Les affaires 16sep2015

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Session interactive aux Évènement des Affaires sur la gestion stratégique d'une force de vente. Sujet : Mesurez dans l'action la réelle performance de votre équipe.

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  • © 2015 Celsius Solutions Ventes
  • 20% du tps
  • 20% du tps
  • Revoir les couleurs !
  • Revoir les couleurs !
  • Revoir les couleurs !
  • Revoir les couleurs !
  • Salaire
    Commissions
    Compte de dépense
    Manque à gagner
    Réputation dans le marché
  • Les affaires 16sep2015

    1. 1. Mesurer dans l’action la réelle performance de votre équipe ! Rodolphe Meynier Expert en gestion des ventes www.celsiussolutions.com
    2. 2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
    3. 3. 7 conseillers séniors Plus de 100 ans d’expérience en DV Local, national et international B to B / B to C / B to D 3
    4. 4. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY La fonction vente, c’est assurer son futur ! Pérennité de l’entreprise
    5. 5. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes
    6. 6. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… 25% de l’énergie 50% de vos clients 5% de vos ventes
    7. 7. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine : ① Travaille auprès des clients peu payants ② Fait des activités non payantes pour l’organisation ③ Mauvaise gestion de son agenda ④ Manque d’optimisation de son territoire ⑤ Non-optimisation des rencontres clients
    8. 8. Êtes-vous concernés par cette réalité ?
    9. 9. 9
    10. 10. Les 7 attributs © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier 1 – Définissez des objectifs clairs SMART 2 – Structurez et mesurez de façon continue 3 – Ayez la bonne équipe 4 – Maîtrisez le cycle de vente 5 – Ayez un focus contrôle et amélioration continue 6 – Soyez un vrai coach ! 7 – Soyez stratégique vis-à-vis du marché
    11. 11. Optimiser votre fonction vente comme l’entreprise le fait dans les opérations
    12. 12. La formation des vos vendeurs !
    13. 13. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de séduction Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Gérer son portefeuille clients
    14. 14. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Prospection les futurs clients payants
    15. 15. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
    16. 16. © 2014 Celsius Solutions Ventes $ Avec la même équipe, on peut faire mieux pour en générer plus ! © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
    17. 17. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Mesurer les actions
    18. 18. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Développez votre plan de vente et vivez le !
    19. 19. Atteindre vos objectifs de vente et de rentabilité Avec vos clients payants actuels et futurs Grâce à une gestion rigoureuse du portefeuille client Réalisée par une équipe de vente agile et performante Soutenue par un gestionnaire des ventes structuré
    20. 20. Il faut systématiser l’ensemble de vos processus et de vos approches client.
    21. 21. Votre approche de vente ne doit pas changer à chaque fois que vous changer de vendeur ! © 2015 Celsius Solutions Ventes
    22. 22. Saviez-vous que… © 2015 Celsius Solutions Ventes Embaucher le mauvais profil coûte entre 250 K$ et 300 K$ la première année ?
    23. 23. Recruter le bon profil
    24. 24. Mesurer sa performance terrain
    25. 25. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
    26. 26. Vous Le gestionnaire des ventes
    27. 27. 27 Construire Apprendre à faire Perfectionner Maitriser Effort Résultats Comportements actuels Résultats actuels Nouveaux comportements Nouveaux résultats
    28. 28. « TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE CHANGEMENT DE SOI, CAR SI L’ÊTRE HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL NE POURRA CHANGER DURABLEMENT LE MONDE DONT IL EST RESPONSABLE. » (PIERRE RABHI) Merci !

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