1. étude de cas
comment accélérer
son développement
commercial grâce à la
prospection digitale ?
notoriété, nouveaux marchés

2. 2
étude de cas LDP
Le client
L’entreprise (appelons la LDP) est une filiale d’un grand groupe
international de service aux entreprises. Le groupe comprend
40 000 collaborateurs et représente plus d’un milliard d’euros de
chiffres d’affaires en France. Son activité est l’externalisation de la
Logistique de Production.
Ses problématiques
1. Faible notoriété : La filiale était peu connue, ou connue pour du
nettoyage de bureau (activité d’une autre filiale du groupe) et
faisait très peu de marketing (1 salon + 2 newsletters/an).
2. Peu de new business : Le chiffre d’affaires était réalisé en grande
partie avec les grandes entreprises industrielles.
3. Petite équipe commerciale : Leur département commercial
comprenait une petite équipe de vendeurs qui répondaient
essentiellement aux appels d’offres.
La solution proposée
Afin d’accélérer leur développement commercial, nous avons
identifié un nouveau relais de croissance : le marché des PMI,
composé de 3000 entreprises en France. C’est un marché moins
concurrentiel, sur lequel les marges sont plus importantes et les
contrats de service plus longs.
1Quelles difficultés
rencontrait l’entreprise LDP ?
?

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étude de cas LDP
Avec le client, nous avons choisi de mettre en place un système
de prospection digitale.
Pourquoi ? Contrairement aux grandes entreprises industrielles
que les commerciaux démarchaient en répondant à des appels
d’offres, il fallait là créer l’opportunité sur un marché qui ne s’était
peut-être même pas encore posé la question de l’externalisation
de sa logistique de production.
1. La démarche commerciale devait être plus consultative. !
2. L’équipe commerciale ne suffisait plus. !
Il était donc plus rentable et efficace d’utiliser la prospection
digitale pour susciter la demande.
Le dispositif mis en place s’articule en 4 phases :
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
Stratégie digitale
1
Création des
communications digitales2
Automatisation
3
Pilotage
4

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étude de cas LDP
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
1. Quelle stratégie marketing adopter ?
• Identifier les relais de croissance.
• Clarifier leur métier, leurs valeurs, et leur différenciation.
• Concevoir une stratégie digitale pour interpeler ce marché.
• Positionner LDP comme leader d’opinion sur un marché où ils
n’étaient pas connus.
2. Quelle histoire raconter pour interpeler ce nouveau
marché ?
Nous avons co-réalisé, avec un expert métier indépendant, 5 livres
blancs sur l’externalisation de la Logistique de Production. Ces
communications devaient permettre aux prospects de LDP de
comprendre l’intérêt d’externaliser sa logistique de production et
d’influencer leur réflexion jusqu’à l’acte d’achat.
“ Il est parfois nécessaire sur certains marchés d’évangéliser,
d’éduquer ses prospects pour les faire venir à vous. La prospection
digitale permet cela, à moindre coût. ”

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étude de cas LDP
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
Nous avons également développé un outil de conseil interactif ou
« autodiagnostic ». Chaque prospect pouvait ainsi répondre en
ligne à une série de questions sur ses enjeux et son entreprise afin
d’évaluer son « Efficacité en Logistique de Production » et ainsi
déterminer s’il avait besoin d’externaliser.
“ Les outils de conseil interactif suscitent un passage à l’acte et sont
donc très efficaces pour convertir un prospect intéressé en
prospect mûr. Ces outils servent aussi d’évaluation de besoin pour
vos commerciaux. Leur discours est plus ciblé et de meilleure
qualité, le cycle de vente est ainsi réduit. ”
Nous avons également créé de courtes vidéos pour mettre en
avant l’expert qui a rédigé les livres blancs et le directeur de LDP.
“ Pour être certain d’avoir de l’impact, il faut savoir varier les
formats de vos communications en fonction de la maturité de vos
prospects. ”

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étude de cas LDP
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
3. Où aller pour toucher son audience ?
Une fois les communications réalisées, il faut les positionner en face
de son audience.Aujourd’hui vos prospects s’informent sur internet
comme dans la vie réelle. Il suffit d’identifier où ils vont.
Voici le dispositif de promotion des contenus de communication
que nous avons mis en place :
• 1 emailing/mois sur une base de données
• Création d’une communauté professionnelle surViadéo
spécifique aux problématiques d’externalisation de la logistique
industrielle.
• Publication dans des groupes surViadeo.
• Encarts et bannières dans la presse spécialisée
• Participation au salon de la Logistique et promotion.

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étude de cas LDP
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
Schéma récapitulatif
Auto-diagnostic
Résultats de diagnostic
x2
x2

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étude de cas LDP
2Quel système mettre en œuvre
pour y parvenir ?
Pour optimiser le processus de génération de chiffre
d’affaires de LDP nous avons :
1. Enrichi et synchronisé les bases de données commerciales
2. Créé un microsite, spécifique à la campagne.
3. Créé des landing pages afin de récolter les coordonnées des
nouveaux contacts en échange du téléchargement des livres blancs
ou pour faire l’autodiagnostic.
4. Connecté ces sites à un logiciel de « marketing automation »
afin de tracer les interactions des prospects et ainsi les qualifiés
avant de les passer aux commerciaux
5. Intégré ce logiciel avec leur CRM pour plus de facilité pour les
commerciaux
6. Automatisé les conversations pour entretenir virtuellement avec
les prospects de LDP des conversations intelligentes et
personnalisées et fournir des prospects mieux qualifiés aux
commerciaux.
7. Outillé les commerciaux pour assurer leur performance.
bases de données
commerciales
Logiciel de marketing
automation
Microsites
et landing pages

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étude de cas LDP
3Les résultats
Avec un processus automatisé de bout en bout et des résultats
mesurables en temps réel, nous avons :
• Accru la notoriété de LDP sur le marché des PMI.
• Augmenté la taille de la base de données.
• Réactivé les contacts dormants.
• Positionné LDP comme un leader d’opinion auprès des directions
générales.
• Fourni 156 prospects mûrs aux commerciaux en 5 mois.
• Permis à LDP de connaître la maturité des PMI par rapport à
l’externalisation.
• Identifié les pratiques et les écarts des PMI par rapport à leur
performance industrielle.
• Amélioré la performance commerciale des équipes de LDP.
• Et accéléré son développement commercial.

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