Prendre les bonnes décisions
    en période de crise
    “Sans mesurer, comment améliorer ?”
Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité,
un optimiste voit l'opportunité dans chaque difficulté.

       ...
Qui sommes-nous ?
Aujourd’hui présent
   – Raphaël FETIQUE
                                                               ...
Autres   Services        Site         Portail   Boutique
             en lgine   de formation   e-Commerce   en ligne

   ...
Blog-Conversion
.com    Bonnes Pratiques
           Cas concrets
                     Discussions

   1 500 abonnés et vou...
La bonne attitude face à la crise
Réduction des
budgets marketing                Baisse des ventes
et communication

             Crise de confiance




   ...
Sans mesurer,
comment améliorer ?




                      8
Mesurer


Décider             Analyser



    Tester    Proposer


                               9
Le double objectif de la mesure

Gestion opérationnelle         Communication en interne




 Comment puis-je être alerté ...
Une bonne stratégie                 Directeur marketing condamné

d’optimisation permet                 50%

 de gagner de...
Pensez votre stratégie d’optimisation
        de manière globale


                      Attirer




          Convertir

...
Politique de génération de trafic

    La qualité prime sur la quantité
Devez-vous craindre une explosion du coût
      d’acquisition client en 2009 ?


 Internet sera le média refuge des annonc...
Analysez votre budget et tirez-en les leçons

1. Récupérez l’ensemble des données (pour chaque action :
   budget dépensé,...
Liens sponsorisés ? Soyez clairs sur vos
 objectifs pour acheter des mots-clés pertinents
Un site de formation professionn...
Pariez sur la complémentarité
des canaux
– Offline / Online
– Online / Online


Profitez de la publicité faite par
les aut...
Ne dépendez pas d’une seule source de trafic
                                             Répartition des visites
• Remett...
Mesurez et fixez-vous des objectifs
           pour reprendre le pouvoir
En amont
• Définissez des objectifs qui seront co...
Soyez réactifs

• Mettez en place les bons outils de mesure et de reporting
  avec une forte dimension de veille concurren...
Une nouvelle offre Converteo
Le constat

•   Un COVA très élevé sur certaines sources de trafic
•   Aucun suivi des impact...
Un parti pris orienté business

Clients = Visiteurs x Taux de conversion

         Optimisation du site
                 1...
Le R.O.I. de l’optimisation : y-a-t-il débat ?

• Un site e-Commerce de taille raisonnable…
  – 0,5% de taux de conversion...
Politique de conversion

Des R.O.I. de plus de 10 000 % ?
 C’est possible sur des chantiers
 d’optimisation de site Intern...
Le syndrome
  du seau
    troué

          25
Refonte vs. Optimisation
Moins de risque et un R.O.I. explosif en faveur de l’optimisation



                            ...
Prenez du recul sur votre site

                                    • Améliorez l’expérience client
                      ...
Optimisez les bonnes pages d’entrée !

                    Autres
                                                     Est...
Concevez des landing pages dédiées et optimisées


        Persuasif
        Utilisable
Optimisez votre processus de commande

100
 90
                                         90% de taux d’abandon du
 80
 70  ...
Méthodologie Converteo
1. Benchmark sectoriel
2. Audit ergonomique et statistique
3. Entretiens avec les responsables mark...
Politique de fidélisation

Fidéliser un client coûte 2 à 5 fois moins
  cher que d’en conquérir un nouveau
La fidélisation,
     une stratégie gagnante sur tous les plans !
• COVA réduit
    – Part de visite de notoriété très éle...
Les 3C
                  La solution pour un développement pérenne
E-Commerce vers Contenu                                ...
Mettez en place une logique e-CRM

• Ce n’est pas qu’une question d’outil…
  … mais sans outil, quasi impossible de faire ...
Donnez-vous les moyens
  de mettre en place une relation par email
• Prenez conscience de l’intérêt du Push vs. Pull

• Dé...
Epilogue




           37
Vous n’êtes pas égaux face à la crise

• Secteur d’activité

• Culture et stratégie d’entreprise

• Organisation interne

...
Le modèle à la performance

• Qui pilote le navire ? Qui porte le risque ?
   – Même les directeurs de marketing ne sont p...
Converteo
peut vous aider
Nous vous aidons à :

Mettre en place des outils de webanalyse,

    Concevoir vos tableaux de bord,

 Analyser votre perf...
Conseil n 17

             Pour doubler mon CA,
j’optimise mon processus d’achat avec Converteo.




                     ...
Conseil n 48

Pour gagner 15% sur mes coûts d’acquisition client,
je fais auditer mon budget marketing par Converteo.




...
Retrouvez notre
méthodologie dans
    notre livre

        Collection
« Les Inédits Mercator »
     Sortie T2 2009


     ...
Merci pour
  votre attention

 rfetique@converteo.com
    +336 37 71 24 25

  www.converteo.com
www.blog-conversion.com
Cette création est mise à disposition selon le Contrat « Paternité - Pas d'Utilisation
Commerciale - Pas de Modification 2...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Converteo Forum E Marketing 2009 Prendre des décisions en période de crise

2 951 vues

Publié le

Intervention de Raphaël FETIQUE, directeur associé de Converteo au forum emarketing 2009 sur le thème "Prendre les bonnes décisions en période de crise".

Une analyse et des méthodes pour rester optimiste et saisir les opportunités nombreuses de gagner des parts de marché à moindre coût.

Publié dans : Business
1 commentaire
5 j’aime
Statistiques
Remarques
  • envoi le à moi bui@live.fr si tu px :$
       Répondre 
    Voulez-vous vraiment ?  Oui  Non
    Votre message apparaîtra ici
Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
2 951
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
242
Actions
Partages
0
Téléchargements
0
Commentaires
1
J’aime
5
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Converteo Forum E Marketing 2009 Prendre des décisions en période de crise

  1. 1. Prendre les bonnes décisions en période de crise “Sans mesurer, comment améliorer ?”
  2. 2. Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l'opportunité dans chaque difficulté. Winston Churchill 2
  3. 3. Qui sommes-nous ? Aujourd’hui présent – Raphaël FETIQUE Optimiste – Directeur Associé, Converteo Converteo – Cabinet de conseil dédié à l’optimisation La solution pour de la performance e-business être optimiste – Audit / Reporting / Testing / Amélioration continue / AMOA Quelques uns de nos résultats en 2008 + 72% d’augmentation du taux de conversion sur un site Des raisons e-commerce d’être optimiste + 13% de taux de clics monétisé sur un générateur de leads + 100% d’inscription sur une plateforme sociale 3
  4. 4. Autres Services Site Portail Boutique en lgine de formation e-Commerce en ligne Ils ont fait confiance à Converteo 4
  5. 5. Blog-Conversion .com Bonnes Pratiques Cas concrets Discussions 1 500 abonnés et vous ? 5
  6. 6. La bonne attitude face à la crise
  7. 7. Réduction des budgets marketing Baisse des ventes et communication Crise de confiance Panique et prise de décision non rationnelle Crise financière 7
  8. 8. Sans mesurer, comment améliorer ? 8
  9. 9. Mesurer Décider Analyser Tester Proposer 9
  10. 10. Le double objectif de la mesure Gestion opérationnelle Communication en interne Comment puis-je être alerté Qu’apporte le canal Internet des non performances ? à la société ? Quelles actions correctives Quels sont les indicateurs à prendre ? qui peuvent le montrer ? 10
  11. 11. Une bonne stratégie Directeur marketing condamné d’optimisation permet 50% de gagner des parts 50% 50% de marché 50% Directeur marketing plein d’avenir Sans stratégie d’optimisation, les temps seront durs ! 50% 80% Il ne s’agit pas tant de réduire les coûts que de se savoir réallouer ses budgets en 50% faveur des actions rentables. 20% Inutile Utile 11
  12. 12. Pensez votre stratégie d’optimisation de manière globale Attirer Convertir Fidéliser 12
  13. 13. Politique de génération de trafic La qualité prime sur la quantité
  14. 14. Devez-vous craindre une explosion du coût d’acquisition client en 2009 ? Internet sera le média refuge des annonceurs en 2009. Jérôme de Labriffe, Présidant de l’IAB France COCA = COVA / taux de conversion Par exemple, 50% d’augmentation du coût du clic (20cts30cts) engendrera une hausse de 50% des coûts d’acquisition client si aucun travail sur la conversion n’est réalisé. COCA = Coût d’acquisition Client COVA = Coût d’acquisition Visiteur 14
  15. 15. Analysez votre budget et tirez-en les leçons 1. Récupérez l’ensemble des données (pour chaque action : budget dépensé, business généré et autres indicateurs de performance disponibles) – Mettez en place des outils de mesure correctement paramétrés – Obligez vos prestataires à jouer la transparence 2. Analysez la performance de chaque canal et de chaque campagne pour identifier les actions les plus rentables et celles à ne pas reconduire 3. Définissez les nouveaux objectifs et l’allocation des moyens nécessaires 15
  16. 16. Liens sponsorisés ? Soyez clairs sur vos objectifs pour acheter des mots-clés pertinents Un site de formation professionnelle avec un budget de 100 000€ • Stratégie 1 – Mots-clés génériques : « formation », « formation professionnelle » – Très cher 0,5€/clic – Budget dépensé en 3 mois : 200 000 VU Êtes-vous là pour – Conversion faible 0,01% dépenser un budget ? Bilan : 20 clients pour un COCA de 5000€ Générer du trafic ? Générer du business ? • Stratégie 2 – Mots-clés spécifiques : « formation DCG », « préparation diplôme DCG » – Raisonnable 0,3€/clic – 30% du budget dépensé en un an : 100 000 VU – Conversion correcte 0,1% Bilan : 100 clients pour un COCA de 300€ 16
  17. 17. Pariez sur la complémentarité des canaux – Offline / Online – Online / Online Profitez de la publicité faite par les autres Convaincre un consommateur qu’il doit acheter une voiture coûte six fois plus cher que l’amener ensuite à choisir un de vos modèles. OTO Research 17
  18. 18. Ne dépendez pas d’une seule source de trafic Répartition des visites • Remettez votre Naturel hors notoriété Google dépendance en question Payant – Naturelle Notoriété – Payante Newsletter Sites partenaires et affiliation Répartition des visites • Diversifiez les risques Naturel hors notoriété • Pariez sur les leviers non pilotés par un tiers Payant – Email et notoriété vs. Moteur de Notoriété recherche, affiliation, partenariat… • Maîtrisez votre risque Newsletter opérationnel Sites partenaires et affiliation 18
  19. 19. Mesurez et fixez-vous des objectifs pour reprendre le pouvoir En amont • Définissez des objectifs qui seront communiqués à l’ensemble des prestataires • Obligez les à faire un reporting pertinent (contenu et fréquence) En aval • Evaluez le travail/performance de vos équipes et/ou des prestataires • Prenez les bonnes décisions au bon moment • Evitez les erreurs les plus graves 19
  20. 20. Soyez réactifs • Mettez en place les bons outils de mesure et de reporting avec une forte dimension de veille concurrentielle • Ayez une équipe en interne qui pilote ou un prestataire qui s’est engagé sur l’atteinte de résultats • Sachez gérer les temps forts 20
  21. 21. Une nouvelle offre Converteo Le constat • Un COVA très élevé sur certaines sources de trafic • Aucun suivi des impacts • Aucun argument pour défendre le budget 2009 • Aucune idée des leviers à activer  Budget 2009 = Budget 2008 + 10% La solution proposée par Converteo • Audit du budget 2008, mise en lumière des COVA • Définition des objectifs 2009 • Dimensionnement et allocation du budget marketing 2009 • Conception des tableaux de bord de suivi de performance • Accompagnement long terme sous forme d’un pilotage à la performance 21
  22. 22. Un parti pris orienté business Clients = Visiteurs x Taux de conversion Optimisation du site 10% Pilotage du budget 10% Achat de trafic et Créations 80% 22
  23. 23. Le R.O.I. de l’optimisation : y-a-t-il débat ? • Un site e-Commerce de taille raisonnable… – 0,5% de taux de conversion – 100 commandes / jour – 80 € de panier moyen • …fait passer son taux de conversion à 0,75% + 120k€ / mois de C.A. incrémental 23
  24. 24. Politique de conversion Des R.O.I. de plus de 10 000 % ? C’est possible sur des chantiers d’optimisation de site Internet !
  25. 25. Le syndrome du seau troué 25
  26. 26. Refonte vs. Optimisation Moins de risque et un R.O.I. explosif en faveur de l’optimisation V3 V2 V2.2 V1.3 V1.1 V1 V2.3 V1.2 V2.1 26
  27. 27. Prenez du recul sur votre site • Améliorez l’expérience client sur les services existant plutôt que de lancer de nouvelles fonctionnalités • Ecoutez vos clients – 4Q – Moteur de recherche interne Si vous êtes atteint du syndrome « je ne peux plus voir ce site », – FAQ préférez des vacances aux – Centre d’appel Seychelles plutôt qu’une refonte – … coûteuse ! 27
  28. 28. Optimisez les bonnes pages d’entrée ! Autres Est-ce vraiment Accueil une bonne idée de commencer Pages par améliorer Produits Pages Catégories sa page d’accueil ? Répartition des visites par type de pages d’entrée 28
  29. 29. Concevez des landing pages dédiées et optimisées Persuasif Utilisable
  30. 30. Optimisez votre processus de commande 100 90 90% de taux d’abandon du 80 70 processus de commande 60 50 60% en moyenne pour 40 Marketing Sherpa 30 20 10 0 x4 taux de conversion Visiteur unique Taux de sortie 30
  31. 31. Méthodologie Converteo 1. Benchmark sectoriel 2. Audit ergonomique et statistique 3. Entretiens avec les responsables marketing, CRM et technique 4. Recommandations sous forme de maquettes fonctionnelles et d’un cahier des charges 5. AMOA 6. Mise en place des tests 7. Analyse des résultats + cycle d’optimisation supplémentaire éventuel 31
  32. 32. Politique de fidélisation Fidéliser un client coûte 2 à 5 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau
  33. 33. La fidélisation, une stratégie gagnante sur tous les plans ! • COVA réduit – Part de visite de notoriété très élevé – Emailing • Convertir devient un jeu d’enfant – Persuasion • Possibilité de cibler les offres  Montant du panier plus élevé • Travail de rassurance déjà effectuée – Utilisabilité • Interface maîtrisée • Inscription déjà réalisée • Ambassadeur du site – Recrutement – Feedback
  34. 34. Les 3C La solution pour un développement pérenne E-Commerce vers Contenu Contenu vers Communauté Les revenus de l’e-Commerce permettent de ré Mise à jour régulière Contenu  Récurrence des visites investir dans le contenu, et de mieux cibler les sujets grâce à l’historique des ventes Profondeur de contenu  Attrait pour les experts Contenu vers e-Commerce Impact positif sur le référencement Le contenu opère sur le référencement et sur Intérêt renforcé pour un abonnement newsletter et l’assistance à l’achat  Les clients trouvent le fil RSS contenu qui leur aide à mieux acheter Communauté vers Contenu Contenu produit par les utilisateurs (UGC), mais attention à la modération e-Commerce Communauté Communauté vers e-Commerce Visiteurs fidèles, connaissant la marque Coût d’acquisition client faible (COCA) Possibilité de faire monter plus de clients vers le statut d’ambassadeur  Notoriété, viralité et coût d’acquisition visiteur réduit E-Commerce vers Communauté Alchimie subtile : les motivations d’achat peuvent amener des consommateurs à s’impliquer davantage avec la marque 34
  35. 35. Mettez en place une logique e-CRM • Ce n’est pas qu’une question d’outil… … mais sans outil, quasi impossible de faire du One-to-One • Construisez des plan de vie avec une dimension multicanal • Personnalisez et ciblez le contenu – Sur le site – Dans les communications : mail, courrier, téléphone, SMS… • Poussez l’identification pour améliorer l’expérience 35
  36. 36. Donnez-vous les moyens de mettre en place une relation par email • Prenez conscience de l’intérêt du Push vs. Pull • Définissez des objectifs business et étudiez l’intérêt pour l’internaute (contenu et fréquence) • Allouez des moyens en conséquence • Faites le choix d’une solution technique d’envoi avec les outils de segmentation et personnalisation adaptés • Mettez en place un tracking efficace et organisez le retour d’information pour optimiser et tester de nouvelles variantes 36
  37. 37. Epilogue 37
  38. 38. Vous n’êtes pas égaux face à la crise • Secteur d’activité • Culture et stratégie d’entreprise • Organisation interne • Moyens disponibles • Mesure et données collectées • Relation avec les prestataires 38
  39. 39. Le modèle à la performance • Qui pilote le navire ? Qui porte le risque ? – Même les directeurs de marketing ne sont pas libres de tout faire… – Gérer les problèmes politiques – Gérer les refus • Modèles et solutions possibles – Fixe/Variable – Commission – Pallier – Contractualisation 39
  40. 40. Converteo peut vous aider
  41. 41. Nous vous aidons à : Mettre en place des outils de webanalyse, Concevoir vos tableaux de bord, Analyser votre performance et identifier vos leviers d’optimisation. 41
  42. 42. Conseil n 17 Pour doubler mon CA, j’optimise mon processus d’achat avec Converteo. 42
  43. 43. Conseil n 48 Pour gagner 15% sur mes coûts d’acquisition client, je fais auditer mon budget marketing par Converteo. 43
  44. 44. Retrouvez notre méthodologie dans notre livre Collection « Les Inédits Mercator » Sortie T2 2009 44
  45. 45. Merci pour votre attention rfetique@converteo.com +336 37 71 24 25 www.converteo.com www.blog-conversion.com
  46. 46. Cette création est mise à disposition selon le Contrat « Paternité - Pas d'Utilisation Commerciale - Pas de Modification 2.0 France » disponible en ligne http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/fr/ ou par courrier postal à Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA. N’hésitez pas à contacter Raphaël FETIQUE, société Converteo, si vous souhaitiez utiliser cette présentation en dehors du cadre légal fixé ci-dessus. Mail : rfetique@converteo.com

×