10. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?
O MOMENTO DE COMPRA DO MERCADO
3% comprando
agora
6-7% disposto
a ouvir
30% não está
pensando nisso
30% acredita não
estar interessado
30% tem certeza que
não está interessado
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
11. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?
Intenção
de comprar
Capacidade de comprar
34. O QUE É “NUTRIÇÃO DE LEADS”?
EXEMPLO ILUSTRATIVO
3 dias
ebook
sobre
tópico X
5 dias
webinar
sobre
tópico X
avaliação
gratuita
sobre
tópico X
35. “Empresas que se
destacam em nutrição
de Leads geram 50%
mais vendas a um custo
33% menor.” (Fonte:
Forrester Research)
“Leads que foram
nutridos geram vendas
47% maiores do que
Leads que não
foram.” (Fonte: The
Annuitas Group)
FATOS E DADOS
“79% dos
Leads vindos do
Marketing nunca se
convertem em Vendas. A
principal causa disso é a
falta de nutrição dos
“50% dos Leads são
Leads.” (Fonte:
qualificados, mas ainda
MarketingSherpa)
não estão prontos para
comprar.” (Fonte:
Gleanster Research)
“Apenas 5% dos
marketeiros usam
soluções de automação
de marketing.” (Fonte:
Forrester Research)
36. BENEFÍCIOS DA
NUTRIÇÃO DE LEADS
É automatizado
Estabelece contato e follow-up de forma rápida e
disciplinada
Emails são segmentados e relevantes ao
momento
Mantém a empresa no “Share of Mind” do cliente
Fornece aos vendedores Leads melhores e mais
“quentes”
38. MAPEANDO OFERTAS PARA
CADA ESTÁGIO DA COMPRA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
39. MAPEANDO OFERTAS PARA
CADA ESTÁGIO DA COMPRA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos,
infográficos, etc.)
Anúncios (Google, Facebook)
Conteúdo para geração de Leads (eBooks, Webinars,
vídeos)
40. MAPEANDO OFERTAS PARA
CADA ESTÁGIO DA COMPRA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução
(“não sabia que dava para fazer isso!”)
Checklists, Ferramentas de avaliação
Exemplos de terceiros e/ou concorrentes
Ofertas para buscas por keywords de problemas (ex.
“como fazer XYZ”)
Pesquisas da indústria e relatórios de analistas
41. MAPEANDO OFERTAS PARA
CADA ESTÁGIO DA COMPRA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Estudos de caso
Diagnóstico gratuito
Informações do produto/serviço (benefícios, features,
planos, etc.)
Guias de montagem da solução
Roadmaps e planos de implementação
Material para ajuda na venda interna (ROI esperado,
detalhes técnicos, etc.)
42. MAPEANDO OFERTAS PARA
CADA ESTÁGIO DA COMPRA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
Propostas / orçamentos
Comparação de alternativas
Detalhes técnicos e comerciais
Experimentação gratuita (free trial)
Opções e planos de implementação
Material para objeções mais comuns
Descontos e outras promoções
AVALIAÇÃO
E COMPRA
47. VENDENDO PARA INBOUND LEADS
Inbound Leads são ótimos (8x melhores que
Outbound), mas é preciso separar o joio do
trigo
Marketing e Vendas falando a mesma língua
Venda para Inbound Leads requer abordagem
diferente
É preciso compensar o menor foco com um
maior volume
Automação (nutrição) ajuda a aumentar muito a
eficiência do processo
49. NEM TODOS LEADS SÃO IGUAIS
LEADS
VISITANTES
MQLs
LEADS
CLIENTES
SQLs
Opps
50. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Fit)
Perfil
ideal
Qualificados
Perfil
bom
Perfil
ok
Leads não-qualificados
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Intenção
de comprar
51. COMO AVALIAR
O PERFIL (FIT) DE UM LEAD
Que características estão presentes no “cliente ideal”
Tamanho
Segmento
Tipo de negócio
Localização
Cargo (comprador, influenciador, usuário)
Orçamento disponível
Outros critérios relevantes para o seu negócio
Onde buscar informações
Formulários preenchidos
Perfis do Lead em redes sociais
Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)
Interação via Telefone
52. COMO AVALIAR
O INTERESSE DE UM LEAD
Que comportamentos denotam interesse
Engajamento com a empresa (tempo e profundidade)
Tipo de material consumido
Fonte de tráfego original
Pedidos relacionados ao produto/serviço
Engajamento com concorrentes
Problemas / Oportunidades / Vontades
Evento de “gatilho”
Onde buscar informações
Histórico do Lead com a empresa
Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)
Interação pessoal (ligação, conf. call, reunião)
57. DICAS PARA
ABORDAGEM AOS LEADS
Ligar imediatamente. Follow-up por email.
Aumente o valor, depois faça a quebra.
Venda consultiva
Qualifique a cada passo
Tenha “gatilhos” para destravar
oportunidades
61. TAXAS DE CONVERSÃO
COMUNS PARA B2B
10% a 20%
5% a 15%
VISITANTES
LEADS
OPORTUNIDADES
20% a 40%
CLIENTES
Geral
0,1% a 1,2%
VOLUME PRIMEIRO, OTIMIZAÇÃO DEPOIS!