O documento discute os conceitos de Revenue Management e Yield Management. Afirma que Revenue Management é uma filosofia de gestão, não apenas um sistema de precificação, e deve levar em conta fatores como custos e ocupação para definir preços que garantam lucros. Também destaca a importância de se estabelecer metas de lucro claras antes de definir preços, usando cálculos que considerem todos os custos envolvidos.
1. Águia Consultoria
“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
O Revenue Management e seu entendimento
Tudo começou com um artigo que li no Linkedin e falava sobre vida ou morte de RM, o
texto a seguir foi o meu primeiro comentário, mas depois parece que a discussão
promete se acender. Mas infelizmente ela não nos leva ao que é verdadeiramente o
Revenue Management. Ainda bem que já há pessoas que sabem o que é e outras que
pelo menos sabem que aquilo a que por aqui se chama RM tem algo que não fecha, ou
seja, há espaço para esclarecimento.
E não é o Revenue Management que não é eficiente, o que não é eficiente é se dar um
nome a uma coisa que não é o que achamos que era. O Comentário.
“Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo,
Revenue Management não é o que o Brasil diz e apresenta como tal, ou
melhor, não é só, e depois este artigo acima começa com a afirmação: “...
O Revenue Management (RM), ou Yield Management.” Posto assim parece ser
a mesma coisa, e não, não é e está muito longe de ser, e permitam-me
esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo Thomas chama e
muito bem de “sistema míope”, pelo simples motivo de que não tem
embasamento. Quem nasceu e iniciou tudo foi o Yield e os estudos nesta
direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela inteligência
administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que
iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a
custos, padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70
apareceu o Revenue Management, mas este não foi desvinculado do Yield e
sim fundamentado nele. Como alguém gerencia receitas se não sabe o que
estas têm que pagar? seria uma utopia, e é.
Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem-
me esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma
ferramenta para fazer preços oscilarem e os que dizem entender e ser
seguidores do sistema nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura
moderna podemos chamar o Revenue Management de um MBA para
Administradores, e não só de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem
e companhias aéreas (realmente tudo nasceu na American Airlines) eu já
implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de massas e biscoitos, fábricas de
manufatura e outras.
Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma
Filosofia de gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia
destes num comentário no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de
transformar qualquer negócio em um grande negócio” – só acrescento,
(qualquer negócio onde possa ser implementada). – Obrigado e conheçam pelo
menos nossa Obra sobre o assunto: http://goo.gl/fbXC1l - Faz-se necessário
que a empresa tenha certas características para que o Revenue Management
possa ser implementado.
2. Águia Consultoria
“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
Só mais uma consideração: O que "está em Xeque" Não é o Revenue
Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam de RM.
Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue Management,
analítico crítico eficiente e administrativamente imbatível. - Bela postagem e
ótimas colocações. Está mais que na hora de separar o trigo do joio.
A Importância de saber o que quer.
O Maior problema de não saber nem está em onde quer que se chegue estará ótimo, o
problema reside no fato de que se não souber as chances de não chegar a lugar
nenhum são muito grandes.
Quando administradores visamos lucro, ou deveríamos, mas a pergunta é quanto, e
este precisa ser mensurado em porcentuais ou nada feito.
Vamos apresentar alguns exemplos:
Markup 50%
Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax
Custo UH R$ 93,08 R$ 93,08 R$ 93,08
Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02
Custo Total R$ 105,18 R$ 115,60 R$ 126,10
Tarifa Balcão R$ 210,36 R$ 231,20 R$ 252,20
Vamos então entender que aqui há um Markup de 50% no entanto para que ele seja
possível e atendendo a todos os custos necessários entendam há uma serie de
percentuais e outros valores que compõem o custo. Então para obter o Markup
desejado a nossa tarifa tem que ser de R$: - 252,20 trata-se aqui neste exemplo de
um Hotel com 75 UHs. E uma ocupação média anual de 60%. (este embasamento vem
do Yield Management) que se torna Revenue quando passamos a Vender, Revenue
Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas os valores de venda
foram muito bem fundamentados.
O Mercado adotou como modismo o tal do “BAR” (best available rate) em português o
melhor preço disponível, como vamos chegar nele? É outro percentual vamos entender
que o mínimo que a empresa aceita ganhar é 8%. Então teríamos:
Markup 8,00% 100% 8,00%
Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax
Custo UH R$ 93,08 R$ 93,08 R$ 93,08
Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02
Custo Total R$ 105,18 R$ 115,60 R$ 126,10
Tarifa Balcão R$ 114,33 R$ 125,65 R$ 137,06
3. Águia Consultoria
“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
R$: 189,03 este seria o nosso melhor preço disponível, ele pode baixar precisa levar
em conta um série de variantes, mas a nossa postagem tornar-se-ia um jornal de
Domingo. Continuamos trabalhando com a mesma condição 75 UHs. 60% ocupação
anual. Vamos modificar esta condição. Para 75 UHs. Não dá para construir da noite
para o dia, mas com 49% de ocupação. Teríamos então:
Markup 8,00% 100% 8,00%
Uma Alteração substancial no preço fixo. Pois nossa ocupação caiu.
Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax
Custo UH R$ 113,97 R$ 113,97 R$ 113,97
Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02
Custo Total R$ 126,07 R$ 136,49 R$ 146,99
Tarifa Balcão R$ 137,03 R$ 148,36 R$ 159,77
Temos aqui o novo “BAR” que continua dando os mesmos 8 % porém ele é 16,57%
superior ao preço praticado com 60% de ocupação, reparem que a queda da ocupação
em 11% nos impôs um aumento no valor de venda superior a 16%, para manter o
mesmo percentual de lucro.
Se fosse mantido o valor de R$: 137,06 o nosso “lucro” teria passado de 8% para (-
7,2%) Só que aqui é prejuízo reparem que neste segundo exemplo o custo
por UH com 49% de ocupação é de 146,99.
Isto posto, como alguém pode achar que pré determina meia dúzia de preços de BAR,
sem o devido embasamento? O Valor de “BAR” é sempre e só um só, para nós que
estamos vendendo é um PERCENTUAL, e eu prefiro usar ou “CAR” ou “BGR” pode
mudar e MUDA ao longo do período, mas ele jamais poderá ser pré-estabelecido, sobe
pena de soar como uma farsa. Diz um amigo ex-diretor do Marriott: “isso não é BAR é
um clube prive”.
Deixe-me chamar a atenção para uma pergunta que já estou esperando, e vou dar as
dicas para você mesmo responder. – Mas se o custo é 126,10 (1ª tabela) 252,20 não
são 50% a mais. É sim verifique você mesmo tire de 252,20 os 50% que acrescentei.
Nos ditos tempos difíceis que se avizinham, eu prefiro acrescentar que serão difíceis
para os despreparados. Estes e outros cálculos trabalhados à exaustão em nossos
cursos ficam claros e todo o participante sairá do curso dominando estas e outras
técnicas indispensáveis para poder (Eu AUTORIZO) usar o nosso slogan:
“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados”.
Trabalhamos uma serie de outros custos e tabelas que têm por fim o domínio total
para a precificação e a certeza de que podemos ganhar o mínimo a que nos propomos,
mas sempre ganhar e isso só vai acontecer se estivermos devidamente
fundamentados. E soubermos qual o resultado final desejado.
4. Águia Consultoria
“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
Estes resultados vão ajudar na distribuição, no fechamento de negócios a médio e
longo prazo, na integração de todos os que lidam com vendas no dia a dia para que
possam ter as respostas sempre prontas sem medo de errar e sem que se faça
necessário consulta aos seus superiores. Nosso sistema ensina como aliviar o tempo da
Gerência Geral, pois este quando realmente um GG acreditem, tem muito mais o que
fazer.
Os cálculos destes aspetos são um pouco mais complexos quando tratamos de
Administradoras e de condo Hotéis, mas como todo o número é mensurável, e não há
lucro mais ou menos há lucro e é de X %, ou não há.
Veja nosso Calendário de cursos em aberto:
Calendário preliminar de Cursos e Programas para 2015*
CIDADES Fevereiro Março Abril Maio
BHZ - MG 23 & 24
Uberlândia 26 & 27
São Paulo 05 & 06
Fortaleza 23 & 24
Recife - PE 26 & 27
Natal 09 & 10
Porto Alegre –RS(inscrições (?) 16 & 17
Foz do Iguaçu
Cuiabá
Sinop MT