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Méthode de la recherche
Entretiens avec :
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Directeurs des Achats
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Partenariats d’innovation

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 Le compte-rendu régulier par écrit de tous les échanges
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 Chaque entreprise reçoit la moitié des résultats
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Les mécanismes d’échange d’information – exemples
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Les mécanismes de contrôle – exemples
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Le suivi de la relation
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R Servajean-Hilst 2013
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En synthèse
QUESTIONS, COMMENTAIRES

Romaric SERVAJEAN-HILST
CRG, Ecole polytechnique
romaric.servajean-hilst@polytechnique.edu
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Développer une innovation entre un client et un fournisseur : quels sont les mécanismes relationnels à l'œuvre ? - Le Forum du Collaboratif 2013 / programme Peak Purchasing, CDAF / Thésame

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Intervention sur la collaboration et l'innovation : présentation d'un travail de recherche pour échanger avec les participants du forum du collaboratif 2013, à Lyon

Journée d’échanges sur les démarches collaboratives organisée par Thésame et la CDAF : http://www.peak-purchasing.com/diffuser-les-evenements/le-forum-annuel-peak/2/

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Développer une innovation entre un client et un fournisseur : quels sont les mécanismes relationnels à l'œuvre ? - Le Forum du Collaboratif 2013 / programme Peak Purchasing, CDAF / Thésame

  1. 1. Développer une innovation entre un client et un fournisseur : quels sont les mécanismes relationnels à l'œuvre ? ROMARIC SERVAJEAN-HILST, CENTRE DE RECHERCHE EN GESTION DE L’ECOLE POLYTECHNIQUE PRÉSIDENT DE SÉANCE : JEAN-PIERRE ROUFFET, CONSEILLER DU PRÉSIDENT, LEGRAND
  2. 2. Une définition de l’innovation la mise en œuvre d’un produit (bien ou service) ou d’un procédé nouveau ou sensiblement amélioré, d’une nouvelle méthode de commercialisation ou d’une nouvelle méthode organisationnelle dans travail ou les relations extérieures R Servajean-Hilst 2013 les pratiques de l’entreprise, l’organisation du lieu de
  3. 3. R Servajean-Hilst 2013
  4. 4. Méthode de la recherche Entretiens avec : • Directeurs des Achats • Directeurs R&D • • DG de PME Managers de clusters / réseaux d’entreprises Managers de programmes étatiques R&D alliance Open Innovation Channel relationship Littératures ESI in NPD Rapports et guide de pratiques R Servajean-Hilst 2013 • Littérature académique
  5. 5. Partenariats d’innovation • Open Innovation • Relation client-fournisseur • Implication des fournisseurs dans le développement de nouveaux produits R&D R&D Sourcing Achat-vente SRM/CRM Projet d’innovation (Achat-vente) R Servajean-Hilst 2013 •
  6. 6. La coopération client-fournisseur L’environnement L’atmosphère de la relation Client A Entités Fournisseur B R Servajean-Hilst 2013 interactions Adapté de Håkansson et IMP Project Group, 1982
  7. 7. ≠ Performance Confiance  Performance R Servajean-Hilst 2013 Confiance
  8. 8. Les évolution d’une relation Niveau de confiance Stabilisation Expansion Découverte Temps R Servajean-Hilst 2013 Exploration
  9. 9. 4 familles de mécanismes relationnels Les clauses de sauvegarde Les contrats Les clauses de partage Les mécanismes de contrôle R Servajean-Hilst 2013 Les mécanismes relationnels Les mécanismes d’échange d’information
  10. 10. Les clauses de sauvegarde – exemples  Le compte-rendu régulier par écrit de tous les échanges  Le droit d'accéder à tous les comptes et enregistrements du fournisseur, de les auditer  Le recours à un arbitrage en cas de conflit  La possibilité de poursuites judiciaires en cas de non-exécutions des obligations contractuelles  La définition de la fin de cet accord R Servajean-Hilst 2013  La possibilité de pénalités de retard
  11. 11. Les clauses de partage – exemples  Chaque entreprise reçoit la moitié des résultats  L'apport proportionnel d'une entreprise détermine sa part des résultats  1 forfait fixe  quel que soit le résultat  puis par la vente de licences  En cas de succès  en cas de succès et sur les ventes futures  en fonction d'un pourcentage de marge prédéterminé  …. R Servajean-Hilst 2013  Rémunération sur les ventes futures,
  12. 12. Les mécanismes d’échange d’information – exemples Répartition des tâches Centralisation de l’information Outils informatiques ERP, EDI, PLM… Echantillonnage, maquettage, schémas… Feed-backs Co-localisation Démarche qualité R Servajean-Hilst 2013 Echanges informels
  13. 13. Les mécanismes de contrôle – exemples  Le suivi du projet En interne (*2)  Conjointement Le suivi de la relation  En interne (*2)  Conjointement Les modes de pilotage  Sur les résultats/ sur les moyens mis en œuvre / planning…. L’appel à des intervenants externes  Avocats, consultants… Les menaces – les encouragements…     R Servajean-Hilst 2013 
  14. 14. R Servajean-Hilst 2013
  15. 15. R Servajean-Hilst 2013 En synthèse
  16. 16. QUESTIONS, COMMENTAIRES Romaric SERVAJEAN-HILST CRG, Ecole polytechnique romaric.servajean-hilst@polytechnique.edu @innov_et Cahier de recherche : www.innovet.fr

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