1. Dynamique de l’engagement :
Retour d’expérience
Mai 2013
→ Fixer un cap et faire converger les énergies
→ Mobiliser les collaborateurs autour de plans
d’actions pleinement appropriés
→ Engager l’ensemble des forces vives
Sylvain Deniau

2. Dynamique de l’engagement : notre approche a été déployée
avec succès dans différents types d’organisations
- Exemples de démarches récentes déployées par nos équipes Entreprise /
Division
Problématique initiale
~50
Commercialisateur
énergie / Service
Clientèle
Forte dégradation des KPI et
démotivation des collaborateurs
~200
Taille de l’organisation
Nombre de
collaborateurs
concernés
Assurance par
téléphone / ensemble
des collaborateurs
Déploiement de la nouvelle
stratégie dans un contexte de
forte morosité et de risque de
fermeture des activités
 Implication massive des collaborateurs
dans les plans d’actions
 3 wins commerciales à l’issue de la
démarche
 Pérennisation de la filiale
~500
Acteur européen de
la mode et de
l’habillement /
Direction Commerciale
Essoufflement du Business
Model
 A l’issue de la démarche, des premiers
succès ont permis de lever les dernières
réserves internes vis-à-vis du nouveau
concept, et permis son déploiement dans
les temps et sa pérennisation
~800
Opérateur Télécom /
Direction Services
Déploiement de la nouvelle
stratégie digitale dans un
contexte d’éparpillement des
initiatives
 Validation et déploiement de la
nouvelle stratégie et Direction Internet
 94% des objectifs atteints à l’issue de
la transformation
~2 000
Centre Hospitalier /
ensemble des
collaborateurs
Plan de retour à l’équilibre
financier à définir, à négocier
avec la tutelle, et à mettre en
œuvre
 +9M€ d’amélioration sur le résultat de
l’année (augmentation des recettes,
réduction des coûts, amélioration du
recouvrement)
Résultats
 +25% de productivité sous 18 mois
 Meilleurs scores enquête satisfaction
interne
2

3. Illustration sur un cas client

4. Objectif : réussir le déploiement de la nouvelle stratégie
• Filiale vente directe par téléphone d’un des leaders de l’assurance en France
• Activité de vente directe structurellement déficitaire
• Positionnement et stratégie revus début 2012, en essayant de capitaliser sur
le savoir-faire historique de vente à distance de l’entreprise
• Questionnement et inquiétude de la part des collaborateurs et des
organisations syndicales désabusés par un n-ième plan stratégique :
•
•
•
•
Ce projet est-il réellement viable ?
Au final, quelles articulations entres les différentes activités ?
Comment les conditions de vie quotidienne vont-elles évoluer ?
…
4

5. Une démarche courte et rythmée de 9 semaines a été mise
en œuvre
Semaine 1
Semaine 2
Semaine 3
Constats et
opportunités
Lancement
/ Cadrage
Entretiens
focalisés
Synthèse
Principaux résultats
•
Entretiens focalisés
planifiés
•
Ensemble des données et
information nécessaires
récupérées
•
•
Premières hypothèses
formalisées
(problématiques majeures)
Guide d’entretien
formalisé
Semaine 4
Semaine 5
Constats /
Partage
Définition
cibles
opérationne
lles
Principaux enjeux d’amélioration,
freins, opportunités… identifiés et
priorisés
•
Groupes de travail et objectifs
définis
•
Prochaines étapes définies et
planifiées
•
Semaine 7
Construction collaborative
(par chantier / équipe)
Principaux résultats
•
Semaine 6
Cartographie des populations
réalisée (craintes et leviers
d’adhésion)
Formalisation
feuilles de
route
Semaine 8
Semaine 9
Partage et implication
Préparation
« Journée Portes
Ouvertes »
Principaux résultats
•
Situation actuelle partagée
•
Cibles et feuilles de route
définies sur les différents
chantiers / différentes
équipes impliqués
« Journée
Portes
Ouvertes »
Principaux résultats
•
Constats, cibles, feuilles
de route partagées et
amendées
•
Ensemble des
collaborateurs impliqués
et mobilisés
•
Gouvernance et pilotage
des feuilles de route
définies et mises en place
5

6. La démarche a permis d’engager progressivement l’ensemble
des collaborateurs concernés
Semaine 1
Semaine 2
Semaine 3
Analyse
perceptuelle
Lancement
/ Cadrage
Entretiens
Synthèse
Top
management+
Top
employés
management :
interviewés :
4 pers.
22 pers.
Semaine 4
Semaine 5
Semaine 6
Construction collaborative
(par chantier / équipe)
Constats /
Partage
Définition
cibles
opérationne
l-les
Top management +
employés interviewés
+ management
intermédiaire :
~50 pers.
Formalisation
feuilles de
route
Semaine 7
Semaine 8
Semaine 9
Partage et implication
Préparation
« Journée Portes
Ouverte »
« Journée
Portes
Ouvertes »
Tous les
collaborateurs :
170 pers.
6

7. La phase d’entretien initiale a permis d’identifier
positionnements, freins et opportunités dès le début du projet
7

8. Lors de la phase de construction collaborative, une succession
d’ateliers collectifs a permis de construire des feuilles de route
opérationnelles
- 3 ateliers de travail pour le management intermédiaire
de chacune des « équipes » identifiées 1 - Constats (semaines
du 20/02 et 27/02)
Business
Direct / affinitaire
Partenariats
Pro
Ressources
VAD
Technique /
Indemnisation
Pilotage et outils
2 - Cible (semaines du
05/03 et 12/03)
 Présentation des constats
identifiés lors des
entretiens focalisés
 Construction de cible
opérationnelle de l’équipe à
fin 2012
 Approfondissement des
causes
 Identification des jalons
clés
 Complément sur les enjeux
de l’équipe pour le
déploiement de la nouvelle
stratégie
3 - Feuille de route
(semaines du 19/03 et
26/03)
 Formalisation de la feuille
de route sur la base des
travaux des ateliers
précédents
 Identification des facteurs
clés de succès
 Validation de la feuille de
route
Marketing
Contrôle de
gestion
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9. Lors de la « Journée Portes Ouvertes » chaque collaborateur
a découvert l’ensemble des feuilles de route, les a enrichit et
a pris position sur les enjeux exposés…
Accueil groupes
Constats
Feuille de route
de l’équipe 1
• Objectifs
• Constats initiaux
• Constats
• Équipes de
préparation
• Présentation par
le top management
• Cible
• Mode d’emploi
• Feuille de route
• Présentation par le
management de
proximité
…
Conclusion
Feuille de route
de l’équipe 2
• Conditions de
réussite
•…
• Constats
•…
• Cible
• Validation
•…
• Feuille de route
• Évaluation
• Présentation par le
management de
proximité
Chacun a pris des engagements vis-à-vis de sa hiérarchie mais aussi devant ses
collègues
9

10. …et s’est engagé dans le projet
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11. 1 an après : valoriser les résultats obtenus et continuer
à mobiliser les équipes sur les actions 2013
• La construction des feuilles de route et la préparation de la « journée portes
ouvertes » en 2012 a contribué à faire naître de l’enthousiasme et l’atteinte
de résultats encourageant : maintien du portefeuille historique, signature de 4
nouveaux partenariats majeurs et forte croissance des nouvelles cibles
affinitaires, etc… garantissant la pérennisation de l’activité
• La philosophie globale de l’approche consiste à célébrer les 1ers résultats
obtenus dans le cadre du déploiement de la nouvelle stratégie, en le
partageant largement en interne
• Simultanément, il s’agit de sensibiliser sur les prochaines étapes du plan
d’actions (2013) et sur le niveau d’implication demandée aux différentes
entités pour réussir la poursuite de la mise en œuvre
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12. Pour chaque activités : bilan, plan d’action, illustrations
concrètes
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13. Illustration…
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14. Sylvain Deniau
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