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Antoine Crochet-Damais
JDN
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22/04/14 14:03
L'Essec mise sur Salesforce pour booster sa
croissance internationale
L'école de commerce a choisi l'outil de gestion de leads de Salesforce pour
outiller sa politique d'acquisition d'étudiants étrangers. Résultat : une hausse des
recrutements à trois chiffres.
Depuis quelques années, l'Essec s'est lancée dans une stratégie de croissance
internationale. Elle se concrétise par le développement de MBA proposés sur
son campus français ciblant spécifiquement des étudiants étrangers. Mais aussi
par le développement, depuis 2006, d'un campus à l'étranger, à Singapour. "Comme vous le savez, notre
école qui a été créée en 1907 dispose d'une excellente notoriété en France. Ce n'est pas le cas dans d'autres
pays", reconnait Samuel Vinet, directeur de projets à l'Essec. "Or, nous n'avons pas les mêmes budgets
qu'Harvard ou Berkeley, qui permettraient de développer notre présence physique à l'international. Elle se
limite pour l'heure à un commercial présent sur quelques grandes régions : Europe, Etats-Unis, Inde, Chine et
Japon."
Un déploiement rapide, un outil agile 100% métier
D'où le choix de l'école d'opter pour une stratégie
de captation de prospects 100% numérique. Et
en cohérence avec son choix il y a quelques
années de généraliser les Google Apps, l'Essec a
décidé de se tourner vers un autre acteur du
cloud, reconnu cette fois sur le segment du CRM
: Salesforce. "Comme pour les Google Apps,
l'idée était d'aller vite, de choisir un produit SaaS
reconnu, à l'état de l'art, qui évite de lancer un
projet informatique long et coûteux, et qui soit
simple à prendre en mains", commente Samuel
Vinet. Après trois semaines dédiées à la
découverte de l'outil, un premier processus de Le nouveau campus de l'Essec de Singapour ouvrira ses

2. CRM est lancé pour Singapour. Au final, les
premiers recrutements auront été gérés dans
Salesforce deux mois après le lancement du
projet.
Depuis lors, la solution de gestion de lead de Salesforce a aussi été déployée pour gérer l'acquisition
d'étudiants pour les MBA internationaux proposés en France. Grâce à la solution, l'équipe marketing de
l'école construit elle-même ses formulaires d'acquisition de lead, sans passer par l'informatique. Ce qui lui
permet d'être plus agile, de créer rapidement des formulaires adaptés à chaque scénario d'acquisition de
contacts (tels l'inscription à un webinar, le téléchargement de livres blancs, portant par exemple sur des
bonnes pratiques pour réussir sa carrière...).
Une augmentation de 239% des recrutements de leads
Partant de là, des parcours de transformation sont définis pour, finalement, amener le contact à joindre un
commercial directement pour une inscription. En cas d'échec à une étape du cheminement, l'Essec adapte
alors sa proposition, en proposant par exemple une présentation plus personnalisée ou un rendez-vous avec
un coach. Pour compléter le dispositif, une solution de gestion d'e-mailing (Marketo) est combinée à l'outil
Salesforce, pour pousser des contenus personnalisés en fonction du profil des prospects. "Au fil de la
relation qui s'instaure, le processus nous permet de qualifier les contacts, en connaissant leur âge, leur origine
géographique, leurs centres d'intérêts en termes de carrière et de formation... Ce qui est très utile ensuite
pour le commercial qui prendra le relais", détaille Samuel Vinet.
Sur ses trois programmes de MBA internationaux, l'Essec a constaté une augmentation des recrutements de
leads de 239% de septembre à décembre dernier suite à la mise en place de l'outil. L'école a aussi annoncé
l'ouverture en janvier 2015 d'un nouveau campus de 6500 m2 à Singapour, dans des locaux qui lui sont
propres. Il est prévu pour accueillir une centaine de salariés permanents dont 30 professeurs, et
1500 personnes sur l'année en formation.
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