Support de présentation de Sophie Laurent-Woillot utilisé lors des ateliers "Action Info : Se développer en restant rentable"

1. SE DEVELOPPER EN RESTANT RENTABLE

4. « Marchés » • Pénétration : occuper tous les segments d’un marché via un dvpt d’une gamme en largeur, profondeur et longueur • Ecrémage : recherche d’une image de marque • Locales : basées sur spécificité d’un terroir, d’une zone de chalandise • Nationales • Internationales

6. Les risques • Financiers • Marché • Techniques • RH/organisation Diagnostics internes et externes Veille et gestion de l’information Accompagnement sur-mesure, contact : Sophie LAURENT-WOILLOT

8. La matrice d’Eisenhower A = Tâche importante et urgente = A faire soi-même rapidement. Action qui apporte une réelle valeur ajoutée et/ou contribue à la performance. B = Importante mais pas urgente = A déléguer ou à reporter. Action qui n'a pas d'échéance sur le court terme. C = Très urgente mais peu importante par rapport aux objectifs - = A faire soi-même rapidement ou à déléguer pour faire monter un collaborateur en compétence. D : Tâche à ne pas réaliser puisque ne correspondant ni à une échéance ni à un objectif précis.

9. 1 tr = te Déclin Explosif Implosif Conquérant Redresser te = tm 1 te/tm te/tr Taux du marché>celui de l’entreprise, ipse> taux équilibré Taux de l’entreprise>celui du marché, ipse>taux équilibré A vendre Taux de l’entreprise>son taux d’équilibre, ipse>taux du marché Taux du marché>taux équilibre, ipse>taux de l’entreprise Taux d’équilibre>taux du marché, ipse>celui de l’entreprise Taux d’équilibre>taux de l’entreprise, ipse>taux du marché Taux marché>celui de l’entreprise Taux de l’entreprise>celui du marché

10. Facteurs Clés de Succès Domaines d’Activité Stratégiques Clients, marchés, réseaux de distribution, technologies, compétences et structures de coûts spécifiques • Attractivité du marché • Avantages concurrentiels, • Métiers à maîtriser • Compétences existantes ou à acquérir • Seuils d’efficience A identifier et à rattacher à l’analyse environnementale dont la connaissance client, l’analyse interne (SWOT)

11. Facteurs Externes affectant l'Attraction du marché - Importance du marché - Taux de croissance du marché - Rentabilité du marché - Tendances des prix - Intensité / rivalité de la concurrence - Risque global de retours dans l'industrie - Barrières d'entrée - Opportunité de différencier des produits et des services - Variabilité de la demande - Segmentation - Structure de distribution - Développement des technologies Exemples : Clientèle Marché Distribution Concurrence

12. Facteurs Internes affectant la force concurrentielle d’un DAS - Forces des actifs et des compétences - Force relative de la Marque (Marketing) - Part de marché - Croissance de part de marché - Fidélité client - Position relative de coûts (structure des coûts comparée aux concurrents) - Marge bénéficiaire relative (comparée aux concurrents) - Forces de distribution et capacités de production - Portefeuille d'innovations technologiques ou autres - Qualité - Accès aux ressources financières et autres ressources d'investissement - Forces du Management Exemples : Technologies Compétences Synergies Structure de coûts

13. Forces/faiblesses de l’entreprise Analyse SWOT Forces Faiblesses Opportunités Menaces Diagnostic Interne Diagnostic Externe

14. Portefeuille clients Profil « A,B,C » ; Analyse par : tranche d’âge, CSP, niveau de risque, comportement… Risques de défaillance/d’impayés Démarche commerciale simple : 5 par semaine S+1 : rappel, rdv possible ré-envoi S+2 : rappel, mise à jour base de données, rdv Rdv : se réserver ½ à 1j par semaine A faire au minimum 2 fois/an (durée mémoire client = 6 mois) CISP de la CCI de l’Aisne Base de données clients : Quel genre, quelle fonction Localisation

15. ABC, lié à la Loi de Pareto (80% du résultat réalisés par 20% des actions) 80% du CA : 15% du CA : 5% du CA : La part respective de vos clients dans la réalisation de votre C.A. ; nbre de clients et affaire/panier moyen

16. Portefeuille produits/activités Part de marché/part de marché relative Taux de croissance Part de marché relative 10X 1 X 0.1 X Forte Faible Fort Faible Vedettes Vaches à lait Dilemmes Poids morts Matrice B.C.G. Votre part de marché que vous comparez au N°1 de votre secteur. ex: le N°1 a 30%, N° 2 20%, N° 3 10 %, et vous 25%. a) La part du N°1 = sa part/celle du suivant direct (vous) : 30/25= 1.2 b) La part des autres = la leur/celle du leader : vous avez 25/30 = 0.83 de PDM relative, le N°2 a 0.66, le n°3 0.33...

17. Innovation • Technologique • Commerciale • Organisationnelle • Organiser la collecte, la remontée et la circulation de l’information • Organiser la veille • Trouver l’information stratégique Intelligence économique et management de la connaissance

18. Positionnement web Analyse de marché Economies Vendre

19. Approche intégrée La prospective stratégique • Connaissance de soi • Connaissance de l’environnement • Repérage menaces et opportunités • Renforcement collectif Sophie LAURENT-WOILLOT 03.23.06.01.97

20. Retrouvez la présentation plus le dossier complet sur : www.proetco.fr