Value Proposition Design

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Value Proposition Design en français dans le texte.
Quelques slides sur la première partie du dernier ouvrage d'A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, et A. Smith paru en 2014 chez Wiley dans l'excellente série Strategyzer.

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Value Proposition Design

  1. 1. How to create Products & Services people want?
  2. 2. Customer Profile Value Map
  3. 3. FIT
  4. 4. Value Map Customer Profile
  5. 5. c
  6. 6. Gain creators décrivent comment vos P/S créent des bénéfices pour vos clients La liste des P/S sur lesquels se fonde la PV Pain relievers décrivent comment vos P/S soulagent les sacrifices des clients
  7. 7. Gains décrivent le résultat que les clients veulent atteindre ou les bénéfices concrets qu’ils recherchent Customer Jobs décrivent ce que les clients essayent de réaliser, selon leurs propres mots. Pains décrivent les mauvais résultats et les obstacles issus du Customer Jobs
  8. 8. FIT
  9. 9. Customer Profile
  10. 10. FIT
  11. 11. Customer Jobs
  12. 12. Customer Jobs
  13. 13. Customer Jobs Jobs context Jobs importance + -
  14. 14. Gains Les Gains décrivent les résultats et les bénéfices que les clients veulent. Certains Gains sont requis, désirés, ou attendus par les clients, et certains vont même les surprendre. Ils incluent une utilité fonctionnelle, des gains sociaux, des émotions positives, et une économie de coût.
  15. 15. 4 types de Gains Requis Attendus Désirés Inattendus
  16. 16. Gains Gains context Gains importance + -
  17. 17. Pains Les Pains décrivent tout ce qui ennuie votre client avant, pendant, et après d’avoir essayé de réaliser un job ou simplement les empêche de faire un job. Les Pains décrivent aussi le risque d’un job potentiellement mal réalisé ou pas réalisé du tout.
  18. 18. Pains
  19. 19. Pains Pains context Pains importance + -
  20. 20. Tips Pour vraiment différencier les jobs, les pains et les gains, décrivez les aussi concrètement que possible.
  21. 21. Method 1 l 3 Step into your customers’ shoes 1. identifiez les jobs de votre segment 2. identifiez les pains de votre segment 3. identifiez les gains de votre segment
  22. 22. 1. Identifiez les jobs de votre segment 3. Identifiez les gains de votre segment 2. Identifiez les pains de votre segment
  23. 23. Method 2 l 3 Est-ce que le consommateur type que vous avez choisi décrit bien votre segment ?" " Est-ce que vos jobs, vos gains et vos pains sont les plus concrets possibles ?" " Etes-vous allés au delà des jobs fonctionnels pour atteindre les jobs émotionnels et sociaux ?" " Est-ce que vos pains couvrent bien les obstacles, les risques et les résultats non désirés ?" " Est-ce que vos gains englobent les requis, les attendus, les désirés, et les inattendus ?" " Avez-vous préservé votre customer profile de solutions que vous souhaitez apporter ? Oui Non
  24. 24. Method 3 l 3 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. Customer Jobs Gains Pains
  25. 25. Best Practices 1.Mixer plusieurs segments de clientèles dans un seul profil. 2. Mixer les jobs et les résultats. 3. Se concentrer uniquement sur les jobs fonctionnels et oublier les dimensions sociales et émotionnelles des jobs. 4. Lister les jobs, gains, et pains avec votre PV à l’esprit. 5. Identifier trop peu de jobs, gains, et pains. 6. Etre trop vague dans les descriptions des pains et des gains.
  26. 26. Best Practices 1. Un VP canvas pour chaque segment de clientèle 2. Parfois les jobs sociaux et émotionnels sont plus importants que les jobs fonctionnels 3. Procéder comme un anthropologue et oublier ce qu’on est en train d’offrir : Il faut aller au delà des jobs, pains et gains que vous espérez proposer dans votre PV.
  27. 27. Best Practices 1. Un VP canvas pour chaque segment de clientèle 2. Parfois les jobs sociaux et émotionnels sont plus importants que les jobs fonctionnels 3. Procéder comme un anthropologue et oublier ce qu’on est en train d’offrir : Il faut aller au delà des jobs, pains et gains que vous espérez proposer dans votre PV. 4. Mapper tout les jobs des clients, les pains extrêmes et les gains essentiels. 5. Décrivez les pains et les gains de manière tangible et concrète. Cela vous permettra de comprendre exactement comment les clients évaluent le succès ou l’échec.
  28. 28. Jobs Demandez « pourquoi » plusieurs fois jusqu'à ce que vous compreniez vraiment le jobs que votre client veut voir réalisé.
  29. 29. Pains vs. Gains Souvent quand on commence on met un gain et son opposé en pains. Jobs Demandez « pourquoi » plusieurs fois jusqu'à ce que vous compreniez vraiment le jobs que votre client veut voir réalisé.
  30. 30. Value Map
  31. 31. FIT
  32. 32. Produits & Services Les P&S représente la liste de ce que vous offrez Votre PV est construite sur vos P&S Ce paquet de P&S aide votre client à réaliser ses jobs fonctionnels, émotionnels et sociaux et à satisfaire ses besoins.
  33. 33. Produits & Services Les P&S ne créent pas de la valeur tout seul mais en relation avec un segment de clientèle spécifique et leurs jobs, gains et pains. Votre liste de P&S doit aussi inclure des P&S supports qui aident le client dans le rôle d’acheteur, de co-créateur et de transfert.
  34. 34. Types de P&S Physiques Intangibles Digitaux Financiers + -
  35. 35. Pains relievers Les pains relievers décrivent comment vos P&S soulagent les pains de vos clients. Ils déterminent comment vous projetez d’éliminer ou de réduire certains choses qui ennuient vos clients avant, pendant ou après avoir essayer de réaliser un job ou qui les empêche de le faire.
  36. 36. Pains relievers Les PV se concentrent sur les pains qui comptent pour les clients. En particulier les pains extrêmes. Vous ne devez pas tenter de réduire tous les pains que vous avez identifiés. Aucune PV ne fait cela. Vous devez vous concentrer sur les pains extrêmes. + -
  37. 37. Gains creators Les gains creators décrivent comment vos P&S créent des gains pour le client. Ils expliquent comment vous projetez de produire des résultats, des bénéfices que les clients attendent, désirent, ou seront surpris d’obtenir.
  38. 38. Gains creators Les gains creators incluent l’utilité fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions positives, et l’économie de couts. Ne pas forcément satisfaire tous les gains identifiés dans le profil client. Concentrez vous sur les gains plus pertinents et ceux où votre PV fera une différence. + -
  39. 39. Value Map Method Map how your PV create value 1. identifiez les P&S de votre PV 2. identifiez les pains relievers de votre PV 3. identifiez les gains creators de votre PV
  40. 40. 1. Identifiez les P&S de votre PV 3. Identifiez les gains creators de votre PV 2. Identifiez les pains relievers de votre PV
  41. 41. Value Map Method Avez-vous listé tous les P&S sur lesquels votre PV est construite ?" " Est-ce que ces P&S ciblent un segment de clientèle précis ?" "" Est-ce que vos gains creators décrivent comment vos P&S aident les consommateurs à obtenir des gains ? " " Est-ce que vos pains relievers décrivent comment vos P&S éliminent les pains des consommateurs ? " " Est-ce que vos gains creators et vos pains relievers constituent une réponse à au moins un ou plusieurs pain et un gain de votre consommateur ? Oui Non
  42. 42. Value Map Method 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. 1. ………………………." 2. ………………………." 3. ………………………." 4. ………………………." 5. ………………………." 6. ………………………." " {…}" " N. ………………………. P&S Pains relievers Gains creators
  43. 43. Quelle est la différence entre les gains et les pains dans le profil client ? Pains et gains sont différents. Vous devez contrôler les gains mais vous ne pouvez pas pour les pains.
  44. 44. Quelle est la différence entre les gains et les pains dans le profil client ? Pains et gains sont différents. Vous devez contrôler les gains mais vous ne pouvez pas pour les pains. Pains relievers vs. Gains creators Ils créent de la valeur tous les deux pour les clients dans un sens différent.
  45. 45. Erreurs communes 1. Lister tous vos P&S au lieu de ceux qui ciblent un segment de clientèle spécifique. 2. Ajouter vos P&S aux pains relievers et aux gains creators 3. Proposez des gains creators et des pains relievers qui n’ont rien à voir avec les pains et les gains du profil client. 4. Essayer de manière irréaliste de répondre à tous les gains et les pains de vos clients.
  46. 46. FIT FIT Vous obtenez le FIT quand les clients sont excités à propos de votre PV lorsqu'elle répond aux jobs importants, soulage les pains extrêmes, et crée des gains essentiels.
  47. 47. FIT FIT Le FIT est l’essence même de la création de valeur (et c’est très dur à obtenir).
  48. 48. FIT FIT Répondez vous aux gains essentiels de vos clients ? Répondez vous aux pains essentiels de vos clients ?
  49. 49. FIT FIT Les clients attendent et désirent beaucoup de vos P&S même s’ils savent qu’ils ne peuvent pas les avoir tous. Concentrez vous sur les gains qui comptent pour eux et qui font la différence aux yeux des clients. Les client ont beaucoup de pains. Aucune organisation ne peut raisonnablement tous les combler. Concentrez vous sur ceux qui font le plus mal a la tête et qui ne sont pas comblés. Répondez vous aux gains essentiels de vos clients ? Répondez vous aux pains essentiels de vos clients ?
  50. 50. FIT FIT Vos clients sont les juges, le jury, et l’exécutant de votre PV. Ils seront sans merci si vous ne trouvez pas le FIT
  51. 51. FIT FIT
  52. 52. FIT Method Existe-t-il une connexion entre vos P&S et les jobs, pains et gains de votre client ? " Est-ce que certains de vos P&S, pains relievers et gains creators ne solutionnent rien de votre customer profile ? Est-ce que vos P&S créent réellement de la valeur pour votre segment de clients en se concentrant sur ce qui importe le plus pour eux ? Au lieu d’essayer de régler tous les problèmes de votre clientèle, est-ce que vous vous concentrez sur ceux qui comptent le plus pour eux ? Oui Non
  53. 53. 3 types de FIT Obtenir le FIT passe par designer une PV qui répond aux jobs, pains, et gains que les clients veulent. Le FIT entre ce qu’une entreprise offre et ce que veulent les clients est la priorité n°1 du succès d’une PV. FIT
  54. 54. 3 types de FIT FIT Problème-Solution FIT Produit-Marché FIT Business Model
  55. 55. 3 types de FIT Value Map et Customer Profile Value Map et Customer Profile certifiés Business Model et Business Plan FIT Problème-Solution FIT Produit-Marché FIT Business Model
  56. 56. FIT Problème-Solution Preuves que les clients sont préoccupés par leurs jobs, pains et gains. Vous avez désigné une PV qui répond à ces jobs, pains, et gains. Le FIT que vous obtenez n’est pas encore prouvé et existe principalement sur le papier. Votre prochaine étape est de produire des preuves que les clients portent vraiment attention à votre PV ou bien, il faut en designer une nouvelle.
  57. 57. FIT Produit-Marché Vous avez des preuves que vos P&S, Pains Relievers, et Gains Creators créent effectivement de la valeur aux clients et qu’ils rencontrent de l’adhésion sur le marché A ce stade vous vous attachez à valider ou invalider les hypothèses sous jacentes à votre PV. Vous allez inévitablement apprendre que vos premières idées ne créent pas de valeur a vos clients (en gros ils s’en foutent). Et vous allez designer de nouvelles PV.
  58. 58. FIT Business Model Vous avez des preuves que votre PV peut être intégrée dans un BM scalable et rentable. Une super PV sans un super BM peut signifier un succès non optimal ou même un échec. Aucune PV ne peut survivre sans un bon BM. La quete d’un Fit BM implique un laborieux aller retour entre PV (client) et BM (organisation). Vous n’obtenez pas un bon BM fit tant que les couts sont supérieurs aux revenus.
  59. 59. Learning Visualisez ce qui compte pour les clients. Spécifiez leurs Jobs, Pains, et Gains. Créez une compréhension partagée de ce client. « Scoreboard ». Montre que vos P&S vont soulager les Pains et créer des Gains. Créez une compréhension partagée de comment vous comptez créer de la valeur. Sert de « Scoreboard » FIT Problème-Solution - Preuves que les Jobs, Pains et Gains auxquels vous répondez existent. FIT Produit-Marché - Evidence que les clients veulent votre PV. FIT BM - Bmfit : Le BM de votre VP est scalable et profitable.
  60. 60. Learning Notre aide P&S Segment de clientèle qui veulent en réduisant et en optimisant (contrairement à ) Jobs Pains Gains PV de la concurrence
  61. 61. Let’s design! Slided by sebchnt sebchnt@gmail.com

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