1. Rami Bittar BE INNOVATER
Rami Bittar
‫ﻟـ‬ ‫ُﺿﺎﻓﺔ‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬ ‫اﻟﻘﻴﻣﺔ‬ ‫ﺗﺻﻣﻴم‬ ‫ﻛﺘﺎب‬ ‫ﻣن‬Alex Osterwalder
‫اﻹﻧﺘﺮﻧت‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻣوﻗﻌﻲ‬ ‫ﺧﻼل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺗﺎﺑﻌﻧﻲ‬:Be Innovator
Rami Bittar :‫ﻓﺎﻳﺳﺑوك‬ ‫ﺧﻼل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﺗﺎﺑﻌﻧﻲ‬
‫اﻵ‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫ﺛﺎر‬‫اﻹ‬‫ﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫اﻹﻳﺟﺎﺑﻴﺔ‬‫اﻟﺘﻲ‬‫ﻳﺮﻏﺑﮫﺎ‬‫زﺑوﻧك؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﺗﺟﻌﻠﻪ‬‫ﺟﻴد‬ ‫ﺑﻣظﮫﺮ‬ ‫ﻳﺑدو‬،‫اﻟﻘوة‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫زﻳﺎدة‬(... ،‫واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‬
‫ﻳﺑﺣث‬ ‫ﻣﺎذا‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫ﻳﺘطﻠﻌون‬ ‫وﻟﻣﺎذا‬‫؟‬
‫ﺟﻴد،وﺿﻣﺎﻧﺎت،وﻣﻴﺰات‬ ‫ﺗﺻﻣﻴم‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫وﺧواص‬(... ،‫ﻣﺣددةأوأﻛﺜﺮ‬
‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫أﺣﻼم‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫؟‬
‫إﻧﺟﺎزات‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﻛﺑﻴﺮة،راﺣﺔ‬(... ،‫ﻛﺑﻴﺮة‬
‫ﻛﻴف‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻳﻘﻴس‬‫اﻟﻧﺟﺎح‬‫واﻟﻔﺷل؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:اﻷداء‬،(... ،‫اﻟﺘﻛﻠﻔﺔ‬
‫ﻳﻣﻛن‬ ‫ﻣﺎاﻟذي‬‫أن‬‫ﻳﺰﻳد‬‫ﻣن‬‫إ‬‫ﺣﺘﻣﺎل‬‫إ‬‫ﻋﺘﻣﺎداﻟﺣل‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻟدى‬‫؟‬
‫ﺗ‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬(... ،‫أﻓﺿل،وأداء،وﺗﺻﻣﻴم‬ ‫ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ،وﺟودة‬ ‫أﻗل،وﻣﺧﺎطﺮ‬ ‫ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ،واﺳﺘﺜﻣﺎرات‬ ‫ﻛﻠﻔﺔ‬
‫ﺑ‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬‫ﺘﺮﺗﻴب‬‫ﻛل‬‫اﻟ‬‫ﻣﻛ‬‫ﺎ‬‫ﺳب‬‫وﻓﻘﺎل‬‫ﻷ‬‫ھﻣﻴﺘﮫ‬‫ﻟ‬ ‫ﺎ‬.‫ﺰﺑوﻧك‬
‫ﺗﺎﻓﮫﺔ؟‬ ‫أم‬ ‫ھﺎﻣﺔ‬ ‫ھﻲ‬ ‫ھل‬
‫ﺿﻊ‬‫ﺣدوﺛﻪ‬ ‫ﻣﺮات‬ ‫ﻋدد‬ ‫ﻣﻛﺳب‬ ‫ﻛل‬ ‫ﺑﺟﺎﻧب‬‫اﻷﻏﻠب‬ ‫ﻋﻠﻰ‬.
‫اﻟﺰﺑون‬ (‫)وظﺎﺋف‬ ‫وظﻴﻔﺔ‬
‫ﺑوﺻف‬ ‫ﻗم‬‫اﻟﺰﺑ‬ ‫ﺷﺮﻳﺣﺔ‬‫ﺎﺋن‬‫اﻟﻣﺣدد‬‫ة‬‫اﻟﺘﻲ‬
‫إﻧﺟﺎزھﺎ‬ ‫ﺗود‬ ‫أﺷﻴﺎء‬ ‫ﻟدﻳﮫﺎ‬.‫ﺗﺷﻣل‬‫اﻟﻣﮫﺎم‬‫اﻟﺘﻲ‬
‫ﺑﺈﺗﻣﺎﻣﮫﺎ‬ ‫ﻣﺳﺎﻋدﺗﮫم‬ ‫ﺗﺣﺎول‬‫،واﻟﻣﺷﺎﻛل‬‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺗﺣﺎول‬
‫ﺣﻠﮫﺎ‬‫ﻟﮫم‬‫،أواﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺗ‬‫ﺣﺎول‬‫ﻟﮫم‬ ‫ﺗﻠﺑﻴﺘﮫﺎ‬
.‫ﻹرﺿﺎﺋﮫم‬
.
‫ا‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫ﻷﻋﻣﺎل‬‫اﻟوظﻴﻔﻴﺔ‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺑﮫﺎ؟‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
‫)ﻣﺜﺎل:أداءأوإ‬‫ﻧﺟﺎزﻣﮫﻣﺔ‬‫ﻣﺣددة،ﺣل‬‫ﻣﺷﻛﻠﺔ‬(... ،‫ﻣﻌﻴﻧﺔ‬
‫اﻟوظﺎﺋف‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫اﻹﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺑﮫﺎ؟‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
‫)ﻣﺜ‬: ‫ﺎل‬‫ا‬‫ﺟﻴد‬ ‫ﺑﻣظﮫﺮ‬ ‫ﻟظﮫور‬،‫اﻟﺮﻓﻴﻌﺔ‬ ‫واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‬ ‫اﻟﻘوة‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫واﻟﺣﺻول‬(... ،
‫ﺑﮫﺎ؟‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫زﺑوﻧك‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻌﺎطﻔﻴﺔ‬ ‫اﻟوظﺎﺋف‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬
‫)ﻣﺜ‬ً‫ﻼ‬‫ﺟﻣﻴ‬ ‫ﻳﻛون‬ ‫:أن‬ ‫ﺎل‬،‫ﺟﻴدة‬ ‫ﺑﺻﺣﺔ‬ ‫ﻳﺘﻣﺘﻊ‬ ‫أن‬،‫ﺑﺎﻷﻣﺎن‬ ‫ﻳﺷﻌﺮ‬ ‫أن‬(...
‫ﻣﺎﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ً‫ﺎ‬‫راﺿﻴ‬ ‫ﻟﻴﻛون‬‫؟‬
(... ،‫)ﻣﺜﺎل:اﻻﺗﺻﺎﻻت،واﻟﺟﻧس‬
‫إﻟﻰ‬‫ﺟﺎﻧب‬‫ﻣﺣﺎوﻟﺘك‬‫اﻟﺮﺋﻴﺳﻴﺔ‬ ‫وظﺎﺋﻔﮫم‬ ‫ﻹﺗﻣﺎم‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﻣﺳﺎﻋدة‬ ‫ﻓﻲ‬،‫ﺑﺈﻧﺟﺎز‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﻳﻘوم‬‫وظﺎﺋف‬‫إﺿﺎﻓﻴﺔ‬
‫ﻓﻲ‬.‫أدوارﻣﺧﺘﻠﻔﺔ‬‫ﺗﻠك‬ ‫ﺑوﺻف‬ ‫ﻗم‬‫اﻟوظﺎﺋف‬‫ا‬‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻳﺣﺎول‬ ‫ﻟﺘﻲ‬‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﮫﺎ‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم‬:‫اﻟﻧﺣواﻟﺘﺎﻟﻲ‬
‫اﻟﻣﺷﺘﺮي‬:‫)ﻣﺜﺎل‬‫ا‬ ‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬‫ﺟﻴد‬ ‫ﺑﻣظﮫﺮ‬ ‫ﻟظﮫور‬،‫اﻟﺮﻓﻴﻌﺔ‬ ‫واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‬ ‫اﻟﻘوة‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫واﻟﺣﺻول‬(... ،
‫إﻧﺷﺎؤه‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‬:‫)ﻣﺜﺎل‬ً‫ﻼ‬‫ﺟﻣﻴ‬ ‫ﻳﻛون‬ ‫أن‬،‫ﺟﻴدة‬ ‫ﺑﺻﺣﺔ‬ ‫ﻳﺘﻣﺘﻊ‬ ‫أن‬،‫ﺑﺎﻷﻣﺎن‬ ‫ﻳﺷﻌﺮ‬ ‫أن‬(.
‫اﻟﻧﺎﻗل‬‫)ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬‫واﻟﺧدﻣﺎت‬‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺗﺣﺎول‬‫ﻣ‬‫ﺳﺎﻋد‬‫ة‬‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺘﺧﻠص‬‫ﻣﻧ‬‫ﮫﺎ‬
‫ﻟﻸﺧﺮﻳن‬ ‫،ﻧﻘﻠﮫﺎ‬‫،أوإﻋﺎدةﺑﻴﻌﮫ‬‫ﺎ‬،(
‫ﻋﺎدﻳﺔ؟‬ ‫أم‬ ‫ھﺎﻣﺔ‬ ‫ھﻲ‬ ‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك.ھل‬ ‫أھﻣﻴﺘﮫﺎ‬ ‫ﺣﺳب‬ ‫اﻟوظﺎﺋف‬ ‫ﺑﺘﺮﺗﻴب‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬
.‫ﺣدوﺛﮫﺎ‬ ‫ﻣﺮات‬ ‫ﻋدد‬ ‫وظﻴﻔﺔ‬ ‫ﻛل‬ ‫ﺑﺟﺎﻧب‬ ‫ﺿﻊ‬
‫اﻟذي‬ ‫اﻟﻌﻣل‬ ‫ﻟطﺑﻴﻌﺔ‬ ‫ﻋﺮﻳﺿﺔ‬ ‫ﺧطوط‬ ‫ﺑوﺿﻊ‬ ‫ﻓم‬
‫ﺣدود‬ ‫أو‬ ‫ﻓﻴود‬ ‫ﻳﻔﺮض‬ ‫ﻗد‬ ‫ﻷﻧﻪ‬ ‫ﺿﻣﻧﻪ‬ ‫ﺗﻌﻣل‬
‫ﻟﻠﺳﻴﺎرة..ﻣﺎﻟذي‬ ‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻗﻴﺎدة‬ ‫أﺛﻧﺎء‬ : ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬
‫ﺣﻴﺎﺗﻪ‬ ‫أو‬ ‫أﺳﮫل‬ ‫اﻟوظﻴﻔﺔ‬ ‫ھذه‬ ‫ﻳﺟﻌل‬
.‫أﺳﮫل‬
‫اﻟﻣﻛﺎﺳب‬
‫ﺑوﺻف‬ ‫ﻗم‬‫اﻟﻔواﺋد‬‫ﻳﺘوﻗﻌﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋ‬‫ﻧك،أوﻳﺮﻏﺑ‬‫وﻧﮫﺎ‬‫أن‬ ‫ﻳﻣﻛن‬ ‫أو‬‫ﺑﮫﺎ‬ ‫ﻳﺘﻔﺎﺟؤن‬.
‫وﻳﺷﻣل‬‫ذﻟك‬‫أي‬‫ﻓﺎﺋدة‬‫ﻣﻧﻔﻌﺔ‬ ‫أو‬‫وظﻴﻔﻴﺔ،ﻣﻛﺎﺳب‬،‫اﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬
‫ﻣﺷﺎﻋﺮ‬‫إﻳﺟﺎﺑﻴﺔ‬‫ﻋﻠﻴﮫﺎ‬ ‫ﻳﺣﺻل‬،‫أ‬‫و‬‫ﻓﻲ‬ ‫ُﺳﺎﻋده‬‫ﺗ‬ ‫ﻗد‬‫ﺗﻛﺎﻟﻴف‬ ‫ﺗوﻓﻴﺮ‬.‫ﻣﻌﻴﻧﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺗوﻓﺮھﺎ‬ ‫ﻗد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻷﺷﻴﺎء‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫زﺑوﻧك‬‫وﺗﺟﻌﻠﻪ‬‫؟‬ً‫ا‬‫ﺳﻌﻴد‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻣن‬‫ﺣﻴث‬‫اﻟوﻗت‬‫واﻟﻣﺎل‬(... ،‫واﻟﺟﮫد‬
‫ﻣﺎھﻲ‬‫اﻟﻧﺘﺎﺋﺞ‬‫ﻳﺘوﻗﻌﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫زﺑوﻧك‬‫وﻣﺎذا‬‫ﻳﻣﻛن‬‫أن‬‫ﻳﺘﺟﺎوزﺗوﻗﻌﺎﺗﻪ‬‫؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻣﺳﺘوى‬‫اﻟﺟودة،وأﻛﺜﺮﻣن‬ٍ‫ء‬‫ﺷﻲ‬‫ﻣﺎ،أﻗل‬‫ﻣن‬ٍ‫ء‬‫ﺷﻲ‬(... ،‫ﻣﺎ‬
‫ﻛﻴف‬‫ﻟﻠ‬ ‫ُﻣﻛن‬‫ﻳ‬‫ﺣﻠول‬‫اﻟﺣﺎﻟﻴﺔ‬‫ﺗﺟﻌل‬ ‫أن‬‫زﺑوﻧك‬ً‫ا‬‫ﺳﻌﻴد‬‫؟‬
:‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﺧواص‬ُ‫ﻣ‬،‫ﺣددة،اﻷداء،واﻟﺟودة‬(...
‫ﻣﺎاﻟذي‬‫ﻳﺟﻌل‬‫وظﻴﻔﺔ‬‫أوﺣﻴﺎة‬‫أﺳﮫل؟‬ ‫زﺑوﻧك‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻣﻧﺣﻧ‬‫ﻲ‬‫اﻟﺘﻌﻠم‬‫اﻟ‬‫ﺟذاب‬‫،واﻟﻣﺰﻳد‬‫ﻣن‬‫اﻟﺧدﻣﺎت،واﻧﺧﻔﺎض‬‫ﻓﻲ‬‫ﺗﻛﻠﻔﺔ‬‫ﻣﺎ‬ ‫ﺷﻲء‬ ‫ﻣﻠك‬(... ،
‫اﻵﻻم‬‫واﻟﻣﺘﺎﻋب‬
‫اﻟﻣﺷﺎﻋﺮاﻟﺳ‬ ‫ﺑوﺻف‬ ‫ﻗم‬،‫ﻓﻴﮫﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮاﻟﻣﺮﻏوب‬ ‫واﻟﺣﺎﻻت‬ ‫ﻠﺑﻴﺔ،واﻟﺘﻛﺎﻟﻴف‬
‫واﻟﻣﺧﺎطﺮاﻟﺘﻲ‬،ً‫ﺎ‬‫ﺣﺎﻟﻴ‬ ‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻳﻌﻴﺷﮫﺎ‬‫أو‬‫أ‬ ‫ﻗﺑل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻋﺎﺷﮫﺎ‬ ‫ﻗد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺗﻠك‬‫و‬‫أﺛﻧﺎء‬
‫أ‬‫وﺑﻌد‬‫إ‬‫ﻧﺟﺎز‬‫ﻋﻣﻠﻪ‬.
‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻳﺟده‬ ‫اﻟذي‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻛﻠف‬‫ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻳﺄﺧذ‬‫اﻟﻛﺜﻴﺮﻣن‬‫اﻟوﻗت،وﻳﻛﻠف‬‫اﻟﻛﺜﻴﺮﻣن‬،‫اﻟﻣﺎل‬
‫وﻳﺘطﻠب‬ً‫ا‬‫ﺟﮫود‬.. ،‫ﻛﺑﻴﺮة‬(.
‫ﻣﺎاﻟذي‬‫ﻳﺟﻌل‬‫اﻟﺰﺑون‬‫ﻳﺷﻌﺮ‬‫ﺳﻲء؟‬ ‫ﺑﺷﻌور‬
‫اﻹﺣﺑﺎط،اﻟﻣﺿﺎﻳﻘﺎت،واﻷﺷﻴﺎءاﻟﺘﻲ‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ُﺳﺑب‬‫ﺗ‬(... ،‫اﻟﺻداع‬
‫؟‬ ‫ﺗﺘﻣﺜل‬ ‫ﺑﻣﺎذا‬ ،‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك‬ ‫اﻟﺣﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻟﻠﺣﻠول‬ ‫اﻟﻣﺘوﻗﻊ‬ ‫ﻣن‬ ‫أﻗل‬ ‫أداء‬
(... ،‫اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫أداء،وﺧﻠل‬ ‫ﻣﻴﺰات،وﺳوء‬ ‫وﺟود‬ ‫)ﻣﺜﺎل:ﻋدم‬
‫ﻣﺎھﻲ‬‫اﻟﺻﻌوﺑﺎت‬‫واﻟ‬‫ﺘﺣدﻳﺎت‬‫اﻟﺮﺋﻴﺳﻴﺔ‬‫ﻳواﺟﮫﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋﻧ‬‫ك؟‬
‫ﻓﮫم‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﻛﻴﻔﻴﺔﻋﻣل‬‫اﻷﺷﻴﺎء،واﻟﺻﻌوﺑﺎت‬‫اﻟﺘﻲ‬‫إﻧﺟﺎز‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻧواﺟﮫﮫﺎ‬(... ،‫اﻷﺷﻴﺎء،واﻟﻣﻘﺎوﻣﺔ‬
‫اﻟﻧﺘﺎﺋﺞ‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬‫اﻻﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫اﻟﺳﻠﺑﻴﺔ‬‫ﻳﺧﺎف‬ ‫أو‬ ‫ﻳواﺟﮫﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫ﻣﻧﮫﺎ‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋﻧ‬‫ك؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻓﻘدان‬‫اﻟ‬ ‫ﻣﺎءاﻟوﺟﻪ،أو‬‫ﺳﻠطﺔ‬‫اﻟﺜﻘﺔ،أو‬ ‫،أو‬‫اﻟﺮﻓﻴﻌﺔ‬ ‫اﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‬(... ،
‫ﻣﺎھﻲ‬‫ﻳﺧﺎف‬ ‫اﻟﻣﺧﺎطﺮاﻟﺘﻲ‬‫ﻣﻧﮫﺎ‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋ‬‫ﻧك؟‬
‫وﻣﺧﺎطﺮﺗﻘﻧﻴﺔ،أوﻣﺎﻳﻣﻛن‬ ،‫)ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﺎﻟﻴﺔ،اﻻﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫أﺧطﺎء‬ ‫ُﺳﺑب‬‫ﻳ‬ ‫أن‬(... ،
‫ﻣﺎﻟذي‬‫ﻳﺟﻌل‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋ‬‫ﻧك‬ُ‫ﻣ‬‫ﺳﺘﻴﻘظ‬‫طوال‬ ‫ﻴن‬‫اﻟﻠﻴل؟‬
‫اﻟﻘﺿﺎﻳﺎاﻟﻛﺑﺮى‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬،(... ،‫اﻟﻘﻠق،واﻟﻣﺧﺎوف‬
‫ﻣﺎھﻲ‬‫اﻷ‬‫اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ‬ ‫ﺧطﺎء‬‫اﻟ‬‫ﺘﻲ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﻘوم‬‫ازﺑ‬‫ﺎﺋﻧك‬‫؟‬
(... ،‫)ﻣﺜﺎل:أﺧطﺎءاﻻﺳﺘﺧدام‬
‫ﻣﻌﻴﻧﺔ؟‬ ‫ﺣﻠول‬ ‫إﻋﺘﻣﺎد‬ ‫ﻣن‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺗﻣﻧﻊ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻌواﺋق‬ ‫ﻣﺎھﻲ‬
(..،‫ﻟﻠﺘﻐﻴﻴﺮ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠم،اﻟﻣﻘﺎوﻣﺔ‬ ‫ﻣﻧﺣﻧﻲ‬ ،‫اﻟﻣﺑدﺋﻴﺔ‬ ‫اﻹﺳﺘﺜﻣﺎر‬ ‫ﺗﻛﺎﻟﻴف‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬
ً‫ا‬‫ﺟد‬ ‫ﻣؤﻟﻣﺔ‬ ‫ھﻲ‬ ‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك.ھل‬ ‫وأﻟﻣﮫﺎ‬ ‫ﺣدوﺛﮫﺎ‬ ‫ﺷدة‬ ‫ﺣﺳب‬ ‫اﻵﻵم‬ ‫ﺑﺘﺮﺗﻴب‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬‫ﻋﺎدﻳﺔ؟‬ ‫أم‬
.‫اﻷﻏﻠب‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺣدوﺛﻪ‬ ‫ﻣﺮات‬ ‫ﻋدد‬ ‫أﻟم‬ ‫ﻛل‬ ‫ﺑﺟﺎﻧب‬ ‫ﺿﻊ‬
‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬ ‫ﺷﺮﻳﺣﺔ‬
‫ُﺿﺎﻓﺔ‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬ ‫اﻟﻘﻴﻣﺔ‬
‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬ ‫ﻛﺎﻓﺔ‬ ‫وإدراج‬ ‫ﺑوﺿﻊ‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬
‫ﺣوﻟﮫﺎ‬ ‫ﺑﻧﻴت‬.‫ُﺿﺎﻓﺔ‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬ ‫ُك‬‫ﺘ‬‫ﻗﻴﻣ‬
‫واﻟ‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬ ‫ﻣن‬ ‫أي‬‫ٌﻘدﻣوﻧﮫﺎ‬‫ﺗ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧدﻣﺎت‬‫ُﺳﺎﻋد‬‫ﺗ‬
‫ﻋﻠﻰ‬‫إﻧﺟﺎز‬‫أﻋﻣﺎل‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫اﻟوظﻴﻔﻴﺔ‬‫اﻹﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬ ‫أو‬
‫أوﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﻌﺎطﻔﻴﺔ‬ ‫او‬‫ھم‬‫ﻋﻠﻰ‬‫إﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﮫم‬ ‫ﺗﻠﺑﻴﺔ‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ؟‬
‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬ ‫ﻣن‬ ‫أي‬‫أ‬‫زﺑ‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻹﺿﺎﻓﻴﺔ‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬‫ﺎﺋﻧك‬
:‫أداءاﻷدوار‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺷﺘﺮي‬
‫اﻟﻘﺮار،اﻟﺷﺮاء،إﺳﺘﻼم‬ ‫اﻟﻌﺮوض،إﺗﺧﺎذ‬ ‫ُﻘﺎرﻧﺔ‬‫ﻣ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬ ‫ُﺳﺎﻋد‬‫ﺗ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫)ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬
(..،‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬
‫إﻧﺷﺎؤه‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ‬
‫ﻣﻌﮫ‬ ‫ُﺷﺎرﻛﺔ‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫)ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬‫م‬‫اﻟﺣ‬ ‫وإﺑﺘﻛﺎر‬ ‫ﺗﺻﻣﻴم‬ ‫ﻓﻲ‬‫،أو‬ ‫ﻠول‬
(... ،‫اﻟﺰﺑون‬ ‫ﻳﺘطﻠﺑﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﺣﻠول‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺳﺘﺿﻴﻔﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻴﻣﺔ‬ ‫ُﺳﻣﻰ‬‫ﻳ‬‫ﻣﺎ‬
‫اﻟﻧﺎﻗل‬
)، ‫اﻟﻣﻧﺘﺞ‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﺘﺧﻠص‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬ ‫ﺗﺳﺎﻋد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬‫إﻟﻰ‬ ‫وﻧﻘﻠﻪ‬‫اﻵﺧﺮﻳن‬
(... ،‫ﺑﻴﻌﻪ‬ ‫،أوإﻋﺎدة‬.‫)ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻣﻠﻣوﺳﺔ‬ ‫ﺗﻛون‬ ‫ﻗد‬ ‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬
‫ّﻌﺔ‬‫ﻧ‬‫ُﺻ‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬ ‫اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ‬–، (‫ﻟوﺟﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺧدﻣﺔاﻟﻌﻣﻼءوﺟﮫ‬‫أ‬‫اﻹﻧﺘﺮﻧت‬ ‫ﻋﺑﺮ‬ / ‫رﻗﻣﻴﺔ‬ ‫و‬
‫ﺑﺘﺣﻣﻴﻠﮫﺎ‬ ‫ﺗﻘوم‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫)ﻣﺜﺎل:اﻟﻣﻠﻔﺎت‬‫ھذا‬ ‫ﻛﻣﻠﻔﻧﺎ‬ ‫اﻹﻧﺘﺮﻧت‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋﺑ‬ ‫،ﺗوﺻﻴﺎت‬‫ﺮ‬‫اﻹﻧﺘﺮﻧت(،أوﻏﻴﺮﻣﻠﻣوﺳﺔ‬:‫)ﻣﺜﺎل‬
‫اﻟﺟودة(،أوﻣﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻧﺷﺮ،وﺿﻣﺎن‬ ‫ﺣﻘوق‬:‫)ﻣﺜﺎل‬
.(‫اﻟﺘﻣوﻳل‬ ‫اﻷﻣوال،وﺧدﻣﺎت‬ ‫اﺳﺘﺜﻣﺎر‬‫م‬ُ‫ﻗ‬‫ﺑﺘﺮﺗﻴب‬
‫واﻟﺧدﻣﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧﺘﺟﺎت‬ ‫ﺟﻣﻴﻊ‬
.‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﻷھﻣﻴﺘﮫﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫وﻓﻘ‬‫ھﻲ‬ ‫ھل‬
‫ﻟﮫﺎ‬ ‫ﻗﻴﻣﺔ‬ ‫ﻻ‬ ‫أم‬ ‫ﻣﮫﻣﺔ‬
.‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك؟‬
‫ﺧﻠق‬‫وﺻﻧﺎﻋﺔ‬‫اﻟﻣﻛﺎﺳب‬
‫ﺑوﺻف‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬.‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﻣﻛﺎﺳب‬ ‫ﺑﺧﻠق‬ ‫وﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗك‬ ‫ﺳﺘﻘوم‬ ‫ﻛﻴف‬
‫ﻓواﺋــــد‬ ‫ﺑﺧﻠــــق‬ ‫وﺧــــدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗــــك‬ ‫ﺳــــﺘﻘوم‬ ‫ﻛﻴــــف‬‫رﺑﻣــــﺎ‬ ‫أو‬ ‫ﺑﮫــــﺎ‬ ‫زﺑﺎﺋﻧــــك،أوﻳﺮﻏﺑون‬ ‫ﻳﺘوﻗﻌﮫــــﺎ‬
‫ــــﺔ،أوﻋواطف‬‫ـ‬‫إﺟﺘﻣﺎﻋﻴ‬ ‫ﻣﻛﺎﺳــــب‬ ‫وظﻴﻔﻴــــﺔ،أو‬ ‫ﻓﺎﺋــــدة‬ ‫أي‬ ‫ــــد‬‫ـ‬‫اﻟﻔواﺋ‬ ‫ھــــذه‬ ‫ﺑﮫﺎ.وﺗﺘﺿــــﻣن‬ ‫ﺳــــﻴﺘﻔﺎﺟﺋون‬
‫اﻟﺘﻛﻠﻔﺔ؟‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫إﻳﺟﺎﺑﻴﺔ،أوﺗوﻓﻴﺮ‬ ‫وﻣﺷﺎﻋﺮ‬
‫ھل‬:...‫وﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗك‬
‫ﻳﺟﻌﻠﮫم‬ ‫ﻣﻣﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺷﻲء‬ ‫ﺗوﻓﻴﺮ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬ ‫ُﺳﺎﻋدون‬‫ﻳ‬‫ﺳﻌﻴدﻳن؟‬
:‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﺗوﻓﻴﺮ‬‫ﻣن‬‫ﺣﻴث‬‫اﻟو‬‫ﻗت‬‫واﻟﻣﺎل‬(... ،‫واﻟﺟﮫد‬.
ُ‫ﺗ‬‫ﺣﻘق‬‫ﻧﺘﺎﺋﺞ‬‫ﻳﺘوﻗﻌﮫﺎ‬‫زﺑوﻧك‬‫أو‬‫ﺗﺘﺟﺎوز‬‫ﺗوﻗﻌﺎﺗﮫم؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﻣﺳﺘوى‬‫ﺟودة‬‫أﻓﺿل،وأﻛﺜﺮﻣن‬‫ﺷﻲء‬‫ﻣﺎ‬‫،أﻗل‬‫ﺷﻲء‬ ‫ﻣن‬‫ﻣﺎ‬(... ،.
‫ﻧﺳﺦ‬‫أو‬‫ﺗطﺑﻴق‬‫ﺣﻠول‬‫ﺣﺎﻟﻴﺔ‬‫اﻟﺘﻲ‬‫ﺗ‬‫ﺳﻌﻴدة‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺟﻌل‬‫؟‬
‫)ﻣﺜﺎل:ﺑﺧﺻوص‬‫ﻣﻴﺰات‬،‫ﻣﺣددة‬‫أ‬‫و‬‫أ‬ ‫ﺑﺎﻷداء‬ ‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ذات‬ ‫ﺣﻠول‬‫و‬‫ﺑ‬(... ،‫ﺎﻟﺟودة‬
‫ﺟﻌل‬‫ﻋﻣل‬‫زﺑ‬‫ﺎﺋﻧك‬‫أوﺣﻴﺎﺗﮫ‬‫م‬‫أﺳﮫل؟‬
‫ﻣﻧﺣﻧ‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﻲ‬‫،وﻗﺎﺑﻠﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﻠم‬‫اﻻﺳﺘﺧدام،وﺳﮫوﻟﺔ‬‫اﻟوﺻول،واﻟﻣﺰﻳدﻣن‬‫اﻟﺧدﻣﺎت،وﺗﻛﻠﻔﺔ‬(... ،‫ﻟﻠﻣﻠﻛﻴﺔ‬ ‫أﻗل‬
‫ﺧﻠق‬‫ﻧﺘﺎﺋﺞ‬‫إ‬‫ﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫إﻳﺟﺎﺑﻴﺔ‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺑﮫﺎ‬ ‫ﻳﺮﻏب‬‫؟‬
‫ﺟﻌﻠﮫم‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﺑﺷﻛل‬ ‫ﻳﺑدون‬‫ﺟﻴد،وإﻧﺘﺎج‬‫زﻳﺎدة‬‫ﻓﻲ‬‫اﻟﻘوة‬(... ،‫واﻟﻣﻛﺎﻧﺔ‬
‫ﻋﻧﻪ‬ ‫ﻳﺑﺣث‬ ‫ﺑﺷﻲء‬ ‫اﻟﻘﻴﺎم‬‫ز‬‫ﺑﺎﺋﻧك‬‫؟‬
‫اﻟﺘﺻﻣﻴم‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫اﻟﺟﻴد،واﻟﺿﻣﺎﻧﺎت،وﻣﻴﺰات‬‫ﻣﺣددة‬(‫أﻛﺜﺮ‬ ‫أوﻣﻴﺰات‬
‫ﺗﺣﻘﻴق‬‫ﺷﻲء‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻳﺣﻠم‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫؟‬
‫اﻟﻣﺳﺎﻋدة‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫اﻹﻧﺟﺎزات‬ ‫ﻓﻲ‬‫ﻣﺳﺎﻋدات‬ ‫اﻟﻛﺑﻴﺮة،وﺗﺣﻘﻴق‬‫وراﺣﺔ‬(... ،‫ﻛﺑﻴﺮة‬
‫ﺗﺣﻘﻴق‬‫ﻧﺘﺎﺋﺞ‬‫إﻳﺟﺎﺑﻴﺔ‬ُ‫ﻣ‬‫طﺎﺑﻘﺔ‬‫ا‬ ‫ﻟﻣﻌﺎﻳﻴﺮ‬‫ﻟﻧﺟﺎح‬‫ﻋﻧد‬ ‫واﻟﻔﺷل‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫؟‬
.. ،‫أﻗل‬ ‫أداءأﻓﺿل،وﺗﻛﻠﻔﺔ‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬(..
‫ﺳﻌﻴدة؟‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺗﺟﻌل‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ﺣﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺣﻠول‬ ‫أوﺗطﺑﻴق‬ ‫ﻧﺳﺦ‬
(... ،‫أوﺑﺎﻟﺟودة‬ ‫ﺑﺎﻷداء‬ ‫ﺻﻠﺔ‬ ‫ذات‬ ‫ﻣﺣددة،أوﺣﻠول‬ ‫ﻣﻴﺰات‬ ‫)ﻣﺜﺎل:ﺑﺧﺻوص‬.
‫ﺷﻲء‬ ‫أي‬ ‫ﺗﺑﻧﻲ‬ ‫ﺟﻌل‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ُﺳﺎﻋدة‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬‫وإﻋﺘﻣﺎده‬‫أﺳﮫل؟‬
(...،‫وأداء،وﺗﺻﻣﻴم‬ ،‫أﻓﺿل‬ ‫أﻗل،وﺟودة‬ ‫أﻗل،وﻣﺧﺎطﺮ‬ ‫وإﺳﺘﺜﻣﺎرات‬ ،‫أﻗل‬ ‫ﺗﻛﻠﻔﺔ‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬
‫اﻟﻣﻛﺎﺳ‬ ‫ﺑﺘﺻﻧﻴف‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬‫وﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫ُﻧﺘﺟﺎﺗك‬‫ﻣ‬ ‫ٌﻘدﻣﮫﺎ‬‫ﺗ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫ب‬‫وﻓﻘﺎ‬ ‫اﻷوﻟوﻳﺔ‬ ‫ﺣﺳب‬ ‫ورﺗﺑﮫﺎ‬
.‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻷﺛﺮھﺎ‬‫ﺣدوﺛﮫﺎ؟‬ ‫ﻣﺮات‬ ‫ﻋدد‬ ‫ﻛم‬ ‫ﻋﺎدﻳﺔ؟‬ ‫أم‬ ‫ﺟوھﺮﻳﺔ‬ ‫ھﻲ‬ ‫ھل‬
‫اﻟﻣﺘﺎﻋب‬ ‫إزاﻟﺔ‬:‫واﻵﻵم‬
‫ﺑوﺻـــف‬ ‫ـــم‬ُ‫ﻗ‬‫ﻛﻴـــف‬‫ﺑﺘﺧﻔﻴـــف‬ ‫وﺧـــدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗـــك‬ ‫ﺳـــﺘﻘوم‬‫ﻣﺘـــﺎﻋﺑﮫم‬ ‫وإزاﻟـــﺔ‬ ‫زﺑﺎﺋﻧـــك‬ ‫آﻵم‬.
‫ــــف‬‫ـ‬‫ﻛﻴ‬‫ــــﻴض‬‫ـ‬‫وﺗﺧﻔ‬ ‫ــــﺔ‬‫ـ‬‫ﺑﺈزاﻟ‬ ‫ــــدﻣﺎﺗك‬‫ـ‬‫وﺧ‬ ‫ــــك‬‫ـ‬‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗ‬ ‫ــــﺘﻘوم‬‫ـ‬‫ﺳ‬‫أ‬ ‫ــــﻠﺑﻴﺔ‬‫ـ‬‫اﻟﻣﺷﺎﻋﺮاﻟﺳ‬‫و‬‫اﻟ‬‫ــــﺎﻟﻴف‬‫ـ‬‫ﺘﻛ‬
‫و‬‫اﻟ‬‫ـــﺎﻻت‬‫ـ‬‫ﺣ‬‫اﻟ‬‫ـــوب‬‫ـ‬‫ﻐﻴﺮﻣﺮﻏ‬،‫ﻓﻴﮫﺎ‬‫أ‬‫و‬‫اﻟ‬‫ـــﺎطﺮ‬‫ـ‬‫ﻣﺧ‬‫ـــﻲ‬‫ـ‬‫اﻟﺘ‬ ‫ـــك‬‫ـ‬‫ﺗﻠ‬ ‫أو‬ ً‫ﺎ‬‫ـــ‬‫ـ‬‫ﺣﺎﻟﻴ‬ ‫ـــك‬‫ـ‬‫زﺑﺎﺋﻧ‬ ‫ـــﮫﺎ‬‫ـ‬‫ﻳﻌﻴﺷ‬ ‫ـــﻲ‬‫ـ‬‫اﻟﺘ‬
.‫ﻋﻣﻠﻪ‬ ‫إﻧﺟﺎز‬ ‫ﺑﻌد‬ ‫أو‬ ‫أﺛﻧﺎء‬ ‫أو‬ ‫ﻗﺑل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻋﺎﺷﮫﺎ‬
‫ھل‬: ‫وﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻣﻧﺘﺟﺎﺗك‬
‫إﻧﺘﺎج‬‫اﻷﺷﻴﺎء‬ ‫ﺑﻌض‬ ‫ﺗوﻓﻴﺮ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ُﺳﺎﻋد‬‫ﻳ‬‫ﻣﺎ‬‫؟‬
‫ﻣن‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫ﺣﻴث‬‫اﻟوﻗت‬(... ،‫اﻟﻣﺎل،أواﻟﺟﮫود‬ ‫أو‬
‫ﺟﻌل‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫ﻳﺷﻌﺮون‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻧﺣوأﻓﺿل؟‬
‫ﻗﺘل‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬‫وإزاﻟﺔ‬‫اﻹﺣﺑﺎط،واﻟﻣﺿﺎﻳﻘﺎت،واﻷﺷﻴﺎءاﻟﺘﻲ‬‫ﺗﻣﻧﺣﮫم‬(...،‫اﻟﺻداع‬
‫وﺿﻊ‬‫ﺣد‬‫ﻟﻠﺻﻌوﺑﺎت‬‫اﻟﺘﻲ‬ ‫واﻟﺘﺣدﻳﺎت‬‫ﺗواﺟﻪ‬‫اﻟﺰﺑﺎﺋن؟‬
‫)ﻣﺛﺎل:ﺟﻌل‬‫اﻷﻣورأﺳﮭل،وﻣﺳ‬‫ﺎﻋدﺗﮭم‬،‫ﻋﻣﻠﮭم‬ ‫إﻧﮭﺎء‬ ‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻘﺎوﻣﺔ‬ ‫أي‬ ‫وإزاﻟﺔ‬(... ،
‫إزاﻟﺔ‬‫اﻟﻧﺘﺎﺋﺞ‬‫اﻻﺟﺘﻣﺎﻋﻴﺔ‬‫اﻟﺳﻠﺑﻴﺔ‬‫ﺗواﺟﻪ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬‫زﺑﺎﺋﻧك‬‫ﺧﺎﺋﻔﻴن‬ ‫وﺗﺟﻌﻠﮫم‬‫؟‬
‫)ﻣﺛل‬‫ﻓﻘدان‬،‫ﻣﺎءاﻟوﺟﮫ‬‫أ‬‫واﻟ‬‫ﺳﻠطﺔ‬،‫أ‬(... ،‫واﻟﺛﻘﺔ،أوأﯾوﺿﻊ‬
‫اﻟﻘﺿﺎء‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﻣﺧﺎطﺮ‬‫ﻣﻧﮫﺎ‬ ‫ﻳﺧﺎف‬‫؟‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬
،‫)ﻣﺛﺎل:اﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬‫و‬‫وﻣﺧﺎطر‬ ،‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬،‫ﺗﻘﻧﯾﺔ‬‫ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‬ ‫ﺳﯾﺋﺔ‬ ‫ﺗﺑدو‬ ‫اﻟﺗﻲ‬ ‫اﻷﺷﯾﺎء‬ ‫أو‬،(
‫اﻟﻠﻴل؟‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫أﻓﺿل‬ ‫اﻟﻧوم‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫زﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ُﺳﺎﻋدة‬‫ﻣ‬
‫اﻟﻣﺧﺎوف‬ ‫اﻟﻣﺧﺎوف،أواﻟﻘﺿﺎءﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﻛﺑﺮى،ﺗﻘﻠﻴل‬ ‫اﻟﻘﺿﺎﻳﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻣﺳﺎﻋدة‬ :‫)ﻣﺜﺎل‬(‫اﻟﻘﻠق‬ ‫ُﺳﺑب‬‫ﻳ‬‫ﻣﺎ‬ ‫أو‬
‫اﻟﺣد‬‫أو‬‫اﻟﻘﺿﺎء‬‫اﻟ‬ ‫ﻳﺮﺗﻛﺑﮫﺎ‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ‬ ‫اﻷﺧطﺎء‬ ‫ﻋﻠﻰ‬‫ﺰﺑﺎﺋن؟‬
(... ،‫)ﻣﺛﺎل:أﺧطﺎءاﻻﺳﺗﺧدام‬
‫ﻟﻠﺣﻠول؟‬ ‫اﻟﺰﺑﺎﺋن‬ ‫ﺗﺑﻧﻲ‬ ‫ﻣن‬ ‫ُﻌﻴق‬‫ﺗ‬ ‫ﻗد‬ ‫اﻟﺘﻲ‬ ‫اﻟﺣواﺟﺰ‬ ‫ﻣن‬ ‫اﻟﺘﺧﻠص‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ُﺳﺎﻋدة‬‫ﻣ‬‫اﻟ‬
‫وﻣﻘﺎوﻣﺔ‬ ‫ﺳﮫل‬ ‫اﻟﺘﻌﻠم‬ ‫،ﻣﻧﺣﻧﻲ‬ً‫ﺎ‬‫ُﺳﺑﻘ‬‫ﻣ‬ ‫أوﻏﻴﺮﻣدﻓوﻋﺔ‬ ‫أﻗل‬ ‫اﺳﺘﺜﻣﺎر‬ ‫)ﻣﺜﺎل:ﺗﻛﺎﻟﻴف‬‫أﻗ‬‫ل‬(... ،‫ﻟﻠﺘﻐﻴﻴﺮ‬
‫ﻣ‬ ‫ﺗﻘوم‬ ‫ﻣﺘﺎﻋب‬ ‫أو‬ ‫أﻟم‬ ‫ﻛل‬ ‫ﺑﺘﺮﺗﻴب‬ ‫م‬ُ‫ﻗ‬‫ﻟﻛﺜﺎﻓﺔ‬ ‫وﻓﻘﺎ‬ ‫اﻷوﻟوﻳﺔ‬ ‫ﺣﺳب‬ ‫ورﺗﺑﮫﺎ‬ ‫ﺑﺈزاﻟﺘﮫﺎ‬ ‫وﺧدﻣﺎﺗك‬ ‫ﻧﺘﺟﺎﺗك‬
‫؟‬ً‫ا‬‫أوﺧﻔﻴﻔﺔﺟد‬ ً‫ا‬‫ﺟد‬ ‫ﻣﻛﺜﻔﺔ‬ ‫ھﻲ‬ ‫ھل‬ .‫زﺑوﻧك‬ ‫أﺟل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻟﺰﺑﺎﺋﻧك‬ ‫ﺣدوﺛﮫﺎ‬‫ﺣدوﺛﻪ‬ ‫ﻣﺮات‬ ‫ﻋدد‬ ‫ﻛم‬‫وھل‬ ‫؟‬
‫ﻋﻣﻠﻪ؟‬ ‫إﻧﺟﺎز‬ ‫ﺑﻌد‬ ‫أو‬ ‫أﺛﻧﺎء‬ ‫أو‬ ‫ﻗﺑل‬ ‫ﻣن‬ ‫ﻋﺎﺷﮫﺎ‬ ‫أم‬ ً‫ﺎ‬‫ﺣﺎﻟﻴ‬ ‫زﺑوﻧك‬ ‫ﻳﻌﻴﺷﮫﺎ‬
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