/// Les meilleures techniques
pour alimenter le pipeline
en 2016
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaresso...
/// Fabrice Calando
/ Lead Generation et éducation de
prospects B2B
/ Blogue : fabricecalando.com/blog/
/ Twitter : @fabri...
/// Agenda
1. Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le
pipeline aujourd’hui ?
2. Les références
3. Le marketing inbou...
1
Pourquoi est-il plus difficile
d’alimenter le pipeline
aujourd’hui ?
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Changement de paradigme
/ Les décideurs sont plus occupés que jamais
/ Prospects achètent différemment
/ Avant, les cl...
/// La réalité d’aujourd’hui en chiffres
/ 95% des acheteurs B2B font une recherche web
avant de contacter un vendeur
/ 57...
2
Les références
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Les références
/ La meilleure source d’opportunités de qualité
/ Une référence donne environ 50% de chances
de conclur...
/// Les références
/ La raison #1
pour laquelle les
représentants
n’obtiennent pas
de références,
c’est qu’ils n’en
demand...
/// Les références
/ Demander des références aux clients, aux
prospects, aux partenaires, fournisseurs, …
Tous droits rése...
/// Les références
/ Se piéger à
demander des
références
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Les références
/ Apprendre à réchauffer les références
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
3
Le marketing entrant (inbound)
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Inbound Marketing - Depuis 1895
/ Contrairement à la publicité, les listes de
courriels achetés ou les appels à froid,...
/// La méthodologie Inbound
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Mettre en place la méthodologie
/ ATTRACTION - Attirer la cible vers vos
présences web à l’aide d’un blogue, réseaux
s...
/// Les freins à l’implémentation
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/ “Ce n’est pas pour moi…”
/ L’investissemen...
4
La prospection sociale
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// LinkedIn : l’outil le plus puissant
/ Plus de 300 millions de professionnels
/ Réseau social à la croissance la plus r...
/// Connaître votre client cible
/ La démographie du client
/ Le poste du client
/ Les besoins, problèmes, enjeux
/ Les ob...
/// Créer votre profil LinkedIn
/ La boucle Confiance-Curiosité
/ La photo de profil (Confiance)
/ Le titre du profil (Cur...
/// Rechercher
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Contacter
/ Oubliez les InMail
/ Ciblez le 2e et 3e degré
/ Personnalisez votre message de connexion
Tous droits réser...
/// Ajouter de la valeur
/ L’ajout de valeur... en premier
• Remercier
• Partager des contenus à valeur ajoutée
• Entamer ...
/// Boucler la boucle
/ Que se passe-t-il avec ceux qui ne convertissent
pas ?
/ Enchainer avec la méthodologie inbound
To...
5
Points clés à retenir
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Points clés à retenir
/ Nouveaux comportements = nouvelles
techniques adaptées
/ Consacrez du temps à ce qui fonctionn...
/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Les meilleures techniques pour alimenter votre p...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des m...
514 907 3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
primaressource.com/blog
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016

368 vues

Publié le

Les opportunités qui entrent dans le pipeline sont le carburant des forces de vente, mais il est de plus en plus difficile d'amener suffisamment de leads dans l'entonnoir pour atteindre les objectifs de vente.

Cette présentation s'adresse aux leaders en vente et représentants qui veulent attirer davantage de leads et avoir un pipeline de vente constant.

Objectif :
Faire le tri entre les méthodes efficaces et les autres
Comprendre les nouvelles attentes des prospects et comment les aborder
Obtenir la méthodologie à appliquer pour générer vos leads

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
368
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
15
Actions
Partages
0
Téléchargements
9
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016

  1. 1. /// Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
  2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  3. 3. /// Fabrice Calando / Lead Generation et éducation de prospects B2B / Blogue : fabricecalando.com/blog/ / Twitter : @fabrice_calando Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  4. 4. /// Agenda 1. Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le pipeline aujourd’hui ? 2. Les références 3. Le marketing inbound 4. La prospection sociale 5. Points clés à retenir Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  5. 5. 1 Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le pipeline aujourd’hui ? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  6. 6. /// Changement de paradigme / Les décideurs sont plus occupés que jamais / Prospects achètent différemment / Avant, les clients allaient voir un vendeur pour s'informer aujourd’hui, ils utilisent le web pour s’éduquer / Avant, le vendeur était roi, maintenant, le contenu est roi Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  7. 7. /// La réalité d’aujourd’hui en chiffres / 95% des acheteurs B2B font une recherche web avant de contacter un vendeur / 57% du processus d’achat se fait en l’absence du vendeur / 90% des cadres dirigeants ne répondent pas aux appels ou courriels à froid / 50% des clients choisissent le fournisseur qui répond en premier / En 2015, la moyenne de tentatives pour rejoindre un PDG était de 8 à11. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  8. 8. 2 Les références Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  9. 9. /// Les références / La meilleure source d’opportunités de qualité / Une référence donne environ 50% de chances de conclure / Une introduction donne environ 80% de chances de conclure Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  10. 10. /// Les références / La raison #1 pour laquelle les représentants n’obtiennent pas de références, c’est qu’ils n’en demandent pas ! Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  11. 11. /// Les références / Demander des références aux clients, aux prospects, aux partenaires, fournisseurs, … Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  12. 12. /// Les références / Se piéger à demander des références Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  13. 13. /// Les références / Apprendre à réchauffer les références Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  14. 14. 3 Le marketing entrant (inbound) Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  15. 15. /// Inbound Marketing - Depuis 1895 / Contrairement à la publicité, les listes de courriels achetés ou les appels à froid, l’inbound marketing met l’accent sur la création de contenu éducatif qui attire les prospects vers votre site web où, à leur rythme, ils peuvent découvrir ce que vous avez à vendre. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  16. 16. /// La méthodologie Inbound Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  17. 17. /// Mettre en place la méthodologie / ATTRACTION - Attirer la cible vers vos présences web à l’aide d’un blogue, réseaux sociaux, etc. / CONVERSION - Convertir les visiteurs en prospects avec contenu à valeur ajoutée / VENTE - Convertir le prospect en client avec courriels, appels, présentations, etc. / FIDÉLISATION - Garder le client actif avec courriels, événements, groupes, blogue, etc. Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  18. 18. /// Les freins à l’implémentation Tous droits réservés © Prima Ressource inc. / “Ce n’est pas pour moi…” / L’investissement • Temps • argent / Les résultats / Le retour sur investissement
  19. 19. 4 La prospection sociale Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  20. 20. /// LinkedIn : l’outil le plus puissant / Plus de 300 millions de professionnels / Réseau social à la croissance la plus rapide en 2015 / 1er réseau social utilisé dans le cadre professionnel Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  21. 21. /// Connaître votre client cible / La démographie du client / Le poste du client / Les besoins, problèmes, enjeux / Les objections / Les éléments déclencheurs Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  22. 22. /// Créer votre profil LinkedIn / La boucle Confiance-Curiosité / La photo de profil (Confiance) / Le titre du profil (Curiosité) / Le résumé (Curiosité) / L'expérience (Confiance) Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  23. 23. /// Rechercher Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  24. 24. /// Contacter / Oubliez les InMail / Ciblez le 2e et 3e degré / Personnalisez votre message de connexion Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  25. 25. /// Ajouter de la valeur / L’ajout de valeur... en premier • Remercier • Partager des contenus à valeur ajoutée • Entamer la discussion / La vente… en second Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  26. 26. /// Boucler la boucle / Que se passe-t-il avec ceux qui ne convertissent pas ? / Enchainer avec la méthodologie inbound Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  27. 27. 5 Points clés à retenir Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  28. 28. /// Points clés à retenir / Nouveaux comportements = nouvelles techniques adaptées / Consacrez du temps à ce qui fonctionne ! / Faites vos actions sur une base continue / Devenez des experts en vente et non techniques ! / La technologie est votre meilleur allié Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  29. 29. /// Prochaine étape Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Les meilleures techniques pour alimenter votre pipeline en 2016 Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  30. 30. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
  31. 31. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

×