/// Quels indicateurs clés
suivre pour comprendre la
santé de votre département
des ventes
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
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/// Agenda
1. Statistiques
2. Fondements des prévisions de ventes
3. Conversation du président avec son directeur
© Prima ...
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Statistiques
© Prima Ressource inc.
/// Statistiques
© Prima Ressource inc.
/ Plus de la moitié des représentants ont un ratio de
conclusion inférieur à 40%.
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Fondements des prévisions de
ventes
© Prima Ressource inc.
/// Fondements des prévisions de ventes
© Prima Ressource inc.
/ L’entonnoir des ventes doit être l’indicateur le plus
fia...
/// Qualité : le processus de vente
© Prima Ressource inc.
2e but
1er but
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Suspect
ProspectQualifier
Conclure
Marque...
/// Qualité : basé sur des critères
© Prima Ressource inc.
/// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
© Prima Ressource inc.
/ Pour calculer les exigences vous devez avoir...
2e but
1er but
3e but
Suspect
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Prospect = 16
Qualifier
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/// Quantité : calculer les exigences de l’ento...
/// Quantité : impact du cycle de vente
/ Si j’ai un cycle de vente de 6 mois, quand doivent
entrer ces opportunités dans ...
/// Quantité : indicateurs
/ Nombre de :
• Suspects
• Prospects
• Qualifier
• Conclure
/ Nombre total d’opportunités dans ...
/// Quantité : garder l’entonnoir des ventes plein
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• Messages vocaux
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• Rencontres d...
/// Équilibre : forme de l’entonnoir
/// Mouvement : est-ce que les opportunités avancent?
Suspect
14 jours
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Durée totale du cycle de vente
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/// Visuel : intégration du processus de vente
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Conversation du président avec
son directeur
© Prima Ressource inc.
/// Préparation du directeur des ventes
/ Soyez prêt à discuter des 4 aspects d’un entonnoir
en santé
/ Donnez l’état just...
/// Questions du président
/ Quel est l’état de l’entonnoir des ventes?
/ As-tu assez d’opportunités pour atteindre les
pr...
/// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la...
Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des m...
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Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes

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Juger de la santé d'une organisation de vente sur la base du chiffre d'affaires est insuffisant et peut même entraîner des erreurs.

De nombreux indicateurs plus importants doivent être sous votre radar si vous voulez comprendre ce qui se passe réellement dans votre force de vente et prendre les bonnes actions pour améliorer les résultats.

Il est difficile de faire le tri entre les multiples indicateurs, pourtant une poignée peut vous aidez plus que les autres.

Grâce à cette présentation vous :
- Connaîtrez les indicateurs incontournables pour évaluer la santé de votre organisation de vente,
- Saurez comment agir pour corriger les mauvaises performances sur ces indicateurs,
- Comprendrez où mettre les efforts pour atteindre vos objectifs de croissance.

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Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes

  1. 1. /// Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes
  2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  3. 3. /// Agenda 1. Statistiques 2. Fondements des prévisions de ventes 3. Conversation du président avec son directeur © Prima Ressource inc.
  4. 4. 1 Statistiques © Prima Ressource inc.
  5. 5. /// Statistiques © Prima Ressource inc. / Plus de la moitié des représentants ont un ratio de conclusion inférieur à 40%. / 67% des professionnels de la vente n’atteignent pas leurs objectifs. / 23% des entreprises ne savent pas si leur force de vente a atteint les objectifs. (Source : the TAS Group)
  6. 6. 2 Fondements des prévisions de ventes © Prima Ressource inc.
  7. 7. /// Fondements des prévisions de ventes © Prima Ressource inc. / L’entonnoir des ventes doit être l’indicateur le plus fiable et prédictif des revenus futurs de l'entreprise 1. QUALITÉ 3. ÉQUILIBRE 2. QUANTITÉ 4. MOUVEMENT
  8. 8. /// Qualité : le processus de vente © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Suspect ProspectQualifier Conclure Marquer Cercle d’attente
  9. 9. /// Qualité : basé sur des critères © Prima Ressource inc.
  10. 10. /// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir © Prima Ressource inc. / Pour calculer les exigences vous devez avoir 4 données : • Objectif de ventes • Valeur de la vente moyenne ou du compte moyen • Ratio de conclusion • Durée du cycle de vente
  11. 11. 2e but 1er but 3e but Suspect = 32 Prospect = 16 Qualifier = 8 Marquer = 4 /// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir Ratio de qualification 50% Ratio de conclusion 50% Marbre Objectif mensuel = 100 000 $ Vente moyenne = 25 000 $ Ratio de diagnostic 50%
  12. 12. /// Quantité : impact du cycle de vente / Si j’ai un cycle de vente de 6 mois, quand doivent entrer ces opportunités dans l'entonnoir?
  13. 13. /// Quantité : indicateurs / Nombre de : • Suspects • Prospects • Qualifier • Conclure / Nombre total d’opportunités dans le pipeline / Nombre de rencontres de 1er but / Ratios de conversion / Nombre d’opportunités qui ont changé d’étape / Durée du cycle de vente / Pipeline pondéré (« weighted pipeline » )
  14. 14. /// Quantité : garder l’entonnoir des ventes plein / Nombre de : • Appels • Messages vocaux • Conversations • Rencontres de 1er but obtenues • Références / Nombre de « leads » (pistes) qui ont été • Générés • Contactés • Disqualifiés
  15. 15. /// Équilibre : forme de l’entonnoir
  16. 16. /// Mouvement : est-ce que les opportunités avancent? Suspect 14 jours Prospect 7 jours Durée totale du cycle de vente Qualifier 3 jours Conclure 3 jours
  17. 17. /// Visuel : intégration du processus de vente
  18. 18. 3 Conversation du président avec son directeur © Prima Ressource inc.
  19. 19. /// Préparation du directeur des ventes / Soyez prêt à discuter des 4 aspects d’un entonnoir en santé / Donnez l’état juste et factuel (pas d’écran de fumée) / Préparez un plan d'action / Sachez demander de l’aide si nécessaire / Soyez au courant des opportunités majeures / Soyez au courant des nouvelles opportunités / Soyez au courant des opportunités sur le point de conclure © Prima Ressource inc.
  20. 20. /// Questions du président / Quel est l’état de l’entonnoir des ventes? / As-tu assez d’opportunités pour atteindre les prévisions pour le mois? Pour le trimestre? / Est-ce que les cibles d’activités sont rencontrées? / Qui va le mieux dans l’équipe? Pourquoi? / Qui va le moins bien dans l’équipe? Pourquoi? / Quel est le plan d’action pour combler l’écart? / Comment je peux t’aider? © Prima Ressource inc.
  21. 21. /// Prochaine étape Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de votre département des ventes © Prima Ressource inc.
  22. 22. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
  23. 23. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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