se može odabrati pravi.
– Gotovinski avans
• Potrošač plaća pre nego što se roba pošalje.
– Gotovinsko plaćanje kod predaje dokumenata
• Potrošač ne može da dobije transportna dokumenta za robu pre nego što izvrši uplatu u banci.
– Gotovinsko plaćanje kod akceptirane menice
• Kao prethodno, ali umesto da plati, kupac stavlja potpis na menicu u banci koja preuzima
obavezu isplate menice.
– Akreditiv (neopoziv i uz potvrdu banke prodavca)
• Kupac otvara akreditiv kao garanciju plaćanja.
– Bankarska garancija
• Banka kupca garantuje uplatu na određeni iznos
JAKO JE VAŽNO ODABRATI PRAVI NAČIN PLAĆANJA
Project funded by
the European Union

37. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

38. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
UGOVORI SU VAŽNI
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
• Ugovori su važni kada se posluje sa drugim zemljama jer kultura, jezik, zakoni
itd mogu biti drugačiji nego u vašoj zemlji.
• Neka bude jednostavan i sa jasnom svrhom npr. ugovor o distribuciji, definišite
obaveze svih strana, trajanje ugovora i prema zakonu koje zemlje se tumači.
– Ne zaboravite odgovornost za kvalitet proizvoda tj. odgovornost ako dođe do nezgode
prilikom upotrebe proizvoda?
• Delovi ugovora koji se ne menjaju biće sastavni deo glavnog ugovora, a
promenljivi faktori npr. cene, uslovi plaćanja, proizvodi, količina koja će se
prodavati, itd se nalaze u aneksu.
• Elementi koje treba imati na umu su kako zaštiti svoj brend/zaštitni znak.
– www.oami.europa.eu (Kancelarija za harmonizaciju za unutrašnje tržište) i
www.wipo.int (Svetska organizacija za intelektualnu svojinu).
Project funded by
Ugovori nisu birokratija – oni su neophodni!
the European Union

39. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?
Šta, gde i kako izvoziti?
Izazovi novog tržišta
Izvozna strategija i plan
Rizici i finansije
Ugovori
Logistika
Project funded by
the European Union

40. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
USLOVI PREVOZA I DOSTAVE
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
• Prevoz zavisi od vrste robe i hitnosti isporuke.
• Uvek uporedite različite vrste transporta.
• Angažujte špeditera koji će se starati o robi od fabrike do klijenta uključujući
određeno skladištenje i pretovar, pronalaženje najboljeg i najpovoljnijeg rešenja
do destinacije, osiguranje robe, savete o pakovanju i poštovanje carinskih
procedura.
• Prilikom odabira carinskog agenta važno je sledeće:
– Dovoljno veliki da prati robu tokom celog postupka.
– Može da pruži uslugu bez obzira koja je zemlja u pitanju i koja se vrsta transporta koristi.
– Ima kontakte u zemlji u koju se roba šalje.
– Zna koja su dokumenta potrebna, poznaje uvozna i izvozna ograničenja, carinske
dažbine, itd.
– Može da udruži robu više kompanija da bi snizio troškove.
Project funded by
Dobar špediter će vam uštedeti novac i vreme!
the European Union

41. Република Србија
МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ
Međunarodni trgovinski termini- (eng. Incoterms)
И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА
• Incoterms predstavljaju niz standardnih trgovinskih termina od tri slova koji se
koriste u međunarodnim ugovorima.
• Incoterms bliže određuju kupoprodajni ugovor definisanjem pojedinačnih obaveza,
troškova i rizika vezanih za transport robe od prodavca do kupca.
• Incoterms:
– Ne čine ugovor.
– Ne zamenjuju zakona po kome se ugovor primenjuje.
– Ne definiše prenos vlasništva
– Ne odnose se na iznos koji treba platiti, valutu ili kreditne uslove
(ova pitanja se definišu kupoprodajnim ugovorom i relevantnim zakonom)
• Postoje dve vrste Incoterms:
– Termini za bilo koju vrstu transporta
– Termini samo za pomorski transport
• Ne zaboravite kad koristite Incoterms:
– Npr. Budite precizni i koristite prave Incoterms, prepoznajte u kom momentu rizik
prelazi sa prodavca na kupca, ko ima odgovornost nad troškovima utovara i istovara.
Project funded by Incoterms su veoma bitan deo međunarodne trgovine
the European Union