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De la prospection à l’admission Salesforce accompagne l’ESSEC

  1. 1. 5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France http://www.salesforce.com/fr/customers/stories/essec.jsp 1/5 ESSEC « Retour aux témoignages "Avec la solution d’automatisation marketing tierce intégrée à Salesforce, nous avons plus que triplé le nombre de prospects !" - M. Samuel Vinet, Directeur Projets De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC Créée en 1907, l’ESSEC a su évoluer en diversifiant ses 0800 908 534 (Numéro vert) | Contact Rechercher Connexion Client Menu NOTER CETTE PAGE
  2. 2. 5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France http://www.salesforce.com/fr/customers/stories/essec.jsp 2/5 programmes et en s’adaptant à une concurrence devenue désormais mondiale. Il ne suffit plus de proposer des formations d’excellence, il faut savoir attirer les meilleurs candidats et les accompagner dans leurs choix de formation ! À la recherche d’un outil pour la prospection et la gestion courante Implantée à la fois en France et à Singapour, l’ESSEC propose aujourd’hui des formations variées – BBA – Bachelor in Business Administration, Grande Ecole, PhD, Mastères Spécialisés, MBA, formation continue – s’adressant à des publics divers. « Les enjeux du recrutement étudiant deviennent donc essentiels. En France, la notoriété de l’ESSEC est un atout énorme, mais nous avons un véritable défi à relever à l’international » explique Jean-Pierre Choulet, Directeur Général Adjoint en charge de la Stratégie et du Développement. En effet, la concurrence est rude entre les grandes écoles de commerce qui doivent désormais « vendre » leurs formations et attirer les étudiants les plus talentueux… Ce qui n’était pas le cas il y a quelques années encore. « Dans le métier de l’enseignement supérieur, il y a longtemps eu une confusion entre ˮprospectionˮ » et « admission ». L’admission des candidats recouvre tout ce qui est de l’ordre de la construction du dossier de candidature : le besoin est parfaitement couvert par les outils spécialisés du marché. Mais ces derniers n’envisagent jamais la prospection, pourtant devenue essentielle » résume Samuel Vinet, Directeur Projets. La recherche de cet outil idéal intervient dans un contexte de changement majeur, car à l’international, l’ESSEC, moins connue, se trouve face à un besoin de conquête. Elle doit adopter une véritable démarche commerciale : segmenter les prospects et mener des campagnes ciblées, amener les prospects à déposer une candidature et les accompagner dans leur démarche. « Pour conquérir un nouveau public, nous devons nous adresser à ces candidats potentiels avec le meilleur message au bon moment, devenir le n° 1 dans le cœur des ‟acheteurs‟ de formation, stimuler l’acte d’achat. C’est une vraie démarche de vente dans laquelle Salesforce nous accompagne. » M. Samuel Vinet, Directeur Projets
  3. 3. 5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France http://www.salesforce.com/fr/customers/stories/essec.jsp 3/5 Une mise en place en 3 mois seulement La recherche d’un outil logiciel, mutualisé entre Paris et Singapour, répondant à l’ensemble des besoins, sera rapide : en un peu plus d’un mois l’étude est terminée. Salesforce s’est imposé avec une grande facilité. « Les solutions Salesforce répondent à nos besoins et correspondent à notre vision : son savoir faire, la communauté Salesforce, le business modèle adapté à nos attentes nous ont séduits. La prise en charge exceptionnelle dont nous avons bénéficié de la part des équipes Salesforce ont achevé de nous convaincre : elles étaient à notre écoute et prenaient réellement en compte nos besoins. », explique Samuel Vinet. « Nous voulions louer de la valeur, et bénéficier d’une solution 100 % cloud. En la matière Salesforce disposait d’une sérieuse avance ! » Jean-Pierre Choulet, Directeur Général Adjoint en charge de la Stratégie et du Développement Le déploiement pour le suivi du recrutement sur le campus de Singapour, s’est déroulé particulièrement rapidement. Les besoins de l’ESSEC sont en effet très proches des standards du Sales Cloud et la solution a été déployée en deux mois, malgré un projet assez technique dans certains besoins, comme le paiement en ligne via une banque de Singapour… Du suivi marketing des prospects, qui débute dès le téléchargement de la brochure, ou l’inscription d’un candidat potentiel à un workshop , jusqu’à l’inscription et au paiement, tout se fait en ligne dans l’outil. L’automatisation marketing intégrée à Salesforce… Dès l’année suivante, l’ESSEC, souhaitant améliorer encore la qualité de sa prospection, a testé une solution tierce et intégrée à Salesforce d’automatisation marketing sur 3 programmes internationaux, des MBA. En lieu et place d’un formulaire unique de demande de brochure, exigeant de renseigner de nombreuses informations, plusieurs formulaires de contact beaucoup plus légers ont été mis en ligne : demande de brochure, demande d’information, téléchargement de Livre Blanc, etc. réduisant ainsi l’effort demandé au prospect. Puis,
  4. 4. 5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France http://www.salesforce.com/fr/customers/stories/essec.jsp 4/5 pendant plusieurs semaines, chaque prospect a reçu automatiquement des contenus selon un scénario de nurturing soigneusement établi lui demandant à chaque fois quelques informations supplémentaires. Chaque contact est donc l’occasion de mieux définir son profil et de pérenniser la relation. Cette solution d'automatisation marketing tierce attribue en temps réel un score à chaque prospect ce qui permet aux équipes commerciales, qui accèdent à ces informations depuis le Sales Cloud, de concentrer leurs efforts sur les contacts les plus prometteurs, et d’établir ensuite avec eux une relation personnelle. …une solution qui a fait ses preuves ! « Notre objectif est bien sûr d’encourager le prospect à démarrer une candidature en ligne. Nous n’avons ni la notoriété internationale, ni les moyens financiers, d’Harvard ou de Princeton. Aussi, pour valoriser nos MBA et séduire des candidats de valeur, nous avons choisi de nous différencier avec une solution innovante, efficace et agile. Nous établissons avec les prospects une relation durable, leur apportons un véritable conseil personnalisé et montrons notre capacité à accompagner leur projet » explique Samuel Vinet. Et le résultat est plus que probant ! Sur la dernière campagne, sur les 3 MBA concernés, l’acquisition de prospects a progressé en moyenne de 239 % ! Tout cela sans déployer des actions commerciales supplémentaires et coûteuses ! « Cette réussite nous mène à planifier maintenant le déploiement de l’automatisation marketing sur d’autres programmes. Elle a aussi donné à la direction marketing une légitimité nouvelle, et repositionné clairement les tâches de chacun. Les équipes marketing apportent des leads qualifiés, les équipes commerciales ayant pour mission de les convertir » précise Samuel Vinet. Chiffres-clés ESSEC 4 400 étudiants en formation initiale, 30 % d’internationaux, originaires de 90 pays 5 000 managers en formation permanente. 19 chaires et 6 instituts d’enseignement et de recherche 2 000 diplômes délivrés chaque année, dont 1 600 de
  5. 5. 5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France http://www.salesforce.com/fr/customers/stories/essec.jsp 5/5 0800 908 534 (Numéro vert) | Contact | Carrières © Copyright 2000-2014 salesforce.com, inc. Tous droits réservés. Les différentes marques mentionnées appartiennent à leur propriétaire respectif. Salesforce.com France SAS - 7, Place d'Iéna - 75116 Paris - Tél: +33 1 72 10 94 00 Déclaration de confidentialité | Déclaration sur la sécurité | Plan du Site niveau Master 130 professeurs permanents et 17 Emeritus. 50 % du corps enseignant est international 158 universités partenaires dans 30 pays, et 19 doubles- diplômes 700 entreprises partenaires de la pédagogie et du recrutement Produits utilisés par ESSEC Sales Cloud › Service Cloud › Salesforce1 Platform › Sélectionnez une région

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