Parmi les problèmes les plus récurrent dans les entreprises, les cycles de vente qui s'allongent arrivent en tête de liste.
Il semble que les clients potentiels aient toujours de bonnes raison de repousser des projets à plus tard et de remettre le moment de leur décision. L'inconvénient, c'est que plus votre force de vente tarde à conclure ses ventes, plus les chances de conclure diminuent.
Les cycles de vente plus longs créent aussi des conséquences sur la fiabilité des prévisions de ventes et le coût pour intégrer de nouveaux vendeurs.
Comment aider votre force de vente et vos représentants à raccourcir leur cycle de vente ?
Cette présentation met en relief :
- Les véritables raisons qui font que les ventes tardent à conclure
- L'avantage caché des entreprises qui possèdent un cycle de vente court
- Les 11 facteurs qui permettent de réduire la durée du cycle de vente
- Comment "scaler" plus rapidement grâce à un cycle de vente amélioré
- Les composantes d'un processus de vente qui permet de réduire la durée de vos cycles
Un webinaire complet présenté par Frédéric Lucas est disponible sur le site de Prima Ressource : http://www.primaressource.com/webinaire-comment-contrer-les-cycles-de-vente-qui-s-allongent
2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
3. /// Statistique
/ Nous réduisons de 50 à 63% la durée
du cycle de vente….
4. /// Nous discuterons….
/ Les conditions
/ Les erreurs
/ Les conséquences
/ Les facteurs
• Les systèmes (technique)
• L’aspect humain (conceptuel)
/ Quoi faire
5. /// Les conditions
/ L’économie
/ Les budgets
/ Le processus d’achat
/ La concurrence
/ Les structures d’achat
6. /// Les erreurs
/ Aller plus vite que son client potentiel
/ Présenter de manière prématurée
/ Envoyer une soumission rapidement
/ Tenter de mieux « convaincre »
/ Donner des rabais ou faire des “offres”
/ Mettre de la pression avec la fin de l’année
8. /// Les conséquences
/ Allonge l’intégration des vendeurs
Période de transition
30 jours
Période d’apprentissage
? jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Durée du cycle de vente
? jours
9. /// Les 11 facteurs
1. Prend des décisions
2. Fait de la vente consultative
3. Qualifie les opportunités
4. N’acceptera pas les reports
5. N’a pas besoin d’être apprécié
6. Contrôle ses émotions
7. Capable de discuter d’argent
8. À l’épreuve du rejet
9. Sceptique
10. Croyances qui supportent la vente
11. Processus de vente efficace
10. /// Le processus de vente
Vers le 1er but Vers le 2e but Vers le 3e but En conclusion
11. /// L’analyse de votre pipeline
/ Âge des opportunités
• La majorité des
opportunités sont
gagnées quand
elles ont entre 1
et 51 jours
• L’âge moyen
d’une opportunité
gagnée est de 25
jours
12. /// L’analyse de votre pipeline
/ Temps par phase
Cercle d’attente Vers le 1er but Vers le 2e but Vers le 3e but En conclusion
• La durée moyenne de la
phase cercle d’attente est
de 4 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 1er but est
de 9 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 2e but est
de 5 jours
• La durée moyenne de la
phase vers le 3e but est
de 9 jours
• La durée moyenne de la
phase en conclusion est
de 7 jours
16. /// Quoi faire
/ Évaluez votre force de vente
/ Rééquilibrez votre pipeline
/ Déterminez vos cycles critiques
/ Équipez-vous d’un processus de vente
/ Forcez vos vendeurs à disqualifier
/ Éliminez les excuses
/ Remplacez les croyances limitatives
/ Changez la façon d’acheter de vos vendeurs
17. Consultez nos articles
⁄ 5 techniques pour réduire la durée
du cycle de vente
⁄ Identifier et contrer les habitudes
d’achat des clients potentiels B2B
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/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
19. 514 907 3498 x 201
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frederic.lucas@primaressource.com
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr
Notes de l'éditeur
… maintenant vous savez ce qui est possible…
Les cycles de ventes long ne sont pas la cause, mais le symptôme
Typiquement pas un problème poiur les netrepirses qui ont cycle d evente court – ne connaissent ces problèmes
Ce sopnt pour les netreprises qui ont cycle de moyennement à long que ça prend encore plus de temps pour conclure
Il y a un certain nombre de conditions qui produisent cet effet
Erreurs :
L’économie…. Met à jour l’imcompétences des vendeurs
75% des vendeurs indiquent que l’acheteur à le poiuvoir et 75% des caheteurs indiquent que le fournisseurs à le pouvoir…
L’économie…. Met à jour l’imcompétences des vendeurs
75% des vendeurs indiquent que l’acheteur à le poiuvoir et 75% des caheteurs indiquent que le fournisseurs à le pouvoir…
Votre pipeline peut vous donner des réponses…..
Cette image montre qu’aucune opportunité dans ce scénario n’a de chances de conclure passer 51 jours et 25 jopurs pour gagner
Votre pipeline peut vous donner des réponses…..
Cette image montre qu’aucune opportunité dans ce scénario n’a de chances de conclure passer 51 jours et 25 jopurs pour gagner
Le besoin d’approbation
Les habitudes d’achat
L’économie…. Met à jour l’imcompétences des vendeurs
75% des vendeurs indiquent que l’acheteur à le poiuvoir et 75% des caheteurs indiquent que le fournisseurs à le pouvoir…