"Faire un business à partir de la vente de cannes à pêche sur Internet, cela doit être un poisson d'avril".
Introduction du cours "e-commerce" présenté à HEC-Liège le 1/4/214, puis en 2016, analysant l'e-shop "pecheur.com".
1. Damien
JACOB
@retis
Formateur
et
consultant
en
e-‐Business
&
e-‐Commerce
Professeur
invité
à
HEC
– Ecole
de
gestion
de
l’Université
de
Liège,
à
la
HEPL,
à
la
Haute
Ecole
Provinciale
du
Hainaut
– Cordorcetet
à
l’Université
de
Strasbourg
Atelier
« Positionner
son
offre
commerciale
en
ligne »
HEC
Université
de
Liège
-‐ 2016
Etude
de
cas
www.pecheur.com
6. Pecheur.com
• Spécialiste
du
loisir
nature
avec
plus
de
150
000
références
(700
marques
représentées)
• 18
millions
de
CA
en
2014,
1m
de
visiteurs
/
mois
• Pure-‐player situé
dans
l’Allier
(Région
Auvergne)
• 50
personnes
• Dont
17
logisticiens,
6
informaticiens,
2
webdesigners,
un
Community Manager,
une
cellule
« relation
clients »
et
une
équipe
« développement
international »
7. Parcours
de
Pecheur.com
• 1999
:
lancement
sous
la
forme
d’un
‘yahoo’
de
la
pêche
(portail)
• 2002
:
1e grande
réorientation
:
place
de
marché
• Business
model
« relationnel »
• 2005
:
2e grande
réorientation
:
vente
en
direct
• Business
model
« Transactionnel »
(voir
partie
précédente
du
cours)
8. Parcours
de
Pecheur.com
• 2006
:
levée
de
fonds
de
1m€ (soit
le
CA
de
l’année
précédente).
Décision
de
se
positionner
comme
e-‐
commerce
« loisirs
nature ».
• 2008
:
1e année
bénéficiaire
(après
8
ans
!)
• 2010
:
Entrée
d’un
actionnaire
majoritaire
:
Oxylane
(ex
« groupe
Decathlon »)
9. Positionnement
actuel
• Sourcing très
approfondi
è Être
l’
« amazon »
pour
les
consommateurs
de
loisirs
nature
• Développement
à
l’international
(d’ores
et
déjà
en
2014,
10%
du
CA)
• 7
langues,
44
pays
couverts
• Se
différencier
au
niveau
du
service,
« zen »
• Pas
d’orientation
« click
&
mortar »
annoncée
14. Marketing
• Tactique
« pull »
:
être
trouvé
dans
les
moteurs
de
recherche
• Budget
de
+/-‐ 1m€ /
an
en
SEA
• Tactique
« conversation »,
en
particulier
sur
Facebook,
avec
un
fort
taux
d’engagement
observé
• Aucun
message
de
vente.
Plutôt
utilisé
comme
place
pour
partager
des
passions
26. • Bon
positionnement
• Bien
identifié
et
distinctif.
• Capacité
à
étendre
sa
zone
de
chalandise.
• Flexibilité.
• Bonnes
ressources
• Etre
un
bon
commerçant.
• Rassurer,
puis
construire
sa
notoriété.
• Bonne
organisation
• Multi
front-‐office,
mais
uni
back-‐office.
Les
3
clés
de
la
réussite
27
Source:
Enquête
2015
menée
par
www.RETIS.be auprès
de
72
e-‐commerçants
en
Wallonie
et
en
Alsace
27. Contact :
• damien@retis.be
• http://linkedin.com/in/damienjacob
• @retis
Blog du livre : www.retis.be
Diaporama : www.prospectic.net