Recruter scientifiquement vos vendeurs

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Ne vous faites plus prendre en otage par votre force de vente! Cette présentation abordera un des problèmes principaux auxquels sont confrontées les entreprises de toutes tailles : recruter d'excellents vendeurs!

Les processus de recrutement traditionnels dans les ressources humaines fonctionnent à merveille lorsqu'il faut embaucher des ingénieurs, des techniciens, des comptables, des gens à la production... mais le taux de succès chute à seulement 16% lorsqu'il s'agit de recruter des vendeurs qui vont réussir dans votre entreprise. En utilisant les bons systèmes, outils et techniques, vous pouvez bâtir un processus de recrutement qui vous permettra d'embaucher régulièrement des vendeurs qui feront partie du top 50% de votre équipe, et ce dans 19 cas sur 20!

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Recruter scientifiquement vos vendeurs

  1. 1. Recruter scientifiquement vos vendeurspar Frédéric Lucas1…2…Nous débuterons à 11:00 EST.Utilisez la fonction « Questions » de GoToWebinarpour nous poser des questions!primaressource.com/blog@primaressource sur TwitterJoignez la discussion :
  2. 2. Frédéric LucasExpert en transformation de la force de vente(514) 907-3498 x 201primaressource.com/blog@primaressource
  3. 3. Aujourd’hui nous discuterons ...Le rôle du recrutementLes obstacles à l’embaucheLes outils disponiblesEmbaucher de meilleurs vendeurs1…3…2…4…
  4. 4. Introduction
  5. 5. POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS?Pourquoi les vendeurs sont différents?
  6. 6. Votre coût de recrutement(frais de recruteur, temps dentrevue x taux horaire, tests, annonces)Votre coût de développement(temps de formation et de coaching x taux horaire)Votre coût de rémunération(salaire x nb de mois jusqu’à la pleine performance)+Ventes non conclues prévues dans les prévisions de ventes=Coût total de vos mauvaises embauchesCOUT DE MAUVAISES EMBAUCHESCoût d’une mauvaise embauche
  7. 7. Peuvent vendre vs. Vont vendreA : Peuvent vendre - Vont vendre (MJ)B : Peuvent vendre - Ne vendront pas (imposteurs)C : Ne peuvent pas vendre - Vont vendre (Rudy)D : Ne peuvent pas vendre - Ne vendront pas« Peuvent vendre » vs « Vont vendre »
  8. 8. Vous voulez embaucher de meilleursvendeurs?
  9. 9. Les 4 étapes du processus traditionnelPublier une annonceAmasser des CVMener des entrevuesFaire une offre et espérer1…3…2…4…
  10. 10. Pourquoi les résultats sont frustrants?Le processus d’embauche traditionnel nefonctionne pas en VENTE!
  11. 11. Les problèmesL’annonce est ennuyante!Les CV sont des brochuresLes vendeurs sont meilleurs en entrevueLe vendeur doit être encadré1…3…2…4…
  12. 12. Le processus d’embauche traditionnelest BRISÉ!
  13. 13. • Psychologique• Personnalité• Comportemental• Habiletés / AptitudesPas de corrélation avec la performance en vente• Exécution (avec validité prédictive)Types de tests pré-embauches
  14. 14. Validité prédictive
  15. 15. 0% 10% 20% 30% 40% 50%DéficientFaibleAcceptableMoyenFortÉlite17016514513011085062% desvendeurs26% desvendeurs« Quotient de vente »
  16. 16. Évaluer lescandidatsÉtablir l’ADN Attirer les talentsIdentifier leslacunesAutomatiserProcessus d’embauche en vente
  17. 17. L’offre1re entrevue Entrevue finaleQualificationtéléphonique90 premiers joursProcessus d’embauche en vente
  18. 18. Questions
  19. 19. Notre prochain webinaireCRM &Automatisation de la force de ventele mercredi 6 mars 2013 à 11h00 EST

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