Celsius colloquium v3

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Oui ! les ventes s'organisent mais pas à m'importe quel prix. Il y a des meilleures pratiques développées et expérimentées depuis plusieurs années dans les grandes entreprises. À nous de se servir de cette expérience pour ne pas réinventer la roue.

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Celsius colloquium v3

  1. 1. Québec, 5 février 2013 Challenger votre équipe de ventes pour soutenir votre croissance
  2. 2. Structure du département des ventes 3
  3. 3. Portefeuille clients 4
  4. 4. Performance des vendeurs 5
  5. 5. Laperformancede la gestion des ventes
  6. 6. Entreprises qui désirent faire plus de profit Entreprises qui ont la volonté d’améliorer en continu la performance deses équipes de ventes de façon structurée
  7. 7. La performance de vos ventes dépend- elle uniquement de vos vendeurs?
  8. 8. Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur la nécessité de structurer le département des ventes dans les Sujet dactualitée prochaines années. 7% % de 1 Pas nécessaire % de 2 Peu nécessaire 21% % de 3 Nécessaire % de 4 Priorité 72% % de 5 Incontournable
  9. 9. 10Comment le fait-on?  Objectifs  Plan marketing Ventes  Forecasts  Prévisions  Ventes  Informations
  10. 10. Quel est le rôle des ventes?Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes.
  11. 11. Bloc 1Travailler auprès des bonnes personnes
  12. 12. « KEY ACCOUNTMANAGEMENT »
  13. 13. Structure et processus de ventes VENTES ClientsTous les clients n’ont pas lemême impact sur l’entreprise
  14. 14. Les différents clients$$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
  15. 15. Catégorisation Client idéal Filtres Fort poten el Stratégiques Poten el Liste Fidèles Majeursdes clients Passé Profil Sans poten el Clients
  16. 16. Structure et processus de ventes VENTES Clients ProspectsStratégiques Majeurs Clients
  17. 17. Prospect?$$$ Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles ??? Petits clients sans potentiel
  18. 18. Prospect idéal Liste de Potentiel prospects classés par Liste potentielde suspects Passé Fort potentiel ProfilIdentifier les prospects à fort potentiel
  19. 19. Bloc 1 VENTES Clients ProspectsStratégiques Majeurs Clients Prospects Liste de prospects classés par ordre de potentiel Travailler auprès des bonnes personnes
  20. 20. La performance de la fonction vente Mettre son énergie à la bonne place
  21. 21. Bloc 2Faire les choses au bon moment
  22. 22. Agir au bon moment!
  23. 23. Faire les choses au bon moment avec vos clients VENTES Clients Prospects Liste de prospects classés par ordre deStratégiques Majeurs Clients potentielProcessus de Processus de Processusdéveloppeme fidélisation d’optimisation nt
  24. 24. Prospection
  25. 25. Processus de prospection Processus continu et mesurable % % %
  26. 26. Bloc 2 VENTES Clients Prospects Liste de prospects classés par ordre deStratégiques Majeurs Clients potentielProcessus de Processus de Processusdéveloppeme fidélisation d’optimisation Processus de prospection nt Au bon moment
  27. 27. La performance de la fonction vente Mettre C’est son avoir des énergie à processus la bonne clairs place
  28. 28. Bloc 3Faire les bonnes choses
  29. 29. SAVOIR-FAIRE
  30. 30. Un processus de« communication pour convaincre »
  31. 31. Quelles questions poser?
  32. 32. Comment doit-on séduire?
  33. 33. Quelles réactions a-t-on?
  34. 34. Les scénarios clients / prospects
  35. 35. Savoir-être Jai quelque chose dimportant PC PN PC PN à te dire... A A EAR EAS EAS EAR Moi… Mon interlocuteur
  36. 36. Bloc 3 VENTES Plan de ventes Clients Prospects Liste de prospects classés par Stratégiques Majeurs Clients ordre de potentiel Processus de Processus de Processusdéveloppement fidélisation d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pourScénarios de rencontre pour soutenir les processus soutenir les processus de clients prospection Faire les bonnes choses
  37. 37. Faire les bonnes choses au bonmoment auprès desbonnes personnes 40
  38. 38. D’avoir le bon profil de vendeur Écarts
  39. 39. Recruter les meilleures personnes
  40. 40. La performance de la fonction vente C’est avoir Mettre son une énergie à équipe la bonne agile place C’est avoir des processus clairs
  41. 41. On doit être capable de mesurer la performance réelle de notre structure et des actions de nos vendeurs.
  42. 42. VENTES Plan de ventes Tableau de bord Clients Prospects Résultats des ventes Liste de prospects Performance de la gestionStratégiques Majeurs Clients classés par ordre de du portefeuille clients potentielProcessus de Processus Processus Processus de Performancedéveloppemen de d’optimisatio t fidélisation n prospection des processus Scénarios de rencontreScénarios de rencontre pour soutenir les Performance de pour soutenir les processus clients l’équipe de vente processus de prospection
  43. 43.  Objectifs Plan marketing Ventes  Forecasts  Prévisions  Ventes  Informations
  44. 44. Québec, 5 février 2013 Challenger votre équipe de ventes pour soutenir votre croissance
  45. 45. Processus clairs La performance des ventes MeilleuresVendeur pratiquess agiles documentées et partagées
  46. 46. Bénéfices attendus! Une entreprise qui atteint ses objectifs - Augmentation de la rentabilité par client - Augmentation du nombre de clients payants - Augmentation de la fidélisation de la clientèle - Augmentation du taux de « closing » des vendeurs Une force de vente performante et uniforme - Documentation des meilleures pratiques - Nouveaux vendeurs automnes rapidement - Augmentation de la performance individuelle et collective des vendeurs
  47. 47. Faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes. Questions

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