El documento describe las obligaciones de fabricantes/exportadores y distribuidores/importadores en contratos de distribución. Los fabricantes no pueden vender directamente en el territorio concedido y los distribuidores deben comprar exclusivamente al fabricante, promocionar sus productos y prestar servicios posventa. También se selecciona al distribuidor ideal mediante una búsqueda, preselección y comprobación de sus instalaciones y solvencia. Finalmente, se negocian puntos como los objetivos de ventas anuales, precio, exclusividad y duración del

2. 4 Obligaciones de las partes
Fabricante/
Exportador
• No suministrar sus productos
a otros vendedores o usuarios
en el territorio concedido
• No vender activamente sus
productos en el territorio
concedido
• No fijar precios de reventa

3. 4 Obligaciones de las partes
Distribuidor/
Importador
• No fabricar /distribuir competencia del
objeto del contrato
• Comprar productos con exclusividad
• No vender fuera del territorio
• Comprar cantidades mínimas
• Vender producto bajo condiciones
fijadas
• Promocionar venta de productos
• Prestar servicios reparaciones y garantía

4. 5. Proceso de selección distribuidor
Búsqueda
candidatos
•
•
•
•
•
Ferias
ICEX
Cámaras de comercio
Oficinas comerciales embajadas
Internet
• Perfil que mejor se adapte
• Contacto
Preselección
• Viaje comprobación características,
instalaciones…
• Informe solvencia
Comprobación

5. 6. Puntos a negociar
 Objetivos de ventas anuales
 Precio
 Exclusividad
 Duración
 Forma de pago
 Extinción anticipada
 Gastos relativos al marketing

7. 1. Concepto
 Ley 12/92 de 27 de Mayo de 1992
 “Por el contrato de agencia una persona natural o
jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de
manera continuada o estable, a cambio de una
remuneración, a promover actos u operaciones de
comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y
concluirlos por cuenta y nombre ajeno, como
intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto
en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones”

8. 2. Diferencias contrato distribución
Agente
Distribuidor
Forma jurídica
Autónomo
Sociedad mercantil
Asunción riesgo
No
Sí
Remuneración
Comisión sobre ventas
Margen entre precio
compra-reventa
Control del mercado por
parte del exportador
Conoce a los clientes
Los clientes son del
distribuidor
Información del mercado
ofrecida al exportador
Debe informar
Se reserva la información
valiosa
Servicio postventa
No
Sí
Estrategias de marketing
No decide
Participa activamente
Legislación
Normativa UE
No existe

9. 3. Características
 Relación continuada y estable
 Existencia de una remuneración
 Objeto: promover actos u operaciones de comercio o




promoverlos y concluirlos
Por cuenta y nombre ajenos
Intermediario independiente
No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura
de las operaciones que realice
Exclusividad o no del contrato

10. 3. Características
 Relación continuada y estable
 Existencia de una remuneración
 Objeto: promover actos u operaciones de comercio o




promoverlos y concluirlos
Por cuenta y nombre ajenos
Intermediario independiente
No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura
de las operaciones que realice
Exclusividad o no del contrato

11. 4 Obligaciones de las partes
Agente
• Velar por intereses de la
empresa
• Comunicar información
disponible
• Cumplir instrucciones
• Recibir reclamaciones en
nombre de la empresa

12. 4 Obligaciones de las partes
Fabricante/
exportador
• Actuar lealmente y de buena fe
• Poner a disposición del agente toda
la documentación necesaria
• Informar al agente para la
ejecución del contrato
• Remunerar al agente
• Aceptar o rechazar las operaciones
propuestas por el agente

13. 5. Proceso de selección agente
Búsqueda
candidatos
•
•
•
•
•
Oficinas comerciales embajadas
ICEX
Cámaras de comercio
Internet
Colegios agentes comerciales
• Perfil que mejor se adapte
• Contacto
Preselección
Visita
• Viaje comprobación. Productos que representa,
forma de trabajar, interés por representar
productos de la empresa…

14. 6. Puntos a negociar
 Objetivos de ventas
 Remuneración
 Exclusividad
 Duración
 Pactos de no competencia:
 Productos que va a representar
 Definición productos competidores