Structurer son offre innovante

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Structurer son offre innovante

  1. 1. www.abisko.fr Business développement pour dirigeants et entrepreneurs Structurer son offre innovante
  2. 2. Objectifs 2 Vous fournir quelques outils et méthodes basiques pour structurer votre projet innovant
  3. 3. PLAN D’EXPLORATION 1. L’offre et sa cible 2. Le pricing 3. Concurrence et différenciation 4. Les outils d’analyse 5. La logique business 3
  4. 4. 1. L’OFFRE ET SA CIBLE 4
  5. 5. Le marketing ? L’art de concevoir une offre qui va être achetée 5 Ventes
  6. 6. Le marketing Marketing réflexif Marketing actif Etudes préalables Conception Méthodes Gestion de la position concurrentielle et la rentabilité Vente Promotion Argumentation Gestion de la position terrain 6
  7. 7. B2B / B2C B2B B2C Mode d’achat Pragmatique Subjectif Marché cible Petit / niche Assez grand Process d’achat Étapes multiples Étape simple Cycle de vente Long Court B2B : Business 2 business = marché des entreprise B2C : Business 2 customer = marché des particuliers 7
  8. 8. intersectionconsulting.com 8
  9. 9. Segmentation Clients 9
  10. 10. La segmentation client Méthodes de segmentation : Méthode traditionnelle : descendante Partir du marché et le découper. Méthode typologique : ascendante Partir des individus et constituer des groupes : Socio types – socio mentalités. 10
  11. 11. La segmentation client Segmenter consiste à identifier des groupes distincts qui réagiront de la même façon à l’offre :  Géographiques  Démographiques : age, sexe, générations, …  Social : revenus, CSP, milieu …  Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité… Comportementales : situation d’achat, statut d’utilisateur 11
  12. 12. 12 La valeur perçue
  13. 13. Le ciblage Choisir les segments avec le meilleur potentiel : ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière efficace. 13  Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce d’être le meilleur sur les segments choisis Pour chaque marché-cible : élaboration d’une offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.
  14. 14. Etudes Quantitatives Exploitation de nature statistique : Gros échantillons > 200 minimum Risques statistiques ! Technique de recueil : questionnaire court Administration : téléphone, face à face, web 14 Outils : SurveyMonkey Google
  15. 15. Etudes Qualitatives Exploitation par sciences humaines Risque d’interprétation ! Petits échantillons : 20 à 100 pers Techniques de recueil : questionnaire approfondi, Guide d’entretien modes d’administration : entretiens face à face 15
  16. 16. Etudes Qualitatives : Focus Group Réunions de groupes Laboratoires de comportements Groupe homogène ou hétérogène 6 à 12 personnes Test réel 1 animateur impartial 1 scribe 16 Déterminer la réponse de ce groupe et l'attitude qu'il adopte au regard d'un produit, d'un service, d'un concept
  17. 17. 2. LE PRICING 17
  18. 18. Définitions de prix & marge 18©Blue Biz united, Emmanuel Gonon
  19. 19. Fonction de la valeur d’échange 19Source : Merkapt
  20. 20. Valeur objective ou subjective ? 20Source : BlueBizUnited, Emmanuel Gonon
  21. 21. En fonction de la valeur ajoutée 21Source : BlueBizUnited, Emmanuel Gonon
  22. 22. En fonction du contexte 22
  23. 23. En fonction de l’offre et la demande 23
  24. 24. 3. CONCURRENCE ET DIFFÉRENCIATION 24
  25. 25. Différenciation et valeur perçue 4 étapes Mesurer la qualité relative perçue Définir puis choisir les axes de différenciation Choisir les sources de différenciation prioritaires Mettre en place des actions 25
  26. 26. Définir les axes de différenciation Forte Moyenne Faible Faible Moyenne Forte Facilité de mise en oeuvre sur la chaîne de prod Rapidité de réponse en cas de panne Constance de la qualité Position actuelle des concurrents perçue par les clients Importance relative des critères de choix pour les clients 26
  27. 27. Choisir les différenciations prioritairesimportance pour le client moyenne secondaire rapidité de réponse en cas de panne constance dans la qualité facile rapide investissement léger difficile long coûteux difficultés de mise en oeuvre capitale 27
  28. 28. 28 Le benchmarking Eléments qualitatifs Idées
  29. 29. 29 Le benchmarking chiffré Eléments quantitatifs Objectifs
  30. 30. Le benchmarking 30 Performances confort
  31. 31. 4. LES OUTILS D’ANALYSE 31
  32. 32. Diagramme de Porter 32
  33. 33. Analyse de Porter 33 Analyser les forces en présence
  34. 34. Matrice SWOT 34 Comparer les points positifs et négatifs
  35. 35. Matrice BCG 35 Identifier les domaines d’activités/produits à privilégier
  36. 36. Matrice de priorité de Kimball 36 Priorité = Valeur x Faisabilité Identifier les points à privilégier/prioriser
  37. 37. Matrice d’Eseinhower 37processus-amelioration.fr Prioriser les actions à effectuer
  38. 38. Ciblage par analyse des risques 38
  39. 39. 5. LA LOGIQUE BUSINESS 39
  40. 40. Quelle méthode ? 40Source Merkapt
  41. 41. Business Model 41
  42. 42. Canevas de Business Model, créatif A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 42
  43. 43. Canevas de Business Model, stratégie Boston Consulting Group 43
  44. 44. La chaîne de valeur Source : mcpmarketing 44
  45. 45. La chaîne de valeur dans une entreprise Infrastructure de la firme Source : Porter, 1995. Logistique interne Production Logistique externe Commer- cialisation et vente Services Activités de soutien Développement technologique Approvisionnements Gestion des ressources humaines 45
  46. 46. Le process d’innovation en entreprise 46 L’idée a-t-elle un intérêt financier / concurrentiel L’idée est-elle compatible avec les objectifs / les ressources de l’entreprise ? Peut-on mettre en place une stratégie marketing efficace ? non non A B A N D O N Va-t-on pouvoir atteindre les objectifs de rentabilité ? non Est-ce commercialement ou techniquement au point ? non Les ventes correspondent elles aux objectifs ? nonnon
  47. 47. Une réalité de marché Influence voir domination du marketing sur la R&D 47 Influence voir domination de la rentabilité sur la R&D
  48. 48. EN SYNTHÈSE 48
  49. 49. En résumé Répondre à un problème client Problème formulé ou non Se focaliser sur la valeur perçue Adopter une approche itérative – Se confronter au marché réel – Savoir pivoter Développer un business pas une idée Bien analyser où et comment faire la différence 49
  50. 50. Bibliographie 50
  51. 51. Cliquez pour modifier le style du titre Sébastien Chaillot Entrepreneur, business booster chaillot@abisko.fr +33 6 07 82 62 73 www.abisko.fr twitter.com/Abisko_tweet www.abisko.fr Business développement pour dirigeants et entrepreneurs Abisko Est une agence de business développement et d’accompagnement pour dirigeants. Nous accompagnons les entreprises dans leurs développements, leur structuration, leurs innovations et les aidons à faire la différence.

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