FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LESAUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE !Québec, 30 mai 2013
Nous accompagnons les entreprises qui désirentaugmenter le degré de performancede leur fonction ventepour augmenter les ve...
3Structure du département des ventes
4Portefeuilleclients
5Performance des vendeurs
Laperformancede la gestiondes ventes
Pérennitédel’entrepriseVendre à plusde prospectsà fortpotentielVendre plus ànos clients àfort potentielFidéliser nosclient...
Unedirection desventes forteProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agiles
Comment ?Faire les bonnes choses au bon momentauprès des bonnes personnes.
Avant tout il faut s’assurerque nous allons mettre nos énergiessur les bonnes personnes
Les différents clientsClients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$
12à18 %22 à 48 %40 à 60 %80 %15 %5 %N o m b r e d e c l i e n t s% du chiffre d’affaires25 à 35 %Énergie demandéeL’analyse...
40 à 60 %5 %N o m b r e d e c l i e n t s25 à 35 %Énergie demandéeL’analyse du 20/80% du chiffre d’affaires
Prospect ?Clients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$
ProspectsTravailler auprès desbonnes personnesTravailler auprès des bonnespersonnesVENTESClients ProspectsFortpotentielFid...
Processusclairs
Clients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$Qu’est-ce qu’on doit faire ?
VENTESClients ProspectsFortpotentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentielProcessus dedéveloppementProcessus ...
Prospection
Processus de prospectionProcessuscontinuetmesurable%%%
Agir au bon momentVENTESClients ProspectsFortpotentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentielProcessus dedével...
« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
ProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagées
SAVOIR-FAIRE
Un processus de« communication pour convaincre »
MASTER®MaîtriserAuditerSéduireTraiterEngagerRéussirPendant lentretienAprès lentretienAvant lentretien AppropriationAnalyse...
Quelles questions poser?
Comment doit-on séduire?
Quelles réactionsa-t-on?
VENTESClients ProspectsFort potentiel Fidèles ClientsListe de prospects à fortpotentielProcessus dedéveloppementProcessus ...
ProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agiles
Définissez le profil du vendeuridéal à l’aide du Référentiel®Vos vendeurs ont-ils le profil adéquat pour faire cequ’il a à...
Le différentiel Écart entre lesouhait et la réalité
Savoir-êtreJai quelquechosedimportantàtedire...Moi… Mon interlocuteurPC PNEAR EASAPC PNEAS EARAIl faut s’adapter au contex...
Agile
VENTESClients ProspectsStratégiques Majeurs ClientsListe de prospects classéspar ordre de potentielProcessus de développem...
On doit être capable de mesurer la performancede la fonction venteAmélioration continue
Avoir la bonneéquipePour bien faire lesbonnes chosesau bon momentAuprès desbonnespersonnesPour générerdes résultatsTableau...
FinancierObjectifs (ventes & marge)Résultats deventesCiblesClients Prospects Performance de lagestion duportefeuille clien...
Unedirection desventes forteProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agilesLes objectifs des vent...
QuestionsAvoir la bonne équipe pour faire les bonnes choses,au bon moment,auprès des bonnes personnes.
FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRESVENTES, C’EST AUTRE CHOSE !Questions et échanges
Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !
Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !
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Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !

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Dans cet évènement, deux firmes experts ont présenté leur approche pour passer d'un prospect qualifié à un client fidèle.

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Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !

  1. 1. FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LESAUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE !Québec, 30 mai 2013
  2. 2. Nous accompagnons les entreprises qui désirentaugmenter le degré de performancede leur fonction ventepour augmenter les ventes payantes
  3. 3. 3Structure du département des ventes
  4. 4. 4Portefeuilleclients
  5. 5. 5Performance des vendeurs
  6. 6. Laperformancede la gestiondes ventes
  7. 7. Pérennitédel’entrepriseVendre à plusde prospectsà fortpotentielVendre plus ànos clients àfort potentielFidéliser nosclientspayantsRaccourcir lecycle deventesLes objectifs des ventes
  8. 8. Unedirection desventes forteProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agiles
  9. 9. Comment ?Faire les bonnes choses au bon momentauprès des bonnes personnes.
  10. 10. Avant tout il faut s’assurerque nous allons mettre nos énergiessur les bonnes personnes
  11. 11. Les différents clientsClients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$
  12. 12. 12à18 %22 à 48 %40 à 60 %80 %15 %5 %N o m b r e d e c l i e n t s% du chiffre d’affaires25 à 35 %Énergie demandéeL’analyse du 20/80
  13. 13. 40 à 60 %5 %N o m b r e d e c l i e n t s25 à 35 %Énergie demandéeL’analyse du 20/80% du chiffre d’affaires
  14. 14. Prospect ?Clients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$
  15. 15. ProspectsTravailler auprès desbonnes personnesTravailler auprès des bonnespersonnesVENTESClients ProspectsFortpotentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel
  16. 16. Processusclairs
  17. 17. Clients fidèlesClients à fort potentiel de croissancePetits clients sans potentiel$$$Qu’est-ce qu’on doit faire ?
  18. 18. VENTESClients ProspectsFortpotentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentielProcessus dedéveloppementProcessus defidélisationProcessusd’optimisationFaire les choses au bon moment avec vos clients
  19. 19. Prospection
  20. 20. Processus de prospectionProcessuscontinuetmesurable%%%
  21. 21. Agir au bon momentVENTESClients ProspectsFortpotentielFidèles Clients Liste de prospects à fort potentielProcessus dedéveloppementProcessus defidélisationProcessusd’optimisationProcessus de prospection
  22. 22. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
  23. 23. ProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagées
  24. 24. SAVOIR-FAIRE
  25. 25. Un processus de« communication pour convaincre »
  26. 26. MASTER®MaîtriserAuditerSéduireTraiterEngagerRéussirPendant lentretienAprès lentretienAvant lentretien AppropriationAnalyseArgumentationSolutionAccordSuiviUn processus de « communication pour convaincre »
  27. 27. Quelles questions poser?
  28. 28. Comment doit-on séduire?
  29. 29. Quelles réactionsa-t-on?
  30. 30. VENTESClients ProspectsFort potentiel Fidèles ClientsListe de prospects à fortpotentielProcessus dedéveloppementProcessus defidélisationProcessusd’optimisationProcessus de prospectionScénarios de rencontre pour soutenir les processusclientsScénarios de rencontre poursoutenir les processus deprospectionFaire les bonnes choses
  31. 31. ProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agiles
  32. 32. Définissez le profil du vendeuridéal à l’aide du Référentiel®Vos vendeurs ont-ils le profil adéquat pour faire cequ’il a à faire ?Évaluez le profil de vosvendeurs à l’aide duPréférentiel®Définir le profil idéal
  33. 33. Le différentiel Écart entre lesouhait et la réalité
  34. 34. Savoir-êtreJai quelquechosedimportantàtedire...Moi… Mon interlocuteurPC PNEAR EASAPC PNEAS EARAIl faut s’adapter au contexte et à son interlocuteur
  35. 35. Agile
  36. 36. VENTESClients ProspectsStratégiques Majeurs ClientsListe de prospects classéspar ordre de potentielProcessus de développementProcessus defidélisationProcessusd’optimisationProcessus de prospectionScénarios de rencontre pour soutenir les processus clientsScénarios de rencontre poursoutenir les processus deprospectionBon profilSavoir Savoir-Faire Savoir-Être
  37. 37. On doit être capable de mesurer la performancede la fonction venteAmélioration continue
  38. 38. Avoir la bonneéquipePour bien faire lesbonnes chosesau bon momentAuprès desbonnespersonnesPour générerdes résultatsTableau de bordRésultats des ventesPerformance de la gestion duportefeuille clientsPerformancedes processus et actionsPerformance del’équipe de vente etindividuelle
  39. 39. FinancierObjectifs (ventes & marge)Résultats deventesCiblesClients Prospects Performance de lagestion duportefeuille clientsStratégiques Majeurs ClientsListe de prospectsclassés par ordre depotentielProcessusProcessus dedéveloppementProcessusdefidélisationProcessusd’optimisationProcessus deprospectionPerformancedes processus etactionsBonnespratiquesScénarios de rencontre pour soutenir lesprocessus clientsScénarios de rencontrepour soutenir lesprocessus deprospectionAgilitéProfil Performanceindividuelle etcollectiveSavoir Savoir-Faire Savoir-êtreTous droits réservés Celsius Solutions Ventes ® 2013
  40. 40. Unedirection desventes forteProcessusclairsMeilleurespratiquesdocumentéeset partagéesVendeurs agilesLes objectifs des ventesPérennitédel’entrepriseVendre à plusde prospectsà fortpotentielVendre plus ànos clients àfort potentielFidéliser nosclientspayantsRaccourcir lecycle deventes
  41. 41. QuestionsAvoir la bonne équipe pour faire les bonnes choses,au bon moment,auprès des bonnes personnes.
  42. 42. FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRESVENTES, C’EST AUTRE CHOSE !Questions et échanges

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