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RemerciementsJe souhaiterais remercier les éditions Actes Sud pour leur accueil, et plusparticulièrement l’équipe du servi...
SommaireIntroduction ........................................................................................................
2     Le service commercial............................................................................ 12      2.1.      ...
IntroductionGrâce à mon année ERASMUS à l’IUP d’Arles, j’ai eu l’occasion d’effectuer unstage inclus dans le cadre de ma f...
1      Les éditions Actes Sud1.1 L’historiqueACTES (Ateliers de Cartographie Thématique et Statistique) a été créé parHube...
mentionner Bertand Py, qui travaille comme directeur éditorial et DanièleDastugue qui est membre du directoire.           ...
1.2.2. La littérature étrangèreHubert Nyssen aime à répèter cette phrase :           « Nous publions beaucoup de littératu...
temps, Actes Sud crée deux nouveaux départements. Le départementjeunesse, dont la directrice commerciale était Madeleine T...
1.3.2. La distributionLes ouvrages publiés par Actes Sud sont diffusés et distribués par UnionDistribution, une société de...
1.5       Quelques chiffres et la structure juridiqueActes Sud compte environ 5400 titres dans son catalogue actuel avec d...
A l’origine une SARL (Société à Responsabilité Limitée), Actes Sud estaujourd’hui   une   S.A.   (société   anonyme)   qui...
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le lieu de la rencontre! Dans tous les cas, le logo d’Actes Sud doitimpérativement figurer sur l’invitation. Avant l’envoi...
que je puisse préparer une copie pour le client. On me demandait aussi souventdes livres de service de presse car ce sont ...
avec les livres. Il fallait alors classer le relevé de fax dans le dossier du client.Bien sûr il y a eu aussi quelques pro...
ConclusionL’expérience que j’ai acquise pendant mon stage au service commerciald’Actes Sud m’a permis de comprendre une gr...
maisons d’éditions en Province ont en général un effectif d’une dizainepersonnes. Actes Sud a su s’implanter dans ce conte...
BibliographieLivres :HORELLOU-LAFARGE Chantal et SEGRE Monique, Sociologie de la lecture, LaDécouverte, 2003.Magazines :PM...
Annexes   Annexe 1 : Qui fait quoi chez Actes Sud   Annexe 2 : Organigramme du service commercial   Annexe 3 : Invitation ...
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  1. 1. Université Aix-Marseille IIIInstitut Universitaire Professionnalisé d’ArlesAdministration des Institutions CulturellesLorette ChaixJean-Pierre Lanfrey Actes Sud Service commercialRapport de stage de Christine Farrenkopf – Etudiante ERASMUSStage effectué du 22 mai au 28 juillet 2006
  2. 2. RemerciementsJe souhaiterais remercier les éditions Actes Sud pour leur accueil, et plusparticulièrement l’équipe du service commercial avec qui j’ai travaillé. Merci à toutel’équipe pour m’avoir considérée, dès mon arrivée, comme un membre du service àpart entière et pour avoir eu l’amabilité de répondre à toutes mes questions. Surtout,Isabelle Grémillet, pour m’avoir reçue avec autant de chaleur et m’avoir accordée saconfiance, Jean-Marc Brisson, avec qui j’ai collaboré lors de mon séjour chez ActesSud, Habiba Youssouf qui a su m’éclairer et Charles Malnuit qui m’a accueillie trèsvolontiers dans son bureau durant ces dix semaines.
  3. 3. SommaireIntroduction ...................................................................................................... 31 Les éditions Actes Sud............................................................................. 4 1.1 L’historique....................................................................................... 4 1.2 Le catalogue des livres d’Actes Sud................................................. 5 1.2.1. La qualité des oeuvres ................................................................. 5 1.2.2. La littérature étrangère.............................................................. 6 1.3. La diversification et les distributeurs................................................. 6 1.3.1. La diversification.......................................................................... 6 1.3.2. La distribution ............................................................................... 8 1.4. Pourquoi le siège principal se trouve-t-il à Arles? ............................ 8 1.5 Quelques chiffres et la structure juridique ........................................ 9 1.6. Les auteurs et les prix d’Actes Sud ............................................... 10 1.7. Les librairies .................................................................................. 11 1.8. Le Méjan - le centre culturel d’Arles .............................................. 11
  4. 4. 2 Le service commercial............................................................................ 12 2.1. L’équipe du service commercial ..................................................... 12 2.2 Campagne d’impression................................................................. 12 2.3 Les clients ..................................................................................... 13 2.4 La stratégie du marketing.............................................................. 13 2.5 Les salons et les rentrées littéraires .............................................. 143 Ma mission .............................................................................................. 15 3.1. Les rencontres ................................................................................... 15 3.2. Le travail administratif ........................................................................ 16 3.3. Les bons de commande..................................................................... 17 3.4. Relation avec les services commerciaux (les représentants)............. 18Conclusion...................................................................................................... 19Bibliographie .................................................................................................. 21Annexes .......................................................................................................... 22 2
  5. 5. IntroductionGrâce à mon année ERASMUS à l’IUP d’Arles, j’ai eu l’occasion d’effectuer unstage inclus dans le cadre de ma formation « Administration des InstitutionsCulturelles » et obligatoire pour obtenir mon diplôme. Après une formationcommerciale et informatique par alternance dans une entreprise à Hambourg etun stage à l’étranger de dix semaines dans un institut international (CERN) àGenève (qui s’est déroulé principalement en langue anglaise), je suis heureused’avoir pu réaliser ma troisième expérience pratique dans une institutionfrançaise.Résidant à Arles pendant environ six mois, j’ai eu connaissance d’une maisond’édition très réputée, ACTES SUD, dont le siège principal se trouve à Arles.Etant donné l’importance de l’Economie dans la formation « Administration desInstitutions Culturelles », il m’a semblé que présenter ma candidature pour leservice commercial d’Actes Sud serait une bonne idée.Mes études à Lunebourg étant centrées sur la direction communication et surles médias, l’idée d’effectuer un stage dans une maison d’édition m’a paru trèsinteressante dès le premier instant.J’ai divisé mon rapport de stage en trois parties. Je commencerai par présenterla maison d’édition Actes Sud, puis je décrirai le service qui m’achaleureusement accueillie pendant ces dix semaines et enfin j’expliquerai mamission, c’est-à-dire tout ce que j’ai fait pendant la période de mon stage. 3
  6. 6. 1 Les éditions Actes Sud1.1 L’historiqueACTES (Ateliers de Cartographie Thématique et Statistique) a été créé parHubert Nyssen et Jean-Philippe Gautier en 1969. Pour devenir une structured’édition de livres, Hubert Nyssen, un ancien publicitaire belge, fonde en 1978la maison d’édition Actes Sud. Cette même année Hubert Nyssen édite sonpremier ouvrage « La campagne inventée » de Michel Marié et Jean Viard.L’histoire a commencé en 1978 par l’installation dans une bergerie du Paradou,un petit village des Baux-de-Provence. En 1981, après l’édition des troispremiers livres (cette année-là a été publié « Pierre pour mémoire » dAnne-Marie Roy, premier texte littéraire, et « Automne allemand » de Stig Dagerman,premier texte étranger), la fille du fondateur, Françoise Nyssen (qui a uneformation de pharmacienne et a travaillé en tant qu’urbaniste) a décidéd’accompagner son père au Paradou. Un an après, lorsque Françoise Nyssenrejoint son père à la direction, la maison compte déjà vingt-cinq titres à soncatalogue. La maison d’édition a été transférée en 1983 à Arles, lorsque Jean-Paul Capitani leur propose de s’installer sur la rive gauche du Rhône pour fairepartie de son projet de création d’un centre culturel. Peu de temps après, Jean-Paul Capitani et Françoise Nyssen s’associent aussi bien en affaires que dansla vie. Ils ont deux enfants. L’entrée au catalogue en 1985 de Nina Berberova et Paul Auster, quisont les figures emblématiques d’Actes Sud, leur permet d’agrandir l’équipeéditoriale et de racheter Papiers, une maison d’édition théâtrale créée en 1985par Christian Dupeyron. Cela a permis l’installation des premiers bureauxd’Actes Sud à Paris, un bureau décentralisé. Aujourd’hui Hubert Nyssen s’est retiré, même s’il est toujours le présidentdu conseil de surveillance. Les actuels dirigeants des éditions sont FrançoiseNyssen, en tant que directrice générale et Jean-Paul Capitani, en tant quedirecteur commercial et du développement. On voit que l’histoire de la maisond’édition Actes Sud est avant tout une histoire de famille. Il faut cependant 4
  7. 7. mentionner Bertand Py, qui travaille comme directeur éditorial et DanièleDastugue qui est membre du directoire. Aujourd’hui, Actes Sud est une PME qui compte 110 salariés, plus de350 livres édités par an et plus de 5400 titres à son catalogue, dont ceux dePaul Auster, Nina Berberova ou du Prix Nobel Imre Kertész, qui avait déjà étépublié par Actes Sud avant de devenir célèbre.1.2 Le catalogue des livres d’Actes Sud1.2.1. La qualité des oeuvresLes ouvrages d’Actes Sud sont facilement reconnaissables en raison de leurformat. En effet, la maison s’est forgée une identité propre grâce à un format delivre de « 10 x 18 » qui tient dans la main, et en utilisant un papier vergé ivoire.Grâce à l’épouse de l’éditeur, Christine Le Bœuf, la maquette est égalementoriginale. Actes Sud veut offrir un produit culturel et intellectuel totalementdifférent des livres auxquels nous sommes habitués, comme les bestsellers parexemple. Ces livres sont différenciables des autres, autant physiquementqu’esthétiquement. Actes Sud s’est affirmée par l’élégance de la présentationde ses livres. Ce qui est sûr, c’est que notre société lit de plus en plus vite etdonc qu’elle ne prend pas vraiment le temps de lire tranquillement. L’œil est àl’aise entre 60 et 80 caractères par ligne. Le format particulier des livres d’ActesSud est la réponse à cette problématique. Les couvertures sontparticulièrement belles et soignées. Les images sont soigneusement choisies ettravaillées. L’esthétique d’un objet est un des facteurs de son succès de vente.Ce n’est pas un secret que les livres d’Actes Sud sont d’un prix élevé, ils sontnéanmoins, en raison de leur qualité, achetés par de nombreux lecteurs avertis.En effet, ceux qui attachent de l’importance aussi bien au contenu du livre qu’àson impression et à sa couverture trouvent leur bonheur dans cette maisond’édition. Ainsi, cela joue également un rôle très important dans son succès enlibrairie. Comme Hubert Nyssen l’a dit, « pour un éditeur, il y a deux plans àsuivre, financier et littéraire. »11 Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002. 5
  8. 8. 1.2.2. La littérature étrangèreHubert Nyssen aime à répèter cette phrase : « Nous publions beaucoup de littérature étrangère, donc nous sommes impliqués dans les problèmes de traduction. Quand on traduit un livre étranger, on ne traduit pas seulement une langue mais une manière d’être, une mentalité. »2La maison est orientée vers la littérature étrangère. Grâce à l’écrivain russeNina Berberova (exilée aux Etas-Unis) et à l’auteur américain Paul Auster,Actes Sud a acquis ses premières lettres de noblesse. On peut dire sans aucundoute que la littérature étrangère est une grande philosophie des éditions ActesSud et donc que la traduction est une matière importante. Chez Actes Sud, il ya deux personnes qui s’occupent de trouver des livres étrangers à traduire enfrancais et à éditer. C’est ainsi que huit livres sont publiés chaque année. Enplus de la publication des livres étrangers, il y a la lecture des écrivains d’ActesSud comme Paul Auster et Russell Banks (Etas-Unis), Imre Kertész (Hongrie)ou Alice Ferney (Canada). Actes Sud travaille dans 45 domaines linguistiqueset a une cession à l’étranger de 700 livres par an.1.3. La diversification et les distributeurs1.3.1. La diversificationLe succès en 1997 de Zoé Valda permet à Actes Sud le rachat de Sinbad,maison d’édition de littérature orientale fondée par Pierre Bernard. Lacroissance s’effectue lentement. En 1987, l’histoire de la diversification d’ActesSud a commencé par l’association avec les éditions théâtrales Papiers crééespar Christian Dupeyron, ce qui était aussi une stratégie mise en oeuvre dans unsouci de préservation de son indépendance et de son évolution. En adoptantune stratégie de développement « horizontal » et grâce à l’association avecd’autres structures, la maison veut s’assurer tout simplement sa diversification.Cela a donc commencé avec le rachat de Papiers et cela continue avec Babel,la collection de poche d’Actes Sud, qui a fait son apparition en 1989. En même2 Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002. 6
  9. 9. temps, Actes Sud crée deux nouveaux départements. Le départementjeunesse, dont la directrice commerciale était Madeleine Thoby, ainsi que ledépartement Nature, géré par Jean-Paul Capitani. Le rachat de Thierry Magnierl’an dernier (en novembre 2005) est la dernière acquisition de la société. ActesSud a racheté la maison d’édition de livres pour enfants de Thierry Magnier àcondition que l’équipe reste en place. Thierry Magnier lui-même a repris ladirection du service Actes Sud Junior. Le nouveau directeur tente d’apporterdes changements. Il a choisi par exemple un nouveau papier très original quimet mieux en valeur le travail des illustrateurs. En plus Actes Sud a également diffusé plusieurs éditeurs qui ne sontautres que l’Edition l’An 2, Bleu de Chine, Delpire, Errance, l’Ecole nationaleSuperieure des Beaux Arts, la Fondation Cartier, Gaϊa Editions, L’Inventaire,l’Imprimerie Nationale, Jacqueline Chambon, Léméac, Montparnasse Editions,Naîve, Paris Musées, La Pensée de Midi, Nicolas Chaudun, Le P’tit Jardin, LeRouergue et Sarbacane. Actes Sud fait également beaucoup de coéditions,notamment avec la Cité de la Musique, les Éditions Locales de France, laFondation Cartier pour l’art contemporain, Leméac, l’Opéra de Marseille où laMaison des cultures du Monde. En novembre 2000, la maison s’agrandit avec la reprise des éditionsErrance. Un mois après, Actes Sud acquiert 25% du capital des éditions duRouergue. Le Rouergue et Actes Sud sont très proches et prennent chacun30% du capital des éditions Jacqueline Chambon en septembre 2001. Siproches que le 5 janvier 2005, il y a fusion entre les deux sociétés ; DanièleDastugue dirige toujours le Rouergue et prend 4% du capital de la maisonarlésienne. Cela a permis à Actes Sud d’acquérir Bleu de Chine en 2004 et l’An2 en 2005. Toujours en 2005, Actes Sud prend 73% du capital de Gaϊa (unemaison d’édition spécialisée dans la littérature scandinave et serbo-croate)ainsi qu’une participation à l’Imprimerie Nationale. Il y a donc certaines maisons qui appartiennent à Actes Sud (exemple :Le Rouergue), d’autres où elle a seulement des participations (exemple :Jacqueline Chambon) ou d’autres encore avec qui elle fait des coéditions(exemple : Fondation Cartier). 7
  10. 10. 1.3.2. La distributionLes ouvrages publiés par Actes Sud sont diffusés et distribués par UnionDistribution, une société de diffusion qui appartient à Flammarion et qui estassociée à Actes Sud à plus de 20% des parts. Toutes les commandes pour laFrance sont donc traitées par cet organisme. A l’étranger, les commandes sontdistribuées par Servidis en Suisse, et même jusqu’au Canada, où c’est Leméacqui s’en occupe.1.4. Pourquoi le siège principal se trouve-t-il à Arles?A une époque où 80% de l’édition française se trouve à Paris, on peut se poserla question de savoir pourquoi la maison d’édition d’Actes Sud se concentre enprovince. Le choix géographique de la structure est assez simple : le désir detravailler dans l’espace où l’on vit. Mais est-ce que c’est aussi un choixpolitique ? « J’ai décidé d’installer la maison d’édition Actes Sud en Arles, enopposition à la centralisation parisienne ».3 En France, être provincial signifievivre en dehors de Paris, la capitale. Les débuts de la décentralisation dans ledomaine éditorial sont heureusement un succès. « Bien que son siège soit àArles, cette maison d’édition n’a rien de provincial. »4 Pour Actes Sud, c’est laqualité de vie et la qualité des livres qui compte et pas le chiffre d’affaires. »Ma philosophie a toujours été très simple. Je n’ai jamais publié pour des prix, mais pour faire reconnaître les auteurs par leurs lecteurs. S’il y a prix, tant mieux, ce sera bon pour eux et pour nous » 5Hubert Nyssen a pris donc des risques pour le rêve de sa vie. Pourrait-on direque le siège social restera à Arles ou qu’il y aura un déplacement dans le Nordde la France ? La remarque a été faite plusieurs fois, mais il semble essentielqu’Actes Sud reste là où elle a été fondée. Même si aujourd’hui, le service depresse de la jeunesse et certains éditeurs se trouvent dans les bureaux à Paris.3 Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002.4 Extrait de la revue PME, numéro 22.5 Hubert Nyssen, Extrait de la revue PME, numéro 22. 8
  11. 11. 1.5 Quelques chiffres et la structure juridiqueActes Sud compte environ 5400 titres dans son catalogue actuel avec dixcatégories (Littérature, Sciences Humaines, Théâtre, Beaux-arts, Nature,Cuisine, Solin, Sinbad, Babel et Actes Sud Junior) et plus de 160 collections.Actes Sud a plusieurs collections comme par exemple « Un endroit où aller »(petite collection dirigée par Hubert Nyssen, regroupant à mon avis les texteslittéraires les plus élitistes), la collection « Actes Sud » (dans laquelle paraissentla majorité des textes littéraires), plusieurs déclinaisons du catalogue jeunesse(exemple : les albums, la collection des « … à petits pas », les romans pour lajeunesse), la collection « nature », gérée par Jean-Paul Capitani, tout comme lacollection « Photo poche », la collection « Sinbad », « Actes Sud Papiers » quipropose des ouvrages de théâtre, ou encore la collection de poche « Babel »(créée en 1989) . Car il était temps pour la maison d’avoir une collection pocheà son catalogue, pour des questions d’ordre économique et intellectuel (donnerune seconde vie à un ouvrage, par exemple). Avec une publication de plus de 350 livres par an et un catalogue de5400 ouvrages disponibles, la maison reçoit environ 7000 manuscrits par an etdepuis 1978, on lui en a envoyé plus de 73 000. Avec plus de 350 nouveautéspar an et un chiffre d’affaires de 28 650 000 € en 2004, Actes Sud est entrentième position sur la liste des maisons d’éditions françaises selon leclassement de « Livres Hebdo 6 » - c’est à mon avis une situation économiquehonorable pour une PME de province et sur plus de 150 maisons d’éditions enFrance. Le capital actuel de la maison s’élève à plus de 5 millions d’euros et lechiffre d’affaires enregistré en 2004 avoisine les 30 millions d’euros. 7 La petitemaison « de province » a su se faire une place honorable dans le monde del’édition française. Les dernières années ont vu s’accroître le nombre dessalariés, ainsi que le chiffre d’affaires.6 Livres Hebdo hors série Mars 2006 « L’édition française en 2005 ».7 www.actes-sud.fr 9
  12. 12. A l’origine une SARL (Société à Responsabilité Limitée), Actes Sud estaujourd’hui une S.A. (société anonyme) qui regroupe plus de 110collaborateurs. En 1987, Actes Sud ouvre son capital, qui est détenuaujourd’hui à un peu moins de 60% par la famille Nyssen, environ 4% parBertrand Py, plus de 20% par Flammarion, plus de 12% par Caroline et PatrickZelnik (des éditions Naϊve) depuis novembre 1996, et 4% par Danièle Dastuguedepuis le 5 janvier 2005 (qui dirige toujours les éditions du Rouergue). Desactionnaires extérieurs (banques) viennent s’ajouter à plus de 20%. L’ensemblede ces chiffres est en constante évolution, c’est la raison pour laquelle ils sontapproximatifs.1.6. Les auteurs et les prix d’Actes SudAujourd’hui, on compte près de 2 500 auteurs qui ont été publiés par ActesSud. Les principaux auteurs d’Actes Sud sont Nina Berberova, Paul Auster,Nancy Houston, Laurent Gaudé et Imre Kertész (ce dernier a reçu le prix Nobelde littérature en 2002). Actes Sud est une entreprise renommée dans ledomaine des maisons d’éditions grâce à l’obtention de nombreusesrécompenses nationales et internationales. Torgny Lindgren a été le premier auteur d’Actes Sud à recevoir le prixFémina étranger pour son livre Bethsabée. Le Goncourt des lycéens a étéattribué à Françoise Lefèvre en 1990 pour Le Petit Prince cannibale, à ClaudePujade-Renaud en 1994 pour Belle mère, en 1996 à Nancy Houston pourInstruments des Ténèbres (l’année suivante elle a reçu le prix du Livre Interpour ce même livre) et en 2002 à Laurent Gaudé pour La Mort du roi Tsongor.Vient ensuite le prix significatif pour la maison, le prix Médicis pour le romanétranger Léviathan de Paul Auster en 1993. Actes Sud peut aussi se féliciterd’un prix Nobel de littérature, qui a été attribué à Imre Kertész pour l’ensemblede son œuvre, publiée chez Actes Sud (il faut souligner qu’il était publié parActes Sud longtemps avant sa célébrité due au Nobel). Enfin Laurent Gaudé areçu le Goncourt en 2004 pour Le Soleil des Scorta. 10
  13. 13. 1.7. Les librairiesUn élément sur lequel Actes Sud a vu juste, c’est la librairie. En effet, cettemaison a tout de suite compris que le partenaire avec lequel il fallait travailler,c’est la librairie. En 1998, la librairie Maupetit, sur la Canebière à Marseille,devient la deuxième librairie de la maison, la première se trouvant au rez-de-chaussée d’Actes Sud. Enfin, une troisième librairie, la librairie du Rond Point,se situe à Paris, 18 rue Séguier, dans le 6° arrondissement. Hubert Nyssen atrès vite compris que les libraires ainsi que les éditeurs devaient se battreensemble pour réussir.1.8. Le Méjan - le centre culturel d’ArlesLe Méjan représente une maison d’édition avec des équipes de diffusion, unelibrairie, un cinéma d’art et d’essai de trois salles, un restaurant et une chapelledésacralisée. Le Méjan, conformément à la loi de 1901, est une association àbut non lucratif qui reçoit des aides régulières de la part des collectivitésterritoriales comme la mairie, le conseil général ou encore la DRAC -DirectionRégionale des Affaires Culturelles - à hauteur de 45.000 €. On ne peut pas se plaindre de la vie culturelle à Arles, grâce àl’association qui organise des animations culturelles comme des concerts, deslectures ou des expositions, la plupart du temps à la chapelle Saint-Martin.L’association propose également des animations pour les collèges et lycées. Lebut est de familiariser et sensibiliser les jeunes avec le milieu des expositions,des lectures et de la musique. La programmation est mise en place sur le siteInternet, qui compte 3.000 visiteurs par mois.88 http://www.lemejan.com 11
  14. 14. 2 Le service commercialActes Sud se partage en plusieurs départements comme les servicescommercial, communication, comptabilité, correction, direction, droit, éditorial etfabrication qui se trouvent à Arles, ainsi que l’imprimerie et le service de pressequi sont à Paris.92.1. L’équipe du service commercialJ’ai effectué mon stage au sein du service commercial d’Actes Sud. Ce servicecompte quinze personnes à temps plein et accueille régulièrement desstagiaires.10 Grâce à l’essor d’Actes Sud (les ventes, le CA) il y a eu cinqnouvelles embauches l’année dernière. Lorsqu’on retrace les différentes étapesde la publication d’un livre, on constate que le service commercial est le derniermaillon de la chaîne éditoriale. Le lien entre la maison d’édition et ses clients sefait par le biais des librairies. En effet, tout dans le service commercial tourneautour de la vente des livres. La première fonction du commercial est d’assurerla mise en vente, en collaboration avec les représentants et le distributeur. Lamaison souhaite qu’une relation de confiance s’établisse entre le représentantet son libraire.2.2 Campagne d’impressionLe service commercial doit être en relation avec les clients, les distributeurs etla fabrication. Grâce à cette collaboration, le service peut estimer un suivi desventes et prendre les décisions en ce qui concerne l’impression. Ainsi, lesventes représentent le contact avec tous les clients de la maison. Au momentoù je suis arrivée, la maison a été informée que le livre « L’immeubleYacoubian » de Alaa El Aswany était arrivé dans toutes les listes de meilleuresventes de l’express et Livres Hebdo. Une semaine après, il n’y avait déjà plusd’exemplaires en stock et une réimpression en urgence de « L’ImmeubleYacoubian » était nécessaire. La GDS (gestion des stocks) est un travail9 « Qui fait quoi chez Actes Sud » en annexe n° 1.10 « L’organigramme du service commercial » en annexe n° 2. 12
  15. 15. vraiment important chez Actes Sud, autant que dans chaque autre entreprise.Une mauvaise gestion des stocks peut entraîner des erreurs de bilan. Le pluscompliqué est d’évaluer la quantité à imprimer d’un livre, qui se calcule grâce àun facteur qui est défini par la notoriété de l’auteur et la MEV (mise en vente).Ce qui signifie que le service essaye d’avoir toujours un mois de stockd’avance, il peut être urgent de réimprimer 10 000 ou 15 000 livres d’un coup.Une fois l’ouvrage au catalogue, il est souvent nécessaire de le réimprimer pourtoujours l’avoir en stock.2.3 Les clientsIl y a des clients qui n’ont pas de comptes (par exemple pour les expositions)chez Union Distribution et qui commandent directement au service commercialde la maison d’édition. Ils bénéficient d’une remise de 33%. Il est nécessaire de souligner que les principaux clients de la maison, cesont des librairies particulières. Celles-ci doivent ouvrir un compte chez UnionDistribution. Elles reçoivent donc un numéro de compte, ce qui leur permet depasser des commandes plus facilement et donc d’être régulièrement en contactavec les représentants d’Actes Sud. Au total, près de deux cents librairies ontun contrat de vente avec Actes Sud. Il faut ajouter qu’Actes Sud est une maisond’édition qui a su écouter les librairies et a souhaité créer de liens solides avecelles. Presque chaque librairie reçoit la visite d’un représentant régulièrement.Deux collaboratrices du service commercial gardent le contact en permanenceavec les chaînes spécialisées comme la FNAC et les magasins virtuels (quivendent les livres par internet) comme Amazon.2.4 La stratégie du marketingChez Actes Sud, il n’existe pas de service marketing. Le service est intégrédans le service de communication et le service commercial. Ainsi, chez ActesSud les outils de Marketing pour favoriser la vente sont la PLV (publicité sur lieude vente), les opérations stratégiques et les rencontres d’auteurs. 13
  16. 16. Cela se traduit par exemple par la réalisation de catalogues et la publicitépar le biais d’affiches. La décision de réaliser une PLV est prise par l’auteur del’ouvrage concerné (comme Laurent Gaudé qui a reçu le prix Goncourt en 2004par exemple), donc le service commercial est le service qui est en relationdirecte avec les auteurs. Le bureau du graphisme se trouve également dans leslocaux du service commercial, ce qui est, à mon avis, très pratique, car laproximité avec les graphistes permet de se renseigner très rapidement ouencore de leur présenter de nouvelles idées.2.5 Les salons et les rentrées littérairesEn France la promotion d’un livre par son auteur grâce aux rencontres est trèsimportante et elle se déroule toujours au mois d’août car les libraires ontpendant cette période la possibilité de découvrir les nouveautés et derencontrer les auteurs. Les missions relatives au service commercial résidentdans la décision et l’organisation des rencontres et des salons. En effet, larencontre avec l’auteur est le plus important argument de vente pour leslibraires. Le service commercial ou plutôt les personnes qui s’occupent dessalons et des rencontres sont principalement chargées de les organiser. C’est-à-dire gérer le calendrier des auteurs, les contacter pour connaître leursdisponibilités et leurs envies, fournir les documents nécessaires à la librairie,effectuer la mise en place de la communication autour de la rencontre etnégocier la prise en charge avec la librairie. Le but est donc un bondéroulement de la rencontre, et tout ce qu’il y a autour (accueil de l’auteur,réservation des moyens de transport et de l’hôtel). 14
  17. 17. 3 Ma mission3.1. Les rencontresLe jour où je suis arrivée chez Actes Sud, le service commercial était en traind’organiser une rencontre pour les libraires qui ont le mieux vendu notre livre« L’immeuble Yacoubian ». Actes Sud avait organisé les projectionsd’adaptation du roman en avant-première. Nous avons alors dû préparerl’invitation11. Donc, pour ne pas être confrontés au problème du manque deplace, nous avons appelé les libraires invités pour avoir confirmation de leurvenue. Lors de la rencontre, au moins un membre de l’équipe commercialed’Actes Sud est présent pour représenter la maison et pour éventuellementprofiter de cette soirée pour trouver de nouveaux partenariats. Etant donné queles soirées se sont déroulées à Arles, j’ai eu l’occasion d’être présente. Grâce àcet événement, j’ai pu suivre une rencontre qui est tout de même assezdifférente en comparaison avec une rencontre avec un auteur en Allemagne.Alaa El Aswany a commencé à raconter comment il avait travaillé pour écrire« l’Immeuble Yacoubian ». Il était vraiment enthousiasmé et ses histoiresétaient intéressantes et pleines d’humour. Personne n’a vu l’heure passer et àla fin il a trouvé le temps de nous lire un extrait de son nouveau roman. C’étaitun récit très spontané, agréable et pas aussi organisé qu’en Allemagne. Pour moi, c’était également obligatoire de lire les livres des rencontres12le plus vite possible car il y a toujours des clients qui commencent à poser desquestions à propos d’un livre d’une rencontre. Mi-juin, nous avons organiséavec ma collègue Habiba et ma co-stagiaire Alice la présentation de la rentréelittéraire du 3 juillet. Dès que nous avons reçu l’information d’une nouvellerencontre, il a fallu que nous préparions des invitations. Une fois la date définie,il faut qu’on demande au service graphisme de préparer des affiches et desinvitations. Les affiches se présentent au format A3 sur du papier vergé ivoireavec un portrait de l’auteur, accompagné de l’image de couverture de sondernier livre. Pour les invitations, il faut qu’on rappelle le sujet, la date, l’heure et11 « L’invitation : L’Immeuble Yacoubian » en annexe n° 3.12 « L’invitation : Présentation de la rentrée littéraire » en annexe n° 4. 15
  18. 18. le lieu de la rencontre! Dans tous les cas, le logo d’Actes Sud doitimpérativement figurer sur l’invitation. Avant l’envoi, tout est vérifié par leservice des corrections et validé par le libraire concerné. Dès que nous avonsreçu les invitations du graphiste, il fallait que nous les envoyions à environ 70libraires choisis pour la rencontre. Grâce au logiciel File Maker Pro, on imprimedes étiquettes avec le nom et l’adresse qu’on colle ensuite sur l’enveloppe.Ainsi, les invitations étaient prêtes à envoyer. Le numéro de téléphone de mesdeux collègues ainsi que le mien étant sur l’invitation, beaucoup de librairesm’ont appelée les jours suivants pour me dire s’ils venaient ou pas et si oui,avec combien de personnes. Nous avons alors enregistré la réponse dans uneliste excel. Quelques jours avant la rencontre, nous avons rappelé les clientsqui ne nous avaient pas répondu. Comme cela s’est déroulé à Arles, j’ai eul’occasion d’assister à la présentation de Françoise Nyssen, puis Alice Ferney,Laurent Gaudé et François Dupeyron. Chaque auteur a lu un extrait de sonlivre, puis ils ont discuté et raconté des histoires pour nous expliquer pourquoiils sont écrivains, pourquoi chez Actes Sud et pourquoi ils ont écrit ce nouveaulivre. Pour la présentation des beaux livres13, la préparation était la même saufque cela avait lieu à Paris. C’est pourquoi nous n’avons malheureusement paspu y assister.3.2. Le travail administratifMa mission au bureau était d’aider les clients et si ce n’était pas possible deleur donner une réponse positive, d’expliquer pourquoi je ne pouvais pas lesaider (Actes Sud préfère vraiment répondre aux désirs de chaque client). Lesquestions étaient plutôt des demandes pour des affiches ou des objetspublicitaires, comme des marques-pages ou des bons de réduction, mais aussides affiches pour les expositions des libraires, une commande pour un jeu decatalogue ou des brochures d’Actes Sud ou d’un de ses distributeurs, ouencore pour des dossiers de presse d’un auteur. En général, il y a des copiesde dossiers de presse dans le bureau d’Actes Sud à Arles. Si ce n’était pas lecas, il fallait que j’appelle à Paris pour qu’ils m’envoient un original du dossier et13 « L’invitation : Présentation de leurs beaux livres » en annexe n° 5. 16
  19. 19. que je puisse préparer une copie pour le client. On me demandait aussi souventdes livres de service de presse car ce sont des livres gratuits pour les librairesou les journalistes. Pour une demande, il était nécessaire de remplir une fiche« Demande de SP »14 et de demander à mon supérieur s’il était d’accord. Avecla fiche, j’avais la possibilité de prendre les livres dans le service de la réserve.Si les livres n’étaient pas en réserve, il fallait que j’aille à la librairie, qui setrouve au rez-de-chaussée de la maison d’édition. Ainsi je préparais des colis avec les objets demandés (par exemple deslivres ou des affiches) et un petit mot d’accompagnement. Tous les jours versquatre heures, une personne du bureau rammène les enveloppes qui sontréunies pendant la journée dans le service de réserve, où il y a un ordinateuravec un logiciel spécifique pour la poste. Je tapais l’adresse du client et le poidsdu colis dans la fiche de ce logiciel et imprimais un autocollant pour le colis. Sic’était pour un pays non-membre de l’union européenne, il était nécessaire deremplir en plus un formulaire pour la douane. Ensuite, on pouvait laisser lescolis à disposition de la poste qui passe tous les jours vers 17 heures. On me demandait aussi souvent pourquoi les livres n’étaient pas encorearrivés. Pour répondre, je regardais sur l’ordinateur si l’article était toujours enstock. C’était presque toujours un retard dû à un problème de livraison et il étaitnécessaire d’expliquer aux clients que les délais de livraison n’étaient pasrespectés et qu’il faudrait alors une à deux semaines de plus.3.3. Les bons de commandeL’équipe de diffusion poste régulièrement les bons de commande15 auxlibraires. Pour leur faciliter le travail, on propose une commande prédéfinie. Leslibraires n’ont alors pas besoin de lire et de s’informer pour connaître tous leslivres du moment. Après avoir reçu les nouveaux bons de commande d’unsupérieur avec ses conseils, c’était à nous de préparer des photocopies et deles envoyer aux libraires. Ensuite, nous avons reçu les commandes deslibraires et nous les avons faxées à notre distributeur qui a préparé les colis14 « Fiche pour des service de Presse » en annexe n° 6.15 « Bon de commande – Septembre 2006 » en annexe n° 7. 17
  20. 20. avec les livres. Il fallait alors classer le relevé de fax dans le dossier du client.Bien sûr il y a eu aussi quelques problèmes de temps en temps. Par exemple,si le fax était illisible, il était nécessaire que je rappelle la librairie pour vérifier lacommande (quelle quantité pour quel livre). Le retour des livres n’est pas un problème si la librairie ne les a pasvendu pendant trois mois. Actes Sud préfère aussi qu’elle nous redonne leslivres dans un délai d’un an. Il y a des libraires qui ne les redonnent jamais etquelques-uns, qui les redonnent souvent. En tout cas, on les reprend toujours,même si les libraires n’ont pas fait attention au délai fixé entre trois mois et unan. Il est hors de question qu’on ne les reprenne pas.3.4. Relation avec les services commerciaux (les représentants)Même si les représentants sont tenus informés tous les jours, il faut qu’on leurposte un colis chaque jeudi. Les représentants étant très occupés et doncmanquant de temps pour ce travail de bureau, nous assurions ces tâches. Dansle colis il y a toutes les nouveautés (catalogues, brochures, bons decommande), un imprimé sur papier des livres qui sont à l’impression et desphotocopies des articles des presses. En plus, on prend tous les documents quise trouvent dans une boîte destinée à recevoir toutes les nouvellesinformations. En effet, chaque représentant a une boîte personnelle. Si un desreprésentants m’a appelée avant le jeudi parce qu’il avait besoin de quelquechose en plus (par exemple d’un dossier de presse), je préparais son colis plustôt. 18
  21. 21. ConclusionL’expérience que j’ai acquise pendant mon stage au service commerciald’Actes Sud m’a permis de comprendre une grande partie des enjeuxcommerciaux de ce service et la façon de travailler en France. Aucun doute,c’était une expérience enrichissante pour moi. D’une part acquérir un savoir-faire dans une maison d’édition et d’autre part mieux connaître le monde del’entreprise en France. J’ai également pu apprécier certains aspects de laculture française et plus particulièrement les milieux littéraires. En plus, lapolitique éditoriale de la maison d’Actes Sud est originale. Le marketing estavant tout utilisé pour la promotion du livre. Actes Sud privilégie le livre et nonpas le chiffre d’affaires. En effet, il est vrai que la maison ne publie que destextes auxquels elle croit. Mais elle prend des risques en étant située à Arles eten soutenant un livre ou un auteur qui n’est pas connu. Malgré cela, la maisond’édition arlésienne reste une entreprise lucrative. A mon avis, cette maisond’édition a une perspective unique mais elle reste cependant une institutioncommerciale. Néanmoins, ce système est à mon avis tout à fait honorable, mais il estencore possible de l’améliorer. Par exemple, j’ai été surprise qu’il n’y ait pasune base de données où se trouvent des informations générales (par exempleles coordonnées des clients). J’ai observé que chaque personne avait un petitcahier où se trouvent toutes les coordonnées dont ils ont besoin. Si descoordonnées changent il faut que tous ceux qui travaillent avec cette personneles mettent à jour. C’est la même chose avec le fichier Excel qui a été utilisépour contacter les libraires. Vu qu’il n y a pas de raccourcis des fichiers, mesdeux collègues et moi avons travaillé avec notre propre liste et enregistré lesnouvelles informations d’une autre couleur pour que les autres puissent leschanger dans leur liste. Avec un raccourci ce serait plus simple, une seulepersonne pourrait modifier la liste et cette liste serait toujours actualisée. A mon avis, si on veut travailler dans l’édition éditoriale et si on veut êtreen Province, c’est une chance de travailler chez Actes Sud. Il n’y a pas trop demaisons d’éditions qui sont en Province, et aucune de la taille d’Actes Sud. Les 19
  22. 22. maisons d’éditions en Province ont en général un effectif d’une dizainepersonnes. Actes Sud a su s’implanter dans ce contexte tout en conservant lescaractéristiques qui l’ont rendue célèbre. Il est vital pour le livre d’avoir desdéfenseurs comme Actes Sud. Il est important de souligner qu’il n’y a presque jamais de licenciements.En effet, le dernier remonte à plus d’un an. Dans mon entreprise en Allemagne,il y avait beaucoup de brassage d’effectifs. C’est pourquoi je peux dire que c’estvrai si on parle d’une atmosphère familiale et chaleureuse chez Actes Sud etpersonnellement, je peux ajouter que je n’avais encore jamais travaillé avecune équipe aussi sympathique et dans une atmosphère aussi conviviale. Ce stage dans une maison d’édition était une toute nouvelle expériencepour moi. J’étais déjà sûre avant d’arriver en France de ce que je voulais faireaprès mes études, mais la période chez Actes Sud m’a fait réfléchir. J’aimeraistravailler plutôt dans le service communication que dans le service commercial,mais j’ai très envie de travailler dans une maison d’édition comme Actes Sud,où l’ambiance et le cadre étaient vraiment très agréables. 20
  23. 23. BibliographieLivres :HORELLOU-LAFARGE Chantal et SEGRE Monique, Sociologie de la lecture, LaDécouverte, 2003.Magazines :PME, numéro 22.L’entreprise, numéro 217 de novembre 2003.Les Échos, du vendredi 18 et samedi 19 juin 1999.L’Humanité du 29 janvier 2002.Livres Hebdo hors série « L’édition française en 2005 » de mars 2006.Sites :http://www.actes-sud.frhttp://www.arles.cci.frhttp://www.bief.orghttp://www.cnc.frhttp://www.culture.gouv.frhttp://www.daici.comhttp://www.edition-fr.comhttp://www.lemejan.comhttp://www.livre-paca.orghttp://www.sne.frhttp://www.ville-arles.fr 21
  24. 24. Annexes Annexe 1 : Qui fait quoi chez Actes Sud Annexe 2 : Organigramme du service commercial Annexe 3 : Invitation à la rencontre signature avec Alaa El Aswany Annexe 4 : Invitation à la présentation de la rentrée littéraire à Arles Annexe 5 : Invitation à la présentation des beaux livres à Paris Annexe 6 : Demande de SP (Service de Presse) Annexe 7 : Bon de commande de la littérature : août 2006 Annexe 8 : Soldes intermédiaires de gestion Annexe 9 : Bilan, CDR et autres données financières 22

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