Palestra do Sandro Magaldi sobre a ascensão da estratégia comercial

2. A importância da Estratégia em vendas é crescente Estratégia está intimamente ligado a Competição ( Darwin que o diga ) E a Concorrência nos negócios só cresce… A tudo isso somamos clientes cada vez mais informados e a Revolução Tecnológica

3. Vivemos no Universo dos Clientes Super-Poderosos do Século XXI!

4. Estamos vivenciando a consolidação de um novo paradigma É dele que emerge a importância da Estratégia Comercial

5. Pit Stop Como definir o que é uma Estratégia Comercial ?

6. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico: Princípio de Gause da Exclusão Competitiva Estratégia = Posicionamento

7. P rimeiro é necessário entender os elementos de uma Estratégia Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)

8. Com isso podemos elaborar o significado de uma Estratégia Comercial

9. O ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos objetivos comerciais corretos. A partir daí parte-se para a elaboração de um Plano de Ação comercial . Tanto na definição dos objetivos quanto na do Plano de Ação deve-se adotar como foco o comprometimento pela busca de um posicionamento único , diferenciado que permita a obtenção de uma vantagem competitiva para a empresa por meio de suas práticas comerciais . Para que a estratégia comercial seja plena é fundamental a adoção uma visão integradora que esteja presente em toda a organização independente do nível hierárquico. Todos devem estar comprometidos e conhecer a estratégia comercial adotada pela empresa. Um outro elemento de análise se refere ao ambiente externo . É fator crítico a aderência da estratégia comercial ao ambiente. Por esse motivo a estratégia comercial deve ser flexível ao comportamento do setor em que a organização atua, analisando os padrões existentes no passado e as tendências futuras do setor. UFA!!!

10. Vamos detalhar melhor todo esse Processo…

11. Primeiro alguns exemplos de Estratégias Comerciais Empresa de Telefonica Móvel: Alicerces da estratégia comercial Política Comercial da Suzano Papel e Celulose para o mercado corporativo: Precificação e Port-Fólio Estratégia Comercial da Gafisa ( lançamentos, qualificação e novos mercados )

12. Quais são so passos para formularmos uma Estratégia Comercial

13. Primeira Referência A Estratégia deve ser formulada , mas também deve ser formar (Mintzberg) Aliar controle e autonomia Um aspecto deliberado e outro emergente

14. A tendência é que os elos mais próximos aos Clientes sejam valorizados desde que Agreguem Valor Percebido

15. Próximo Passo: Construir os Objetivos Comerciais Aqui vale a história da Alice com o Gato de Botas na encruzilhada

16. A visão não pode ser exclusivamente Finaceira I have a dream

17. Próximo Passo: Elaboração do Plano de Ações Comerciais Objetivo: Traduzir a Estratégia Comercial em Ação Prática Deve contemplar Recursos , Estrutura e Cronograma de Ações (responsáveis, prazos e atividades) Atenção: o Bom é inimigo do Ótimo

18. Última Fase: Comunicar o Plano Objetivo Alinhar e Aumentar o Envolvimento

19. Um requisito indispensável Se as pessoas não estiverem MOTIVADAS nada acontece

20. A Estratégia Comercial também varia de acordo o Modelo de Vendas que a organização está inserida

21. No Modelo de Vendas Simples Orientação Estratégica Facilitar o máximo o processo de aquisição do bem pelo Cliente Busca na diminuição dos custos gerais do bem visando uma oferta atrativa ao mercado Custo e Conveniência

22. No Modelo de Vendas Ampliadas Orientação Estratégica Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para uma atuação comercial adequada Externa Aumentar a percepção de valor do cliente

23. No Modelo de Vendas Integradas Orientação Estratégica Similar ao Modelo anterior Duas Frentes Interna Preparar o time e a organização para atender a um nível tão complexo de demandas do mercado Externa Aumentar a percepção de valor do cliente que a organização tem condições de ser uma parceira de valor

25. Enfim, a Estratégia Comercial tem potencial para ser um Oceano Azul para a organização

26. Em Síntese Até que enfim o Mundo das Vendas descobriu a Estratégia SORTE NOSSA!!!!

27. “ A verdadeira viagem de descobrimento não consiste em procurar novas paisagens, mas ter novos olhos” Marcel Proust

28. Agora Mãos a Obra