O documento discute estratégias de marketing para pequenas empresas. Apresenta dicas como decidir quem a empresa é, identificar o cliente ideal, se diferenciar da concorrência e criar um mapa de produtos e serviços. Também discute preços premium e a importância de entender os clientes.

1. MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS

2. Por que eu deveria fazer negócios com você ?

3. “ Em pesquisa da McKinsey de 2007, 76% de 3543 profissionais disseram que têm problemas para explicar o que fazem, e/ou se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”

4. “ O meu nome é Cristina eu tenho uma empresa de alimentação especialista em criar deliciosos biscoitos preparados com uma boa dose de humor. As embalagens dos nossos produtos são desenhadas a mão, os nomes são engraçadíssimos. Nós temos uma grande campanha na mídia saindo agora. Eu penso é um excelente momento para começar a vender os biscoitos Eu quero uma mordida na sua loja e fazer parte do barulho que vamos fazer.”

5. O QUE É MARKETING?

6. “ Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.” ARGH!!!!!!!!!!!!!!!!!!

7. MARKETING é fazer com que seres humanos com determinados problemas e necessidades se APAIXONEM e CONFIEM em você.

8. O propósito de uma empresa é criar Clientes! Para isso, toda empresa tem duas funções básicas: MARKETING e INOVAÇÃO ; o resto é custo!

9. Marketing é a Ciência do Crescimento, REVOLUÇÃO! Marketing para ser diferente e para fazer a diferença!

10. “ O Melhor Marketing do mundo é o marketing boca-a-boca, MENTIRA!!!! O único marketing que FUNCIONA é o marketing boca-a-boca.” Ricardo Jordão Magalhães

11. QUEBRA TUDO NO MKT! Plano de Ação que todos possam seguir Plano Barsa ou No Plano Che Guevara Nizan Guanaes Preços Premium O mais barato Novos produtos a cada 3 meses Novos produtos a cada 3 anos Conquista o mundo um cliente de cada vez Vende tudo para todos Cool Boring-to-Booooooring Gerente de Clientes e Parceiros Vendedor interno Digital Analógico Religião Corporativa Cultura Paizão Empresa 2.0 Status Quo

15. IDÉIA DE MARKETING Nº1 DECIDA QUEM VOCÊ É!

16. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .

18. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo

22. Marca não é o quê você diz que é, mas o quê os outros dizem que você é.

24. “ Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos . Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.

25. “ Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007

28. A P

29. Qual é a estratégia da sua empresa?

30. Produto Preço Comunicação Clientes

31. IDÉIA DE MARKETING Nº2 Identifique O Seu Cliente Ideal

32. Qual é o seu segmento de mercado? Como você segmenta um mercado?

33. Geografia Idade Faturamento Processo de Compras Caráter do Comprador Nível de Educação Indústria Número de Funcionários Posição na Empresa Taxa de Crescimento Objetivos Conservador ou Inovador Valores Crenças

34. A MORTE DA CLASSE MÉDIA!

35. Existem apenas 2 Clientes no Mundo: Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que não precisam de ajuda.

37. O MEU ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION

38. 20/ 80 /30

39. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não respeita o valor que você tem. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não paga em dia. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem não faz a sua parte. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem consome a sua energia e leva o seu negócio para baixo. MANDE A IBM PARA O PAU!

40. O mercado é viável? Os Clientes querem o que eu tenho? Os Clientes valorizam o que eu faço? O mercado é grande o bastante para suportar metas de crescimento? Você consegue promover o seu negócio com facilidade junto aos decisores? O mercado valoriza o que você faz para pagar um preço premium?

41. Quais são as perguntas que você faz a si mesmo antes de segmentar os seus Clientes? A Segmentação é simples de entender ? As pessoas vão utilizar a segmentação para criar seus objetivos ou é muito complexa para entender? Você fez a segmentação usando os seus próprios dados? Você usa as necessidades dos clientes como um atributo para segmentação? Ou, você utiliza apenas a geografia? É possível implementar a sua segmentação de mercado? A sua segmentação traz algum diferencial competitivo? Qual foi a última vez que você alterou a segmentação de mercado, produtos e clientes? O que você aprendeu com isso? A segmentação permitirá a você melhorar as suas operações? Os diferentes departamentos da empresa irão trabalhar mais unidos?

42. Qual problema você resolve? O quê os seus Clientes querem resolver quando compram produtos ou serviços de você?

43. “ O mercado alvo do iPod são as pessoas que não querem carregar 10 mil CDs .” Steve Jobs, 2002.

44. Quais obstáculos o impedem de crescer (vender)?

45. IDÉIA DE MARKETING Nº3 Saia do mundo comoditizado! Encontre algo que o separa da concorrência. Descubra sua mensagem de marketing principal.

46. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade , o mesmo produto , o mesmo preço , o mesmo atendimento , MBA , pessoas , web site , ISO9000 , dinheiro , tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?

49. “ Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80, Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O contato com a natureza aliviava o estresse e nos devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.

74. "135.649 artistas venderam seus CDs, 2.389.903 CDs foram vendidos até agora em 8 anos de operação . $27,522,166.48 foi pago para os artistas. Quando um CD tradicional é vendido, o músico ganha apenas 1 ou 2 dólares por CD, se ganhar. Quando o artista vende através da CD Baby, o música ganha de 6 a 12 dólares, e recebe o pagamento todas as semanas. "Nós somos apenas um grupo de poucas pessoas em Portland, Oregon. O nosso armazém parece um playground. Nós escutamos todos os CDs que nós vendemos, assim nós podemos ajudar os nossos clientes e encontrar outros álbuns ."

77. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40% dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA! Menos Guerra no Golfo!

82. “ Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear

83. A CULTURA COME A ESTRATÉGIA DA SUA EMPRESA NO CAFÉ DA MANHÃ.

86. IDÉIA DE MARKETING Nº4 O Mapa de Produtos e Serviços (Os gatilhos de marketing)

87. Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo posicionamento, expansão, novos escritórios, reestruturação, festas tradicionais, novas pessoas, novos clientes, clientes perdidos, vagas abertas, mudanças na legislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressão em preços, concorrência. O que acontece dentro do seu cliente que pode criar senso de urgência?

98. Existe alguma associação que serve esse mercado? Existe alguma publicação focada nesse mercado? Você pode comprar listas de clientes que participam desse mercado? Você consegue fazer networking com esse mercado? Você consegue cobrar um Preço Premium?

110. Maneiras de criar um novo produto ou serviço : Prodifique os Serviços, Opcionais para Produtos, Empacote o seu Conhecimento, Bundle, Assinaturas e Contratos, Diferentes Níveis de Serviços.

118. EU RECOMENDO Preços Premium!

119. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros de exclusividade. Quem são os seus Clientes? 13,2 6,47 Café 600g 51,39 28,53 Tomate 9Kg 29,76 5,64 Batata 6Kg 8,28 2,54 Farinha 1,5Kg 7,83 4,35 Arroz 3Kg 16,78 7,65 Feijão 4,5Kg 17,36 10,20 Leite 7,5kg 76,68 53,94 Carne 6Kg Pão de Açucar (HOJE!) Dieese (Agosto de 2007)

120. “ Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.

121. Como os Clientes percebem Valor?

122. Cartão de Visita Papel Timbrado Formulários Maneira de Atender o Telefone Veículos de Entrega Materiais Impressos Escritório Cheiros Decoração Nota Fiscal Atendimento ao Cliente Vendedores Fachada Atitude dos Funcionários Sons Roupas Propaganda Web Marketing Secretária Eletrônica Fornecedores Bom Gosto

123. POSICIONAMENTO & PREÇO

124. IDÉIA DE MARKETING Nº5 CRIE MATERIAIS DE MARKETIG QUE “INSIGHT” O CLIENTE!

125. CONTEÚDO! Bem Vindo ao Século 21! Bem Vindo a Era do Conhecimento! EDUQUE O CLIENTE! NÃO VENDA NADA!

126. AGRICULTOR INDUSTRIAL CONSULTOR

127. Empresa “Insight based”

154. Idéia de Marketing Nº6 WWW.Marketing ou desapareça!

155. Vendas {A Melhor Ferramenta de Marketing!} {Consultor!} {Atitude!} {Comunicação!} {Estuda Produtos!}

156. Marketing Lidera Vendas Dirige

157. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.

158. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!

159. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos , 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,

168. E-mails {Convite para Eventos} {Anúncio do White Paper} {eNews} {eNews Vertical} {Artigos Interessantes} {Integração com CRM} {Templates de Vendas} Personalização}

182. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!

185. White Papers {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}

189. E-Zines & E-Mails {Consistência} {Design!} {Conteúdo Relevante} {Link para o Blog/Web Site} {Gestão do Envio & Recebimento}

214. Blogs e Podcasts {Conteúdo educativo} {Parceria para Contéudo} {RSS é o MELHOR!}

222. Comércio Eletrônico {Não basta abrir a loja} {Loja de Ofertas Exclusivas} {Exige Investimento Inicial} {Dedicação!}

239. WebSeminários {Conteúdo é Tudo!} {Funciona para o primeiro estágio de vendas}

248. Web 2.0 {Você fora do escritório!} {Networking} {Produtividade} {Fantásticas Ferramentas!}

257. Web Site {A mais importante ferramenta de marketing!} {Prioridade ZERO}

266. Funcionários {Educação!} {Comunicação!} {Atitude!}

267. Marketing é muito importante para ficar em apenas um departamento! Cômite de Clientes Sessões de Educação sobre a Mensagem Principal Educação de Produtos, Vendas e Marketing Mês Temático Campanhas de Incentivo Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa! Manifesto da Liderança Manual do Funcionário

277. SISTEMA DE GERAÇÃO DE DEMANDA IDÉIA DE MARKETING Nº6

278. 60 / 30 / 10

279. O que você oferece para transformar suspeitos em potenciais , potencias em Clientes ? Suspeitos Potenciais Clientes que retornaram Clientes Fãs Lista de Empresas que correspondem ao seu mercado alvo. Lista de Empresas que solicitaram maiores informações sobre uma oferta. Lista de Pessoas que experimentaram o seu produto ou serviço. Lista de Pessoas que compraram novamente. Lista de Pessoas que fazem marketing boca-a-boca para você.

280. Ofertas de Marketing por Estágio do Cliente . Suspeitos Potenciais Clientes que retornaram Clientes Fãs Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão introdutória. Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais altos. Estudo de Casos de Sucesso, Testemunhais, Artigos, Processos e CheckLists Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e Alianças. Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa.

281. Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se envolver? Suspeitos O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão introdutória. Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais altos. Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e Alianças. Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa. Livros Posters BIZREVOLUTION Cursos Abertos QUEBRA TUDO! E-mail & messenger Blog Web Seminários Podcasting Revolution Palestras InCompany Cursos InCompany Agência de Marketing Consultoria de Marketing VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM! Produtos Clientes Marketing Vendas Prospecção Qualificação Gestão Fidelização Aliança

283. Painel da Geração de Demanda Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00 651,89% ROI 15.000,00 5.000,00 5.000,00 20.000,00 15.000,00 10.000,00 30.000,00 Orçamento R$ 1.534.000,00 Total das Vendas R$ 20.000,00 Pedido Médio em R$ 77 No Total de Vendas 500,00 3.703,00 8.333,33 5,333,33 15.000,00 666,67 1.200,00 Custo da Venda em R$ 30 1 1 4 1 15 25 No de Vendas 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% Taxa de Fechamento 300 14 6 38 10 150 250 No de Leads para Vendas 10% 15% 10% 5% 10% 5% 5% % de Leads 3.000 90 60 750 100 3.000 - Respostas 10% 15% 10% 5% 10% 5% 5% Taxa de Retorno 30.000 600 600 15.000 1.000 60.000 10.000 Público 1 2 6 4 1 12 1 No de Atividades 15% 5% 5% 20% 15% 10% 30% % do Orçamento PR Alianças Eventos MktDireto WebSite Email Vendas

284. FORA META!!! VIVA A MÉTRICA!

285. Participação de Mercado Participação dentro do Cliente Top of Mind Hábitos de Compra Fidelidade Intenção de Recomendação Satisfação de Ciente Margem de Lucro Vendas Margens do Canal Pedido Médio Break-Even Crescimento Segmentos de Mercado Clientes Lucro por Cliente Tempo de Vida do Cliente Previsão de Vendas Estoque Lucratividade por Produto Preço Premium Incremento de Vendas por Atividade de Marketing Impressões na Web Custa de Venda Retenção de Clientes No de Reclamações No de Livros que lê

286. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?

287. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:

288. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

289. Idéia de Marketing N º7 BY THE BOOK

290. “ O Lado mais Corajoso e Audacioso do processo de mudança não é a decisão inicial de mudar. É a FORÇA DE VONTADE de permanecer no mesmo curso.”

291. PLANO DE MARKETING que funciona tem... DISCIPLINA para Coletar Informação, Geração de SACADAS de Marketing, Formulação de Estratégias MALUCAS , EXECUÇÃO das Estratégias, Feedback e APRENDIZADO .

292. PACIÊNCIA! MUUUIIIITA PACIÊNCIA!

293. CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS ! O QUE VOCÊ VAI FAZER? HELLO! HELLO! MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS negócios! Os negócios que o MLVD traz hoje são mais lucrativos que ontem? Os negócios que MLVD traz permite a você aprender novas habilidades? Os negócios que MLVD traz permite a você envolver outras pessoas da sua equipe para ajudá-las a se desenvolver também? Os negócios que MLVD traz permitem a você trabalhar em escalões mais altos dentro do seu clientes? INOVAÇÃO É O NEGÓCIO DE TODOS OS NEGÓCIOS!

294. O que VOCÊ vai fazer de DRAMATICAMENTE DIFERENTE?

296. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]