Programme 2009 Actidel

509 vues

Publié le

0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
509
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
29
Actions
Partages
0
Téléchargements
6
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Programme 2009 Actidel

  1. 1. Regional Partner™ ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- En 2009, commence un vaste programme de prospection et d’orientation des investissements d’entreprises. Devenez Territoire Partenaire. Programme interterritorial Actidel Prospection & Implantation d’entreprises. Promotion territoriale. Développement durable Numérique Agroalimentaire Pharma-Santé Centres d’appels Logistique Outsiders Actidel©. 24 mois. Janvier 2009 - Décembre 2010 Date limite de souscription : 15 décembre 2008
  2. 2. I. Objectifs & Partenaires. Prospection & implantation d’entreprises. 1. Objectifs. p. 03 Notre proposition. 2. Territoires Partenaires. p. 03 3. A propos de Regional Partner™. p. 03 Le programme Actidel© a pour objectif d’identifier et d’orienter les projets d’implantations qui seront initiés en France en 2009 et 2010. Pour aboutir à des résultats probants, un plan intensif de prospection est centré sur les entreprises en forte croissance. Cette stratégie pluri sectorielle s’appuie sur sept dispositifs ciblés. Six cibles sectorielles sont privilégiées : Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique. De façon complémentaire la cible "Outsiders" concerne les entreprises performantes des autres secteurs. Les moyens mobilisés sont en rapport avec les objectifs et sont rendus possibles par le caractère interterritorial du programme Actidel©. Ce concept original de Regional Partner™ est fondé sur un réseau de territoires répartis sur l’ensemble du territoire national, il se traduit par un atout déterminant : la constitution d’une offre territoriale réellement attractive pour susciter l’intérêt des entreprises. Stratégie, méthodes et plans opérationnels sont inspirés de l’expérience acquise par une équipe reconnue pour son professionnalisme : En 14 ans, 4 500 entreprises françaises et étrangères ont confié leurs localisations à Regional Partner™. Particulièrement dense, le programme Actidel© réunit de façon cohérente les principales méthodes de prospection : démarches sélectives (missions salons, marketing relationnel, veille et approche directe…) et marketing opérationnel (web marketing, mailing marketing…). Conforme à la réputation de sérieux de Regional Partner™ : Actidel© se veut un programme fortement structuré associant une ingénierie élaborée et une planification opérationnelle précise. L’équipe de Regional Partner™ © Regional Partner™. Programme élaboré par l’équipe de Regional Partner™ sous la direction de Jean-Pierre Monvoisin avec le concours de Stéphane Deveaux, Isabelle Parisot, Anne-Gaëlle Macé, Corentin Cariou, Maïwenn Penhoët, Florence Herbreteau, Aurélie Caër, Valérie Marquise. Regional Partner™ II. Stratégie. 4. Contexte. Marché de l’implantation. p. 04 5. Stratégie de Ciblage. p. 05 6. La définition d’un marché solvable. p. 06 7. Vecteurs de prospection. p. 06 8. Segmentation du plan opérationnel. p. 07 9. Méthodologies tactiques. p. 07 10. Stratégie argumentaire. p. 08 11. Stratégie fichiers. p. 08 12. Process de gestion projet. p. 09 13. Les moyens engagés. p. 09 III. Méthodes. 14. Missions salons. p. 10 15. Veille & approche directe. p. 11 16. Marketing relationnel. p. 11 17. Télémarketing. p. 11 18. Mailing marketing. p. 12 19. Web marketing. p. 12 IV. Plans sectoriels. 20. Plan Développement durable. p. 13 21. Plan Numérique. p. 14 22. Plan Agroalimentaire. p. 15 23. Plan Pharma-santé. p. 16 24. Plan Centres d’appels. p. 17 25. Plan Logistique. p. 18 26. Plan Outsiders. p. 19 27. Plan Transversal. p. 20 V. Plannings 2009 & 2010. 28. Planning 2009. p. 21 29. Planning 2010. p. 22 VI. Conditions de Souscription. Synthèse programme. Exclusivité territoriale. Budget. Engagement de résultats. Page 2 p. 23 Programme Actidel© 2009 / 2010
  3. 3. I. Objectifs & Partenaires. Objectifs & Partenaires. 1. Les objectifs. Prospection et implantation d’entreprises. Les objectifs du programme Actidel© sont au centre du savoir-faire de Regional Partner™ : le programme vise à détecter les projets d’implantation des entreprises qui seront initiés en France pendant les deux prochaines années (2009 et 2010). Il a pour objectif final d’orienter ces investissements vers les collectivités partenaires de ce programme. En termes quantitatifs, les objectifs du programme sont la détection et l’orientation de 200 projets d’implantation en deux ans. En termes qualitatifs, les démarches sont centrées sur la qualification de projets réels dont le sérieux est notamment apprécié par la précision des cahiers des charges (descriptif du projet). Promotion territoriale. Au-delà de l’objectif de prospection et d’implantation d’entreprises, Actidel© se veut aussi le support d’une promotion active des Territoires notamment à travers les contacts de l’équipe de Regional Partner™ avec les dirigeants d’entreprises (missions dans les salons, entretiens téléphoniques, rendezvous…). 2. Les Territoires Partenaires. Les Territoires Partenaires sont des Villes, Epci, Départements, Régions souhaitant favoriser l’implantation de nouvelles entreprises. Les services économiques de ces territoires seront les interlocuteurs réguliers de Regional Partner™ pour le traitement des projets d’implantation. Engagements sur les résultats. Les Territoires Partenaires et Regional Partner™ s’entendent contractuellement sur les résultats attendus (quantitativement et qualitativement) de leur collaboration. Le programme Actidel© s’inscrit dans un cadre interterritorial, il réunit des territoires répartis sur l’ensemble du territoire national et pour lesquels sont définis contractuellement des périmètres géographiques d’exclusivité territoriale. Le cadre interterritorial permet la mise en œuvre d’un plan opérationnel de grande ampleur. Il permet d’exploiter aussi un argument puissant pour susciter l’intérêt des entreprises : la constitution d’une offre géographique d’envergure nationale. 3. Opérateur : A propos de Regional Partner™. Le programme Actidel© est élaboré et mis en œuvre par Regional Partner™, conseil et opérateur en développement économique local. L’entreprise a été créée en 1994 par d’anciens responsables de développement économique au sein de collectivités. Après les premiers temps laborieux propres à toute création d’entreprise, Regional Partner™ est devenu, en 14 ans, un opérateur de premier plan reconnu pour son sérieux : ses références concernent aussi bien des territoires à dominante rurale (Vosges, Franche Comté, Ardèche…) que des grandes métropoles (Londres, Bruxelles, Paris, Liverpool, Lyon, Bordeaux…), aussi bien des Pme (Bubendorff, Prodhag, Vitarmonyl…) que des grandes entreprises (Ericsson, Jet Services, Webhelp, ID Logistics…). Plus de 4 500 entreprises françaises et étrangères ont confié leurs localisations à Regional Partner™ Le savoir-faire de Regional Partner™ s’appuie notamment sur 1) Une bonne connaissance du « marché de l’implantation d’entreprise» tant du point de vue de l’offre territoriale que de la demande des entreprises. 2) Une pratique récurrente des différentes techniques de prospection qu’il s’agisse d’approches sélectives ou de marketing opérationnel. Regional Partner™ Page 3 Programme Actidel© 2009 / 2010
  4. 4. II. Stratégie 4. Contexte : Le marché de l’implantation. Les enjeux liés à l’étude du marché. Prospecter et implanter des entreprises, cet objectif signifie bien un positionnement dans une logique de marché. Un territoire n’est pas un produit comme un autre, pour autant l’existence d’une offre des territoires (offre territoriale), d’une demande des entreprises (recherches de sites d’implantation), d’une politique commerciale (plan de prospection, promotion territoriale) peuvent légitimement définir un ˝marché de l’implantation d’entreprises˝. La façon dont on cerne ce marché, tant quantitativement que qualitativement, influe de façon déterminante sur les stratégies : définition des cibles, des modes d’approches des entreprises, des discours argumentaires… A. Offre des territoires : Structure & tendances. Un marché déséquilibré. En principe, les marchés ont pour effet d’ajuster l’offre et la demande. Le marché de l’implantation d’entreprises se distingue par un déséquilibre permanent avec une offre territoriale constamment excédentaire. Les disparités régionales sont importantes, mais le déséquilibre du marché est général. Organisation de l’offre. Les acteurs de l’offre territoriale proviennent des différents niveaux territoriaux : Villes, Epci, Départements et Régions. Ils sont structurés à travers des services économiques internes aux collectivités ou à travers des organismes externes : agences de développement, comités d’expansion économique, sociétés d’économie mixte... Les volontés locales déterminent les coopérations éventuelles, mais le plus souvent chacun conserve son autonomie. Professionnalisation. Après les années 80, le professionnalisme s’est affirmé : le pragmatisme prend alors le pas sur l’esthétisme des schémas théoriques et les expérimentations à répétition. L’offre territoriale évolue de façon qualitative s’agissant des services d’accompagnement et de l’environnement proposés aux entreprises. Les approches sectorielles dominent, toutefois les stratégies mono sectorielles sont souvent écartées. Les méthodes de prospection se rapprochent de celles des entreprises : raréfaction des actions isolées au profit de démarches multi vectorielles. Convergences européennes. Les évolutions des politiques de développement exogène sont convergentes dans les différents pays de l’Union Européenne, avec un avantage cependant pour les pays qui disposent d’un historique ancien tels que le Royaume-Uni. Les nouveaux pays membres de l’Europe communautaire s’affirment avec dynamisme. B. Demande des entreprises : Volume & Caractéristiques. L’étude du ˝marché de l’implantation d’entreprises˝ par Regional Partner™ aboutit aux estimations suivantes : 1. 2. 3. 4. 5. Volume projets. Entre 600 et 1200 projets d’implantation sont initiés chaque année en France. Concrétisation. Le taux de concrétisation est de l’ordre de 33%. 18% des concrétisations se réalisent dans un délai inférieur à 12 mois, 40% sous 24 mois. Mobilité géographique. 41% des entreprises envisagent spontanément plusieurs régions ou départements pour leurs nouvelles implantations. 25% des entreprises s’implantent en-dehors des territoires pressentis initialement. Emplois et investissements. Les projets concernent 35 emplois en moyenne (les centres d’appels impactent fortement la moyenne, une base de 10 emplois s’avère plus juste). Les investissements sont majoritairement compris entre 450 K€ et 1500 K€. Préférences immobilières. En première approche, 60% des entreprises privilégient la recherche de locaux existants. En réalité, les solutions effectivement retenues font apparaître une répartition à peu près égale entre locaux existants et nouveaux locaux. Observations : Estimations concernant l’ensemble des secteurs hors commerces de détail ; hors créations d’entreprises par des particuliers, hors développements d’entreprises sur des sites existants. Regional Partner™ Page 4 Programme Actidel© 2009 / 2010
  5. 5. 5. Stratégie de Ciblage. Le programme Actidel© est dirigé vers les entreprises en forte croissance, il est structuré autour de la définition de cibles prioritaires qui ont été déterminées en fonction de leurs potentiels de développement et de leurs perspectives d’investissement. L’optimisation du programme repose sur la segmentation des cibles, phase préalable à la mise en œuvre de plans d’action différenciés (outils et vecteurs de prospection, argumentaires, organisation et structuration des bases de données…). La stratégie de ciblage adoptée dans Actidel© repose sur des segmentations croisées : 1. Critères sectoriels (6 familles sectorielles et une cible « Outsiders »). Des priorités intrasectorielles précisent en outre les cibles visées (ex : Technologies logicielles au sein de la cible Numérique). 2. Critères de profils (4 profils sont définis), ils visent à distinguer les caractéristiques comportementales entre les entreprises d’un même secteur d’activité (ex : le segment des jeunes entreprises diffère de celui des grandes entreprises de dimension internationale). A. Ciblages sectoriels. Développement durable. Eco-industries (recyclage, énergies renouvelables…) construction (bâtiments intelligents, matériaux, équipements thermiques…). et Eco- Numérique. Technologies de l’Information et de la Communication et activités associées : Technologies logicielles, Mesure & Contrôle, Multimédia, Téléservices. Alimentaire & secteurs innovants. Industries alimentaires, segments innovants : produits alimentaires intermédiaires, aliments santé (alicaments…), alimentation nomade. Pharma-Santé. Industrie pharmaceutique, biotechnologies, technologies médicales, secteur des cosmétiques. Centres d’appels. La cible visée concerne en particulier les professionnels spécialisés (outsourcers, centres d’appels et centres de contacts multicanaux). Logistique. Les démarches sont prioritairement dirigées vers les entreprises spécialisées (logisticiens). Outsiders. Entreprises performantes dont les activités ne relèvent pas directement des secteurs précédents et sélectionnées sur la base de leur taux de croissance. B. Ciblages par profils. Jeunes entreprises innovantes. Profil type : Jeunes entreprises innovantes créées depuis moins de 10 ans et dont les croissances de chiffre d’affaires sont supérieures à 30%. PME en forte croissance. Profil type : Petites et moyennes entreprises dont les chiffres d’affaires sont compris entre 1M€ et 25 M€ et dont les croissances sont supérieures à 10%. Majors. Profil type : Sièges sociaux des grandes entreprises dont les chiffres d’affaires sont supérieurs à 25 M€ et dont les croissances sont supérieures à 3%. Entreprises étrangères. Profil type : Entreprises étrangères caractérisées par leur intérêt pour le marché français (ex. critères : première forme de présence en France, participation à des salons français). Regional Partner™ Page 5 Programme Actidel© 2009 / 2010
  6. 6. 6. La définition d’un marché solvable. Selon Regional Partner™ le « marché de l’implantation d’entreprises » concerne, chaque année, entre 600 et 1 200 projets dont 200 à 400 se concrétisent (cf. marché de l’implantation p 4). Si l’on procède à une ventilation de ce marché par secteur puis par région, le potentiel se chiffre en unités : La recherche de résultats probants plaide vivement pour une stratégie pluri sectorielle qui permet de définir un marché de prospection réellement solvable. Si le marché potentiel d’implantations (volume d’implantations concrétisées annuellement en France) incite à ratisser large pour définir un potentiel de marché convaincant, il n’en demeure pas moins que tous les secteurs d’activités et tous les profils d’entreprises n’offrent naturellement pas les mêmes perspectives d’investissement. Dans cette optique, le programme Actidel© est dirigé vers l’ensemble des entreprises en développement (un potentiel de près 20 000 entreprises a été défini), les entreprises de cette « population pluri sectorielle » seront ciblées en fonction des performances des secteurs dont elles relèvent mais aussi en fonction de leurs performances individuelles (croissance de chiffre d’affaires). Potentiel d’entreprises par secteur et par profil. Profils ► Secteurs ▼ Développement durable Numérique Agroalimentaire Pharma-Santé Centres d’appels Logistique Outsiders Totaux Jeunes entreprises innovantes 400 1 600 400 150 x x 500 3 050 PME en forte croissance 2 250 3 100 850 1000 200 1 900 4 750 14 050 Majors 400 450 100 100 150 150 600 1 950 Totaux 3 050 5 150 1 350 1 250 350 2 050 5 850 19 050 Source : Evaluation effectuée sur la base des critères définis dans chacun des plans sectoriels. 7. Vecteurs de Prospection. Un pragmatisme résolument orienté vers la recherche de résultats plaide pour l’utilisation concomitante des principales techniques de prospection. Le programme Actidel© intègre l’utilisation simultanée et continue des sept techniques de prospection réparties entre les approches sélectives et les actions d’appui de marketing opérationnel. • Approches sélectives. Les approches sélectives - caractérisées par leur forte implication humaine (en termes de temps et qualification des opérateurs) et par une démarche très ciblée - s’appuient sur 4 vecteurs de prospection principaux : missions salons, veille opérationnelle & approche directe, marketing relationnel, télémarketing réactif consécutif au marketing opérationnel. • Actions d’appui de marketing opérationnel. Les actions d’appui ont pour vocation une communication ciblée mais massive et répétitive visant à générer des retours qui seront exploités de façon sélective. Par conséquent, elles se caractérisent par des dominantes techniques et quantitatives. Le plan de marketing opérationnel utilise les trois principaux vecteurs : mailing marketing, web marketing (e-mailing et esponsoring), télémarketing. Regional Partner™ Page 6 Programme Actidel© 2009 / 2010
  7. 7. 8. Segmentation du Plan opérationnel. Opter pour une stratégie pluri sectorielle n’implique pas un dispositif de prospection unique et commun à l’ensemble des entreprises ciblées. Huit plans d’actions ont été définis au sein du programme Actidel© : • Plans sectoriels. Six plans sectoriels adaptés aux différentes cibles ont été définis : Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique. Au sein des secteurs, une approche intrasectorielle vise prioritairement les segments les plus porteurs. • Plan "Outsiders". Le plan « Outsiders » vise les entreprises en croissance ne relevant pas directement des six plans sectoriels définis, elles sont sélectionnées en fonction de leurs performances individuelles indépendamment des performances de leurs secteurs de référence. • Plan transversal. Le plan transversal s’appuie sur des vecteurs de prospection (salons, supports web) qui n’ont pas de spécificités sectorielles marquées. En effet certaines problématiques sont communes à tous les secteurs d’activités (ex : Simi, Salon de l’immobilier d’entreprises) ou sont largement partagées (sous-traitance, mesure & contrôle). Le plan transversal par définition concerne aussi bien les entreprises visées dans les plans sectoriels que celles qui sont visées dans le plan « Outsiders ». Distinction des profils comportementaux. Pour approcher au plus près les logiques de décisions et la pertinence des modes d’approches, la segmentation sectorielle du programme Actidel© est croisée avec une seconde segmentation définie en terme de profils : Jeunes entreprises innovantes, PME en forte croissance, grandes entreprises, entreprises étrangères. 9. Méthodologies tactiques. Planification & Coordination des démarches. L’utilisation concomitante de sept vecteurs de prospection implique la mise en œuvre d’un ensemble dense d’actions opérationnelles. L’optimisation des moyens humains et techniques repose sur une programmation précise des actions (phases préparatoires, phases de mises en œuvre, phases de suivi). Les « démarches de prospection continues » (veille opérationnelle, marketing relationnel…) sont intensifiées entre les périodes mobilisées par les « actions séquentielles » (missions salons, opérations mailings…). Intensité différenciée des efforts de prospection. Les efforts de prospection sont portés prioritairement en direction des entreprises dont les potentiels de développement sont validés par des indices clairement identifiés (performances financières, innovation, dynamisme commercial...). Ces critères définissent les priorités et évitent la dispersion des efforts. Répétitivité des démarches. Si les délais de concrétisation des projets à partir du début de l’étude de localisation sont connus (12 à 24 mois), les dates de début de réflexion et d’études sont en revanche imprévisibles. Il n’y a pas de saisonnalité marquée concernant les études de localisation qui sont susceptibles d’émerger à tout moment de l’année. Le souci de parvenir le plus en amont possible de la phase active d’étude se traduit par des approches pluri annuelles des mêmes entreprises. Prospection fonctionnelle. Dans une petite entreprise, la gestion par le dirigeant principal d’une nouvelle localisation est presque la règle. La difficulté s’accroît avec la taille des entreprises : la prospection fonctionnelle vise à approcher plusieurs fonctions dirigeantes (Dg, Daf, Drh…) qui peuvent intervenir (individuellement ou collégialement) dans la localisation de nouveaux projets avec des options territoriales différentes. L’argumentation est alors infléchie par les sujets clés liés aux fonctions de l’interlocuteur. Regional Partner™ Page 7 Programme Actidel© 2009 / 2010
  8. 8. 10. Stratégie Argumentaire. Logiques argumentaires différenciées par objectif. L’identification de projets d’implantation et l’orientation de leur localisation sont deux objectifs distincts qui suscitent des stratégies argumentaires différenciées : 1) L’identification de projets d’implantation est facilitée par une stratégie argumentaire déterritorialisée. 2) L’orientation des investissements s’appuie sur la valorisation territoriale. Identification des projets d’implantation. L’argumentation est, dans un premier temps, déterritorialisée et s’inscrit dans une offre géographique ouverte. Cette stratégie est rendue possible par le statut de conseil de Regional Partner™. Ce mode argumentaire vise prioritairement les projets «géographiquement mobiles» (entreprises ouvertes à l’étude de différentes solutions). Les arguments sont centrés sur la valorisation de l’offre de services (étude de localisation multisites) et des modalités d’intervention (confidentialité, simplicité, rapidité, professionnalisme…). Cette démarche permet ainsi l’identification de projets indépendamment des territoires pressentis. Orientation des investissements. La stratégie argumentaire de type « marketing territorial » vise en particulier à positionner un territoire au sein du champ géographique plus ou moins large qui est pressenti par l’entreprise pour la réalisation de son projet. L’argumentation valorise les caractéristiques territoriales et plus particulièrement celles qui sont significatives pour les activités ciblées. Le premier vecteur de valorisation territoriale est porté par l’équipe de prospection qui développe un argumentaire adapté aux circonstances dans le cadre des approches de prospection sélective (missions salons, veille opérationnelle, marketing relationnel…). 11. Stratégie Fichiers. La « stratégie fichiers » est une composante déterminante du plan opérationnel de prospection au même titre que la stratégie de ciblage et la stratégie argumentaire. La terminologie conceptuelle, formulée dans la stratégie de ciblage, doit se traduire dans une démarche opérationnelle. Les limites sectorielles ne sont pas consensuelles et sont parfois illusoires en raison de l’interdépendance des activités et des technologies. Ces effets pervers sont évités par la stratégie pluri sectorielle adoptée dans ce programme Actidel©. La stratégie fichier adoptée dans le programme Actidel© est fondée sur deux principes dominants: A. Le croisement des données. Sont exploitées quatre grandes sources de données : 1) Les mégabases comportementales (notamment fichiers des salons professionnels), 2) Les mégabases juiridico-financières (notamment la base Astrée), 3) Les fichiers spécifiques constitués par Regional Partner™ (micro fichiers stratégiques), 4) La base relationnelle Gescom (base Regional Partner™ 1994-2008, fichier dirigeants). B. L’utilisation différenciée des fichiers selon les vecteurs de prospection. Origine des données par mode de prospection : Mission salons (constitution de fichiers stratégiques, bases comportementales) ; Veille opérationnelle : Extraction continue des données (Bopi, supports professionnels…) ; Marketing relationnel (Base Regional Partner™ 1994-2008) ; Télémarketing (Fichiers stratégiques et bases financières) ; Mailing Marketing (Mégabases financières, bases comportementales). Observations. 1) Pour le traitement des contacts et leur suivi, Regional Partner™ s’appuie en particulier sur Gescom : plate-forme logicielle spécialement adaptée à la gestion des projets d’implantation. 2) Les codes NAF ne constituent que des repères (ex : 50% des entreprises des technologies logicielles n’ont pas le code NAF correspondant). Le croisement des études sectorielles permet de cerner une «nomenclature probable ». Regional Partner™ Page 8 Programme Actidel© 2009 / 2010
  9. 9. 12. Process de gestion de projet. Phase 1. Détection du projet. Comme tout projet d’investissement, une nouvelle implantation est un sujet sensible à propos duquel ne s’ouvrent pas aisément les dirigeants par souci de confidentialité (concurrence, raisons internes à l’entreprise…). L’argumentation des collaborateurs de Regional Partner™ vise à inciter l’entreprise à déléguer toute ou partie de son étude de localisation. Les arguments portent sur les préoccupations fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et enfin préservation de la confidentialité du projet (interne ou externe à l’entreprise). A ce stade de la prospection, il ne s’agit pas de convaincre de l’intérêt d’une solution de localisation mais de gagner la confiance de l’entreprise. Phase 2. Obtention d’un mandat. Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de service, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges (descriptif du projet) qui matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée une étude de localisation. Chaque « cahier des charges » est formalisé avec l’entreprise et réunit les informations nécessaires à l’étude de localisation : investissements prévisionnels, création d’emplois, calendrier (décision, réalisation), besoins immobiliers, régions pressenties… Enfin, l’équipe prospection précise les critères de localisation qu’ils soient explicites ou implicites, qu’ils correspondent à une rationalité professionnelle ou à des attentes personnelles… Phase 3. Orientation territoriale. A ce stade, l’objectif consiste à inciter l’entreprise à étudier des opportunités de localisation qu’elle n’a pas nécessairement pressenties. Les arguments exploités portent alors sur la valorisation de l’offre territoriale, ceux-ci sont adaptés en fonction des critères qui apparaissent déterminants pour l’entreprise. En effet, il n’y a pas d’argumentaire qui soit pertinent de la même façon pour l’ensemble des entreprises et en toutes circonstances. Ainsi les arguments, selon les interlocuteurs, pourront privilégier tout ou partie des thèmes suivants : environnement économique, ressources humaines, capacité d’accueil, savoirfaire, dessertes, dynamisme, volonté locale, pôles de performances… Phase 4. Décision de l’entreprise. La dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les collaborateurs de Regional Partner™ aient qualifié le cahier des charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les solutions territoriales proposées. Le partenaire local présente alors son territoire (proposition de sites). La mise en relation des entreprises par les collaborateurs de Regional Partner™ avec le partenaire local implique une évolution dans le traitement opérationnel du projet : Le partenaire local obtient la maîtrise de l’avancement du dossier jusqu’à son aboutissement. A ce stade, les collaborateurs de Regional Partner™ veilleront à ne pas se substituer aux compétences des services économiques locaux : accueil des entreprises, proposition et présentation de zones d’activités, présentation des dispositifs d’accompagnements éventuels…. 13. Les moyens engagés. Le caractère interterritorial d’Actidel© rend possible la mise en place d’un plan opérationnel de grande envergure. La concentration des moyens est un facteur de succès : A notre connaissance, la densité du plan opérationnel programmé dans Actidel© est sans précédent en France. Moyens Humains. La mise en œuvre du programme mobilise neuf collaborateurs expérimentés. En prise directe avec le « marché de l’implantation » depuis 14 ans en France et à l’étranger, l’équipe de Regional Partner™ dispose d’une expérience fondée sur plus de 4 500 études de localisations d’entreprises. Cumulant une double expérience en entreprises et au sein des collectivités (agences de développement économique), l’équipe de Regional Partner™ exploite pleinement sa maîtrise de ces deux environnements. Les formations initiales des collaborateurs de l’équipe se répartissent à part égale entre les cursus universitaires et les écoles supérieures de commerce, la moitié d’entre eux sont au moins bilingues. Les compétences sont organisées autour de deux pôles : Conseil & ingénierie d’une part et services opérationnels d’autre part. Moyens Techniques. Les moyens techniques concernent principalement le plan de communication opérationnelle qui mobilise notamment des opérations de mailing marketing (148 opérations, 100 000 mailings) et de web marketing : 280 000 e-mailings (26 opérations) et 260 000 e-contacts /e-sponsoring (8 opérations). Les ressources en bases de données constituent également un important support technique, elles sont soit d’origine interne notamment avec Gescom (base RP 1994-2008) soit d’origines externes avec en particulier la base Astrée et les bases comportementales (salons professionnels…), (cf. : Stratégie fichiers p.8). Regional Partner™ Page 9 Programme Actidel© 2009 / 2010
  10. 10. III. Méthodes opérationnelles. 14. Le dispositif Missions Salons. Les missions dans les salons professionnels (33 missions planifiées durant les 24 mois du programme) s’inscrivent dans le cadre des approches sélectives (par opposition au marketing opérationnel) et dans les démarches séquentielles (par opposition aux démarches continues). Les missions sont programmées dans chaque plan sectoriel (salons sélectionnés en fonction des cibles) et dans le plan transversal (thèmes communs à toute ou partie des secteurs). Les salons professionnels se présentent comme des supports logistiques de prospection offrant un cadre facilitant les modalités de rencontres (prises de rendez vous ou contacts improvisés). Les conditions de succès sont liées à une préparation des missions en amont (m-2/m-3) et au suivi des contacts en aval (m+2/m+3). Cibles prioritaires. Pour des raisons liées à l’accessibilité des dirigeants, elles visent prioritairement les PME. En effet, leurs dirigeants ou proches collaborateurs sont souvent plus impliqués (physiquement) que ceux des grandes entreprises. Les salons constituent un support privilégié pour l’identification et l’approche des entreprises étrangères intéressées par le marché français (les salons sélectionnés sont souvent de dimension internationale). Méthodes de prospection. A. Cible Exposants. En fonction des critères définis (cf. plans sectoriels p.13) chaque mission prévoit le repérage des entreprises cibles qui sont approchées en amont des salons par des démarches appréciées au cas par cas (démarche téléphonique, courrier, e-mail argumenté). Selon la nature des échanges (perspectives d’investissement), un rendez-vous est organisé (le salon servant de support logistique) ou bien un cahier des charges est immédiatement qualifié si la maturité du projet le permet. B. Cibles Visiteurs. Les actions d’appui marketing menées en amont des salons génèrent des contacts avec des professionnels qui se déplacent fréquemment vers les salons de référence de leur secteur. Ces opportunités sont d’autant plus fréquentes que les fichiers exploités pour les actions d’appui proviennent pour partie des fichiers de visiteurs des salons (cf. stratégie fichiers p. 8). Observations. Les participations des exposants et des visiteurs aux salons sont souvent récurrentes, les démarches en direction de certains « prospects historiques » s’apparentent alors à du marketing relationnel (cf. p.11) Missions 2009. ►Mobile World Congress (3GSM). Technologies de l’information et de la communication.►Sitl. Transport & logistique. ►European Sandwich Show. Alimentation nomade. ►Seca. Centres d’appels. ►JEC Composites Show. Matériaux composites. ►Eurobio. Bioindustries (santé, agro-industrie, environnement). ►In Food. Produits alimentaires intermédiaires. ► V.a.d. Expo. E-commerce & VAD. ►Natexpo. Alimentation biologique, diététique, compléments alimentaires. ►Beyond Beauty Paris. Filière cosmétique. ►Pollutec. Eco-Industries, Environnement. ►World Food Market. Alimentation ethnique. ►Batimat. Construction, domotique, matériaux isolants. ►Midest. Sous-traitance industrielle. ►Infosecurity. Sécurité informatique. ►Storage Expo. Archivage électronique. ►Scs. Technologies de l’électricité, de l’automation et de la mécatronique (performance industrielle et énergétique des entreprises). ►Simi. Immobilier d’entreprise. Missions 2010. ►Mobile World Congress (3GSM). Technologies de l’information et de la communication. ►Ecobat. Eco construction, Environnement. ►Sitl. Transport & logistique. ►Seca. Centres d’appels. ►Jec Composites Show. Matériaux composites. ►Hôpital expo-intermedica. Technologies médicales et services de santé. ►Sipec. Pharmacie-cosmétique. ►Sial. Agroalimentaire. ►V.a.d. Expo. Ecommerce & VAD. ►Pollutec. Eco-Industries, Environnement. ►Midest. Sous-traitance industrielle. ►Infosecurity. Sécurité informatique. ►Storage Expo. Archivage électronique. ►Scs. Technologies de l’électricité, de l’automation et de la mécatronique (performance industrielle et énergétique des entreprises). ►Simi. Immobilier d’entreprise. Regional Partner™ Page 10 Programme Actidel© 2009 / 2010
  11. 11. 15. Le dispositif Veille opérationnelle & approche directe. La mise en place de procédures de veille relève de l’intelligence économique, les démarches de veille sont continues (par opposition aux démarches séquentielles) et sont mises en œuvre quotidiennement. Compte tenu de l’importance des flux d’informations, l’efficacité suppose des approches sélectives tant dans les sources surveillées que dans les informations exploitées. Les démarches de veille sont centrées sur le repérage et l’exploitation d’indices révélant un probable développement à court terme : les informations les plus significatives sont exploitées immédiatement par des prises de contact avec les entreprises (dirigeant principal, responsable fonctionnel ou proche collaborateur). Principales informations exploitées : Innovations de procédés ou innovations d’usage ; attributions de marchés ; dépôts de brevets ; lauréats de prix et de concours ; informations financières ; recrutement de cadres dirigeants... Principales sources d’informations mises sous veille : Presse professionnelle et presse économique ; Communiqués des entreprises ; Salons professionnels (notamment présentations innovations) ; Oséo Anvar ; Bopi (bulletin officiel de la propriété intellectuelle - hebdomadaire)… 16. Le dispositif Marketing relationnel. Par marketing relationnel, Regional Partner™ entend l’exploitation des contacts noués au cours des différentes missions menées depuis sa création en 1994 (Base RP 1994-2008). Ces missions ont abouti à la constitution d’un « fonds relationnel » régulièrement activé par l’équipe de prospection de Regional Partner™. Entreprises. Le fer de lance du fonds relationnel est constitué de plus de 4 500 entreprises pour lesquelles ont été menées des études de localisation. Parmi ces entreprises, un cœur de cible est constitué par celles qui procèdent « régulièrement » à de nouvelles implantations (les entreprises des secteurs de la logistique et des centres d’appels sont souvent à l’origine de projets récurrents). Un suivi actif est également opéré en direction des entreprises qui ont différé des projets pour des raisons circonstancielles ; il est fréquent que ces projets soient réactivés à court terme. Prescripteurs & relais d’influence. Conseils d’entreprises, clubs d’entreprises, journalistes spécialisés… Les échanges d’informations entre ces derniers dans une optique « gagnant-gagnant » et dans des cadres non concurrentiels sont des pratiques courantes que les collaborateurs de Regional Partner™ adoptent au cas par cas. Les manifestations professionnelles sont souvent le contexte naturel de ces échanges d’informations. 17. Le dispositif Télémarketing. Les démarches de télémarketing sont omniprésentes dans l’ensemble des techniques de prospection et de suivi de contacts, deux formes de démarches téléphoniques sont pratiquées dans le programme Actidel© selon les contextes : Télémarketing offensif. Le télémarketing offensif (démarches téléphoniques sans condition de retours du type mailings/e-mailings) est mobilisé de façon sélective dans le cadre des missions salons et de la veille opérationnelle & approche directe. Télémarketing réactif. Le télémarketing réactif vise à exploiter les retours générés par les opérations de marketing opérationnel : mailing marketing et web marketing (e-mailing et e-sponsoring). Regional Partner™ Page 11 Programme Actidel© 2009 / 2010
  12. 12. 18. Le dispositif Mailing Marketing. A vocation opérationnelle, les mailings valorisent une offre de services et ont pour objectif de susciter des retours qui seront ensuite relayés par des démarches téléphoniques. Des messages courts et directs reprennent une version simplifiée de l’argumentaire de l’équipe de prospection. La répétitivité des opérations et l’alternance des axes argumentaires augmentent les retours. Les fichiers résultent du croisement des données (cf. Stratégie fichiers p.8). Le plan d’action est particulièrement dense : 148 opérations totalisant 100 000 mailings sont dirigées vers 20 000 entreprises durant les 24 mois du programme. Chaque entreprise est ciblée généralement à quatre reprises. Les mailings sont segmentés par profils (jeunes entreprises, pme, majors) et par secteurs (cf. plans sectoriels). Mailings par secteur et par profil. Secteurs / Profils ► Jeunes entreprises innovantes PME en forte croissance Majors Totaux Développement durable (1) 1 620 8 912 4 956 15 488 Numérique 6 308 12 480 5 508 24 296 Agroalimentaire 1 556 3 396 1 476 6 428 520 4 012 1 404 5 936 Centres d’appels x 2 532 1 932 4 464 Logistique x 7 676 1 536 9 212 Outsiders 2 088 18 988 7 380 28 456 12 092 57 996 24 192 94 280 Pharma-Santé Totaux (1) Le plan sectoriel Développement Durable prévoit une campagne de mailings complémentaire dirigée vers 4 000 dirigeants visiteurs du salon Pollutec (cf. plan sectoriel p.13) (2) Le plan sectoriel Pharma-Santé prévoit une campagne de mailings complémentaire orientée vers 2 000 dirigeants des entreprises de biotechnologie (cf. plan sectoriel p.16) 19. Le dispositif Web Marketing. Le web marketing comme le mailing marketing vise à générer des retours qui seront exploités par l’équipe de prospection de Regional Partner™. Les opérations de web marketing comportent des campagnes d’e-mailings et de sponsoring de newsletters (insertion d’un message argumenté au sein d’un support). Les logiques argumentaires et de répétitivité sont voisines de celles du mailing marketing (cf. ci-dessus). Les ciblages impliquent des sélections au sein de mégabases principalement comportementales (cf. : Stratégie fichiers p.8). Le plan web marketing comporte 34 opérations totalisant 540 000 e-contacts (280 000 e-mailings et 260 000 e-contacts/e-sponsoring), elles se répartissent entre les plans sectoriels (p.13 à p.19) et le plan transversal (cf. p.20). Nbre opérations Fichier Volume e.contacts Développement durable 4 7 500 30 000 e-mailings Numérique 4 7 000 28 000 e-mailings Agroalimentaire 4 2 000 8 000 e-mailings Pharma-Santé 2 6 000 12 000 e-mailings Centres d'Appels 4 4 500 18 000 e-mailings Logistique 4 7 000 28 000 e-mailings Plan transversal 4 39 000 156 000 e-mailings L’Usine Nouvelle 4 27 000 108 000 e-sponsor. Les Echos 4 38 000 152 000 e-sponsor. 34 138 000 540 000 e-contacts Web Marketing. Totaux Regional Partner™ Page 12 Programme Actidel© 2009 / 2010
  13. 13. IV. Plans sectoriels. 20. Plan sectoriel Développement durable. Depuis une vingtaine d’années, le concept de développement durable s’est étendu, passant du secteur public aux entreprises. Les impératifs environnementaux tendent à devenir omniprésents, cette prise de conscience s’est convertie en dynamique économique dont l’accélération ouvre de fortes opportunités de développement pour les entreprises. Cible & marché. Le plan « Développement Durable » est dirigé vers les activités qui sont directement stimulées par les préoccupations environnementales, les surenchérissements du coût de l’énergie et des matières premières. Deux cibles sont distinguées : 1) L’éco-industrie : recyclage et valorisation des matériaux (métaux, verres, papier, plastique), énergies renouvelables (solaire, éolien, bois-énergie, biomasse…). 2) L’éco-construction : bâtiments intelligents, éco-matériaux, équipements thermiques, domotique…. Les éco-technologies intègrent par ailleurs des applications métiers relevant des tic visées dans le plan Numérique (telle que l’instrumentation de mesure et de contrôle). Les éco-industries françaises ont connu une croissance supérieure à 10% de leur chiffre d’affaires ces dernières années, la valorisation des matériaux se développe fortement (+ 38% en 5 ans), le marché de la maison à ossature bois pour l’éco-construction a progressé de 50% depuis 2001, le solaire photovoltaïque croît de 40% par an, la fourniture d’énergie grâce aux éoliennes a progressé de 57% entre 2006 et 2007,… autant de chiffres qui expriment la croissance marquée de ces secteurs. La norme HQE s’impose désormais dans nombre de projets. A tous niveaux, le monde économique prend la mesure de la dimension environnementale. Ainsi les groupes français se positionnent et les fabricants étrangers, notamment allemands, sont aujourd’hui à l’affût du marché national. L’ensemble des régions est concerné, les stratégies d’implantation visant souvent un maillage territorial. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées p.10 à p.12, sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Quatre missions salons sont programmées en 2009 et 2010. Pollutec. (Novembre, Paris et Lyon - 2 missions : 2009, 2010). Référence mondiale dans le domaine de l’environnement et du développement durable (70 000 visiteurs, 2 600 exposants). Batimat. (Novembre, Paris, 2009). Ce grand salon rassemble 2 700 exposants et plus de 450 000 visiteurs. Le salon met en avant les opportunités liées au développement durable (énergie, haute qualité environnementale, éco-construction…). Ecobat. (Mars, Paris, 2010). Ce salon est centré sur la performance énergétique des bâtiments (matériaux écologiques et énergies renouvelables). Il réunit 150 exposants et 15 000 visiteurs professionnels. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Prodhag, Chimirec, Compobaie…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (19 500 mailings) (Méthodo. p.12) : Opérations réitérées à quatre reprises en direction des entreprises de l’éco-industrie et de l’éco-construction (19 000 mailings). Segmentation par profil : 400 jeunes entreprises innovantes, 2 200 Pme en forte croissance, 400 Majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Dispositif complémentaire : 4 opérations en direction de 1000 dirigeants visiteurs du salon Pollutec. Web Marketing (30 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en direction de 4 000 dirigeants visiteurs du salon Pollutec (16 000 e-contacts) et de 3 500 dirigeants visiteurs du salon Batimat (14 000 e-contacts). Regional Partner™ Page 13 Programme Actidel© 2009 / 2010
  14. 14. 21. Plan sectoriel Numérique. Multimédia, e-commerce, géolocalisation, traçabilité… Nouveaux usages et nouveaux procédés : l’innovation permanente, fondée sur la convergence des technologies, ne cesse d’ouvrir des perspectives nouvelles. La part des TIC dans les créations d’entreprises nouvelles dans les secteurs technologiquement innovants s’élève à présent à 80% ! Des secteurs comme l’e-commerce affichent des taux de croissance de 50%... Cible & marché. La cible visée ici comprend les technologies de l’information et de la communication et les activités associées pour lesquelles les Tic constituent un facteur déterminant de développement. Cinq segments prioritaires sont définis : Technologies logicielles. Les entreprises de ce secteur constituent le 1er employeur des Tic (340 000 emplois) et représentent un marché de 40 milliards en 2007 (+6,5%). Le secteur représente en outre environ 2/3 des créations d’entreprises des secteurs technologiquement innovants. Mesure & Contrôle. Cette composante des Tic intervient dans la quasitotalité des secteurs industriels et à tous les stades (R&D, production, maintenance…). La croissance du secteur est stimulée par une demande croissante des secteurs utilisateurs. Le marché pousse à la mise au point d’appareils toujours plus précis et plus compacts. Le Multimedia intègre la conception et la diffusion de contenus accessibles sur de multiples médias (marchés : jeux vidéo, géolocalisation, imagerie médicale, informations…). Les loisirs interactifs sont parmi les domaines les plus dynamiques de l’offre multimédia française. Tic & Relation client. Les Tic appliquées à la Relation client concernent notamment la distribution (e-commerce), le marketing (web marketing), les services (téléservices)… Le marché des particuliers est considérable avec plus de 30 millions d’internautes en France et plus 37 000 sites marchands (ventes en lignes : + 35% en 2007). Tic & Logistique. Les Tic appliquées à la logistique concernent la traçabilité, l’identification, l’informatique embarquée, la géolocalisation… Les technologies d’identification permettent de décrypter de façon sécurisée les informations portées par des cartes à puces, puces, biopuces, nanoétiquettes… Ce marché est en pleine expansion avec l’accroissement des demandes de sécurisation tant publiques que privées. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Six missions salons sont programmées en 2009 et 2010. Mobile World Congress (3GSM). (Février, Barcelone, 2 missions : 2009, 2010). Ce grand salon international réunit près de 1300 exposants et attirent 55 000 visiteurs relevant des TIC : Composants électroniques, édition de logiciels, sociétés de services, cartes à puce, technologies d’authentification, d’identification et de biométrie, téléphonie mobile, TV mobile… Infosecurity et Storage Expo. (Novembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Ces deux salons très spécialisés et concomitants sont centrés sur la sécurité informatique et l’archivage électronique. Ils réunissent 130 exposants et 5 500 visiteurs. V.A.D. Expo (Octobre, Lille - 2 missions : 2009, 2010). N°1 du secteur du e-commerce & VAD en Europe, le salon se positionne en terme de visitorat devant l’International Direct Marketing Fair de Londres et se rapproche du fameux DMA (Direct Marketing Association) américain. 250 exposants et 10 000 visiteurs participent à ce salon. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Sword Group, Atos Origin, Stéria Infogérence, BMC Software, Aserti Electronics…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (24 300 mailings) (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 5156 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation par profils : 1 577 jeunes entreprises innovantes, 3 120 Pme en forte croissance, 459 majors. Dispositif fonctionnel (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Web Marketing (28 000 e.mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en direction de 7 000 dirigeants des TIC & activités associées. Fichier résultant de la compilation des visiteurs de salons relevant du numérique (sélection des fonctions de direction). Regional Partner™ Page 14 Programme Actidel© 2009 / 2010
  15. 15. 22. Plan sectoriel Agroalimentaire. Les industries alimentaires restent une valeur sûre de l’économie française. Ce grand secteur d’activités, marqué par un marketing fortement attentif à l’évolution de la demande, se transforme et innove fortement afin de s’adapter aux évolutions des comportements des consommateurs. Il reste aujourd’hui numéro 1 en Europe (plus de 10 000 entreprises en France, avec un CA total de 140 Milliards d’euros). Cible & marché. La cible comprend l’ensemble des industries alimentaires avec des priorités en direction des segments les plus innovants : produits alimentaires intermédiaires ; aliments-santé, alimentation nomade ; alimentation dite ethnique. Produits alimentaires intermédiaires. Les Pai désignent des préparations alimentaires composites livrées aux industriels, ou aux consommateurs, afin d'être assemblées dans des plats cuisinés (arômes, exhausteurs de goût, fonds de sauce, féculents précuits déshydratés, lactocomposés…). La croissance du secteur (6 à 10% par an) est notamment liée à la recherche du naturel. Aliments-Santé. Le marché des aliments-santé et minceur, également appelés alicaments, compléments alimentaires ou nutricosmétiques, est en plein essor. Il représente plus de 2 milliards d’euros et les perspectives de croissance sont importantes. Les ventes des compléments alimentaires ont connu ces dernières années une croissance supérieure à 20% (l’une des plus fortes croissances du secteur alimentaire). Produits alimentaires nomades. La croissance de ce marché est axée sur l’adaptation au mode de vie urbain (praticité et rapidité) : 70% de la population active prend un snack pour déjeuner, le sandwich représentant 1 repas sur 4. En réponse aux attentes en matière de qualité des consommateurs, les industriels innovent sur les contenus (goût, équilibre des aliments) et l’emballage (emballages pratiques ou fraîcheur). Alimentation dite ethnique. Ce segment de marché (ethnofood, cuisine exotique, cuisine du monde) répond aux attentes de consommateurs à la recherche de saveurs exotiques et/ou à la demande de préparations « authentiques » liées aux habitudes culturelles ou religieuses (ex : marché Halal, Casher,…). Les principaux industriels français de l’agroalimentaire se sont déjà positionnés sur ce marché important qui affiche une croissance annuelle de 20% et génère un chiffre d’affaires de 2 milliards d’euros en France. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Cinq missions salons sont programmées en 2009 et en 2010. European Sandwich Show. (Mars 2009, Paris) Evénement référence de la consommation nomade. 245 exposants et 6 900 visiteurs en 2007. In Food (Oct. 2009, Paris) Salon dédié aux produits alimentaires intermédiaires. En 2007, une centaine d’exposants et 3 000 visiteurs se sont rendus sur ce salon incontournable des PAI. Natexpo. (Octobre 2009, Paris) Salon professionnel, notamment de l'alimentation biologique, diététique, et des compléments alimentaires, réunissant tous les deux ans les leaders français et européens de l'ensemble des filières (500 exposants y rencontrent environ 10 000 visiteurs). World Food Market. (Novembre 2009, Londres) Salon professionnel dédié aux fournisseurs de l'alimentation ethnique et saveurs exotiques venus du monde entier (une centaine d’exposants pour quelques 3 500 visiteurs). Sial. (Octobre 2010, Paris) Evènement de dimension mondiale avec près de 5 300 exposants d’une centaine de pays, et plus de 140 000 visiteurs de plus de 180 pays. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Soviba, Tradition d’Orient, Délice et Saveur d’Orient…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (6 500 mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 1 361 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation par profils : 389 jeunes entreprises innovantes, 849 Pme en forte croissance, 123 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Web Marketing (8 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre opérations d’e-mailing programmées en direction de 2 000 dirigeants. Le fichier est constitué à partir des visiteurs du site « neorestauration.com » et des fichiers internes Regional Partner™. Regional Partner™ Page 15 Programme Actidel© 2009 / 2010
  16. 16. 23. Plan sectoriel Pharma-santé. Ce puissant pôle sectoriel est en constante évolution. Globalement, les modalités actuelles de son développement sont conditionnées par les exigences de rationalité économique ainsi que par l’arrivée sur le marché de procédés technologiques en plein essor. Ses perspectives bénéficient de facteurs favorables : amélioration des structures de santé, renouvellement de l’appareillage médical, récents débouchés des biotechnologies, évolution des modes de consommation, vieillissement de la population… Cible & marché. La cible visée releve de la santé et des activités associées avec quatre secteurs majeurs : Industrie pharmaceutique ; Biotechnologies ; Technologies médicales ; Industrie cosmétique. Industrie Pharmaceutique. Cette industrie concerne historiquement de la chimie fine. Le passage de l’influence de la chimie à celle de la biologie et la diminution de la durée du développement des médicaments font évoluer le secteur. L’industrie pharmaceutique tend à externaliser ses activités de R&D vers les entreprises de biotechnologies. Depuis 1995 ce secteur est classé premier en Europe : Le chiffre d’affaire de 45 milliards d’euros en 2007, dont 43% réalisé à l’exportation, est réalisé par 250 centres de productions de médicaments et 339 entreprises industrielles. Biotechnologies. La France compte environ 500 entreprises de biotechnologies (dont plus de 66% de « Jeunes Entreprises Innovantes »), pour 6 000 emplois (60% de chercheurs). Une croissance significative des applications est prévisible à l'horizon 2010 au niveau mondial, où 40% des médicaments devraient être issus des biotechnologies. Technologies Médicales (dispositifs médicaux). Le marché français des technologies médicales (équipements et produits destinés à des fins médicales, hors produits pharmaceutiques) est estimé à 17 milliards d’euros (300 sociétés, plus de 40 000 emplois). L’amélioration des infrastructures de santé, le renouvellement du matériel médical et le développement des nanotechnologies associées à des produits des biotechnologies ouvrent de fortes perspectives. Industrie cosmétique. Le secteur regroupe les activités de production de produits de parfumerie, de produits de toilette, de produits capillaires et cosmétiques. Ce marché connaît une croissance importante sur le segment des produits très haut de gamme (avec des principes actifs dérivés de matière première extrêmement coûteuse) et sur le segment des produits cosmétiques naturels et biologiques. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Quatre missions salons sont programmées en 2009 et en 2010. Beyond Beauty Paris. (Octobre, Paris, 2009). Ce salon international concerne l’ensemble des acteurs de la filière cosmétique et beauté. Plus de 800 exposants présentent à 20 000 visiteurs leurs activités. Eurobio. (Septembre, Lille, 2009). Salon le plus important en Europe dédié aux trois grands domaines des bioindustries (santé, agro-industrie, environnement). Il rassemble près de 5 000 visiteurs et 764 exposants. Sipec. (Septembre, Orléans, 2010). Salon biennal rassemblant 6 000 visiteurs et plus de 300 exposants de l’ensemble des industries de la filière pharmacie-cosmétique (pharmaceutique, parfumerie, chimie fine, parapharmacie, homéopathie, santé animale, diététique…). Hôpital expointermedica. (Mai, Paris, 2010). Ce salon d’ampleur internationale, dédié aux technologies médicales et aux services de santé, réunit tous les deux ans plus de 800 exposants et 24 000 visiteurs. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Vitarmonyl, Laboratoire Pierre Fabre, Famar, Francemed, Idenix Pharmaceuticals…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (8 000 mailings) (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 1 750 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation par profils : 130 jeunes entreprises innovantes, 1 003 Pme en forte croissance, 117 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Web Marketing (12 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Deux opérations d’e-mailing programmées en direction de 6 000 dirigeants d’entreprises abonnés au magasine professionnel « Beyond Beauty Mag ». Regional Partner™ Page 16 Programme Actidel© 2009 / 2010
  17. 17. 24. Plan sectoriel Centres d’appels. Banque/assurances, vente à distance, télécommunication, tourisme, grande distribution, automobile, services à la personne… autant de grands domaines de consommation qui développent une forte dynamique commerciale au sein de laquelle depuis quelques années s’est fortement intensifiée l’utilisation des centres d’appels. Cet élan se poursuit avec la création de plusieurs dizaines de centres d’appels chaque année. Cible & marché. Les centres d’appels se définissent comme des services qui visent à traiter les appels en grand nombre d'une entreprise ou d’une administration. On distingue les « appels entrants » (réception d’appels, ex : services après-vente ou assistance téléphonique…) et les « appels sortants » (prospection téléphonique, sondages…). Les centres d’appels s’inscrivent dans ce qu’on appelle communément la « relation client ». Les prestataires spécialisés (Outsourcers) sont un peu plus de 200 opérateurs qui procèdent à la création récurrente de nouveaux centres d’appels. En principe leur code naf de référence est 748 H, cependant ils sont souvent caractérisés par d’autres codes naf (relevant du numérique notamment). La gestion de la relation client, après avoir été portée par les grandes entreprises, a gagné les administrations et les PME. Le secteur connaît une croissance forte, tirée par le développement et la diffusion des techniques de communication (e-mail, web, sms, chat…) qui ouvrent de nouvelles perspectives dans l’optimisation de la qualité de la relation client à distance et qui font des centres d’appels de véritables « centres de contacts multi canaux». Avec un marché dans son ensemble estimé à 1,72 milliards d’Euros (environ 3 300 centres de contacts et 250 000 emplois), le secteur compte moins par le poids qu’il représente aujourd’hui dans l’économie que par son potentiel de croissance dans les cinq prochaines années. Après les grandes entreprises, les PME bénéficient des technologies innovantes (distribution automatique des appels, serveurs vocaux interactifs, couplage téléphonie/informatique) et l’intègrent progressivement dans leurs stratégies (notamment celles qui développent la vente de biens ou de services sur internet). Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Deux missions salons sont programmées en 2009 et en 2010. Seca (Avril, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Salon de référence pour les professionnels des centres de contacts en France et sur lequel Regional Partner™ conduit des opérations sans discontinuité depuis 2000. Le SECA rassemble 180 exposants et revendique 10 000 visiteurs. Participent à cette manifestation les acteurs d’une offre très large de services, de logiciels, de formation, de technologies. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’obtention de marchés). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Arvato, Office Dépôt, Coriolis, Webhelp…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (4 500 mailings) (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 370 entreprises avec une segmentation par profil : 210 Pme et 160 majors. Mise en place d’un dispositif de prospection fonctionnelle pour le segment des Majors (cf. p 5). Les fichiers résultent du croisement de la méga base Astrée et de la base Gescom (base interne de Regional Partner™). Web Marketing (18 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 4500 dirigeants. Fichier des abonnés au magazine « Relation Client » et des membres du site « relationclientmag.com » (sélection : Dirigeants). Regional Partner™ Page 17 Programme Actidel© 2009 / 2010
  18. 18. 25. Plan sectoriel Logistique. Avancées technologiques, nouvelles attentes des consommateurs et recherche de gains de productivité du côté des entreprises font des métiers de la chaîne logistique un maillon essentiel des stratégies industrielles. Dans ce contexte, le nombre de créations de sites logistiques observé ces derniers mois fait de ce secteur l’un des plus actifs du « marché de l’implantation d’entreprises » en France. Cible & marché. La logistique vise à l’optimisation des flux de circulation des produits, de la production jusqu’au distributeur ou au consommateur final. On distingue généralement trois niveaux dans les prestations logistiques : 1) la logistique en amont de la production (recherche de source d’approvisionnement et gestion, achats, transport) ; 2) la logistique en aval de la production (stockage, sur emballage, conditionnement, préparation de commandes, distribution) ; 3) la logistique en retour (ou « reverse logistic » : acheminement des produits du lieu de consommation au lieu de réparation, de recyclage ou de destruction). La France profite d’une dynamique générale constatée partout en Europe et d’une pression sur les prix immobiliers plus faible que ses voisins (l’Allemagne, l’Espagne et l’Italie sont pénalisés par un manque de disponibilités foncières). Les données de marché 2007 marquent deux tendances : d’abord le maintient d’un niveau d’activité élevé, ensuite, la représentation en baisse de l’Ile-de-France (20% du total, contre 40% en 2006). Deux éléments expliquent le dynamisme du secteur et peuvent justifier de son potentiel : le développement du e-commerce qui ouvre de nouveaux marchés (volume de CA du e-commerce : 12 milliards d’Euros en 2006, prévisions 2010 : 32 milliards d’Euros – Fevad) ainsi que l’ensemble des activités liées au recyclage qui impliquent également de nouveaux flux de circulation de marchandises et de nouvelles prestations logistiques (« reverse logistic »). L’entrée en application fin 2005 de la DEEE (directive européenne sur le recyclage des appareils électriques et électroniques) est un des exemples les plus significatifs de cette tendance. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous pour mémoire les principaux éléments. • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10) : Deux missions salons sont programmées au SITL, salon international du transport et de la logistique (mars, Paris, 2 missions : 2009 et 2010). Le salon accompagne les tendances du marché et alterne, un an sur deux, une séquence « technologique » (Sitl Temps Réel en 2009, 350 exposants, 15 000 visiteurs) et une séquence plus généraliste et internationale (Sitl Europe en 2010, 800 exposants, 25 000 visiteurs). Services et équipements logistiques, technologies, systèmes d’information et de gestion… mais aussi journalistes spécialisés, associations professionnelles, la plupart des acteurs de la supply chain sont représentés (exposants ou visiteurs) lors de cette manifestation qui est utilisée comme « manifestation support » par Regional Partner™ depuis huit ans. Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™ (ex : Easydis, Stef-TFE, FM Logistic, Ziegler, Christian Salvesen, ID Logistics…). Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et d’e-mailings. Mailings Marketing (9 200 mailings) (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 2047 entreprises (principalement extraction sélective de la mégabase Astrée) avec une segmentation par profils : 1 919 Pme en forte croissance, 128 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Web Marketing (28 000 e-mailings). (Méthodo. p.12) : Quatre campagnes organisées en direction de 7000 dirigeants ou responsables de la logistique (28 000 e-mailings). Fichier des visiteurs du salon SITL (Salon international du transport et de la logistique). Regional Partner™ Page 18 Programme Actidel© 2009 / 2010
  19. 19. 26. Plan Outsiders. La sectorisation usuelle des stratégies de prospection s’efforce de polariser les démarches en direction des entreprises dont les activités relèvent des secteurs les plus dynamiques. Cette stratégie de bon sens a cependant pour effet de marginaliser des entreprises très performantes et porteuses d’investissements en raison de la « désaffection » dont souffre leur catégorie sectorielle de référence. L’approche « Outsiders » vise à sélectionner les entreprises sur des critères financiers attestant leur dynamisme et leur croissance. Ces entreprises sont nombreuses et constituent un potentiel conséquent peu prospecté. Cible multisectorielle des entreprises en forte croissance. Industrie & Services. La cible « Outsiders » réunit les entreprises performantes des secteurs qui n’entrent pas directement dans le champ des plans sectoriels (Développement durable ; Numérique ; Agroalimentaire ; PharmaSanté ; Logistique ; Centres d’appels). Ces entreprises de multiples secteurs (parfois réputés en déclin) ont pour caractéristique commune d’être sélectionnées en fonction de leur forte croissance de chiffre d’affaires (sélection à partir de la mégabase Astrée). Une grande partie d’entre elles, notamment les activités de services aux entreprises, opèrent sur des marchés transversaux qui concernent indirectement toute ou partie des plans sectoriels du programme Actidel©. Fichier ˝Outsiders˝. Sélection des entreprises en forte croissance (base Astrée). Profils ▼ Taux de croissance (CA) Jeunes entreprises innovantes 0,45 <CA< 1 M€ croissance >30% Pme en forte croissance 1 <CA< 20 M€ Majors. CA> 20 M€ croissance >10% croissance >3% Services Industrie Totaux 227 522 1913 2834 4747 407 208 615 2 615 Totaux 295 3 269 5 884 Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. La prospection de ces entreprises s’effectue d’une part dans le cadre général du plan intersectoriel transversal et d’autre part à travers un plan spécifique d’opérations de mailings (voir ci-dessous). • • • • • • Missions salons (Méthodo. p.10). Cf Missions salons planifiées dans le plan transversal (p.20) : Simi. (Immobilier d’entreprise), SCS. (technologies industrielles), Jec Composites Show. (composites), Midest. (Soustraitance) Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™. Mailings Marketing (25 500 mailings) (Méthodo. p.11) : Quatre campagnes organisées en direction de 5 884 entreprises de la cible « outsiders » avec une segmentation par profils : 522 jeunes entreprises innovantes, 4 747 Pme en forte croissance, 615 majors. Dispositif de prospection fonctionnelle (3 dirigeants) pour le segment « Majors ». Télémarketing (Méthodo. p.12) : Démarches relayant les opérations de mailings. Web Marketing (Méthodo. p.12) : Cf. plan e-mailing et plan e-sponsoring programmés dans le plan transversal (p.20). Regional Partner™ Page 19 Programme Actidel© 2009 / 2010
  20. 20. 27. Plan transversal. Certaines problématiques (ex : immobilier d’entreprises, sous-traitance…) sont communes à tous les secteurs d’activités, d’autres sont largement partagées (ex : la mesure et le contrôle dans l’ensemble de l’industrie). De même certains vecteurs de prospection intéressants n’ont pas de spécificités sectorielles marquées (ex : Fichiers et supports du Journal ˝Les Echos˝ et du magazine ˝L’Usine Nouvelle˝). Le plan intersectoriel & transversal complète et renforce opportunément les plans sectoriels. Le plan transversal a pour vocation de compléter les plans sectoriels (Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique), il s’inscrit par ailleurs dans une logique en forte cohérence avec la cible ˝Outsiders˝ (entreprises performantes ne relevant pas directement des plans sectoriels). Ce plan situé en marge des « sectorisations d’activités » permet d’exploiter des supports de prospection à vocation intersectorielle (exemple : mission salon « Simi» centrée sur l’immobilier d’entreprises). Notons enfin que les entreprises étrangères ciblées en raison de leur intérêt pour le marché français s’inscrivent entre autres dans ce dispositif. Architecture du plan d’action. Les méthodologies opérationnelles sont exposées dans les dispositifs dédiés à chaque vecteur de prospection (p.10 à p.12), sont rappelés ci-dessous les principaux éléments. • Missions salons (Méthodo. p.10) : Huit missions salons sont programmées en 2009 et 2010. o Simi. (Décembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010) Evénement international de l’Immobilier d’entreprise (250 exposants et 8 000 visiteurs). o SCS. (Décembre, 2 missions : Paris en 2009, Lyon en 2010) Salon dédié aux technologies participant à la performance industrielle (1 400 exposants et 45 000 visiteurs). o Jec Composites Show. (Mars, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Salon international consacré aux composites (900 exposants et près de 25 000 visiteurs). o Midest. (Novembre, Paris, 2 missions : 2009, 2010). Le Midest est le premier salon mondial de la sous-traitance industrielle (50 000 visiteurs et 1 800 exposants). • Veille opérationnelle & approche directe (Méthodo. p.11) : Exploitation des informations professionnelles (notamment en matière d’innovation). • Marketing Relationnel (Méthodo. p.11) : Exploitation du fonds relationnel de Regional Partner™. • Télémarketing (Méthodo. p.11) : Démarches en amont des salons et en aval des opérations de mailings et de web marketing. • Web Marketing. (Méthodo. p.12). o Plan e-mailing. (156 000 e-mailings). Quatre campagnes organisées en direction de 17000 dirigeants d’entreprises étrangères (fichier des salons internationaux Reed) et de 22 000 dirigeants d’entreprises (fichier des dirigeants d’entreprises abonnés au portail web « les Echos »). o Dispositifs e-sponsoring (360 000 e-contacts). Quatre opérations programmées dans les newsletters quotidiennes de « l’Usine Nouvelle » (27 000 abonnés) et des « Echos » (38 000 abonnés) Regional Partner™ Page 20 Programme Actidel© 2009 / 2010
  21. 21. V. Plannings 2009 & 2010 28. Planning 2009. J F M A M J J A S O N D Missions Salons Batimat Beyond Beauty Paris Eurobio European Sandwich Show In Food Infosecurity Jec Composites Show Midest. Mobile World Congress Natexpo Pollutec SCS Seca Simi Sitl Storage Expo V.A.D. Expo World Food Market Veille & approche directe Démarches sélectives continues Marketing relationnel Démarches sélectives continues Télémarketing offensif Démarches sélectives continues Mailing Marketing & Télémarketing Réactif Développement Durable 400 2200 400x3 400 2200 400x3 Mailing Pollutec 1000 1000 Numérique 1500 3100 450x3 1500 3100 450x3 Agroalimentaire 350 850 120x3 350 850 120x3 Pharma-Santé 130 1000 110x3 130 1000 110x3 Centres d'appels 210 160x3 210 160x3 Logistique 1900 120x3 1900 120x3 Outsiders 500 4700 600x3 500 4700 600x3 Web Marketing & Télémarketing Réactif E-mailing Dev. Durable 7500 7500 E-mailing Numérique 7000 7000 E-mailing Agroalimentaire 2000 2000 E-mailing Cosmétique 6000 E-mailing Centres d'appels 4500 4500 E-mailing Logistique 7000 7000 E-mailing International 17000 17000 E-mailing Les Echos 22000 22000 E-sponsoring Les Echos 38000 38000 E-sponsoring L'Usine Nouvelle 27000 27000 Légende Périodes de déroulement des salons (cf méthodo. p 10). Démarches en amont et en aval des salons (cf méthodo. p 10). 7000 Périodes actions mailings et web marketing et volumes contacts (cf méthodo. p 12). X3 : Prospection Fonctionnelle (p.7) Démarches amont/aval des actions mailings et web marketing (cf méthodo. p 12). Démarches sélectives continues (cf méthodo. p 11). Regional Partner™ Page 21 Programme Actidel© 2009 / 2010
  22. 22. 29. Planning 2010. J F M A M J J A S O N D Missions Salons Ecobat Hôpital expo-intermedica. Infosecurity Jec Composites Show Midest. Mobile World Congress Pollutec SCS Seca Sial. Simi Sipec Sitl Storage Expo V.A.D. Expo Veille & approche directe Marketing relationnel Télémarketing offensif Démarches sélectives continues Démarches sélectives continues Démarches sélectives continues Mailing Marketing & Télémarketing Réactif Développement Durable 400 2200 400x3 Mailing Pollutec Numérique 1500 3100 Agroalimentaire 350 850 120x3 Pharma-Santé 130 1000 Centres d'appels 210 Logistique Outsiders 500 4700 Web Marketing & Télémarketing Réactif E-mailing Dev. Durable 7500 E-mailing Numérique 7000 E-mailing Agroalimentaire 2000 E-mailing Cosmétique E-mailing Centres d'appels E-mailing Logistique 7000 E-mailing International E-mailing Les Echos 22000 E-sponsoring Les Echos E-sponsoring L'Usine Nouvelle 400 1000 450x3 350 110x3 160x3 1900 120x3 600x3 500 2200 400x3 1000 1500 3100 450x3 850 120x3 130 1000 110x3 210 160x3 1900 120x3 4700 600x3 7500 7000 2000 6000 4500 4500 7000 17000 17000 22000 38000 38000 27000 27000 Légende Périodes de déroulement des salons (cf méthodo. p 10). Démarches en amont et en aval des salons (cf méthodo. p 10). 7000 Périodes actions mailings et web marketing et volumes contacts (cf méthodo. p 12). X3 : Prospection Fonctionnelle (p.7) Démarches amont/aval des actions mailings et web marketing (cf méthodo. p 12). Démarches sélectives continues (cf méthodo. p 11). Regional Partner™ Page 22 Programme Actidel© 2009 / 2010
  23. 23. VI. Conditions de souscription. Objet. Le programme Actidel© a pour objectifs : la prospection des entreprises, l’identification et l’orientation géographique des projets d’implantation. Plus généralement le programme vise à promouvoir les Territoires Partenaires. Durée. Le programme est d’une durée de 24 mois, il est mis en œuvre de janvier 2009 à décembre 2010. La date limite de souscription est arrêtée au 15 décembre 2008. Cibles. Le plan de prospection est dirigé vers les entreprises en croissance. Six cibles sectorielles sont privilégiées : Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique. Une septième cible est constituée des entreprises performantes des autres secteurs (Cible Outsiders). Enfin, quatre profils sont distingués : Jeunes Entreprises Innovantes, Pme en forte croissance, Majors, entreprises étrangères. Moyens mis en œuvre. La mise en œuvre du plan opérationnel mobilise neufs collaborateurs expérimentés (33 Missions salons, veille et approche directe, marketing relationnel, télémarketing). Des dispositifs conséquents de communication opérationnelle (web marketing et mailing marketing) sont planifiés durant les 24 mois du programme (100 000 mailings, 280 000 e.mailings, 260 000 econtacts/e-sponsoring). Le plan de prospection est segmenté en sept dispositifs sectoriels (cf. Cibles) complétés par un plan transversal. Organisateur. Le programme Actidel© est élaboré et mis en œuvre Regional Partner™, conseil et opérateur en développement économique local. En 14 ans, plus de 4 500 entreprises françaises et étrangères ont confié leurs localisations à Regional Partner™. Territoires Partenaires. Les souscripteurs au programme (Territoires Partenaires) sont des Villes, Epci, Départements, Régions souhaitant favoriser l’implantation d’entreprises dans leurs territoires de compétence. Exclusivité territoriale. Un périmètre géographique d’exclusivité territoriale est défini avec chaque Territoire Partenaire. Engagements de résultats. Les Territoires Partenaires et Regional Partner™ s’entendent sur les résultats attendus de la collaboration, ils font l’objet d’un engagement contractuel. Budget. Le coût annuel de souscription au programme est de 28 000 € ht soit 56 000 € ht pour les 24 mois de mise en œuvre (conditions propres aux villes, Epci et Départements). Le budget est modulable avec des possibilités de souscription partielle (cf ci-dessous partenariat modulable). ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Partenariat modulable et personnalisation de la participation au programme. Les Territoires Partenaires peuvent opter pour une adaptation et une personnalisation du programme, exemples de personnalisation : • • • Souscription partielle à un ou plusieurs plans sectoriels : Développement durable, Numérique, Agroalimentaire, Pharma-Santé, Centres d’appels, Logistique. Souscription partielle à un ou plusieurs profils d’entreprises : Jeunes entreprises innovantes ; Pme en forte croissance ; Majors. Mise en place de dispositifs complémentaires et personnalisés (en prospection et/ou communication). L’aménagement d’un partenariat personnalisé impliquera la formalisation par Regional Partner™ d’une proposition personnalisée et la redéfinition des conditions de collaboration (conditions financières, engagements de résultats, conditions d’exclusivité…). Regional Partner™ Page 23 Programme Actidel© 2009 / 2010
  24. 24. Prospection et implantation d’entreprises Janvier 2009 / décembre 2010 Promotion territoriale. Actidel Un programme de prospection sans précédent : • • • • • • Un programme de 24 mois. 7 plans sectoriels et 1 plan transversal : o Développement durable. o Numérique. o Agroalimentaire. o Pharma-Santé. o Centres d’appels. o Logistique. o Outsiders. Des Territoires Partenaires peu concurrents bénéficiant : o d’une exclusivité territoriale. o d’un engagement de résultats. L’utilisation concomitante des principales techniques de prospection : o Missions Salons. o Veille et approche directe. o Marketing relationnel. o Télémarketing. o Web Marketing. o Mailing Marketing. Des projets d’implantation sérieux validés par des cahiers des charges précis. La mobilisation d’une équipe de collaborateurs expérimentés. Regional Partner™ Des méthodes, des références, des résultats. www.regional-partner.com Regional Partner™ - 33, avenue du Maine – 75755 Paris Cedex 15 Tél. 01 44 10 41 20 - Mail : contact@regional-partner.com

×