/// Département d'estimation :
combien d'argent gaspillez-vous ?
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaresso...
/// Agenda
1. Les conséquences de soumissionner trop tôt
2. Quand soumissionner ?
3. Séparer la corrélation et la causalit...
1
Les conséquences de
soumissionner trop tôt
© Prima Ressource inc.
/// 1. Conséquences au niveau des ventes
© Prima Ressource inc.
/ Quand vous soumissionnez trop tôt, vous ne
pouvez pas......
/// 2. Conséquences au niveau de l’organisation
© Prima Ressource inc.
• Augmentation du nombre de soumissions produites
p...
/// 3. Conséquence
© Prima Ressource inc.
/ Le taux de conclusion moyen des
entreprises qui soumissionnent trop tôt
est de...
2
Quand soumissionner ?
© Prima Ressource inc.
/// Quand soumissionner ?
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
SUSPECT
PROSPECT
QUALIFIER
CONCLUSION
Soumission
3
Séparer la corrélation et la
causalité
© Prima Ressource inc.
/// 3. Indicateurs basés sur la corrélation
© Prima Ressource inc.
/ Soumissions
/ Présentations
/ Rencontres
/ Démonstrat...
/// 3. Indicateurs basés sur la causalité
© Prima Ressource inc.
/ Raisons incontournables
/ Parler avec le décideur
/ Dét...
4
Questions à poser avant de
soumissionner
© Prima Ressource inc.
/// Questions à poser
© Prima Ressource inc.
/ Quel est le problème ?
/ Quelle est la raison incontournable ?
/ Pourquoi i...
5
Étude de cas
© Prima Ressource inc.
/// Scénario 1
© Prima Ressource inc.
/ 200 soumissions
/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10
heures x 50$ / heure)...
/// Scénario 2
© Prima Ressource inc.
/ 100 soumissions
/ Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10
heures x 50$ / heure)...
6
Stratégie
© Prima Ressource inc.
/// Impact du mix-produit en fonction :
© Prima Ressource inc.
/ Des régions
/ Des marchés
/ Des canaux
/ Des produits
/// Stratégie de vente selon les 3 catégories de
clients :
© Prima Ressource inc.
/ A. Toujours
/ B. Parfois
/ C. Jamais
7
Plan d’action
© Prima Ressource inc.
/// Plan d’action
© Prima Ressource inc.
/ Évaluez votre force de vente
/ Formalisez un processus de vente
/ Développez vo...
/// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : Département
d’estimation : Combien d’argent gaspillez-vous ?
Tous dr...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des m...
514 907 3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
primaressource.com/blog
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?

196 vues

Publié le

L'objectif des départements d'estimation est de produire un maximum de soumissions pour en conclure le plus possible. Cependant, la réalité est que ces départements n'ont pas d'impact sur l'augmentation des ratios de conclusion.


Pour éviter que votre département d'estimation ne fasse augmenter votre coût des ventes au lieu de le réduire visionnez la présentation qui vous permet également d'accéder au webinaire enregistré sur le sujet :

Comprendre les coûts liés à un département d'estimation

Savoir comment fixer les attentes pour votre département d'estimation

Définir le rôle de la force de vente pour optimiser ce département

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
196
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
5
Actions
Partages
0
Téléchargements
3
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?

  1. 1. /// Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous ?
  2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
  3. 3. /// Agenda 1. Les conséquences de soumissionner trop tôt 2. Quand soumissionner ? 3. Séparer la corrélation et la causalité 4. Questions à poser avant de soumissionner 5. Étude de cas 6. Stratégie 7. Plan d’action © Prima Ressource inc.
  4. 4. 1 Les conséquences de soumissionner trop tôt © Prima Ressource inc.
  5. 5. /// 1. Conséquences au niveau des ventes © Prima Ressource inc. / Quand vous soumissionnez trop tôt, vous ne pouvez pas... • Vendre la valeur • Vous différencier • Développer une relation • Établir la confiance • Garder le contrôle • Augmenter les probabilités de faire la vente
  6. 6. /// 2. Conséquences au niveau de l’organisation © Prima Ressource inc. • Augmentation du nombre de soumissions produites pour croître • Diminution du ratio de conclusion • Coût par vente trop élevé • Marge de profit faible • Gaspillage dans la production de soumissions non- qualifiées • Course vers le bas pour l'industrie (consultation gratuite)
  7. 7. /// 3. Conséquence © Prima Ressource inc. / Le taux de conclusion moyen des entreprises qui soumissionnent trop tôt est de 8 à 18%
  8. 8. 2 Quand soumissionner ? © Prima Ressource inc.
  9. 9. /// Quand soumissionner ? © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but SUSPECT PROSPECT QUALIFIER CONCLUSION Soumission
  10. 10. 3 Séparer la corrélation et la causalité © Prima Ressource inc.
  11. 11. /// 3. Indicateurs basés sur la corrélation © Prima Ressource inc. / Soumissions / Présentations / Rencontres / Démonstrations / Échantillons / Demandes d'informations
  12. 12. /// 3. Indicateurs basés sur la causalité © Prima Ressource inc. / Raisons incontournables / Parler avec le décideur / Déterminer comment le client achète / Quantifier le coût du problème / Prêt à payer davantage
  13. 13. 4 Questions à poser avant de soumissionner © Prima Ressource inc.
  14. 14. /// Questions à poser © Prima Ressource inc. / Quel est le problème ? / Quelle est la raison incontournable ? / Pourquoi ils achèteraient de nous ? / À part le prix, quel est leur critère de décision ? / Est-ce qu'ils nous perçoivent comme différents ? En quoi ? / Que se passe-t-il si nous sommes plus chers ? / Après la soumission, que se passe-t-il ?
  15. 15. 5 Étude de cas © Prima Ressource inc.
  16. 16. /// Scénario 1 © Prima Ressource inc. / 200 soumissions / Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10 heures x 50$ / heure) / Coût total de 100 000$ / Soumissions gagnées : 20% (40 soumissions) / Valeur moyenne des projets : 50 000$ / Ventes totales : 2 000 000$
  17. 17. /// Scénario 2 © Prima Ressource inc. / 100 soumissions / Coût par soumission de 500$ (moyenne de 10 heures x 50$ / heure) / Coût total de 50 000$ / Soumissions gagnées : 50% (50 soumissions) / Valeur moyenne des projets : 50 000$ / Ventes totales : 2 500 000$ Diminution des coûts de 50 000$ et augmentation du chiffre d’affaires de 500 000$
  18. 18. 6 Stratégie © Prima Ressource inc.
  19. 19. /// Impact du mix-produit en fonction : © Prima Ressource inc. / Des régions / Des marchés / Des canaux / Des produits
  20. 20. /// Stratégie de vente selon les 3 catégories de clients : © Prima Ressource inc. / A. Toujours / B. Parfois / C. Jamais
  21. 21. 7 Plan d’action © Prima Ressource inc.
  22. 22. /// Plan d’action © Prima Ressource inc. / Évaluez votre force de vente / Formalisez un processus de vente / Développez vos représentants / Tenez votre équipe imputable / Changez votre rémunération
  23. 23. /// Prochaine étape Visionnez la vidéo du webinaire : Département d’estimation : Combien d’argent gaspillez-vous ? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  24. 24. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
  25. 25. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

×