Quip lead-nurturing-kit

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Voici un Kit marketing que nous avons développer pour vous guider pas à pas dans la construction d'une campagne de lead nurturing.

Vous pouvez le téléchargez ici : http://www.quip.fr/kit-lead-nurturing-gratuit-a-telecharger?__hssc=51726838.1.1447687293957&__hstc=51726838.41082e24f7a837cc24b75d2ed1535547.1401726258610.1447345316306.1447687293957.87&hsCtaTracking=2fab89c3-6fbc-4265-b8af-5bc5130e62dd%7C83930958-7961-41a2-a97e-a83a96dadb9d

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Quip lead-nurturing-kit

  1. 1. KIT LEAD NURTURING NOVEMBRE 2015
  2. 2. SOMMAIRE 1. Comment utiliser ce kit 2. Qu’est-ce que le Lead Nurturing ? 3. Pourquoi recourir au Lead Nurturing ? 4. Objectifs du Lead Nurturing 5. Outils du Lead Nurturing 6. Scénarios relationnels 7. Scoring 8. Automatisation 9. Suivi Statistique 10. Pour aller plus loin 11. Présentation de quip KIT LEAD NURTURING 2
  3. 3. COMMENT UTILISERCE KIT ? ➜ Nous avons développé ce kit pour vous permettre de développerfacilement vos campagnes de lead nurturing à partir d’une démarche à suivre et de modèles à remplir prêts à l’emploi ➜ Ce kit vous présente d’abord en détail la démarche de lead nurturing ➜ Puis il vous propose des gabarits pour organiser et formaliser vos campagnes de lead nurturing. KIT LEAD NURTURING
  4. 4. DEMARCHE INBOUND MARKETING ETAPE 5 = LEAD NURTURING Stratégie Mise en œuvre Etablir Profils acheteurs Modéliser Parcours clients Attirer Visiteurs qualifiés Capter Leads Convertir Leads en Clients Fidéliser Clients Optimisation en continu KIT LEAD NURTURING
  5. 5. QU’EST CE QUE LE LEAD NURTURING? ➜ Le lead nurturing c’est la démarche de convertir vos leads en clients Une fois que vous avez attiré des visiteurs qualifiés et que vous les avez capté il vous reste à convertir ces leads en clients avec des scénarios relationnels mis en musique par le marketing automation. 5 KIT LEAD NURTURING
  6. 6. POURQUOIRECOURIRAU LEAD NURTURING? 6 SEULS 25% DES LEADS SONT LEGITIMES ET DOIVENT PASSER AUX EQUIPES COMMERCIALES 50% DES LEADS SONT QUALIFIES MAIS PAS ENCORE PRÊTS A ACHETER LES EMAILS DE NURTURING ONT UN TAUX DE REPONSE 4 A 10 FOIS SUPERIEUR AUX EMAILS ISOLES 25 A 50% DES VENTES VONT AUX FOURNISSEURS QUI REPONDENT LES 1ER KIT LEAD NURTURING
  7. 7. 8 RAISONSDE RECOURIRAU LEAD NURTURING 1. Vous générer des leads mais ne savez pas lesquels sont prêts à acheter 2. Votre équipe commerciale est mécontente de la qualité des leads que vous lui adressez 3. Vous envoyez le même email à toute votre base 4. Vous collectez des informations sur vos leads mais ne les utilisez pas pour segmenter votre base de contacts. 5. Vous ne ciblez pas vos offres et vos messages selon les besoins de vos leads. 6. Vous envoyez ou suivez vos emails de suivi à la main. 7. Vous mettez à jour les informations de vos contacts à la main. 8. Vous voulez augmenter vos conversions de leads en clients 7
  8. 8. OBJECTIFDU LEAD NURTURING Les contacts que vous avez capté sur votre site avec vos formulaires ne sont pas tous nécessairement prêt à acheter ou des profils pertinents pour devenir vos clients. ➜ La démarche de lead nurturing a pour vocationde faire progresser vos contacts dans leur parcours d’achat en répondant à leurs préoccupations et de vous permettre de les qualifier et de les scorer avant de les transmettre aux équipes commerciales ➜ Vos leads passeront alors pas différentes étapes du cycle de vie ­ Nouveau lead encore appelé Acquisition Qualified Lead (AQL) ­ Marketing Qualified Lead (MQL) : en adéquation avec vos critères de qualification en terme de profil ­ Sales Qualifies Leads (SQL) : correspondant aux critères de qualification pour être acheter 8 KIT LEAD NURTURING
  9. 9. LES OUTILS DU LEAD NURTURING 9 KIT LEAD NURTURING La démarche de lead nurturing se construit sur 4 types d’actions 1. Scénarios relationnels par email et réseaux sociaux 2. Scoring de vos leads 3. Automatisation de vos scénarios 4. Suivi statistique et optimisation continue
  10. 10. SCENARIOSRELATIONNELS ➜ Les scénarios relationnels sont des séquences de sollicitations de vos leads prédéfinies destinés à mieux cernés leur profil, identifier leur maturité et leur propension à passer à l’achat. Il sont basés sur une approche éducative ciblée dans laquelle vous allez accompagner votre contact pour résoudre le problème qui le préoccupe. ➜L’idée est de construire le scéanrio relationnel comme une aventure dont le contact est le héros. ➜ Les scénarios relationnels sont spécifiques à chaque buyer persona et sont segmentés par étapes du cycle d’achat pour délivrer le bon message au bon moment. ➜ Ces sollicitations se font par emails et par les réseaux sociaux et sont envoyées et trackées par un logiciel de marketing automation. ➜ En analysant les réactions de vos leads à vos sollicitations vous êtes en mesure de les qualifier et de les scorer. 10 KIT LEAD NURTURING
  11. 11. TYPES DE SEGMENTATIONPOSSIBLES 11 Segmentation par offre téléchargée ou par catégorie de contenu Segmentation par étape du cycle d’achat • prise de conscience • considération • décision Segmentation par origine du lead ou page web consultée Segmentation par donnée du profil • Localisation • Secteur • Fonction…
  12. 12. ETAPESCLES D’UNE SEQUENCERELATIONNELLE 12 Définir condition de démarrage Envoi Email #1 Envoi Email #2 Suivre, analyser et optimiser Par exemple : • Formulaire complété Call to Action Par exemple : • Livre blanc à télécharger Contenu Conseil : vos emails doivent être un mix de contenus utiles et call to action qui font avancer le contact vers l’atteinte de l’objectif. Fixer objectif de la séquence Par exemple : • Passer le contact de AQL à MQL Par exemple : • 5 conseils pour … Par exemple : • Ouverture des emails • Réseaux Sociaux • Actions sur le site web A B Envoi Email #3 Par exemple : • 1 entretien gratuit ⏳ ⏳ Temporisation Temporisation Call to Action
  13. 13. SCORING DES LEADS ➜ Le scoring des leads a pour objectif d’identifier facilement parmi vos contacts quels sont les prospects chauds prêts à passer à l’achat ➜ Le scoring repose sur 2 types d’information ­ Le score comportemental qui indique la maturité du prospect et permet de distinguer les contacts SQL ­ Le score démographique qui informe sur l’adéquation du profils à vos critères de ciblage et permet de distinguer les contacts MQL ­ Ces 2 types de score ne doivent pas être additionnés mais analysés à la lumière des conversions observées ➜ Le scoring est un processus qui fonctionne sur l’optimisation continue ­ Pour affiner la prédictibilité de vos scores il faut mener des études de correlation à posteriori afin d’identifier les critères les plus significatifs ­ Votre scoring va se perfectionner dans le temps au fil des campagnes, de l’expérience acquise et des données engrangées dans votre logiciel de marketing automation. 13 KIT LEAD NURTURING
  14. 14. AUTOMATISATIONDE VOS SCENARIOS ➜ C’est en utilisant un outil de marketing automation que votre démarche de lead nurturing pourra atteindre sa pleine puissance : ­ Automatisation des scénarios ­ Gestion de la temporisation ­ Actualisation des données contacts en temps réel ­ Monitoring et notifications ➜ Vous pourrez par exemple programmer l’execution des scénarios relationnels (workflow) à partir d’évènements enregistrés sur votre site ou sur les réseaux sociaux : ­ Envoyer un email suite à un téléchargement ou à la consultation d’une page de votre site ­ Envoyer un message Twitter suite à la consultation d’une page de votre site 14
  15. 15. SUIVI STATISTIQUE ➜ La condition de l’efficacité de la démarche de lead nurturing est de mesurer vos actions afin de les optimiser en continu. Il faut impérativement adopter une approche test & learn. ➜ Les indicateurs à suivre : ­ Taux de conversion de vos landing pages ­ Taux d’ouverture email ­ Taux de clics email ­ Pages consultés post-email ­ Taux de conversion de la séquence 15
  16. 16. MODELE DE CONCEPTION DE SEQUENCE DE LEAD NURTURING NOM DU SEGMENT CONDITION DE DÉMARRAGE DE LA SEQUENCE OBJECTIF DE LA SEQUENCE STATUT ACTUEL DANS LE CYCLE DE VIE (AQL, MQL, SQL ACTION / INTERACTION (eMail Réseaux Sociaux, site Web..) CONTENUS / OFFRES DATA COLLECTÉE POUR QUALIFICATION & SCORING 16 POUR UN BUYER PERSONA EN PARTICULIER
  17. 17. SEQUENCEEMAIL TYPE EN B2B Moment Contenu type Jour 1 Email d’introduction pour remercier de le contact de son action, lui rappeler l’offre à laquelle il a souscrit (newsletter, blog…) ou le contenu qu’il a téléchargé Jour 5 Offre d’un nouveau contenu lié à votre offre ciblée. Par exemple une vidéo ou un article de blog qui apportent des conseils additionnels et comporte un call to action pour un entretien gratuit. Jour 10 Proposez un nouveau contenu à valeur ajoutée type livre blanc ou étude de marché accessible depuis un formuliare plus complet. Jour 15 Présentez votre offre ciblée et incitez vos contacts à passer à l’action. Proposez à nouveau un entretien sur le sujet. 17
  18. 18. STRUCTUREEMAIL TYPE Niveau Contenu Sujet de l’email Maximum 45 caractères qui piquent l’intérêt et donnent une bonne raison d’ouvrir le message. Titre de l’email Démarrez votre propos avec un titre court qui capte l’attention et incite à lire. Corps de l’email Soyez concis, pas plus de 100 mots et incluez un call to action relatif à l’objectif de votre email Liens Insérez des tags pour tracker les clics sur vos liens PS Mettez un post scriptum avec un autre call to action qui augmente vos chances de transformation. 18
  19. 19. QUIP INBOUND MARKETING AGENCY PERFORMANCE DRIVEN
  20. 20. NOTRE MISSION Générer + de leads et + de business pour nos clients
  21. 21. NOTRE PHILOSOPHIE: INBOUNDMARKETING L’inbound marketing est une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles « outbound » : publicité, prospection téléphonique.. L’inbound Marketing est une approche marketing non intrusive, basée sur la valeur ajoutée et la mesure du résultat.
  22. 22. CHANGEZDE LOGICIELMARKETING! ➜Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et dépassées dans un monde digital où le consommateurest tout puissant. ➜Entrez dans l’âge de l’Inbound Marketing. Optimisez vos dépenses marketing avec une méthode de génération de leads ciblée, optimisée et quantifiable. PRESSE RADIO TV MAILING TELEMARKETING
  23. 23. LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE ➜Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les ingrédients : site web, réseaux sociaux, emails… Encore faut-il les utiliser dans les bonnes proportions et les mélanger dans l’ordre pour en faire un dessert gourmand. ➜La 1ère étape incontournable à initier est de concevoir une stratégie basée sur la compréhensionet la connaissance fines de vos cibles clients. Créez les profils acheteurs (buyer personas) Comprenez leurs douleurs Montrez comment vos solutions répondent à leurs douleurs Ecrivez des histoires qui parlent au cœur de vos prospects Mesurez, améliorez et recommencez ➜ ➜ ➜ ➜
  24. 24. NOTRE DEMARCHEPAS A PAS Stratégie Mise en œuvre Etablir Profils acheteurs Modéliser Parcours clients Attirer Visiteurs qualifiés Capter Leads Convertir Leads en Clients Fidéliser Clients Optimisation en continu
  25. 25. ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE NOS SERVICES ➜ Landing Pages ➜ Call to Action ➜ Création de contenu ➜ Web Design ➜ User Experience ➜ Workflow relationnels ➜ Marketing Automation ➜ Segmentation contacts ➜ Email Marketing ➜ CRM ➜ SEO ➜ Réseaux Sociaux ➜ Publicité à la performance (PPC) ➜ Marketing de Contenu ➜ Etude de marché ➜ Analyse client ➜ Buyer Persona ➜ Analyse de la concurrence ➜ Recherche de mots clés Recherche et évaluation, travail d’investigation… appelez ça comme vous voudrez. Qu’en nous en aurons fini, nous saurons qui sont vos cibles et comment les atteindre. Votre audience est là, elle attend que vous fassiez le 1er pas. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous vous aidons à briser la glace avec des contenus qui sauront attirer vos clients. Vous avez suscité un intérêt ? Il est temps de passer à l’action et de transformer vos visiteurs en leads et clients. Animer la relation c’est du boulot. Nous analysons vos process et nous vous conseillons pour les optimiser et apporter du peps à vos relations prospects / clients
  26. 26. NOS CLIENTS
  27. 27. QUIP IN TOUCH Sophie Bruand CEO – Inbound Marketing Expert 06 87 27 37 87 sophie.bruand@quip.fr Quip.fr

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