Lean Startup

Nice to meet you
guys! My name is
Eric Ries and
Vitoriano used a lot
of my concepts in
this presentation!
Autor do livro The Lean Startup.
Co-fundador do IMVU
Co-fundador da Catalyst Recruiting (quebrou com a bolha)
Co-autor de vários livros
Ex-Senior Software Engineer no There.com
Entusiasta em Agile e Conteúdo gerado pelo usuário
Eleito em 2007 pela Business Week como um dos melhores empreendedores em tecnologia
É conselheiro consultivo de uma série de startups de tecnologia e empresas de capital de risco

Para vocês, o que é uma startup?

“Dica #FAIL”
Não é uma versão
menor de grandes
empresas
http://www.strattonlaw.com/wp-content/uploads/working-kid1.jpg

Para vocês, o que é uma startup?
Então...

“Startup é uma
instituição de
pessoas tentando
criar algo novo sob
condições de
extrema incerteza.”
Eric Ries
MODELO DE NEGÓCIOS
> Repetível
> Escalável

A CABEÇA DO “EMPREENDEDOR”

Leve em consideração ao escolher um co-founder
1. Habilidades complementares
2. Ele deve ser auto-suficiente. É sócio, não empregado
3. Ter facilidade na resolução de conflitos e quando acontecerem não
levar para o lado pessoal
4. Deve acreditar sempre em você, no time e no que fazem
5. Personalidade

“A maioria das startups de
tecnologia falha não porque a
tecnologia não funciona, mas
porque fizeram algo para o qual
não há mercado”
Sim, esta frase é dele também

Não guarde ideias! Muitos empreendedores
tendem a “proteger suas ideias” aguardando
o momento de feedback para o lançamento
do produto. Isso aumenta muito a
possibilidade de fracasso, o Leand prega
justamente o contrário.

Ideia sem realização é alucinação!
http://dundoland.com/conozca_mas_dundo_alucinations.png

EMPREENDER É GERENCIAR
• Crie uma instituição, não apenas um produto
• Práticas de gerência tradicional = #FAIL
• É preciso prática e princípios alinhados com o
cenário de extrema incerteza
• Não é como “dois garotos numa garagem”
http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/2010-04-23-startup-lessons-
learned-conference-welcome-slides-by-eric-ries-sllconf?from=ss_embed

Startup Agile Manifesto
Kent Beck
signatário original do Manifesto Ágil I criador da metodologia Extreme Programming e conceitos de Desenvolvimento Orientado a Testes
Visão de equipe e disciplina mais do que indivíduos e interações
(e mais do que processos e ferramentas)
// não é quão bom eu posso fazer, mas quão bem estamos fazendo //
Aprendizado validado mais do que software funcionando
(e mais do que documentação abrangente)
// a meta é o aprendizado validado. crie maneiras de aprender durante o desenvolvimento //

Startup Agile Manifesto
Kent Beck
signatário original do Manifesto Ágil I criador da metodologia Extreme Programming e conceitos de Desenvolvimento Orientado a Testes
Descoberta do cliente mais do que colaboração com o cliente
(e mais do que negociação de contratos)
// numa startup é comum não haver cliente. foque na descoberta deles //
Iniciar as mudanças mais do que responder às mudanças
(e mais do que seguir um plano)
// a startup deve iniciar com mudanças. não há momento melhor //

Lean Startup
“É o movimento que
está transformando
a forma como
novos produtos são
construídos e
lançados.”
Eric Ries

O uso do termo Lean
vem da filosofia de
Lean Manufactoring,
que é focada na
redução de desperdícios.
Qualidade total imediata - Minimização do desperdício - Melhoria contínua (Kaizen)
Processos "pull" (Kanban) - Flexibilidade
- TEMPO - DESPERDÍCIO
+ VALOR + APRENDIZADO

Premissa Lean
maior a velocidade e menor o custo de cada grande iteração
A Lean Startup baseia-se na combinação do seguinte tripé:
- Customer Development
- Desenvolvimento Ágil
- Plataforma Tecnológica como commodity
(ex. WordPress, Amazon EC2, Google Adwords, Ruby on Rails, etc) = baixo custo e agilidade

Princípio da metodologia
Lean para Startups
Não desenvolva uma
startup de acordo com
suposições, mas sim
baseado em experiências
e conhecimento

LEAN
- Prototipar rápido e testar hipóteses (MVP)
- Implemente e escale
- Obsessão pelo consumidor
- Iteração, guiada por métricas e Ágil
- Aprenda rápido, não falhe rápido

NÃO É POR CUSTO,
É POR VELOCIDADE

NÃO É EXCLUSIVO PARA TI!
SE ADEQUA A AMBIENTES
DE INCERTEZAS SOBRE AS
NECESSIDADE DOS
CONSUMIDORES

NÃO SÃO APENAS
“BOOTSTRAPPED”
PODEM SER AMBICIOSAS E
LIDAR COM GRANDES
APORTES DE CAPITAL

Loop Fundamental - Lean Startup

As STARTUPS alcançam o sucesso quando conseguem chegar ao Product/Market Fit,
por isso deve ser o objetivo inicial do empreendedor.
Os consumidores têm um problema?
Você oferece a solução esperada?
Eles pagarão por isso?
Product/Market Fit
é o maior desafio das STARTUPS
acontece quando um produto apresenta alta demanda por usuários que representa um mercado considerável
não importa quão bom é o seu produto se não existe mercado para ele

Minimum Viable Product (MVP)
máxima quantidade de aprendizado validado (fatos) com o menor esforço possível, um conjunto
mínimo de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuário
Sua origem remete ao mantra “release early, release often” das metodologias ágeis, prática que coloca o
feedback real dos usuários como norte da evolução do software.
A função principal do MVP é provar a
visão inicial do empreendedor.
Além de testar a utilização do
produto e suas features, o MVP
também serve – e deve ser usado –
para testar as demandas do mercado
com relação ao produto.

Minimum Viable Product (MVP)
O mais importante é a criação da cultura de experimentação que
permite o aprendizado de uma forma lean, gastando a menor
quantidade de recursos e tempo possível.
“Entrepreneurship in a lean startup is really a series of MVP’s.” Eric Ries

Em suma, a experimentação pode ser
definida por este ciclo iterativo:
1) Identificar hipótese principal a ser testada;
2) Definir e construir o próximo MVP;
3) Rodar testes qualitativos e quantitativos (surveys,
entrevistas, A/B testing, campanhas Adwords, testes de
usabilidade, etc);
4) Conclusões e revisões das hipóteses.

Customer Development?
Metodologia para chegar ao Product/Market Fit
É um processo iterativo idealizado por Steve Blank
“Saia do escritório, vá para a rua e valide suas hipóteses”

Customer Development?
O modelo é composto de quatro passos:
- Customer Discovery: Testes das hipóteses de mercado e entendimento dos problemas dos
clientes pelos fundadores, checando se o produto proposto atende essas necessidades de forma
satisfatória. Busca responder a questão: os clientes querem o seu produto?
- Customer Validation: Validação do processo de vendas e distribuição do produto, onde se
desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. Busca responder a questão: os clientes
efetivamente pagam pelo seu produto?
- Customer Creation: Criação de demanda para escalar as vendas. É a etapa do lançamento!
- Company Building: Finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para
uma focada na execução. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer e chegar ao
público mainstream.

E se não der certo?
Você não necessariamente deve
abandonar o projeto, uma opção
é “pivotar” o seu modelo de
negócios, saindo do plano “A, B
ou C” para o plano certo.
Pivôs são reformulações do modelo de negócio,
não sinônimos de mudança.
Pivôs são uma conseqüência do aprendizado
sobre o seu negócio, e não apenas seu produto.

Como saber quando pivotar?
✓ Pesquisas
✓ Testes A/B em landing pages
✓ Se você chegou ao máximo
que podia e seu negócio não é
mais sustentável, é hora de
rever suas hipóteses, ou seja,
pivotar.
http://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-ultimate-guide-to-a-b-testing/

Abby Fichtner
@HackerChick http://HackerChick.com

9.75%
4%
Abby Fichtner
@HackerChick http://HackerChick.com

PIOR DESEMPENHO
ORIGINAL
+ 30% MAIS CONVERSÕES QUE O ORIGINAL
http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup

+ 21%
MAIS CONVERSÕES QUE O ORIGINAL
http://www.fourhourworkweek.com/blog/2009/08/12/google-website-optimizer-case-study/

ORIGINAL
Pessoas não procuram facilidade, mas sim um
benefício. Neste caso, reduzir sintomas e melhorar
a saúde.
http://dmix.ca/2010/05/how-we-increased-our-conversion-rate-by-72/
+ 31%
Mudança na mensagem e destaque para o que
realmente importa: Optimal Health.
+ 34% / + 7%
Mudança do botão “call to action” para vermelho
e do texto de “Signup for Free” para “Get Started
Now”.

Ferramentas para teste A/B
• Google Website Optimizer
É do Google. Boa opção (free) mas não tem muitas funcionalidades avançadas.
• A/Bingo e Vanity
Server-side frameworks para desenvolvedores Ruby on Rails. Requer programação e integração no
código.
• Visual Website Optimizer
Fácil de usar e com funcionalidades avançadas: WYSIWYG editor, click maps, segmentação, entre
outras.
• Unbounce e Performable
“Criadores” de Landing-page com teste A/B integrado.
Existem várias outras... eu tenho uma lista, se quiserem passo os links das que conheço.
Mais informações, links e outros exemplos em: The Ultimate Guide To A/B Testing

Metodologia Lean bem executada
é resultado de muita prática.
O fracasso é uma possibilidade
com probabilidade reduzida com
a prática.

COMO SABEMOS SE ESTAMOS EVOLUINDO?
A unidade de medida do sucesso é o
“aprendizado validado”

MODELOS DE NEGÓCIOS
Modelo de negócio é como a empresa gera
e captura valor do mercado ($)

mas isso fica para uma próxima...
@rafavitoriano

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