Dlaczego nie powinniśmy się zakochiwać w naszych pomysłach na biznes? Czemu powinniśmy pokochać problemy? Jak uwolnić się od naszego pomysłu? Na czym polega Running Lean i Lean Canvas? Odpowiedzi na te pytania znajdziemy w prezentacji z warsztatów przeprowadzonych w ramach Kreatywnego Piątku w RARR. "Run, startup, run" opowiada o tym, dlaczego nie powinniśmy kochać naszych pomysłów na biznes, tylko problemy i jak przejść od planu A, do planu, który okaże się sukcesem - a to wszystko na podstawie metodyki Running Lean stworzonej przez Asha Maurya. Kreatywny Piątek, RARR, Rzeszów, 2016

1. Run, startup, run!
Jak przekształcić pomysł w biznes?
Metodyka Running Lean i szablon Lean Canvas
Joanna Ostafin
Justyna Pindel
Kreatywny Piątek | Warsztat
Rzeszów, 23 września 2016

2. Joanna Ostafin
UX designer
Co-founder Project: People
Projektuje od 2008 roku.
Założyła Krakowską Inicjatywę Designerską.
Fanka leanowego podejścia do projektowania
i zarządzania.
ProjectPeople.pl

3. Justyna Pindel
Marketing & PR Manager Project: People
Product Manager Kanbanery
Do korporacji przynosi „startup freshness”,
do startupów „know-how”
ProjectPeople.pl

4. Project: People
Kochamy się w leanie!
Badamy & tworzymy & projektujemy &
zarządzamy & szkolimy
ProjectPeople.pl

5. Trochę przewrotnie…
Cel na dziś:
Jak uwolnić się od swojego
pomysłu?

6. …i zacząć robić biznes?

7. Na rozgrzewkę:
1. Jak masz na imię?
2. Czym się zajmujesz?
3. Czego chciałabyś/chciałbyś się dziś
dowiedzieć?

8. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean
3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce
4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?
5. Podsumowanie

9. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean
3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce
4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?
5. Podsumowanie

10. Zaczniemy od pozytywnego akcentu:
Większość startupów upada.

11. A 2/3, którym udało się odnieść
sukces, zmieniło swój pierwotny
plan. *
*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

12. Ważny jest więc nie nasz początkowy
plan, a umiejętność znalezienia
skutecznego, zanim skończą się zasoby.
Maurya Ash

13. I dlatego powstała metodyka Running
Lean, która pozwala Ci przejść od
początkowego planu, do planu, który
działa.

14. Dlaczego większość startupów upada?
Jakie są największe wyzwania?

15. Uwielbiamy opowieści o wizjonerach…

16. …ale rzeczywistość rzadko wygląda tak pięknie.

17. Największe ryzyko:
Zakochanie się w swoim rozwiązaniu.

18. Klasyczne podejście wprowadzania produktu na
rynek angażuje klienta tylko na początku i na końcu
procesu.
Badania
Gromadzenie wymagań
Projektowanie
Wdrożenie
Testy
Klienci
Klienci

19. Największe ryzyko:
W powstałej luce informacyjnej
łatwo jest zbudować za dużo
lub zaprojektować coś, czego nie chcą
klienci.

20. Z klientami rozmawiamy o ich
problemach, a nie rozwiązaniach.
”Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą,
wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni.”
- Henry Ford

21. Największe ryzyko:
Założenie, że klienci wiedzą, czego chcą.
Oni wiedzą, jakie mają problemy.

22. Dlatego pokochaj problem.

23. Więc jak robić biznes lepiej?

24. Metodyka Running Lean stara się
zniwelować te ryzyka.
• Od planu A do planu skutecznego
• Cały czas w kontakcie z klientami
• Skupienie na problemie, a nie rozwiązaniu

25. Metodyka Running Lean opiera się na 3 krokach:
1. Rozpisz swój plan początkowy.
2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.
3. Systematycznie testuj swój plan.

26. Krok 1. Rozpisz swój plan
początkowy

27. Wielu założycieli firm zaczyna od
znakomitego planu, który trzyma
„w swojej głowie”.

28. Większość początkowych planów
kończy się niepowodzeniem, więc
szkoda czasu na biznesplan.

29. Jednostronicowy diagram modelu
biznesowego - Lean Canvas

30. Założyciela najbardziej pasjonuje rozwiązanie,
inwestorów i klientów - ich problemy.

31. Krok 2. Wskaż najbardziej
ryzykowne elementy

32. Tworzenie udanego biznesu to tak
naprawdę ciągłe minimalizowanie
ryzyka.
A ryzyko zależy od etapu, na jakim jest Twój biznes.

33. Etapy rozwoju biznesu
Etap 1.
Problem-Solution Fit - Czy problem jest wart rozwiązania?
• Czy chcą tego klienci? (niezbędny)
• Czy są gotowi za to zapłacić? (opłacalność)
• Czy problem da się rozwiązać? (wykonalność)

34. Etapy rozwoju biznesu
Etap 2.
Product-Market Fit - Czy inni chcą naszego produktu?
• Czy wybrana grupa docelowa jest zainteresowana zakupem
naszego produktu?

35. Etapy rozwoju biznesu
Etap 3.
Scale - Jak przyśpieszyć rozwój?

36. Inwestorzy?
Po Product-Market Fit!

37. Krok 3. Testuj swój plan - od
najbardziej ryzykownych
elementów

38. Running Lean:
1. Rozpisz swój plan początkowy.
2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.
3. Systematycznie testuj swój plan.

39. Czas na praktykę!
I małą przerwę.

40. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean
3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce
4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?
5. Podsumowanie

41. Nawet 20 min Kilka tygodni
Lean Canvas vs. Business Plan

42. Lean Canvas, czas zacząć!

43. Problem - jaki problem klientów chcesz rozwiązać produktem?
Szacowany czas: 15 min

44. Każdy ma problem…
Z jakimi problem zmagają się osoby starsze
mieszkające w miastach?
Proponowana metoda: Burza mózgów
Szacowany czas: 15 min

45. Etap 1.
Problem-Solution Fit - Czy problem jest wart
rozwiązania?
• Czy chcą tego klienci? (niezbędny)
• Czy są gotowi za to zapłacić? (opłacalność)
• Czy problem da się rozwiązać? (wykonalność)

46. Wybierz 3 problemy, jakie chcesz rozwiązać

47. Jak obecnie starsze osoby rozwiązują swoje
problemy?
Szacowany czas: 10 min

48. Szacowany czas: 15 min
Segment klientów – kim są Twoi klienci? Do jakich segmentów klientów możesz
ich przyporządkować?

49. Wyobraź sobie, że masz
przed sobą 2 jabłka.
Pierwsze z nich kosztuje 1 zł,
drugie 3 zł.
Które wybierasz?

50. Wcześni użytkownicy (Early Adopters)
Kim byli wcześni użytkownicy Facebook?

51. Studenci?
Studenci Harvardu

52. Kim są Twoi wcześni użytkownicy?
Szacowany czas: 5 min

53. Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne
w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

54. Unique Values Proposition vs. High Level Concept
Co? Kto? Dlaczego?
CloudFire - Photo and Video
Sharing for Busy Parents.
Get back to the more important
things in your life.
USERcycle - Lifecycle Marketing
Software.
Turn your users into passionate
customers.
Twoja wizja w 1 zdaniu
YouTube: “Flickr for video”

55. Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne
w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?
Szacowany czas: 15 min

56. Rozwiązania - jak rozwiązujesz problem swoich klientów? – Twój produkt
Szacowany czas: 15 min

57. Sposoby dotarcia (Kanały) – w jaki sposób produkt/usługa może być
dostarczana do klientów?
Szacowany czas: 10 min

58. Mam super produkt, ale nikt o nim nie wie…
Pomysłów jest wiele.
Musisz wybrać, te które są dla Ciebie skuteczne.
Przykładowo:
SEO, AdWords, kanały społecznościowe, content marketing (blog), ulotki, reklamy,
obecność na konferencjach, wydarzeniach branżowych, newsletter, spotkania z
klientami i wiele wiele innych

59. Przychody – na czym będziesz zarabiał? Za co są w stanie zapłacić Twoi
klienci?
Szacowany czas: 15 min

60. Koszty – jakie są najważniejsze koszty?
Szacowany czas: 15 min

61. Kluczowe wskaźniki – najważniejsze mierniki, które pozwolą ocenić, czy
osiągasz zamierzony cel
Szacowany czas: 10 min

62. Nieuczciwa przewaga – przewaga konkurencyjna, która nie może być łatwo
skopiowana
Szacowany czas: 10 min

63. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean
3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce
4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?
5. Podsumowanie

64. Zbudowanie biznesu odnoszącego
sukces, jest tak naprawdę oparte
na ograniczaniu ryzyka.

65. Ryzyko vs. niepewność

66. Niepewność
Brak pewności - więcej niż jedna
możliwość.
Ryzyko
Możliwości mogące powodować stratę.

67. Szacowanie ryzyka
szacowanie prawdopodobieństwa wystąpienia konkretnych
rezultatów oraz wielkość strat, jakie poniesiemy, jeśli nie
osiągniemy danego rezultatu

68. Szeregowanie modeli biznesowych
1. Poziom niedogodności po stronie klienta (problem)
Który segment najbardziej potrzebuje Twojego produktu?
2. Łatwość dostępu (kanały)
Do którego segmentu masz najprostszy dostęp?
3. Cena, marża brutto (strumienie przychodów)
Który segment pozwoli Ci zmaksymalizować poziom marż?
4. Rozmiary rynku (segmenty klientów)
Który segment jest najbardziej optymalny dla Ciebie, by osiągnąć Twój cel biznesowy?
5. Wykonalność techniczna (rozwiązanie)
Czy rozwiązanie jest wykonalne i da się zbudować MVP?

69. Inny sposób
Pokaż swój szablon przynajmniej jednej osobie - mentorowi,
doświadczonemu przedsiębiorcy, potencjalnemu inwestorowi etc. i
spytaj:
• Co jest najbardziej ryzykowną częścią Twojego planu?
• Czy miał styczność z takim zagrożeniem i jak sobie poradził?
• Jak przetestowałby te źródła ryzyka?
• Czy może polecić inną osobę, z którą powinieneś porozmawiać o tym?

70. Nie pytaj doradcy co robić, a klientów czego chcą.
Rozmowa z doradcą wskaże Ci potencjalne źródła
ryzyka.

71. Działamy!
Wytypujcie 2 osoby z każdej grupy, które przejdą do
następnej w roli doradców.
Wysłuchajcie opowieści o pomyśle danej grupy i spróbujcie
wskazać potencjalne źródła ryzyka w ich modelu.
Czas: 15min.

72. Aktualizacja modelu
Wróćcie do swoich grup i pomóżcie
zaktualizować swoje modele biznesowe.
Czas: 10min.

73. • Ryzyko związane z produktem (P)
opracowanie właściwego produktu
• Ryzyko związane z klientem (K)
zagwarantowanie dostępu do klientów
• Ryzyko związane z rynkiem (R)
rozwijanie rentownego biznesu
Ryzyko dzielimy na 3 kategorie:
P
P
P
P
K K
K
R
R
R R

74. Ale nie zajmujemy się wszystkimi
naraz.
Wszystko zależy od etapu biznesu.

75. Ryzyko związane z produktem
(dopracowanie produktu):
1. Czy znalazłeś problem warto rozwiązania?
2. Zdefiniuj minimalnie satysfakcjonujące rozwiązanie.
3. Zbuduj MVP i sprawdź je w małym gronie (test propozycji wartości).
4. Sprawdź MVP na szerszej grupie.

76. Ryzyko związane z klientami (dostęp do
klientów):
1. Zdefiniuj grupę posiadającą dany problem.
2. Wyznacz z tej grupy osoby, które będą Twoimi wczesnymi użytkownikami - chcą
rozwiązać problem jak najszybciej.
3. Zacznij od kanałów wychodzących.
4. Buduj i rozwijaj kanały przychodzące.

77. Ryzyko rynkowe (opłacalny biznes):
1. Zidentyfikuj swoją konkurencję, istniejące alternatywy oraz wyceń
swój produkt.
2. Przetestuj poziom cen, rozmawiając z klientami.
3. Przetestuj ceny, obserwując ich faktyczne działania.
4. Zoptymalizuj koszty.

78. Winda XXI wieku (z ang. Elevator Pitch)

79. Jak przygotować skuteczny pitch?
Idea/Wizja -> pozwól słuchaczowi utożsamić się z Twoim pomysłem
Produkt -> opowiedz krótko o swoich produkcie
Grupa docelowa -> zaadresuj swój produkt
Konkurencja -> udowodnij że jesteś lepszy od konkurencji
Model biznesowy i zysk -> w jaki sposób chcesz zarabiać
A przede wszystkim K.I.S.S.
(Keep it simple stupid)

80. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. Co z tymi startupami? - wstęp do Running Lean
3. Zwizualizuj swój plan A - Lean Canvas w praktyce
4. Najbardziej ryzykowne elementy planu - wiecie co z nimi zrobić?
5. Podsumowanie

81. Czy już wiecie, dlaczego ważne
jest, by uwolnić się od swojego
pomysłu na rozwiązanie?

82. Ponieważ najlepszym i
ostatecznym produktem jest Twój
model biznesowy.

83. Joanna Ostafin
@joannaostafin
projectpeople.pl | joanna@projectpeople.pl

84. Justyna Pindel
projectpeople.pl | justyna@projectpeople.pl

85. Źródła:
WWW
https://leanstack.com/why-lean-canvas/
https://leanstack.com/the-different-worldviews-of-a-startup/
https://leanstack.com/love-the-problem-not-your-solution/
Książki
„Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces. ” A. Maurya
„Metoda Lean Canvas” E. Ries
Lean Canvas
https://my.leadpages.net/leadbox/1401bda73f72a2%3A178b72cd4b46dc/5652786310021120/
Pivot - Case Studies
https://techcrunch.com/gallery/five-super-successful-tech-pivots/
http://www.makeuseof.com/tag/facebook-originate-case-wondering/
https://en.wikipedia.org/wiki/History_of_Nintendo
http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/10/08/14-famous-business-pivots/#2b1f848d1fb9