Recommandé
Contenu connexe
Plus de Mahmoud
Plus de Mahmoud (20)
مهارات التفاوض ودبلوماسية الاقناع
- 1. يعتبر)التفاوض( من المور التي نمارسها باستمرار. وهو عملية ديناميكية تحدث في مواقف حياتنا اليومية هو سلوك طبيعي يستخدمه النسان عند التفاعل مع ولكن ما هو التفاوض .. ؟ محيطه، وهو عملية التخاطب والتصالت المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين. وهي عملية الحوار والتخاطب والتصالت المستمرة بين طرفين ونحن نعيش أو أكثر بسبب وجود نقاط اتفاق واختلف في المصالح المشتركة. عصر المفاوضات سواء بين الفراد والجماعات المنظمة وعلى المستويات الكبيرة والصغيرة وعلم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الحضاري الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضايا التفاوضية العالقة بين الناس. وقد نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا السلمي زاخر بالشواهد القصصية, والدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة, فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة السلمية والسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "ل إكراه في الدين" والمام علي رضي ال عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وقد تطور هذا العلم على مرالعصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورة وحتمية ونحن اليوم في عصر العلم والتكنولوجيا. ومن المهم جدً نشر الوعي بين الناس بأهمية الحوار التفاوضي اليجابي باستخدام ا الساليب العلمية الحديثة وتسخير وسائل العلم والمناهج الدراسية وتصميمها لتبدأ الجيال حوارً يوسع مداركنا ويعدد خياراتنا، وينضج عقولنا ويدفعنا للتفاعل مع العالم ا الخارجي وفهمه والحاطة بعالمنا نحن أي ًا والحفاظ على هويتنا وتعزيز انتمائنا، ض ويساعد على ذلك اتساع رقعة العالم السلمي بأطرافه المترامية المتصلة مع الخر شرق ً وغرب ً شما ً وجنوب ً فهذا يوفر للمسلمين والعرب خاصة منتدى دولي ً أو منبر ً ا ا ا ل ا ا حواري ً لكي يتحاوروا ويتناقشوا بحيث تصبح لغة التفاوض اليجابي سمة أصيلة في ا حياتنا وشخصياتنا وبذلك نزرع في أجيالنا الناشئة هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوار اليجابي والتفاوض الحر مع بعضهم البعض ومن ثم مع غيرهم سنعرض موقف ً عملي ً لمشكلة نتعرف من خللها على أهمية التفاوض ودوره في حل ا ا المشاكل وتفادي التداعيات : يعمل أحد المصانع بنظام الورديات، حيث يوجد به ورديتا عمل صباحيةـ مسائية . يدير الوردية الولى شاب ذكي ومؤهل ... أما الوردية الثانية فيديرها موظف قد تجاوز الخمسين عام ً قضى عمره في المصنع ، ا فأصبح ذا خبرة كبيرة في اللت وطريقة عملها.وذات يوم خطرت ببال الموظف الشاب فكرة جديدة لتطوير عمل اللت وزيادة إنتاجيتها لكن تنفيذها يحوي بعض المخاطر على سلمة اللت وعرض الفكرة على المدير وناقشه فيها، فوافق المدير عليها.أسرع الموظف بتنفيذ الفكرة،وبالفعل زادت سرعة النتاج، وعند اقتراب موعد انتهاء ورديته، اضطر الشاب للخروج مبكرً من العمل، لرتباطه بموعد مهم، فكتب التعديلت التي ا أحدثها على عمل اللت والهدف منها في ورقة، ووضعها على طاولة الموظف صاحب الخبرة الذي يدير الوردية المسائية، ولم يستطع انتظاره حتى يحضر ويحاوره في ذلك،
- 2. فانصرف.وعندما حضرالموظف الخر إلى المصنع، تفاجأ بطريقة العمل لللت ففزع من التغييرات، وخشي على اللت فأغلقها في الحال، دون أن ينتبه للورقة التي على مكتبه مما أدى إلى خسارة كبيرة بسبب توقف النتاج المطلوب: افترض أنك مدير لهذا المصنع كيف ستحاور موظفيك، بحيث ل تقلل من حرصهم على تطوير المصنع، وفي الوقت نفسه تبين لهم الخطأ بحيث ل تحبط الموظفين لنهم كانوا حريصين على مصلحة المصنع فيجب أل تخسرهم وأن تخرجوا بحلول للمشكلة، وتتفادوها في المستقبل، وتوجد الحلول لهذا الخطأ، فما حدث سبب خسارة كبيرة للمصنع، لكن بالطبع خسارة موظفين أكفاء كهؤلء، تعتبر خسارة كبيرة أي ًا. حاول كتابة الحوار الذي سيجريه المدير ض مع موظفيه. قبل أن نبدأ في الحوار، علينا أن نتوقع أن كل الموظفين "الشاب ـ والكبير في السن" يترقبون لوم المدير لهم أو حتى معاقبتهم على ما قاموا به، لذلك فهم مستعدون للدفاع عن أنفسهم في حالة توجيه أي لوم أو عتاب، فما قاموا به لم يكن إل لمصلحة المصنع، )من وجهة نظرهم(ولنفرض حوار المدير مع كل منها على حده يطلب المديرالموظف الشاب )اسمه محمد ( في البداية للجتماع به ويرحب به المديربابتسامه ويبدأ بمحاورته: المدير: مرحب ً محمد تفضل بالجلوس كيف حالك ؟ ا أتمنى أن جميع أمورك على ما يرام، يجلس )محمد( ويكتف يده وينظر إلى المدير مستعدً للدفاع عن نفسه ا المدير : محمد أنت من الموظفين الذين يفخر المصنع بوجودهم فيه ، وكفاءتك في العمل ممتازة وحماسك جيد وهذا كله أثر في تطور سيرالمصنع خصوص ً فكرة تعديل ا طريقة تشغيل الجهزة لمضاعفة النتاج التي طرحتها البارحة محمد: نعم نعم هذه الفكرة ستضاعف النتاج 06% وستغطي أسواق ً -واسترسل ا متحمس ً يشرح فكرته تلك ا المدير: أنت على علم بالطبع بما حدث البارحة من إيقاف للمصنع مما أدى إلى خسارة في النتاج ، ولكنا إن شاء ال سنعوضها بفكرتك لكن أود أن أستمع لرأيك في سبب حدوث هذه المشكلة ؟ محمد: الفكرة ممتازة.. لكني أعتقد أننا يجب أن نخطط لطريقة تنفيذها أكثر فعندما نفذتها تركت ورقة للموظف الخر ، ليكون لديه علم بما أجريته من تعديلت فلقد كنت مضطر ً للخروج مبكرً من العمل ولكنه للسف لم يرها بل رأى اللت تعمل بشكل مغاير ا ا عما تعود عليه فذهل واعتقد أن خل ً ما ألم بها ، فأطفأها ل المدير: إذً المشكلة ليست في الفكرة وإنما بسبب أمر آخر ما هو برأيك؟ ا محمد: )نعم المشكلة كانت في طريقة التعامل بيننا كموظفين فكان عل ّ أن أتأكد من ي ا أن الورقة ستصل إلى الموظف الخر فالمر ليس بسيط ً وكان على الموظف الخر أيض ً ا استشارتك قبل إطفاء الجهزة،وعدم النفعال المدير: إذن ماذا تقترح لحل المشكلة ؟ الموظف محمد وقد نسي الدفاع عن نفسه ، وخوفه من التهام من الفضل أن نحسن ا وسيلة التصال بين الموظفين حتى يسهل علينا التشاور في شؤون المصنع ، وأيض ً علينا اتباع نظام محدد في تطبيق الفكار ، وذلك بإخبار الجميع عنها وأن وأن وأن ) ويستمر محمد في سردالحلول( وانتهى الحوار بينهما بوعد من المدير بجمع الموظف الشاب مع الموظف الخر لتطبيق هذه الحلول ، فخرج محمد وهو متحمس لفكار إنتاجية متطورة جديدة يدعو المدير الموظف الخر )أبو علي( فيدخل وهو متوتر يفكر فيما يرد به على تساؤلت ا المدير.المدير : أه ً عم أبو علي، تفضل بالجلوس ، كيف حالك؟ هل أطلب لك شيئ ً ل تشربه . عم أبو علي: ل شكرً. المدير : ل يمكن، يجب أن تشرب شيئ ً . ويطلب له فنجان ا ا قهوة ، فيشربها. المدير: عم أبو علي .. أنت من الموظفين ، الذين قضوا عمر ً طوي ً في ل ا المصنع.. وأنت أحد الذين بنوه ، فتعرف كل صغيرة وكبيرة فيه ، وربما تكون أكثر مني معرفة بآلته وطريقة عملها،ولول خبرتك ما كنا وصلنا لمستوانا الحالي.عم أبو علي يبتسم : ويسعد بهذا الطراء ،
- 3. ا ويقول : هذا واجبي : والمصنع هذا جزء من حياتي ونجاحه هو نجاحي . المدير : حسن ً عم أبو علي، من خبرتك ومعرفتك لماذا حدثت المشكلة البارحة في المصنع هل بإمكانك أن توضح المر لي ؟ عم أبو علي يفكر في السؤال: فلم يتوقع أن يسأله المدير هذا السؤال !!! ثم أجاب: السباب كثيرة، أولها أنني لم أكن أعلم عن الفكرة مسبق ً.. ولم أعلم بالورقة التي تركها ا لي )محمد( على مكتبي إل اليوم ، فلقد انشغلت البارحة بالعمل ، وعندما رأيت اللت أثناء جولتي التفقدية عليها ، فوجئت بها ، وظننت أن خل ً ما قد أصابها ، فأطفأتها حتى ل ل تزيد المشكلة. المدير : إذن ما هي الحلول التي تطرحها لحل لهذه المشكلة؟ حتى نتفاداها في المرات القادمة؟ عم أبو علي:علينا أن نتبع نظام ً واضح ً في إجراء التغييرات،أي أن أي تغيير يعتمد يجب ا ا أن نعلمه قبل تنفيذه، وعلينا أيض ً أن نوثق الروابط بين الموظفين وأن نتشاور ونتحاور ا في أمور المصنع بسلسة أكبر.المدير: أشكرك عم أبو علي: فما ذكرته أنت قريب مما ذكره الموظف محمد . وسأجمعكم مع ً قريب ً لتدارس الحلول المقترحة والخذ بها ". ا ا نلحظ من الحوار أن المدير استخدام أسلوب النقاش وطرح السئلة وابتعد عن أسلوب الحباط وتوجيه التهامات وإذا أردنا أن نعدد أهم المبادئ التي تضمنها الحوار نستطيع أن نجملها كالتالي: 1- ل تكن أنت البادئ بالحوار.2- كن أذن ً صاغية للطرف الخروجهز ا نفسك لعملية النصات وركز انتباهك على ما يقوله الطرف الخر. 3- حاول أن تفهم بوضوح ول تقاطعه. 4- تب ّ إستراتيجية حيادية المشاعر فل تجعل المشاعرتؤثر في ن آرائك. 5- اصبر على كلم محدثك واحذر الملل واعمل على امتصاص مشاعرالهجوم لديه.6- احمل راية الرفق والحنان والتقدير والحترام.7- ل تجمد على أسلوب واحد، وإنما تكون حسب مقتضيات الموقف الحواري.8- كن ربان ً ماهرً فالمحاور الناجح هو ا ا الذي ل يستأثر بالحديث حتى تتيح لنفسك فرصة لستيعاب كلمه وتكوين مردود مناسب.9- الجأ إلى دبلوماسية الطراء قبل النقد واستخدم أسلوب القناع بالستفهام. 01- أخير ً استخدم أسلحة القناع مثل القناع بذكرقصة, القناع بالمقارنة والبدائل، ا القناع بالصورة الذهنية، القناع ببيان المزايا والعيوب والقناع بالبدء مباشرة والبدء بالهم وبأسلوب المجاز