Après avoir rappeler les concepts et avoir compris quels objectifs se fixer lorsqu'on se lance en content marketing, attardez-vous sur votre audience : - Quelle approche prendre pour intéresser vos lecteurs ? - Quels sont vos buyer personas ? - Quel est le parcours d'achat de vos clients ? - Quelles questions se posent vos clients et prospects ? Des questions importantes auxquelles vous devez savoir répondre pour monter votre stratégie de content marketing et que nous regarderons ensemble lors de ce prochain webinar pour vous donner la bonne méthodologie pour appréhender votre audience.

1. Pourquoietcommentmettre
enplaceunestratégiedecontent
marketing?
Partie2:Comprendresonaudience

2. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 2
Rappel session 1 : Bien définir ses objectifs

3. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 3
Rappel session 1 : Bien définir ses objectifs
Contenu
Generation de
leads
Conversion des
prospects
Engagement
clients
Développement
de la notoriété et
de la marque
Traffic et SEO
Goals of Content Marketers
Source: Content Marketing Institute/
MarketingProfs
Le contenu en 2016 : le nerf de la guerre pour les marketeurs
Génération de
leads
Conversion des
prospects
Développement
de la notoriété et
de la marque
Trafic et SEO
Contenu
Engagement
clients
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4. 4
Avoir des objectifs concrets et tangibles
Partagés avec toute l’entreprise, pas seulement le marketing
Transformés en KPI concrets

5. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 5
Comprendre son audience

6. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 6
Capter l’attention
On ne peut plus imposer des messages publicitaires,
il faut désormais convaincre

7. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 7
Sortir du lot dans cette overdose de contenu
Nous devons encore plus nous battre
pour obtenir la même attention qu’avant
d’articles de blog écrits
et publiés chaque jour
que le nombre de bébés
qui naissent chaque jour
2 millions
3x plus

8. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 8
Comment faire ??

9. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 9
Réponse 1/5 : Trouvez un angle d’approche différenciant
• Analysez ce que fait votre concurrence
• Positionnez votre entreprise vis à vis de la concurrence
• quelle est la mission de votre entreprise ?
• pourquoi vos clients vous ont choisi plutôt qu’une autre solution ?
• que manquerait-il aux gens si votre société venait à disparaitre ?
• Recherchez les contenus les plus populaires dans votre domaine d’activité
pour voir ce que recherche votre audience

10. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 10
Réponse 2/5 : Définissez vos buyer personas
Buyer persona : profil d'acheteur cible à qui on attribue une identité imaginaire dans
le cadre d'un projet de création ou de développement d'activité. On utilise généralement
différents buyers personas correspondant aux différents profils de clients anticipés

11. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 11
Quelle méthodologie appliquer ?
Impliquez
votre équipe
de vente et
le service
après-vente
Discutez
avec vos
clients et
prospects
Analysez les
grandes
tendances
de votre CRM
Demandez
quelques
informations
complémentaires
dans vos
formulaires
Définissez un document de référence avec vos buyer personas
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12. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 12
Exemples de questions à vous poser
• A quel business appartient le buyer
persona ?
• Dans quel secteur se trouve le client ?
• Quel poste occupe t-il au sein de
l’entreprise ? A qui reporte-t-il ? Qui
reporte à lui ?
• Quelle est la structure de l’entreprise dans
laquelle évolue le buyer persona ?
• Quel est son comportement d’achat ?
Comment prend-il ses décisions d’achat ?
• Quels sont ses objectifs professionnels ?
• A quels défis doit-il faire face ?
• Quels sont les problèmes pour lesquels
votre buyer persona recherche des
solutions ?
• Quelle est la formation de votre buyer
persona ?
• Quel est son âge ?
• Où et comment s’informe votre buyer
persona ?
• A quel moment solliciter votre client
potentiel ?
• Où vit-il ?
• Quels sont ses loisirs ?

13. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential
• Gestion des compétences de l’entreprise (adaptation et montée en compétence)
• Création et suivi du plan de formation
• Pilotage budgétaire du plan de formation
• Corréler les différentes données (financières, humaines, temporelles)
• Maitriser les budgets
• Reporter à la direction et communiquer auprès des salariés
• Evaluation des compétences des collaborateurs et mesure du delta entre les
compétences du poste et les compétences du salarié
• Décisions via fixation d’objectifs d’une formation
• Pilotage et suivi du plan de formation
• Corroboration des budgets
• « Plus l’entreprise grandit et plus il est difficile de répondre aux besoins de formation
• des salariés avec le budget alloué. »
13
La carte d’identité des buyer personas
Marie
Titre : Responsable Ressources Humaines
Taille de l’entreprise : 50 salariés
Secteur d’activité : Jeux vidéos
Ses objectifs
Ses défis
Citations réelles
Ce que nous
pouvons faire

14. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 14
La carte d’identité des buyer personas
• Vérifiez l’adéquation entre les compétences d’un salarié et son poste de travail,
suivez l’évolution des compétences et repérez les opportunités de mobilité interne.
• Maîtrisez en interne le catalogue des formations proposées à vos équipes,
élaborez votre plan de formation et optimisez les budgets.
Message
marketing
Résumé de
l’argumentaire
Objections
fréquentes
• Est-ce que ça va me faire gagner du temps ?
• Est-ce que le système est sécurisé ?
• Logiciel de gestion des Compétences et de Formations
Marie
Titre : Responsable Ressources Humaines
Taille de l’entreprise : 50 salariés
Secteur d’activité : Jeux vidéos

15. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 15
Réponse 3/5 : Comprendre le parcours d'achat

16. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 16
Définissez le parcours d’achat de vos clients
ToFu
MoFu
BoFu
16
Prise de connaissance
Considération
Décision

17. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 17
Réponse 4/5 : Comprendre quels sont les problèmes de
vos clients et prospects ?

18. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 18
Listez les 30 questions qu’ils se posent

19. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 19
Réponse 5/5 : Organisez tout cela pour créer
un plan de contenu clair

20. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 20
Organisez ces questions en fonction
du parcours d’achat
• Comment pourrais-je
réfléchir à mon
problème ?
• Qu’est-ce que XXX?
• Comment puis-je être
meilleur à XXX?
• Quelles sont les
meilleures pratiques sur
XXX?
• Comment les autres
résolvent mon problème ?
• Y a t’il des solutions ?
ToFu
MoFu
BoFu
Que devrais-je penser par
rapport à mon problème ?
Qu’est-ce que X?
Comment je peux être
meilleur à X?
Quelles sont les meilleures
pratiques sur X?
Comment les autres résolvent
mon problème ?
Y a t-il des solutions ?
Comment ce produit résout
mon problème ?
Comment le comparer par
rapport aux autres alternatives
que j’ai ?
Est-ce que ça a marché pour
d’autres ?
Votre doctrine sur un sujet
Du contenu utile
Du contenu qui éduque
non-biaisé & qui donne
confiance
avec une validation d’un
tiers
Donnez des
réponses dans
votre contenu
20
FAQ
par étape

21. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 21
Créez une matrice de contenu
Persona A Persona B Persona C
ToFu
MoFu
BoFu

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Suite de ce webinar : Mardi 13 décembre
Au programme :
1) Rappel sur la conversion & pré-requis pour convertir
2) Mise en place d’une structure de contenu qui convertit
3) Audit, analyse et actions pour optimiser la conversion
Prochain RDV : mardi 13 Décembre à 10h00
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13
Dec

23. 23
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Par Hélène Brevet
Directrice Marketing
hbrevet@scoop.it
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