/// 10 clés pour gérer une force
de vente de classe mondiale
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
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/// Agenda
1. Les 10 clés pour gérer une force de vente de
classe mondiale
2. Les facteurs de succès cachés des forces de
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Les 10 clés pour gérer une force
de vente de classe mondiale
© Prima Ressource inc.
/// 1. Raccourcir le cycle de vente
© Prima Ressource inc.
1. Prendre des décisions
2. Faire de la vente consultative
3. Q...
/// 2. Augmenter le ratio de conclusion
© Prima Ressource inc.
82%
Compétences
de chasseur
22%
Compétences
pour la vente
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/// 3. Avoir de prévisions plus fiables
© Prima Ressource inc.
17%
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50%
Qualité du pipeline
/// 4. Remplir le pipeline en permanence
© Prima Ressource inc.
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Chasseurs potentiels
Pêcheurs
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/// 5. Vendre la valeur
© Prima Ressource inc.
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Raisons incontournables
Acheteur de valeur
Capacité...
/// 6. Faire de la vente consultative
© Prima Ressource inc.
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Pose de bonnes questions
Pose suffisa...
/// 7. Adopter la règle 100 / 0
© Prima Ressource inc.
/// 8. Augmenter l’urgence
© Prima Ressource inc.
/ Remplir le pipeline
/ Obtenir des décisions des prospects
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/// 9. Ne pas tolérer les excuses
© Prima Ressource inc.
Excuses
/// 10. Intégrer efficacement les nouveaux
représentants
© Prima Ressource inc.
Période de transition
30 jours
Période d’a...
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Les facteurs de succès cachés
des forces de vente de classe
mondiale
© Prima Ressource inc.
/// Processus de vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e ...
/// Réduire l’écart de compétences
© Prima Ressource inc.
0%
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60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation ...
/// Cultiver l’ADN de vente
© Prima Ressource inc.
/// Volonté de réussir en vente
© Prima Ressource inc.
/// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : 10 clés pour gérer
une force de vente de classe mondiale
Tous droits...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des m...
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10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource

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Les forces de vente de classe mondiale représentent environ 10% de toutes les organisations de vente. Ces organisations ont des points communs dans ce qu'elles font et ce qu'elle ne font pas.

Avec cette présentation des 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale vous pourrez :

Compléter vos pratiques actuelles avec d'autres dont l'efficacité est prouvée.

Savoir sur quelles actions payantes concentrer vos efforts de gestion pour obtenir plus de résultats.

Découvrir les facteurs de succès cachés qui permettent aux meilleures force de vente de surpasser les autres.

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  • Le besoin d’approbation
    Les habitudes d’achat
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    Les habitudes d’achat
  • 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource

    1. 1. /// 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Agenda 1. Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale 2. Les facteurs de succès cachés des forces de vente de classe mondiale © Prima Ressource inc.
    4. 4. 1 Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale © Prima Ressource inc.
    5. 5. /// 1. Raccourcir le cycle de vente © Prima Ressource inc. 1. Prendre des décisions 2. Faire de la vente consultative 3. Qualifier les opportunités 4. Ne pas accepter les reports 5. Ne pas avoir besoin d’être apprécié 6. Contrôler ses émotions 7. Être capable de discuter d’argent 8. Être à l’épreuve du rejet 9. Être sceptique 10. Avoir des croyances qui supportent la vente 11. Avoir un processus de vente efficace
    6. 6. /// 2. Augmenter le ratio de conclusion © Prima Ressource inc. 82% Compétences de chasseur 22% Compétences pour la vente consultative 36% Compétences pour qualifier 33% Compétences pour conclure
    7. 7. /// 3. Avoir de prévisions plus fiables © Prima Ressource inc. 17% 33% 50% Qualité du pipeline
    8. 8. /// 4. Remplir le pipeline en permanence © Prima Ressource inc. 33% 17% 33% 17% Chasseurs Chasseurs potentiels Pêcheurs PTEP
    9. 9. /// 5. Vendre la valeur © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Raisons incontournables Acheteur de valeur Capacité à différencier Capable de discuter d'argent Forte tolérance à l'argent Compétences spécifiques à la vente
    10. 10. /// 6. Faire de la vente consultative © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Pose de bonnes questions Pose suffisamment de questions Développe rapidement des relations Présentation aux moments opportuns Identifie les raisons incontournables d'acheter Comprend comment les prospects achèteront Ne tient rien pour acquis Capable de poser des questions difficiles Capable d'écouter/de questionner avec facilité 33% Capable d'établir des relations de confiance avec prospects et clients
    11. 11. /// 7. Adopter la règle 100 / 0 © Prima Ressource inc.
    12. 12. /// 8. Augmenter l’urgence © Prima Ressource inc. / Remplir le pipeline / Obtenir des décisions des prospects / Conclure les ventes / Intégrer les recrues
    13. 13. /// 9. Ne pas tolérer les excuses © Prima Ressource inc. Excuses
    14. 14. /// 10. Intégrer efficacement les nouveaux représentants © Prima Ressource inc. Période de transition 30 jours Période d’atteinte de pleine performance Période d’apprentissage ? jours Durée du cycle de vente ? jours
    15. 15. 2 Les facteurs de succès cachés des forces de vente de classe mondiale © Prima Ressource inc.
    16. 16. /// Processus de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but © Prima Ressource inc.
    17. 17. /// Réduire l’écart de compétences © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion
    18. 18. /// Cultiver l’ADN de vente © Prima Ressource inc.
    19. 19. /// Volonté de réussir en vente © Prima Ressource inc.
    20. 20. /// Prochaine étape Visionnez la vidéo du webinaire : 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    21. 21. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
    22. 22. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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