/// Pourquoi choisir la vente 
consultative parmi toutes les 
approches de vente
/// Frédéric Lucas 
/ Expert en performance 
de la force de vente 
/ Blogue : primaressource.com/blog 
/ Twitter : @primar...
/// Statistiques 
75 % 
des vendeurs pensent que leur approche les 
différencient 
3 % 
de leurs clients 
potentiels disen...
/// Statistiques 
des vendeurs sont inefficaces, car ils 
n’utilisent pas de méthode de vente 
… 97% 
Source : Objective M...
/// Sommaire 
/ Contexte : ce qui a changé 
/ Les approches de vente 
/ Comprendre la vente consultative 
/ Baseline Selli...
/// Qu’est-ce qui a changé? 
/ Pression sur les prix 
/ Structure d’achat 
/ Rôle du vendeur 
/ Processus d’achat des pros...
/// Vente transactionnelle
/// Statistiques 
84% des vendeurs présentent au mauvais moment … 
Source : Objective Management Group inc.
/// Vente consultative
/// Statistiques 
22% moyenne de compétences en vente consultative … 
Source : Objective Management Group inc.
/// Vente stratégique
/// Vente relationnelle
/// Statistiques 
des vendeurs ne développent pas de relations 
suffisamment rapidement 
… 74% 
Source : Objective Managem...
/// Vente centrée-client
/// Statistiques 
des vendeurs sont vulnérables aux client 
potentiels qui magasinent 
… 93% 
Source : Objective Managemen...
/// Le meilleur 26% des vendeurs 
0% 10% 20% 30% 40% 50% 
170 
Élite 
165 
Fort 
145 
Moyen 
130 
Acceptable 
110 
Faible ...
/// The challenger sale
/// Ce que font les meilleurs vendeurs 
Donnent du recul 
Directs, transparents et honnêtes 
Authentiques 
Démontrent de l...
/// Baseline Selling 
2e but 
1er but 
3e but 
Marbre 
© Prima Ressource inc. Vente 
Utilisé en vertu d’une licence émise ...
/// Baseline Selling 
2e but 
1er but 
3e but 
Engagement? Quantification 
Marbre 
© Prima Ressource inc. Vente 
Utilisé e...
/// Baseline Selling 
/ Consultatif 
/ Dialogue honnête 
/ Basé sur la conversation 
/ Déroulement naturel 
/ Clair 
/ Sim...
Trouvez des réponses utiles à vos 
questions de performance des ventes 
Visitez le blogue 
Développer sa force de vente 
/...
514 907 3498 x 201 
primaressource.com/blog 
frederic.lucas@primaressource.com 
ca.linkedin.com/in/primaressource/fr
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente

699 vues

Publié le

Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative.

Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau.

Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.

Publié dans : Business
0 commentaire
1 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
699
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
20
Actions
Partages
0
Téléchargements
22
Commentaires
0
J’aime
1
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Requiert connaissance des avantages du produit et une capacité à toute épreuve a surmonter les objections
    Desavantages : latitude du prospect a lever des objections / manque de contrôle sur la vente
  • Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills)
    Remnplacé par Spin selling dans les années 70
    2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat

    Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert

    Spin selling ne couvre pas le processus de vent au complet
  • Repose sur une compréhension détaillée du client et =de son organigramme.
    Difficile d’amener les gens dans l’organisation lors de la recheche à partager de l’information – ils n’ont pas d’incitatif à le faire
    Pas d’incitatif à se faire qualifier d’entrée
  • Repose sur une relation
    Plus suffisant….
  • Repose sur les criteres et le processu d’achat du client / Donne impression au prospect qu’il a le contrôle
    Difficile pour le prospect de regagner contrôle
  • Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills)
    Remnplacé par Spin selling dans les années 70
    2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat

    Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
  • Doucmente tres bien ce que font les meilleurs vendeurs dans leur approche, bien qu’OMG le fait à travers ses donnéesd depuis la fin des années 80.
  • Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills)
    Remnplacé par Spin selling dans les années 70
    2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat

    Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
  • Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills)
    Remnplacé par Spin selling dans les années 70
    2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat

    Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
  • Pas uniquement basé sur le concept de “douleur”, mais celui de raison incontournable – qui peut aussi être une opportunité
  • Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills)
    Remnplacé par Spin selling dans les années 70
    2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat

    Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
  • Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente

    1. 1. /// Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Statistiques 75 % des vendeurs pensent que leur approche les différencient 3 % de leurs clients potentiels disent que c’est le cas! Source : Crazy Sales Figures, IKO System
    4. 4. /// Statistiques des vendeurs sont inefficaces, car ils n’utilisent pas de méthode de vente … 97% Source : Objective Management Group inc.
    5. 5. /// Sommaire / Contexte : ce qui a changé / Les approches de vente / Comprendre la vente consultative / Baseline Selling
    6. 6. /// Qu’est-ce qui a changé? / Pression sur les prix / Structure d’achat / Rôle du vendeur / Processus d’achat des prospects / Utilisation des technologies / Manière de bâtir des relations / Disponibilité des prospects / Difficulté à se différencier / Globalisation
    7. 7. /// Vente transactionnelle
    8. 8. /// Statistiques 84% des vendeurs présentent au mauvais moment … Source : Objective Management Group inc.
    9. 9. /// Vente consultative
    10. 10. /// Statistiques 22% moyenne de compétences en vente consultative … Source : Objective Management Group inc.
    11. 11. /// Vente stratégique
    12. 12. /// Vente relationnelle
    13. 13. /// Statistiques des vendeurs ne développent pas de relations suffisamment rapidement … 74% Source : Objective Management Group inc.
    14. 14. /// Vente centrée-client
    15. 15. /// Statistiques des vendeurs sont vulnérables aux client potentiels qui magasinent … 93% Source : Objective Management Group inc.
    16. 16. /// Le meilleur 26% des vendeurs 0% 10% 20% 30% 40% 50% 170 Élite 165 Fort 145 Moyen 130 Acceptable 110 Faible 85 Déficient 0 6% des vendeurs 20% des vendeurs 74% des vendeurs Quotient de vente % de la population de vendeurs
    17. 17. /// The challenger sale
    18. 18. /// Ce que font les meilleurs vendeurs Donnent du recul Directs, transparents et honnêtes Authentiques Démontrent de l’intérêt / Se sentent concernés Expriment leur désaccord et corrigent Démontrent leur expertise Utilisent des précurseurs Écoutent! Posent de bonnes questions
    19. 19. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates
    20. 20. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Engagement? Quantification Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates Raisons incontournables Besoin Vitesse sur but Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision
    21. 21. /// Baseline Selling / Consultatif / Dialogue honnête / Basé sur la conversation / Déroulement naturel / Clair / Simple / Répétable
    22. 22. Trouvez des réponses utiles à vos questions de performance des ventes Visitez le blogue Développer sa force de vente / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver?
    23. 23. 514 907 3498 x 201 primaressource.com/blog frederic.lucas@primaressource.com ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

    ×