SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  26
Télécharger pour lire hors ligne
/// Méthodologie de vente par
le baseball : clé de
performance en vente
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Agenda
1. Différencier méthodologie et processus de vente
2. Principes de la vente par le baseball
3. Comparaison avec différentes méthodologies
4. Obstacles spécifiques à chaque étape
© Prima Ressource inc.
1
Différencier méthodologie et
processus de vente
© Prima Ressource inc.
/// Quelle est la différence?
© Prima Ressource inc.
2
Principes de la vente par le
baseball
© Prima Ressource inc.
/// Principes de la vente par le baseball
/ Consultative
/ Basée sur la conversation
/ Déroulement naturel
/ Claire
/ Simple
/ Répétable
/ Complète
/ Visuelle
© Prima Ressource inc.
/// Étapes de la méthodologie
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Suspect
Qualifier Prospect
Conclure
© Prima Ressource inc.
/// Étapes de la méthodologie
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
/// Comprendre la différence entre 2e et 3e but
/ « Vers le 2è but » est une conversation en
profondeur
/ « Vers le 3è but » ressemble à une liste de
vérification
© Prima Ressource inc.
/// Problème avec les approches traditionnelles
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
3
Comparaison avec différentes
méthodologies
© Prima Ressource inc.
/// Comparaison avec Spin Selling
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
#1
Situation
#2
Problème
#3
Implication
#4
Need
(besoin)
/// Comparaison avec Challenger Sale
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
#1 Éduquer
pour se différencier
#2 Personnaliser
le pitch pour
résonner
#3 Prendre le
contrôle de la
vente
/// Comparaison avec la vente stratégique (Miller Heiman)
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
Suspect
/// Comparaison avec Solution Selling
© Prima Ressource inc.
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente
Joindre le client potentiel
Engager le client potentiel
Rencontre confirmée
Ils en ont besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur but
QuantificationEngagement?
Prêt à payer davantage
Avec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
Votre histoire et vos capacités
Votre proposition de valeur
Offre appropriée aux besoins et $
Conclusion inoffensive
Identifier une problématique
La qualification est faite en premier, alors que les prospects n’ont pas
d’incitatif à se faire qualifier!
4
Obstacles spécifiques à chaque
étape
© Prima Ressource inc.
/// Obstacles vers le 1er but
/ Ne pas comprendre :
• Le profil de votre client idéal
• Pourquoi le client achète
/ Le client n’a pas de raison de vouloir nous
rencontrer
/ Réticence à prospecter
/ Manque d’activités
/ Non-verbal
© Prima Ressource inc.
/// Obstacles vers le 2e but
/ Absence d’incitatif
/ Manque d’urgence
/ Élimination
/ Manque de patience
/ Besoin de présenter
/ Résistance
/ Faiblesse de la relation
© Prima Ressource inc.
/// Obstacles vers le 3e but
/ Ne pas qualifier :
• La détermination du client
• La disponibilité des fonds
• Prêt à payer davantage
• Rencontrer le décideur
• La position face à la concurrence
• L’empathie face aux justifications
© Prima Ressource inc.
/// Obstacles vers le marbre
/ Pas d’engagement du client
/ Pas d’écoute du client
/ Capacité à fournir une solution appropriée aux
besoins et aux fonds
/ Ne pas observer le client
/ Cesser de poser des questions
/ Conclure trop fort … ou trop peu
© Prima Ressource inc.
/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
«La formation "Baseline Selling" a transformé mon
processus de vente. Il m'a ouvert les yeux sur l'importance
de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais
jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances,
ses conseils valent de l'or. »
Michael Albo, CEO @ Data Science Institute
« Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon quotidien,
il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling
pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter
trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes
ventes sont à la hausse automatiquement. »
Alexandre Renaud, Miralis
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
Visitez le blogue
Développer sa force de vente
514 907 3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
primaressource.com/blog
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

Contenu connexe

Tendances

Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...
Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...
Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...oilandgas
 
cryogenic-nitrogen injection
cryogenic-nitrogen injectioncryogenic-nitrogen injection
cryogenic-nitrogen injectionabdullahusman81
 
Global natural gas production and trading
Global natural gas production and tradingGlobal natural gas production and trading
Global natural gas production and tradingNishant Mehta
 
INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS
 INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS  INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS
INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS John Downs
 
3. natural gas composition
3. natural gas composition3. natural gas composition
3. natural gas compositionElsayed Amer
 
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam PrepJillayne Schlicke
 
Drilling Fluid Contamination.pptx
Drilling Fluid Contamination.pptxDrilling Fluid Contamination.pptx
Drilling Fluid Contamination.pptxahmedzayhe
 
Waterflooding by william cobb
Waterflooding by william cobbWaterflooding by william cobb
Waterflooding by william cobbRommel Ortiz
 
Natural gas Distribution, Pricing and Trading Hub
Natural gas  Distribution, Pricing and Trading Hub Natural gas  Distribution, Pricing and Trading Hub
Natural gas Distribution, Pricing and Trading Hub ASHISH GOEL
 
Power System
Power SystemPower System
Power SystemAFATous
 
Demzy's Presentation on HDD
Demzy's Presentation on HDDDemzy's Presentation on HDD
Demzy's Presentation on HDDDemzy George
 
study of CBM (Coalbed Methane) production process
study of CBM (Coalbed Methane) production processstudy of CBM (Coalbed Methane) production process
study of CBM (Coalbed Methane) production processAsif Aslam
 
Well control intro presentation
Well control intro presentationWell control intro presentation
Well control intro presentationamrhaggag
 
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...petroEDGE
 
Rational Artificial Lift Selection by Mike Berry
Rational Artificial Lift Selection by Mike BerryRational Artificial Lift Selection by Mike Berry
Rational Artificial Lift Selection by Mike BerryDaniel Matranga
 
Petroleum ppt.pptx
Petroleum ppt.pptxPetroleum ppt.pptx
Petroleum ppt.pptxBabita291771
 
Rig Operations & Equipment
Rig Operations & EquipmentRig Operations & Equipment
Rig Operations & EquipmentM.T.H Group
 
EOR from the prospective of nanotechnology--- wetabillity changes and r...
    EOR from the prospective of nanotechnology---   wetabillity changes and r...    EOR from the prospective of nanotechnology---   wetabillity changes and r...
EOR from the prospective of nanotechnology--- wetabillity changes and r...Adjei Sephen
 

Tendances (20)

Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...
Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...
Dr phung dinh thuc's presentation slides from the 2010 World National Oil Com...
 
cryogenic-nitrogen injection
cryogenic-nitrogen injectioncryogenic-nitrogen injection
cryogenic-nitrogen injection
 
Global natural gas production and trading
Global natural gas production and tradingGlobal natural gas production and trading
Global natural gas production and trading
 
INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS
 INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS  INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS
INHIBITION OF CO2 CORROSION BY FORMATE FLUIDS IN HIGH TEMPERATURE ENVIRONMENTS
 
3. natural gas composition
3. natural gas composition3. natural gas composition
3. natural gas composition
 
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep
20 Hr SAFE Pre-Licensing & Exam Prep
 
Drilling Fluid Contamination.pptx
Drilling Fluid Contamination.pptxDrilling Fluid Contamination.pptx
Drilling Fluid Contamination.pptx
 
Cementing
CementingCementing
Cementing
 
Waterflooding by william cobb
Waterflooding by william cobbWaterflooding by william cobb
Waterflooding by william cobb
 
Natural gas Distribution, Pricing and Trading Hub
Natural gas  Distribution, Pricing and Trading Hub Natural gas  Distribution, Pricing and Trading Hub
Natural gas Distribution, Pricing and Trading Hub
 
Power System
Power SystemPower System
Power System
 
Demzy's Presentation on HDD
Demzy's Presentation on HDDDemzy's Presentation on HDD
Demzy's Presentation on HDD
 
study of CBM (Coalbed Methane) production process
study of CBM (Coalbed Methane) production processstudy of CBM (Coalbed Methane) production process
study of CBM (Coalbed Methane) production process
 
Well control intro presentation
Well control intro presentationWell control intro presentation
Well control intro presentation
 
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...
Rigless Intervention: Slickline, Coiled Tubing, Hydraulic, Workover & New Tec...
 
Rational Artificial Lift Selection by Mike Berry
Rational Artificial Lift Selection by Mike BerryRational Artificial Lift Selection by Mike Berry
Rational Artificial Lift Selection by Mike Berry
 
Hydraulic fracturing
Hydraulic fracturingHydraulic fracturing
Hydraulic fracturing
 
Petroleum ppt.pptx
Petroleum ppt.pptxPetroleum ppt.pptx
Petroleum ppt.pptx
 
Rig Operations & Equipment
Rig Operations & EquipmentRig Operations & Equipment
Rig Operations & Equipment
 
EOR from the prospective of nanotechnology--- wetabillity changes and r...
    EOR from the prospective of nanotechnology---   wetabillity changes and r...    EOR from the prospective of nanotechnology---   wetabillity changes and r...
EOR from the prospective of nanotechnology--- wetabillity changes and r...
 

En vedette

Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressourceTransformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressourcePrima Ressource inc.
 
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventesCRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventesPrima Ressource inc.
 
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écouteÉliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoutePrima Ressource inc.
 
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongentComment contrer les cycles de vente qui s'allongent
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongentPrima Ressource inc.
 
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de vente
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de venteL'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de vente
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de ventePrima Ressource inc.
 
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...Prima Ressource inc.
 
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016Prima Ressource inc.
 
Les clés pour augmenter le closing de vos représentants
Les clés pour augmenter le closing de vos représentantsLes clés pour augmenter le closing de vos représentants
Les clés pour augmenter le closing de vos représentantsPrima Ressource inc.
 
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015Prima Ressource inc.
 

En vedette (9)

Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressourceTransformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
 
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventesCRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
 
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écouteÉliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
Éliminer la plus grande critique en vente : le manque d'écoute
 
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongentComment contrer les cycles de vente qui s'allongent
Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent
 
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de vente
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de venteL'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de vente
L'adn de vente décrytpé : comment l'exploiter pour votre force de vente
 
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département d...
 
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
Les meilleures techniques pour alimenter le pipeline en 2016
 
Les clés pour augmenter le closing de vos représentants
Les clés pour augmenter le closing de vos représentantsLes clés pour augmenter le closing de vos représentants
Les clés pour augmenter le closing de vos représentants
 
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015
 

Similaire à Méthodologie de vente par le baseball, la clé de performance en vente

Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?Prima Ressource inc.
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteCyrille Morel
 
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]Technologia Formation
 
La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101 La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101 Prima Ressource inc.
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
 
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Simon Hénault
 
Formation skillcamp1fr
Formation skillcamp1frFormation skillcamp1fr
Formation skillcamp1frjolistartup
 
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressourcePrima Ressource inc.
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de ventePrima Ressource inc.
 
Gestion de projet professionnel - Session 2
Gestion de projet professionnel - Session 2Gestion de projet professionnel - Session 2
Gestion de projet professionnel - Session 2Kevin Coppens
 
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesPpt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesDéveloppement JeunesEntreprises
 
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014Simon Hénault
 
Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.
Comment optimiser votre cycle de vente.  Une approche performante.Comment optimiser votre cycle de vente.  Une approche performante.
Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.André Lavigne
 
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015Rodolphe Meynier
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
 
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commercialeDoxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commercialeDOXACONSEILRHetFORMA
 

Similaire à Méthodologie de vente par le baseball, la clé de performance en vente (20)

Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
Département d'estimation : combien d'argent gaspillez-vous?
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
 
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
La prospection pour conclure plus de ventes [webinaire]
 
La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101 La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
 
Formation skillcamp1fr
Formation skillcamp1frFormation skillcamp1fr
Formation skillcamp1fr
 
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
 
Gestion de projet professionnel - Session 2
Gestion de projet professionnel - Session 2Gestion de projet professionnel - Session 2
Gestion de projet professionnel - Session 2
 
Flucas
FlucasFlucas
Flucas
 
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesPpt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
 
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
Webinaire convertir vos_leads_15_mai_2014
 
Les 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendreLes 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendre
 
Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.
Comment optimiser votre cycle de vente.  Une approche performante.Comment optimiser votre cycle de vente.  Une approche performante.
Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.
 
Les affaires 16sep2015
Les affaires 16sep2015Les affaires 16sep2015
Les affaires 16sep2015
 
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
 
Formation gratuite. Marketing
Formation gratuite. MarketingFormation gratuite. Marketing
Formation gratuite. Marketing
 
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commercialeDoxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
 

Plus de Prima Ressource inc.

Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022Prima Ressource inc.
 
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succesWebinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succesPrima Ressource inc.
 
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?Prima Ressource inc.
 
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventesDecouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventesPrima Ressource inc.
 
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon planRemuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon planPrima Ressource inc.
 
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rareComment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rarePrima Ressource inc.
 
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2BPreparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2BPrima Ressource inc.
 
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crmLes strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crmPrima Ressource inc.
 
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020Prima Ressource inc.
 
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...Prima Ressource inc.
 
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisisHow to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisisPrima Ressource inc.
 
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distanceGerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distancePrima Ressource inc.
 
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era Prima Ressource inc.
 
Guiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformationGuiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformationPrima Ressource inc.
 
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima RessourceComment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima RessourcePrima Ressource inc.
 
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressourceComment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressourcePrima Ressource inc.
 

Plus de Prima Ressource inc. (19)

Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
 
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succesWebinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
 
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
 
Les competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeurLes competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeur
 
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventesDecouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
 
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon planRemuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
 
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rareComment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
 
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2BPreparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
 
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crmLes strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
 
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
 
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
 
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisisHow to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
 
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distanceGerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
 
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
 
Guiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformationGuiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformation
 
How to recruit great salespeople
How to recruit great salespeopleHow to recruit great salespeople
How to recruit great salespeople
 
Comment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeurComment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeur
 
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima RessourceComment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
 
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressourceComment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
 

Méthodologie de vente par le baseball, la clé de performance en vente

  • 1. /// Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente
  • 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  • 3. /// Agenda 1. Différencier méthodologie et processus de vente 2. Principes de la vente par le baseball 3. Comparaison avec différentes méthodologies 4. Obstacles spécifiques à chaque étape © Prima Ressource inc.
  • 4. 1 Différencier méthodologie et processus de vente © Prima Ressource inc.
  • 5. /// Quelle est la différence? © Prima Ressource inc.
  • 6. 2 Principes de la vente par le baseball © Prima Ressource inc.
  • 7. /// Principes de la vente par le baseball / Consultative / Basée sur la conversation / Déroulement naturel / Claire / Simple / Répétable / Complète / Visuelle © Prima Ressource inc.
  • 8. /// Étapes de la méthodologie © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Suspect Qualifier Prospect Conclure © Prima Ressource inc.
  • 9. /// Étapes de la méthodologie © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique Suspect ProspectQualifier Conclure
  • 10. /// Comprendre la différence entre 2e et 3e but / « Vers le 2è but » est une conversation en profondeur / « Vers le 3è but » ressemble à une liste de vérification © Prima Ressource inc.
  • 11. /// Problème avec les approches traditionnelles © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique Suspect ProspectQualifier Conclure
  • 13. /// Comparaison avec Spin Selling © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique #1 Situation #2 Problème #3 Implication #4 Need (besoin)
  • 14. /// Comparaison avec Challenger Sale © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique #1 Éduquer pour se différencier #2 Personnaliser le pitch pour résonner #3 Prendre le contrôle de la vente
  • 15. /// Comparaison avec la vente stratégique (Miller Heiman) © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique Suspect
  • 16. /// Comparaison avec Solution Selling © Prima Ressource inc. © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente Joindre le client potentiel Engager le client potentiel Rencontre confirmée Ils en ont besoin Raisons incontournables Vitesse sur but QuantificationEngagement? Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision Votre histoire et vos capacités Votre proposition de valeur Offre appropriée aux besoins et $ Conclusion inoffensive Identifier une problématique La qualification est faite en premier, alors que les prospects n’ont pas d’incitatif à se faire qualifier!
  • 17. 4 Obstacles spécifiques à chaque étape © Prima Ressource inc.
  • 18. /// Obstacles vers le 1er but / Ne pas comprendre : • Le profil de votre client idéal • Pourquoi le client achète / Le client n’a pas de raison de vouloir nous rencontrer / Réticence à prospecter / Manque d’activités / Non-verbal © Prima Ressource inc.
  • 19. /// Obstacles vers le 2e but / Absence d’incitatif / Manque d’urgence / Élimination / Manque de patience / Besoin de présenter / Résistance / Faiblesse de la relation © Prima Ressource inc.
  • 20. /// Obstacles vers le 3e but / Ne pas qualifier : • La détermination du client • La disponibilité des fonds • Prêt à payer davantage • Rencontrer le décideur • La position face à la concurrence • L’empathie face aux justifications © Prima Ressource inc.
  • 21. /// Obstacles vers le marbre / Pas d’engagement du client / Pas d’écoute du client / Capacité à fournir une solution appropriée aux besoins et aux fonds / Ne pas observer le client / Cesser de poser des questions / Conclure trop fort … ou trop peu © Prima Ressource inc.
  • 22. /// Prochaine étape Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Méthodologie de vente par le baseball : clé de performance en vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  • 23. «La formation "Baseline Selling" a transformé mon processus de vente. Il m'a ouvert les yeux sur l'importance de certaines étapes du cycle de vente que je sous-estimais jusqu'ici. Si vous souhaitez augmenter vos performances, ses conseils valent de l'or. » Michael Albo, CEO @ Data Science Institute
  • 24. « Frédéric fait partie depuis environ 2 ans de mon quotidien, il m'a appris à bien respecter les étapes de Baseline Selling pour respecter l’art de vendre étape par étape sans sauter trop vite aux conclusions ou de mal cerner le problème. Mes ventes sont à la hausse automatiquement. » Alexandre Renaud, Miralis
  • 25. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
  • 26. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

Notes de l'éditeur

  1. Lors d’une approche transactionnelle, vos réprésentants manquent toute l’équité de ce qui se passe entre le 1er et 3e but! Perdent leur levrage Ce qui se passe netre le 1er et le 3e amène le client potentiel à le faire et rapidement!
  2. - Élimination : Échec à te différencier. Se produit lorsque efforts inconstants et n’atteint le 1er but souvent. Pensent qu’il sont meilleur closer, à 30%, mais en réalité ceux qui font de la prospection souvent se retrouve en face de 4 x plus de prospects. Présentation trop tot. - Manque de patience : Patient pour laisser le prospect évoluer à travers les étapes, mais pas patient pour le closer. - Besoin de présenter : vendeur qui fait ce le client lui demande. IL ne crée aucune valeur en posant des questions sur qu’est-ce que le client recherche. 84% des vendeurs présentent au mauvais moment. - Trop d’empathie : Empathie pour problèmes et préoccupations, mais aussi pour les excuses. Cela nuit au processus. 93% accetent les excuses de leur prospect. - Résistance : Toujours se préparer pour une certaine résistance : prix, qualité, sac. Etc. Généralement géré peu adéquatement avec des caractéristiques et avantages (argumentation). - Relation : 2 composantes – lien et rapport. Cela s’Apprend. Besoin de mettre à ON mes habilités relationnelles. Histoire de Seth Godin.
  3. - Élimination : Échec à te différencier. Se produit lorsque efforts inconstants et n’atteint le 1er but souvent. Pensent qu’il sont meilleur closer, à 30%, mais en réalité ceux qui font de la prospection souvent se retrouve en face de 4 x plus de prospects. Présentation trop tot. - Manque de patience : Patient pour laisser le prospect évoluer à travers les étapes, mais pas patient pour le closer. - Besoin de présenter : vendeur qui fait ce le client lui demande. IL ne crée aucune valeur en posant des questions sur qu’est-ce que le client recherche. 84% des vendeurs présentent au mauvais moment. - Trop d’empathie : Empathie pour problèmes et préoccupations, mais aussi pour les excuses. Cela nuit au processus. 93% accetent les excuses de leur prospect. - Résistance : Toujours se préparer pour une certaine résistance : prix, qualité, sac. Etc. Généralement géré peu adéquatement avec des caractéristiques et avantages (argumentation). - Relation : 2 composantes – lien et rapport. Cela s’Apprend. Besoin de mettre à ON mes habilités relationnelles. Histoire de Seth Godin.