1. REPTES PER IMPLANTAR-SE A L’EXTERIOR

2. 2
Tenim un gran
producte . . .
per oferir a un
mercat gran
Aquí, rau el primer punt a
discernir.
• Quant volem vendre ?
• Quant podem vendre ?
• Quant sabem vendre ?

3. VULL EXPORTAR...
per on començo ?
Aspectes fonamentals que
hem de considerar.
Estandardització de les
nostres estratègies.
Satisfer les necessitats
dels nostres clients.
Coneixement del
mercat al que volem
adreçar-nos.
3
L’exportació és un laberint ?

4. SELECCIONAR el
OBJECTIU
4
Brasil
• Obtenir dades, informació
i fets.
• Conèixer les normes
d’etiqueta del país.
• Analitzar el procés de
presa de decisions segons
la cultura.
• Tenir en compte el
màrqueting a fer per
encaixar amb els valors
dels segments de clients.

5. Volem exportar el
nostre excedent de
5
Contractes producció
Condicions
Contactes
• Dificultat per contactar amb
el prescriptor adequat.
• Complexitat per fixar
condicions acceptables i
fiables amb els clients
potencials.
• Analitzar els termes que
mes convinguin al nostre
comprador.

6. No perdre la
presencia al
mercat objectiu
6
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
GESTIO dels STOCKS
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Stock
Stock mig
Risc
Caldrà tenir en compte un
stock de seguretat per, per
evitar la ruptura de stocks

7. 7
VENEDOR PORT a
DUANA ORIGEN COMPRADOR PORT a
DESTINACIO TRANSPORTISTA DUANA
EXW
FCA
FAS
FOB
CIF/CIP
NO
DAP
DAT DDP
CFR/CPT

8. L’objectiu
Per que volem exportar ?
Hem avaluat el que
representa ?
Desmitifiquem processos,
però, no ningú ha dit que
es senzill.
Fins on ens volem
comprometre ?
8

9. P.M.M. – Període
Mig de Maduració –
Cal tenir en consideració,
quant temps necessitem per
reaccionar.
Aquesta dada es fonamental
per donar resposta a un
mercat creixent.
Una falta de planificació ens
pot malmetre tot l’esforç.
9
S E T M A N E S
parcial
Acumulat
1 2 3 4 5
Comanda del client 1 1
Sol·licitud de Materia Primera 3 4
Recpcio de proveïdors 5 9
Inici de produccio 2 11
Fases intermitjes 7 18
Sortida de producció 10 28
Empaquetat 1 29
Etiquetat 1 30
Posada a disposició 1 31
Disposicio Produccio Enmagatzematge

10. 10
Projecte EXPORTAR November 2013 December 2013
Description Start End Days n
CARREGA de la EXPEDICIÓ 02-11-13 02-11-13 1
CONTROLS SANITARIS - P.I.F. 03-11-13 05-11-13 3
FORMALITATS DUANERES - Exportacio 05-11-13 07-11-13 3
CLOSSING DATE 07-11-13 08-11-13 2
SORTIDA ( E.T.D.) 09-11-13 10-11-13 2
ARRIBADA A DESTI (E.T.A.) 10-11-13 10-12-13 31
DESCARREGA A TERMINAL 10-12-13 13-12-13 4
CONTROLS SANITARIS - a desti 13-12-13 18-12-13 6
FORMALITATS DUANERES - Importacio 18-12-13 28-12-13 11
LLIURAMENT A DESTI 28-12-13 31-12-13 4
TOTAL 02-11-13 31-12-13 67

11. El palet de la esquerra te les
característiques següents:
Mides :
Llarg (l) x Ample (a) x Alt (h)
1,20 x 0,80 x 1,059 metres.
Contingut :
P.E.T. - "Polietilen Tereftalato“,
fibres sintètiques per fer el coixins.
El palet de la dreta te les característiques
següents:
Mides :
Llarg (l) x Ample (a) x Alt (h)
1,20 x 0,80 x 1,059 metres.
Contingut :
Maquinaria industrial, d’us manual.
11
SUPOSIT

12. 12
A ) Les fibres sintètiques per
coixins, pesarà : 75 kgs.
B ) La maquinaria industrial, d’us
manual, pesarà 500 kgs.
El transportista internacional ens
ha ofert 10,00 u.m.* per kilogram.
a) quina serà la posició del
exportador ?
i
a) quina serà la del transitari
internacional ?
* u.m. = unitats monetàries
SUPOSIT

13. Factor d’estiba
Relació entre el pes i el volum
PES :
Autoritzat a transportar
en una unitat de carrega
VOLUM :
Màxim que pot contenir
una unitat de càrrega
13
25
20
15
10
5
0
35
30
25
20
15
10
5
0
Factor d'Estiba

14. 14
% m3 Tm
5 1,50 21,00
10 3,00 19,95
15 4,50 18,90
20 6,00 17,85
25 7,50 16,80
30 9,00 15,75
35 10,50 14,70
40 12,00 13,65
45 13,50 12,60
50 15,00 11,55
55 16,50 10,50
60 18,00 9,45
65 19,50 8,40
70 21,00 7,35
75 22,50 6,30
80 24,00 5,25
85 25,50 4,20
90 27,00 3,15
95 28,50 2,10
100 30,00 1,05

15. Dues unitats carregades, amb
idèntica aparença llencen dos
resultats diferents.
Mercaderia A : resulta un dèficit
de 97.500 u.m.
Mercaderia B : resultarà un profit
de 80.000 u.m.
15
Paràmetres A B
MERCADERIES
Pes 75 kg. 500 kg.
Volum 1,00 m3 1,00 m3
TRANSPORT
Preu cotitzat 10,00 u.m./kg. 10,00 u.m./kg.
Total a pagar 750,00 u.m. 5.000 u.m.
QUANTITAT
Palets possibles 60 40
Pes possible 4.500 kg. 20.000 kg.
Ingrés total 45.000 u.m. 200.000 u.m.
COST DEL TRANSPORT 120.000 u.m. 120.000 u.m.
Resultat d’Explotació - 97.500 u.m. 80.000 u.m.
El resultat es el següent

16. 16

17. 17
La decisió
Mercaderia A :
• Al carregador SI li convé
• Al transitari NO li interessa
Mercaderia B :
• Al carregador NO li interessa
• Al transitari SI li convé
Caldrà conciliar ambdues postures
Paràmetres A B
MERCADERIES
Pes 75 kg. 500 kg.
Volum 1,00 m3 1,00 m3
TRANSPORT
Preu cotitzat 10,00 u.m./kg. 10,00 u.m./kg.
Total a pagar 750,00 u.m. 5.000 u.m.
QUANTITAT
Palets possibles 60 40
Pes possible 4.500 kg. 20.000 kg.
Ingrés total 45.000 u.m. 200.000 u.m.
COST DEL TRANSPORT 120.000 u.m. 120.000 u.m.
Resultat d’Explotació - 97.500 u.m. 80.000 u.m.

18. 18
El comportament
previsible serà :
TRANSITARI
Mercaderia A : 200.000 U.M.
– resultant del factor d’estiba
Mercaderia B : 200.000 U.M.
– resultant pes real
TRANSPORTISTA Pes Volum Pes tarifable Facturarà
Mercaderia A 4.500 kg 60 m3 60 x 333,33 20.000 kg
Facturat 200.000 u.m.
Mercaderia B 20.000 kg 40 m3 40 x 333,33 20.000 kg
Facturat 200.000 u.m.
CLIENT Pes Oferta Conciliarà
Mercaderia A 4.500 kg 10 u.m. /kg Previsió 45.000 u.m.
Desviació - 97.500 u.m.
Mercaderia B 20.000 kg 10 u.m. /kg Previsió 200.000 u.m.
Desviació 0,00 u.m.
EXPORTADOR
Mercaderia A : - 97.500 U.M.
– per no aplicació del factor d’estiba
Mercaderia B : 0,00 U.M.

19. Formulació de Preus al Mercat Exterior
Cost de producció
( B' ) Utilitat esperada
Preu de venda a fàbrica
Embalatge especial per a exportació
Documentació d'exportació
Cost d'adaptació del producte - al mercat de destí.
Comissió del Agent Comercial
Preu EXW

20. Preu EXW
Transport domèstic ( interior)
Formalitats duaneres d'exportació
Costos de carrega / consolidació de les mercaderies
THC - Tarifes portuaries de embarcament
Preu FOB
Nòlit internacional (Flete - transport principal )
Assegurança de mercaderies
Preu CIF
( Base de liquidació : Aranzels i Taxes d'Importació)

21. Preu CIF
( Base de liquidació : Aranzels i Taxes d'Importació)
THC - Tarifes portuàries de embarcament
Transport domèstic ( interior)
Drets Aranzelaris
Impostos Especials a la importació
Formalitats duaneres d'importació
I.V.A. o similar ( V.A.T.)
Costos d'Assegurança de Canvi
Finançament per pagaments diferits
Preu DDP

22. Preu DDP
Descomptes sobre tarifes
Descomptes a distribuïdor, o agent exclusiu
Descomptes per quantitat
Descomptes acordats durant la negociació

23. Lluis G. Sala i Dosaigues
Correu-e : sala@sidcc.com
Telefon : + 34 93 479 09 09
23