Oui ! les ventes s'organisent mais pas à m'importe quel prix. Il y a des meilleures pratiques développées et expérimentées depuis plusieurs années dans les grandes entreprises. À nous de se servir de cette expérience pour ne pas réinventer la roue.

1. Québec, 5 février 2013
Challenger votre équipe de ventes pour
soutenir votre croissance

3. Structure du département des ventes
3

4. Portefeuille
clients
4

5. Performance des vendeurs 5

6. La
performance
de la gestion
des ventes

7. Entreprises qui désirent faire plus de profit
Entreprises qui ont la volonté d’améliorer
en continu la performance de
ses équipes de ventes de façon structurée

8. La performance de vos ventes dépend-
elle uniquement de vos vendeurs?

9. Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur
la nécessité de structurer le département des ventes dans les
Sujet d'actualitée
prochaines années.
7% % de 1 Pas nécessaire
% de 2 Peu nécessaire
21%
% de 3 Nécessaire
% de 4 Priorité
72%
% de 5 Incontournable

10. 10
Comment le fait-on?
 Objectifs
 Plan marketing
Ventes
 Forecasts
 Prévisions
 Ventes
 Informations

11. Quel est le rôle des ventes?
Faire les bonnes choses au bon moment auprès
des bonnes personnes.

12. Bloc 1
Travailler auprès
des bonnes
personnes

13. « KEY ACCOUNT
MANAGEMENT »

14. Structure et processus de ventes
VENTES
Clients
Tous les clients n’ont pas le
même impact sur l’entreprise

15. Les différents clients
$$$
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles
???
Petits clients sans potentiel

16. Catégorisation
Client idéal
Filtres
Fort poten el Stratégiques
Poten el
Liste
Fidèles Majeurs
des clients Passé
Profil Sans poten el Clients

17. Structure et processus de ventes
VENTES
Clients
Prospects
Stratégiques Majeurs Clients

18. Prospect?
$$$
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles
???
Petits clients sans potentiel

19. Prospect idéal
Liste de
Potentiel prospects
classés par
Liste potentiel
de suspects Passé Fort potentiel
Profil
Identifier les prospects à fort potentiel

20. Bloc 1
VENTES
Clients Prospects
Stratégiques Majeurs Clients
Prospects
Liste de prospects classés par ordre de
potentiel
Travailler auprès des
bonnes personnes

21. La performance de la fonction vente
Mettre son
énergie à
la bonne
place

22. Bloc 2
Faire les choses au
bon moment

23. Agir au bon moment!

25. Faire les choses au bon moment
avec vos clients
VENTES
Clients Prospects
Liste de prospects classés par ordre de
Stratégiques Majeurs Clients
potentiel
Processus de
Processus de Processus
développeme
fidélisation d’optimisation
nt

26. Prospection

27. Processus de prospection
Processus continu et mesurable
%
%
%

28. Bloc 2
VENTES
Clients Prospects
Liste de prospects classés par ordre de
Stratégiques Majeurs Clients
potentiel
Processus de
Processus de Processus
développeme
fidélisation d’optimisation
Processus de prospection
nt
Au bon moment

29. La performance de la fonction vente
Mettre
C’est
son
avoir des
énergie à
processus
la bonne
clairs
place

30. Bloc 3
Faire les bonnes choses

31. SAVOIR-FAIRE

32. Un processus de
« communication pour convaincre »

33. Quelles questions poser?

34. Comment doit-on séduire?

35. Quelles réactions
a-t-on?

36. Les scénarios clients / prospects

37. Savoir-être
J'ai quelque
chose
d'important PC PN PC PN
à te dire...
A A
EAR EAS EAS EAR
Moi… Mon interlocuteur

39. Bloc 3
VENTES
Plan de ventes
Clients Prospects
Liste de prospects classés par
Stratégiques Majeurs Clients
ordre de potentiel
Processus de Processus de Processus
développement fidélisation d’optimisation
Processus de prospection
Scénarios de rencontre pour
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus
soutenir les processus de
clients
prospection
Faire les bonnes choses

40. Faire les bonnes
choses au bon
moment auprès des
bonnes personnes
40

41. D’avoir le bon profil de vendeur
Écarts

42. Recruter les meilleures personnes

43. La performance de la fonction vente
C’est avoir Mettre son
une énergie à
équipe la bonne
agile place
C’est avoir des
processus clairs

44. On doit être capable de mesurer la performance
réelle de notre structure et des actions de nos
vendeurs.

46. VENTES
Plan de ventes Tableau de bord
Clients Prospects Résultats des ventes
Liste de prospects
Performance de la gestion
Stratégiques Majeurs Clients classés par ordre de
du portefeuille clients
potentiel
Processus de Processus Processus
Processus de Performance
développemen de d’optimisatio
t fidélisation n prospection des processus
Scénarios de rencontre
Scénarios de rencontre pour soutenir les Performance de
pour soutenir les
processus clients l’équipe de vente
processus de prospection

47.  Objectifs
 Plan marketing
Ventes
 Forecasts
 Prévisions
 Ventes
 Informations

48. Québec, 5 février 2013
Challenger votre équipe de ventes pour
soutenir votre croissance

49. Processus
clairs
La
performance
des ventes
Meilleures
Vendeur pratiques
s agiles documentées
et partagées

50. Bénéfices attendus!
 Une entreprise qui atteint ses objectifs
- Augmentation de la rentabilité par client
- Augmentation du nombre de clients payants
- Augmentation de la fidélisation de la clientèle
- Augmentation du taux de « closing » des vendeurs
 Une force de vente performante et uniforme
- Documentation des meilleures pratiques
- Nouveaux vendeurs automnes rapidement
- Augmentation de la performance individuelle et collective des
vendeurs

51. Faire les bonnes choses, au bon moment,
auprès des bonnes personnes.
Questions