Este documento realiza un análisis situacional de una empresa, incluyendo su entorno interno, el cliente, y factores externos. Luego utiliza una matriz FODA para desarrollar estrategias aprovechando fortalezas y oportunidades, y minimizando debilidades y amenazas. Finalmente, establece objetivos de marketing, tácticas y controles para incrementar el uso de embases retornables a través de una campaña de reeducación.

1. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun.

3. 1. ANALISIS SITUACIONAL.

4. Entorno interno.
• Revisiónde los objetivos, la estrategia y el
desempeño actual de la empresa.
•Disponibilidad de recursos.
•Cultura y estructura organizacionales.

5. El entorno del Cliente.
1. Los clientes actuales y potenciales.
2. Las necesidades predominantes de estos clientes.
3. Las características básicas de los productos de la
empresa.
4. Los cambios proyectados en las necesidades de estos
últimos.

6. El entorno externo.
1. La competencia:
1. De la marca.
2. De producto.
3. Genéricos.
4. Competidores de presupuesto.
2. Ambiente económico.
3. Ambiente legal.
4. Tendencias socioculturales.
1. Tendencias demográficas.
2. Tendencias de estilo de vida.
3. Tendencias de valores culturales.
5. Cambios en la tecnología.

7. En resumen:
• Competencia.
Entorno • Economía.
• Políticas.
• Aspectos legales.
externo • Tecnológicos.
• Culturales.
• Los clientes actuales y potenciales.
Entorno del • Las necesidades predominantes de estos
clientes.
• Las características básicas de los productos
cliente. de la empresa.
• Los cambios proyectados en las necesidades
de estos últimos.
Entorno • Revisión de los objetivos, la estrategia y el
desempeño actual de la empresa.
• Disponibilidad de recursos.
interno. • Cultura y estructura organizacionales.

8. 2. ANALISIS FODA

9. Consideraciones posibles en el análisis
FODA.

10. DESARROLLAR ESTRATEGIAS
MEDIANTE FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
MATRIZ FODA F1 D1
F2 D2
F3 … D3 …
OPORTUNIDADES. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1
O2 (Utilizar las fortalezas para (Utilizar las oportunidades
O3 … aprovechar oportunidades) para minimizar
debilidades)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1
A2 (Utilizar Fortalezas para (Evitar las amenazas y
A3 … minimizar amenazas) minimizar las debilidades)

11. DESARROLLAR ESTRATEGIAS
MEDIANTE FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
MATRIZ FODA F1: Recursos Financieros D1: Pobre imagen del
Abundantes. mercado.
OPORTUNIDADES. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1: Empresas Utilizar los recursos financieros Realizar una estrategia de
para generar estrategias que mercadotecnia de conversión,
competidoras poco mejores el posicionamiento de la aprovechando la poca agresividad
agresivas. empresa en el mercado. de la competencia y así mejorar el
posicionamiento.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1: Cambio en las
necesidades o gustos del Existe la capacidad financiera para Invertir en I+D para adaptarnos a
realizar I+D para adaptar los los cambios del mercado y mejorar
cliente. productos a los requerimientos del posicionamiento de la empresa.
mercado meta.

12. 3. MISIÓN, METAS Y OBJETIVOS

13. Formulación de metas
• Las metas se expresan en términos amplios y
no contienen información concreta sobre
dónde se ubica la organización al momento o
dónde se desea estar en el futuro.
• Indican el rumbo en que la empresa tata de
encaminarse y el conjunto de prioridades que
utilizará al evaluar opciones y tomar
decisiones.
• Han de guardar congruencia interna.

14. Formulación de metas
• Deben ser alcanzables y realistas.
• Deben ser integrales y ayudar a esclarecer las
funciones de todas las partes en la
organización.
• Comprenderán cierto grado de intangibilidad.

15. Objetivos de Marketing.
• Proporcionan puntos de referencia específicos y
cuantitativos que pueden emplear para medir el
progreso en la consecución de las metas de
marketing para las cuales se desarrollan.
• Deben ser alcanzables con un grado razonable de
esfuerzo.
• Pueden ser continuos o discontinuos,
dependiendo del grado de separación que tengan
con los objetivos presentes.

16. Objetivos de Marketing.
• Deben especificar el marco temporal en que e
cumplirán.
• Han de asignar la responsabilidad de la
consecución a determinadas áreas,
departamentos o individuos.

17. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.

18. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA.
• El esbozo de la estrategia ya esta trazado en la
matriz FODA. Sin embargo ahora hay que
darle forma para su aplicación.

19. Se siguen 3 etapas para la realización
de estrategias.
• Determinación de los cursos de acción o
alternativas, que es buscar la solución para lograr
cada uno de los objetivos de mercadotecnia.
• Evaluación. Se tienen que evaluar cada una de
esas alternativas para determinar su viabilidad.
• Selección. Se tienen que elegir las estrategias
más propicias para alcanzar los objetivos con
mayor éxito.

20. Tácticas.
• Al elegir la estrategia a realizar ahora tienes
que esbozar las tácticas, que son las acciones
que harás para ejecutar tu estrategia y
alcanzar tu objetivo.

21. Controles.
• Debido a que la estrategia tiene tanto costos,
como tiempos para realizarse, también se
deben buscar elementos para evaluar y
verificar si dicha estrategia se esta cumpliendo
en tiempo y forma.
• Es muy importante determinar que niveles de
resultados se consideran aceptables, para que
en caso contrario realizar actividades
correctivas.

22. Ejemplo.
Objetivo Estrategia Táctica Controles
incrementar en un Realizar una • Realizar una • Auditorias de
30% la utilización campaña de campaña de anaquel.
de embases reeducación para persuasión en puntos • Auditorias de
de venta.
retornables en un que el consumidor promoción.
•Diseñar promociones
periodo de 3 vuelva a utilizar los al consumo que • Reportes de
meses. embases incrementen el uso de ventas.
retornables, los embases
utilizando medios retornables,
BTL. ofreciendo algún
incentivo.
• Colocar publicidad
en el punto de venta
para utilizar el recency
en la persuasión.

23. 5. Programa.

24. 5. Programa.
• Para realizar un programa utilizaremos la muy
sencilla Gráfica de Gantt.

25. 5. Programa.
Actividades Enero Febrero Marzo Abril….
Actividad 1
Actividad 2
Actividad 3
Actividad 4

26. Referencias
Fundamentos de Administración
Lourdes Munch Galindo.
Ed. Trillas.