La grande migrationpar Frédéric Lucas1…2…Nous débuterons à 14:00 ESTUtilisez la fonction « Questions » de GoToWebinarpour ...
Frédéric LucasExpert en transformation de la force de vente(514) 907-3498 x 201primaressource.com/blog@primaressourceTous ...
Les ventes internesTous droits réservés © Prima Ressource inc.
Aujourd’hui nous discuterons ...Pourquoi migrer et pourquoi maintenant?Comment s’adapterLes outils des nouveaux vendeurs i...
Pourquoi migrer?Tous droits réservés © Prima Ressource inc.• Efficacité des coûts• Meilleure productivité de vente• Quotas...
Inbound marketing
Le « inbound marketing » en statistiquesplus de « leads » prêts pour la ventemoins coûteuxmènent à des ventes plus importa...
Imperméabilité au message de vente
Changement des comportementsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Façon d’acheter• Développement des relations• Plu...
Accélérateurs• Facilité à générer des «leads»• Technologie Facile à utiliser Abordable• Habitudes de communication• Équi...
(2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente externeTous droits réservés © Prima Ress...
(2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente interneTous droits réservés © Prima Ress...
(2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteImpact sur le processus de venteTous droits réservés © Prim...
2e but1er but3e butMarbreProcessus de vente typique des vendeursProspecterQualifier VendreConclureTous droits réservés © P...
Impact sur le pipelineVolume de « leads »# d’opportunitésTous droits réservés © Prima Ressource inc.
Nouvelles compétencesTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Relationnelle• Vente consultative• Croyances• Ralentir!•...
Outils du nouveau vendeur interneTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Blogue• « Lead nurturing »• Applications de ...
Les défisTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Modèle d’affaires• Motiver les vendeurs à migrer• Déveloper les comp...
Les questions de réflexionTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Degré de migration?• Période de temps?• Conséquence...
Quelques pistes de solutionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Formaliser un processus de vente• Implanter la ve...
QuestionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.
Nos prochains webinairesTous droits réservés © Prima Ressource inc.
La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes

313 vues

Publié le

Le temps où la croissance du chiffre d'affaires justifiait de faire des affaires non rentables est révolu depuis longtemps. Les chefs d'entreprises veulent plus de chiffre d'affaires, tout en s'assurant que chaque dollar est profitable. Ce webinaire va vous aider à prendre cette vague, car dans 10 ans, les entreprises auront rapatrié une partie de leurs ventes externes à l'interne.

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
313
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
28
Actions
Partages
0
Téléchargements
0
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Les ventes internes le parent pauvre= service client= support aux ventesexternesVenteexterne = moteur des ventesChangement en copurs et plus important des prochains 10 ans
  • Efficacité des coûtsMeilleureproductivité de venteQuotas de vente plus élevéTaux de résussite : résultantd’unemeilleure supervision / plus étroite (vendeursn’ont pas cequ’ilfaut)Alignement avec le “inbound marketing”Globalisation des “leads”
  • Stratégiesutiliser pour que les gens voustrouventvs les chercher.Locomotive = blogue et médiassociaux
  • La vente a beacoup changer dans les 5 dernièeresannéesCriseeconimique a secouéInfdormationsurler webProspect ne repondent plus au telcommeavant
  • Sur-exposition des gens aux messages de marketing
  • Processusd’achat: Les gens achètedifférementRelations : Les relations se développedifférement. Les vendeursonttendanceà accorder trop d’importance au niveau de la relation. Assez bonne pour avancerdans le processus de vente et un peumeilleurquecelle du concurrent. Étantque 74% des représentantssontinefficaces en face à face…. Cen’est pas la méthode, c’est la personne qui l’exécute!Plus de résistance: Niveau de résistance des représentants face au représentantsà augmenter. Les représentants ne detiennent plus l’informationcommeavantBesoin d’un représentant: L’informationestdispo. En ouvrantl’ordinateur. Plus besoin du rep commeavant.Disponibilité des prospects : plus occupéquejamais, ne répondent pas àleurtéléphoneAttentes : S’attendentà beaucoup – expertise, services, écoute, coneils, etc.
  • Lead Generation : Easy to generate leads.Même plus facile quen’ajamaisété… Vouspouvezrapidementmultiplié par au moins 10x les leads quevousrecevezÉquilibre travail / famille :
  • 74% des représentants
  • La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes

    1. 1. La grande migrationpar Frédéric Lucas1…2…Nous débuterons à 14:00 ESTUtilisez la fonction « Questions » de GoToWebinarpour nous poser des questions!primaressource.com/blog@primaressource sur TwitterJoignez la discussion :Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    2. 2. Frédéric LucasExpert en transformation de la force de vente(514) 907-3498 x 201primaressource.com/blog@primaressourceTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    3. 3. Les ventes internesTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    4. 4. Aujourd’hui nous discuterons ...Pourquoi migrer et pourquoi maintenant?Comment s’adapterLes outils des nouveaux vendeurs internesLes enjeux et les décisions1…3…2…4…Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    5. 5. Pourquoi migrer?Tous droits réservés © Prima Ressource inc.• Efficacité des coûts• Meilleure productivité de vente• Quotas de vente plus élevé• Taux de réussite• Alignement avec le « inbound marketing »• Globalisation des « leads »
    6. 6. Inbound marketing
    7. 7. Le « inbound marketing » en statistiquesplus de « leads » prêts pour la ventemoins coûteuxmènent à des ventes plus importantes50%…47%…33%…Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Forrester Research et Annuitas Group
    8. 8. Imperméabilité au message de vente
    9. 9. Changement des comportementsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Façon d’acheter• Développement des relations• Plus de résistance• Besoin d’un représentant• Disponibilité des clients potentiels• Attentes des clients potentiels
    10. 10. Accélérateurs• Facilité à générer des «leads»• Technologie Facile à utiliser Abordable• Habitudes de communication• Équilibre travail/familleTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    11. 11. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente externeTous droits réservés © Prima Ressource inc.ProspecterQualifier VendreConclureBut : Fixer une rencontre
    12. 12. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente interneTous droits réservés © Prima Ressource inc.LeadQualifier VendreConclure
    13. 13. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteImpact sur le processus de venteTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Plus de temps• Moins de contrôle• Aide à gérer l’abondance d’info.• Transfert vers un conversation• « Fit » avec le carré de sableQualifier• Plus de questions et de temps pour : Besoins Raisons incontournables Urgence• Résister au besoin de présenter• Se positionner comme conseiller• Besoin d’avoir une conversation• Plus tard que tôt• Utilisation d’outils technologiques
    14. 14. 2e but1er but3e butMarbreProcessus de vente typique des vendeursProspecterQualifier VendreConclureTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    15. 15. Impact sur le pipelineVolume de « leads »# d’opportunitésTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    16. 16. Nouvelles compétencesTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Relationnelle• Vente consultative• Croyances• Ralentir!• Écouter• Qualifier
    17. 17. Outils du nouveau vendeur interneTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Blogue• « Lead nurturing »• Applications de suivi• LinkedIn• Téléconférence• CRM• Assistant vidéo
    18. 18. Les défisTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Modèle d’affaires• Motiver les vendeurs à migrer• Déveloper les compétences• Arrimer le marketing• Adapter le processus de vente
    19. 19. Les questions de réflexionTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Degré de migration?• Période de temps?• Conséquences pour les représentants?
    20. 20. Quelques pistes de solutionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Formaliser un processus de vente• Implanter la vente consultative• Développer les vendeurs• Identifier qui peut transitionner• Recruter des talents
    21. 21. QuestionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.
    22. 22. Nos prochains webinairesTous droits réservés © Prima Ressource inc.

    ×